教您如何管理業(yè)務(wù)員？

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1、管理咨詢中會(huì)碰到一群松散自由的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，看到一些光怪陸離的銷售現(xiàn)象，所謂不看則已，看后定會(huì)心驚肉跳，有十多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)的我，在此奉上一管之見(jiàn)，幫銷售經(jīng)理裝上“千里眼”，利用工作日志制度跟蹤如何管理業(yè)務(wù)員雖不是“寶典”，但也實(shí)用。　　許多公司經(jīng)理都經(jīng)常在管理咨詢中會(huì)碰到一群松散自由的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，看到一些光怪陸離的銷售現(xiàn)象，所謂不看則已，看后定會(huì)心驚肉跳。有十多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)的我，在此奉上自己的一管之見(jiàn)，幫助銷售經(jīng)理管理咨詢裝上“千里眼”，利用工作日志制度跟蹤如何管理業(yè)務(wù)員雖不是“寶典”，但也實(shí)用?！　?/p>

2、主勞臣逸　如何管理業(yè)務(wù)員松懈　　在許多駐外分公司經(jīng)理的生涯中，或多或少有這樣一些感悟，自己勞心勞力費(fèi)盡心機(jī)，銷售工作依然是原地踏步毫無(wú)起色，銷售指標(biāo)常常完不成，費(fèi)用卻往往超標(biāo)，其結(jié)果輕則挨公司總部的“板子”，重則下課被領(lǐng)導(dǎo)打入冷宮。還沒(méi)有等到自己醒悟過(guò)來(lái)施展鴻圖大業(yè)，卻被迫背上行囊遠(yuǎn)走高飛身處異鄉(xiāng)了，真是滿腹怨言一臉困惑。困惑的是不是不努力，怨的是銷售指標(biāo)怎么總是完不成，總是哀嘆自己生不逢時(shí)壯志難酬。這樣的經(jīng)理真是窩囊冤枉，窩囊在于他沒(méi)有參透如何管理業(yè)務(wù)員二字利用好業(yè)務(wù)員的力量，想僅憑一已之力打拼市場(chǎng)的

3、努力付諸東流；冤枉在自己風(fēng)雨兼程一片衷心得到的是下課結(jié)局?！　」芾碜稍僼hldl.org.cn常言道：業(yè)務(wù)員有如平原放馬，易放難收。經(jīng)理不念“緊箍咒”，業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)會(huì)自由散漫優(yōu)哉游哉。網(wǎng)吧玩飆車游戲，與陌生網(wǎng)友QQ神聊一番；休閑按摩中心找小姐打得火熱溝通感情；賓館招待所睡到太陽(yáng)都曬屁股，還賴在床上夢(mèng)周公。歌廳舞廳是流連忘返之地，商家客戶卻成了陌路之人，那些開(kāi)單回款之類的任務(wù)早已拋到九天云外。　　這樣的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)有銷售業(yè)績(jī)嗎如何管理業(yè)務(wù)員　　這樣的業(yè)務(wù)員能完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)嗎　　其不僅不能完成各項(xiàng)工

4、作任務(wù)，還往往會(huì)造成市場(chǎng)惡果：背靠總代理，下面市場(chǎng)無(wú)人問(wèn)津；市內(nèi)業(yè)務(wù)員漏訪漏單報(bào)假單，外埠業(yè)務(wù)員磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷，濫用費(fèi)用；瘋狂斂財(cái)，一身名牌；報(bào)假客戶，報(bào)假票；假促銷，假市態(tài)；吃空晌，層層挪用；截流贈(zèng)品；甚至還會(huì)發(fā)展到盜用公司的印簽、帳號(hào)自己做生意。　　健全制度　如何管理業(yè)務(wù)員跟蹤目標(biāo)　　有一位營(yíng)銷管理咨詢界知名人士說(shuō)得好“如何管理業(yè)務(wù)員的前提是檢核，檢核的前提是知道”?！　∶鎸?duì)如此懶惰而松懈的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，面臨一塌糊涂的市場(chǎng)狀況。銷售經(jīng)理管理咨詢?nèi)绾稳绾喂芾順I(yè)務(wù)員如何應(yīng)付呢　　首先應(yīng)該召集所有

5、業(yè)務(wù)員開(kāi)會(huì)，集體學(xué)習(xí)公司的如何管理業(yè)務(wù)員規(guī)章制度，（也許業(yè)務(wù)員根本就清楚公司制度，所作所為是明知故犯），使業(yè)務(wù)員懂得銷售流程，那些必須去執(zhí)行，那些是銷售“雷區(qū)”?！　I(yè)務(wù)員號(hào)稱“踩不死的螞蟻”。面對(duì)公司制度，那是上有政策下有對(duì)策，永遠(yuǎn)會(huì)鉆如何管理業(yè)務(wù)員的“空子”。所以在業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)之前，銷售經(jīng)理管理咨詢一定要下達(dá)銷售目標(biāo)，做好任務(wù)分解，那些工作在什么時(shí)段完成，拜訪那些經(jīng)銷商，拜訪路程如何安排，解決那些問(wèn)題，需要什么資源支持。然后強(qiáng)迫業(yè)務(wù)員必須每天做好銷售工作日志，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。

6、　　工作日志是業(yè)務(wù)員記錄工作任務(wù)來(lái)源及任務(wù)完成情況的記事本，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，工作日志的提醒作用非常明顯。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在外實(shí)際操作過(guò)程中，可能會(huì)同時(shí)進(jìn)行多項(xiàng)工作，往往會(huì)注意小的現(xiàn)象而忽略重要的事情，所以及時(shí)查看工作日記，會(huì)防止顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜?！　」ぷ魅罩境颂嵝炎饔猛猓绾喂芾順I(yè)務(wù)員其他至少還有跟蹤作用及業(yè)績(jī)證明作用。　　跟蹤作用。銷售經(jīng)理管理咨詢管理咨詢根據(jù)業(yè)務(wù)員工作日志所記錄內(nèi)容，要求業(yè)務(wù)員工作日志內(nèi)容必須明確：每天拜訪那些客戶、電話號(hào)碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內(nèi)容、處理了什么

7、問(wèn)題、近段經(jīng)銷商進(jìn)銷存有何變化、主銷那些產(chǎn)品型號(hào)、經(jīng)銷商利潤(rùn)空間如何、需要那些營(yíng)銷費(fèi)用支持，等等。以便銷售經(jīng)理管理咨詢對(duì)業(yè)務(wù)員所從事的工作進(jìn)行跟蹤追查，把銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度，消除在萌芽狀態(tài)?！　′N售經(jīng)理管理咨詢不可能對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商了解得一清二楚，何況市場(chǎng)情況還是瞬息萬(wàn)變，這就必須借助業(yè)務(wù)員的工作日志來(lái)了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，了解業(yè)務(wù)員是否按計(jì)劃按目標(biāo)去完成銷售，了解經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品及政策的反映?！　I(yè)務(wù)員從外地返回公司或分公司（辦事處），銷售經(jīng)理管理咨詢就要求業(yè)務(wù)人員上交工作日志，對(duì)照下市場(chǎng)之前交代的目標(biāo)任務(wù)，

8、找差距，查原因，問(wèn)情況，當(dāng)面對(duì)其每天行程一一過(guò)問(wèn)，背后根據(jù)工作日志的記載，電話抽查核實(shí)，也許有經(jīng)銷商會(huì)幫業(yè)務(wù)員做假，但不是每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)與業(yè)務(wù)員“同流合污”?！　∵@樣就會(huì)讓業(yè)務(wù)員感到，銷售經(jīng)理管理咨詢盡管“身在千里之外”，但“法眼無(wú)處不在”?！　I(yè)績(jī)證明作用。企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間的合作需要一個(gè)公正公平公開(kāi)的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上共事，業(yè)務(wù)員之間就不會(huì)有太多的猜疑。工作日志就是建立在這個(gè)平臺(tái)上最恰當(dāng)?shù)墓ぷ鞣椒ǎ瑯I(yè)務(wù)員的工作量、工作效果一目了然，不會(huì)