最新?lián)P聲器聲學(xué)基礎(chǔ)_2PPT課件.ppt

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1、揚(yáng)聲器聲學(xué)基礎(chǔ)_2號(hào)筒式壓電揚(yáng)聲器電容式揚(yáng)聲器等離子體揚(yáng)聲器動(dòng)圈式揚(yáng)聲器常見(jiàn)類(lèi)型揚(yáng)聲器－I電磁式揚(yáng)聲器低頻揚(yáng)聲器中頻揚(yáng)聲器高頻揚(yáng)聲器同軸揚(yáng)聲器常見(jiàn)類(lèi)型揚(yáng)聲器－II松下16mm先鋒20x30mm產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)及會(huì)后追蹤及促成要領(lǐng)什么是促成？促成是銷(xiāo)售中的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，就是“促使”客戶(hù)“成交”保單?？蛻?hù)很猶豫時(shí)，舉棋不定時(shí)，你要因勢(shì)利導(dǎo)，讓他看清利弊，盡快做出決定！銷(xiāo)售中，促成環(huán)節(jié)是重要的，在保險(xiǎn)中更是如此。在保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中怎樣促成最有效？一、首先：真誠(chéng)的眼光，誠(chéng)懇的言語(yǔ)。二、促成的方法：1、行動(dòng)法2、二擇一法3、化整為零法4、激將法5、推定承諾法三、促成的勇氣：48%

2、的業(yè)務(wù)員在第一次促成受到挫折后退縮；25%的業(yè)務(wù)員在第二次促成受到挫折后退卻；12%的業(yè)務(wù)員在第三次促成受到挫折后放棄；5%的業(yè)務(wù)員在第四次促成受到挫折后放棄；10%的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為獲勝者。最后，記住：反復(fù)多次，多方切入！1、行動(dòng)法立即行動(dòng)2、二擇一法【可從受益、保額、保險(xiǎn)費(fèi)及繳費(fèi)年限等方面進(jìn)行促成?！坷?；業(yè)；整體來(lái)講，不知道整個(gè)計(jì)劃我解釋的是否清楚呢、？或者您覺(jué)得保額是不是少了？客；沒(méi)有了，都很清楚了。業(yè)；那您看受益人是填寫(xiě)孩子還是您太太呢?3、化整為零法【把保險(xiǎn)費(fèi)劃小，并配合動(dòng)作促成】例如；業(yè)；王先生，剛才我給您

3、介紹的這個(gè)方案，每天才35元，只是您的一包煙錢(qián)，請(qǐng)?jiān)谶@里簽字【遞上筆和投保單】，您就擁有這份保障了?？?；好的4、激將法【可以利用對(duì)方從眾心理，從交費(fèi)、保額、責(zé)任感等角度促成】例如；業(yè)；王先生，您的朋友xxx每年都交2萬(wàn)元的保險(xiǎn)費(fèi)呢，以您的能力，相信也沒(méi)問(wèn)題吧！您不要遲疑，現(xiàn)在決定吧，好嗎？業(yè)；現(xiàn)代家庭都時(shí)興買(mǎi)這種保險(xiǎn)、、、您也不例外吧？而且對(duì)您以及您的家人來(lái)說(shuō)有無(wú)限的實(shí)用價(jià)值了。讓它今天就生效吧!業(yè)；有責(zé)任心的人都會(huì)為家人做打算的、、、你也是一個(gè)很有家庭責(zé)任感的人吧？把責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給別人最好的辦法就是在這里簽上您的名字。5、推定承諾法【通過(guò)登記銀行卡、身份證號(hào)等方

4、式進(jìn)行促成】例如；業(yè)；王先生，我們公司實(shí)行了零現(xiàn)金管理，不需要客戶(hù)繳現(xiàn)金，保費(fèi)是通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬的，請(qǐng)問(wèn)您有郵政、建行等的存折或者卡嗎？客；有呀。業(yè)；那就好，我為您登記一下卡號(hào)吧!促成注意事項(xiàng)1、盡可能和準(zhǔn)保戶(hù)坐在桌子的同一側(cè)。2、千萬(wàn)不要捧著一大堆的表格和資料或在皮夾中胡亂地找尋資料。3、可能的話(huà)，盡量選擇肅靜，無(wú)他人騷擾的場(chǎng)所進(jìn)行促成約談。銷(xiāo)售人員必須確認(rèn)地點(diǎn)是否合乎您的需要。您可以直接向準(zhǔn)保戶(hù)問(wèn)：“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您是不是真的確定您的公司里有方便我們私下討論保險(xiǎn)問(wèn)題的地方呢？”4、隨時(shí)給予準(zhǔn)保戶(hù)協(xié)助和方便。5、促成的主要步驟有三項(xiàng)：（1）填妥投保申請(qǐng)書(shū)，并簽上姓

5、名。（2）如有必要的話(huà)，替尚未投保的準(zhǔn)保戶(hù)安排體檢的時(shí)間。（3）取得保費(fèi)的頭期款項(xiàng)。異議處理1、處理方式：反對(duì)問(wèn)題處理，壽險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，客戶(hù)會(huì)提出許多反對(duì)問(wèn)題，可事先綜合整理，準(zhǔn)備應(yīng)答話(huà)術(shù)，才不會(huì)臨時(shí)失措。對(duì)于客戶(hù)的拒絕或反對(duì)，可有下列幾種處理方式反問(wèn)法：可用“為什么”反問(wèn)客戶(hù)，并找出真正理由。引喻法：可回答說(shuō)：“有這么多人投保，難道這些人都沒(méi)問(wèn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題？不擔(dān)心？事實(shí)上他們?cè)诳紤]了某些因素后仍買(mǎi)了壽險(xiǎn)?！辈挥枥頃?huì)：有些拒絕只是推托之詞，并不是真的想獲得答案，業(yè)務(wù)員可以用“你真會(huì)開(kāi)玩笑”或“真好嗎？”帶過(guò)。資料佐證法：以手邊現(xiàn)有的統(tǒng)計(jì)或剪報(bào)等資料，幫助解決反對(duì)

6、問(wèn)題。正面回答：對(duì)客戶(hù)提出的反對(duì)問(wèn)題，一一給予正確的解釋及回答。（6）故事說(shuō)明：以自己的親身體驗(yàn)，客戶(hù)曾發(fā)生過(guò)的故事來(lái)處理反對(duì)問(wèn)題，故事說(shuō)明需以感性方式表達(dá)為好。會(huì)后追蹤的重要性提升業(yè)績(jī)、增強(qiáng)信心回訪答謝、增進(jìn)感情借用平臺(tái)、獲取轉(zhuǎn)介紹（業(yè)務(wù)、增員）為再次邀約做好準(zhǔn)備拜訪時(shí)間說(shuō)明會(huì)次日或兩日內(nèi)拜訪方式直沖式或約訪式拜訪時(shí)間及方式會(huì)后追蹤客戶(hù)類(lèi)型分析：客戶(hù)未到場(chǎng)（再次電話(huà)邀約、滲透金融理財(cái)觀念）客戶(hù)到場(chǎng)未簽單（樹(shù)立信心，調(diào)整心態(tài)；索取轉(zhuǎn)介紹；未到場(chǎng)的客戶(hù)要在第二天第一時(shí)間進(jìn)行聯(lián)系，將答謝會(huì)情況與客戶(hù)溝通，做好下次預(yù)約）客戶(hù)到場(chǎng)簽單（表示恭賀；準(zhǔn)備好獎(jiǎng)品；協(xié)助客戶(hù)填

7、好投保資料，索取賬號(hào)）一、將客戶(hù)資料重新整理客戶(hù)對(duì)活動(dòng)的感覺(jué)如何？客戶(hù)對(duì)理財(cái)觀念是否認(rèn)同？客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品是否認(rèn)同？客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)簽單或不簽單的理由是什么？與客戶(hù)分開(kāi)前你們的約定是什么？當(dāng)日會(huì)后工作二、簽單客戶(hù)五步追蹤會(huì)后追蹤流程（簽單客戶(hù)）第一步：次日電話(huà)聯(lián)系目的：告知收費(fèi)時(shí)間、遞送禮品時(shí)間第二步：上門(mén)收費(fèi)（三天內(nèi)）目的：先收費(fèi)，再提供轉(zhuǎn)介紹第三步：照片遞送（一周內(nèi)）目的：收費(fèi)，提醒交費(fèi)截止時(shí)間第四步：反饋信息（兩周內(nèi)）（意見(jiàn)反饋表、簽單情況、轉(zhuǎn)介紹）目的：收費(fèi)（可能已過(guò)期）第五步：攜帶已簽單客戶(hù)保險(xiǎn)單或復(fù)印件（兩周后）目的：確認(rèn)收費(fèi)日期會(huì)后追蹤注意事項(xiàng)及時(shí)追蹤，趁

8、熱打鐵分辨真?zhèn)尉芙^，做好下次鋪墊善用公