史玉柱：我不是賭徒

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1、陳老師教學(xué)案例精選市場(chǎng)營(yíng)銷篇史玉柱：我不是賭徒史玉柱，一個(gè)有著傳奇和神話般經(jīng)歷的人，而且，這個(gè)傳奇和神話正在續(xù)寫?！吧蟼€(gè)月，這款游戲的稅后利潤(rùn)已經(jīng)達(dá)到了700萬(wàn)美元?！?月28日，史玉柱透露，征途游戲的收入目前正以每個(gè)月1000萬(wàn)元的速度增長(zhǎng)。如果按照單月利潤(rùn)700萬(wàn)美元來(lái)推斷，史玉柱的網(wǎng)絡(luò)游戲已經(jīng)躋身國(guó)內(nèi)游戲運(yùn)營(yíng)商前列，甚至已經(jīng)進(jìn)入三甲。2004年4月8日，當(dāng)年與媒體交惡的史玉柱一口氣請(qǐng)來(lái)了全國(guó)130家媒體，在上海金茂大廈的巨大會(huì)議包房里,在黃浦江的頂級(jí)游輪上，正式宣告了他第三次創(chuàng)業(yè)的開始：昔日巨

2、人、四通控股CEO在上海新設(shè)立一家網(wǎng)游公司——征途網(wǎng)絡(luò)。這位靠巨人集團(tuán)起家、折戟沉沙于巨人大廈、后又通過(guò)締造“腦白金”完成咸魚翻生的傳奇商人，在網(wǎng)游領(lǐng)域開始了新的冒險(xiǎn)。不過(guò)兩年的時(shí)間，史玉柱做的網(wǎng)游生意和他的保健品生意一樣，已經(jīng)賺得盆滿缽溢。對(duì)于史玉柱的這次出手網(wǎng)游，外界不約而同用到了跟賭博有關(guān)的詞“豪賭”和“下注”。賭徒是什么？賭徒最基本的特征是，想贏也敢輸，尤其是不怕輸，其實(shí)就是有著強(qiáng)大的心理承受能力的人。從創(chuàng)業(yè)成功——失敗——更成功，史玉柱式的大落大起傳奇，其顛覆世俗力量和眼光的創(chuàng)業(yè)韌性，在近

3、20年的中國(guó)人創(chuàng)業(yè)史上，似乎無(wú)人能出其右，如果不是賭徒，肯定不會(huì)有如此強(qiáng)大的心理承受能力。史玉柱職業(yè)成長(zhǎng)生涯的每一步似乎都充滿了“賭性”，如果是真的賭徒，或許不會(huì)每次都有這么好的手氣。史玉柱真的是賭徒嗎？第一部分：從輝煌到巨人之?dāng)≈粴в谝荒铋g在前途茫茫的創(chuàng)業(yè)路和官運(yùn)亨通的坦途之間，你會(huì)選擇哪條路？放棄前途無(wú)限的國(guó)家儲(chǔ)備干部身份變成前途莫測(cè)、一文不名的創(chuàng)業(yè)者，不僅僅是創(chuàng)業(yè)激情這么簡(jiǎn)單。在對(duì)大時(shí)代、大環(huán)境的把握中，技術(shù)出身的史玉柱選擇了“漢卡”——一種桌面排版印刷軟件，作為創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品。從4000元到年利

4、潤(rùn)1000萬(wàn)，史玉柱創(chuàng)業(yè)初成。不料由于“漢卡”的輝煌，使得信心十足的史玉柱產(chǎn)生了瘋狂的想法，結(jié)果卻是因一念之差導(dǎo)致全軍覆沒(méi)，使得“賭徒”的稱謂與史玉柱如影隨形?！皾h卡”傳奇來(lái)自市場(chǎng)的深刻把握史玉柱的傳奇式創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，更多體現(xiàn)在他能把“不可能”的事情變成“可能”。與其說(shuō)是“賭”，不如說(shuō)是對(duì)于自身能力的一種認(rèn)知和把握。這種認(rèn)知和把握很早就表現(xiàn)了出來(lái)。小學(xué)四年級(jí)，史玉柱因?yàn)槊詰傩∪藭艏?jí)，中學(xué)后開始瘋狂學(xué)習(xí)，以勤奮賭明天，最終以全縣第一名的成績(jī)考取了浙江大學(xué)。史玉柱從浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系畢業(yè)時(shí)，時(shí)值1984年，

5、大學(xué)畢業(yè)生無(wú)比受重視的年代，畢業(yè)后被分配至安徽省統(tǒng)計(jì)局。因工作出色，1986年安徽統(tǒng)計(jì)局將其列入干部第三梯隊(duì)送至深圳大學(xué)軟件科學(xué)管理系讀研究生，畢業(yè)回去即是穩(wěn)穩(wěn)的處級(jí)干部。一般人皆認(rèn)為史玉柱將來(lái)官運(yùn)亨通。但到深圳后，接觸到了高科技軟件開發(fā)技術(shù)的史玉柱很快就有了創(chuàng)業(yè)的想法。史玉柱選擇做“漢卡”，除了深圳當(dāng)時(shí)的外向型經(jīng)濟(jì)環(huán)境和氛圍，整個(gè)“漢卡”市場(chǎng)凸現(xiàn)出來(lái)的巨大需求是軟件專業(yè)的史玉柱最大的驅(qū)動(dòng)力。在上個(gè)世紀(jì)80年代末，隨著PC逐步在中國(guó)的普及以及漢卡的價(jià)格與成本之間巨大的利潤(rùn)，中國(guó)市場(chǎng)上至少有30家以上

6、的公司在做“漢卡”，其中尤以聯(lián)想的起家產(chǎn)品“聯(lián)想漢卡”最為知名，毫不夸張的說(shuō)，如今許多成功的老牌IT公司都有賣過(guò)漢卡的經(jīng)歷。第7頁(yè)共7頁(yè)陳老師教學(xué)案例精選市場(chǎng)營(yíng)銷篇在史玉柱整個(gè)研究生學(xué)習(xí)期間，恰逢“漢卡”市場(chǎng)慢慢進(jìn)入了成熟期，做漢卡的高科技公司大都賺了錢，當(dāng)時(shí)像聯(lián)想這樣的大戶每年都能賣出十幾萬(wàn)套“漢卡”。同時(shí)，伴隨印刷業(yè)的發(fā)展，特別是中小型印刷廠大量出現(xiàn)，自然帶動(dòng)了對(duì)印刷排版系統(tǒng)的需求。而史玉柱完全針對(duì)市場(chǎng)需求開發(fā)的M-6401桌面排版印刷系統(tǒng)（“漢卡”系列的一種）具有很多當(dāng)時(shí)的高科技公司開發(fā)的產(chǎn)品

7、所不具有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。于是1989年史玉柱深大研究生畢業(yè)后所做的第一件事就是辭職。為此遭到了領(lǐng)導(dǎo)、親人的一致反對(duì)，但史玉柱還是帶著其在讀研究生時(shí)開發(fā)的M-6401桌面排版印刷系統(tǒng)返回了深圳。他用手中僅有的4000元承包下天津大學(xué)深圳電腦部。該部雖名之為電腦部，但除了一張營(yíng)業(yè)執(zhí)照之外，沒(méi)有任何相關(guān)的設(shè)備，史玉柱該如何向客戶演示、宣傳產(chǎn)品？這無(wú)法阻擋史玉柱前進(jìn)的步伐。當(dāng)時(shí)深圳電腦價(jià)格最便宜一臺(tái)要8500元，史玉柱以加價(jià)1000元的代價(jià)向電腦商家獲得推遲付款半個(gè)月的“優(yōu)惠”，賒得一臺(tái)電腦。為了盡快打開軟件銷

8、路，史玉柱想到了打廣告。沒(méi)有廣告費(fèi)，就以軟件版權(quán)做抵押，在《計(jì)算機(jī)世界》上先做廣告后付款。史玉柱的付款期限只有15天，前12天他都分文未進(jìn)，第13天他收到了3筆匯款，總共是15820元，兩個(gè)月以后，他賺到了10萬(wàn)元。令人沒(méi)有想到的是史玉柱將10萬(wàn)元又全部投向了廣告。就這樣，在4個(gè)月后，史玉柱成為了百萬(wàn)富翁。盡管這段故事如今為人們津津樂(lè)道，但是回頭反思，如果當(dāng)時(shí)15天過(guò)去，史玉柱收來(lái)的錢不夠支付款項(xiàng)又該如何？“我對(duì)市場(chǎng)和自己的產(chǎn)品有絕對(duì)的信心?！睉{借信心，史玉柱贏了第一