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《外貿(mào)業(yè)務(wù)談判案例.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、一個真實的案例：?有個捷克的客人向我詢問過一款我們公司的熱銷產(chǎn)品，回復(fù)后就說再看一下市場，畢竟是一個新產(chǎn)品。之后的跟蹤是再也沒回復(fù)過。后來心血來潮，就說我已經(jīng)給客人的市場上供應(yīng)了一些產(chǎn)品。結(jié)果客人給我回復(fù)說捷克市場比較小，一般同一種產(chǎn)品不能容下超過兩個以上的供應(yīng)商和代理商。我一看傻眼了。怎么會這樣子呢？總結(jié)一下就是沒有仔細研究客人的市場需求以及市場狀況，以后可是不能這樣在莽撞了。大家吸取教訓(xùn)吧，不管客人說的是不是真的，反正要吸取教訓(xùn)！對于這樣一個案例，到底對我們有什么啟示呢？其實，銷售溝通過程中
2、，最重要的兩個問題是學(xué)會傾聽和提問。傾聽和提問能夠快速擊中客戶的實際需求，還不會讓客戶有被強迫成交的壓力。很多業(yè)務(wù)員，在和客戶交涉的前期就滔滔不絕地介紹公司的實力規(guī)模如何，質(zhì)量如何；也有很多業(yè)務(wù)員，在爭先恐后地陳述、解釋，甚至爭辯，卻將提問、傾聽和確認拋置腦后。這些都要不得。請先閉上嘴巴。有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員會盡量讓客戶多說，從客戶的字里行間了解客戶的意圖和真正需求。銷售的重要準則是：自己少說，多提問。鼓勵客戶多說，引導(dǎo)客戶多說。當潛在客戶提出一個需要用“是”或“不”來回答的問題，我一般不會用“是”或
3、“不是”回答他。我總是試著以提問的形式來回復(fù)，或者在我的回答最后加上一個問題。我認為這樣有兩個好處：1.由我來控制整個產(chǎn)品介紹的過程2.可以逐漸發(fā)現(xiàn)客戶的需求如果按直覺去做，做法通常是這樣的：如果確切知道答案是肯定的，就會毫不猶豫地以肯定語氣去回答?；蛘呤腔貜?fù)得過于直接。例如：“你們有這個型號的產(chǎn)品嗎？”“有的”“有帶XXX功能的嗎”“是的”“有CE認證嗎？”“有的”“你們交貨期要多長時間？”“一般是30天”“可以接受L/C付款方式嗎？”“可以的”其實，所有這些回答不僅不妥，而且造成了溝通的斷裂
4、。當你簡單地回復(fù)完問題后，你往往是在忐忑不安地等待客戶的反應(yīng)和下一個問題，而忘了評估這個問題對客戶的重要性?；卮饐栴}的規(guī)則是：利用潛在客戶的問題來考量對方的需求，并且有目的地提問。當你得到潛在客戶的購買信號之后，最好能夠想出一個回應(yīng)的問題，獲得更多的信息和keypoint。適當提出問題很重要，對于銷售來說，沒有提問，幾乎達成不了銷售。比如：“你們有XX產(chǎn)品嗎？”“有的。您的數(shù)量有多少？這個產(chǎn)品是您主要采購的產(chǎn)品嗎？”對客戶更多了解?！斑@個產(chǎn)品可以做單只包裝嗎？”“可以的，這是您市場上常見的包裝方
5、式嗎？”作為一份市場行情信息?！澳銈兌嗑每梢越回?？”“您希望我們多久交貨？我們正常的交貨期為40天（虛報多10天），但是如果您急要貨，我們可以努力30天交貨（體現(xiàn)你的努力）“你們可以提供免費樣品嗎？”“可以的。請問您是否確認價格？”考量價格接受能力一個反問有時能弄清楚客戶的需求點，比如客戶對交期的要求很緊迫，那么說明這是客戶的一個keypoint，那么針對這個需求下文章。當然，我并不是說直接回答不好，可以直接回答，然后再緊接著一個促使成交的問題。例如：“價格高了，能給點折扣嗎？”根據(jù)目前的數(shù)量，
6、我們很難提供折扣。但如果您現(xiàn)在就訂購，我來請示一下領(lǐng)導(dǎo)看看。其他方面如付款方式，交貨期您是否可以接受？”“你們有價格低一些的產(chǎn)品線嗎？我想作為參考?！薄爱斎挥械?。如果價格您滿意的話，您需要盡快考慮是否訂購，因為我們低價格產(chǎn)品的庫存不多了。這樣吧，我報個價格給您，您如果確認價格OK，我把兩種品質(zhì)的樣品寄給您比較一下，您看怎么樣？”“有CE認證嗎？有SGS認證嗎？”“當然。以上兩個認證請見附件中，另外附上其他的認證。如果您不放心，我建議您可以先試訂一臺樣機。貴司主要是賣給食品餐飲行業(yè)的客戶嗎？”不善
7、于傾聽和提問的業(yè)務(wù)員，會流失很多業(yè)務(wù)機會比如：你賣空調(diào)，有客戶問：什么價格。你回答：2980元。然后客戶拍拍屁股繼續(xù)往下一家逛了。你追過去問，價格怎么樣嘛？想不想買嘛？給個回復(fù)嘛……客戶不理會你，繼續(xù)他逛他的。這跟外貿(mào)中是一個道理。除非就你一個供應(yīng)商在報價，他會追著屁股問你，否則你在溝通中已處劣勢?？蛻魡枺菏裁磧r格？你問：您要幾臺？（確定數(shù)量）房間面積多大？是用在自己住的房子還是用租房子用的？（產(chǎn)品用在什么場所，為客戶考慮方案）客戶回答：我買2臺。都是放在自己住的房間里用。房間面積大概13個平米
8、左右吧。你再問：平時使用得多嗎？夏天和冬天一直用還是夏天和冬天里偶爾使用消暑御寒？（了解對產(chǎn)品的依賴和需求程度）客戶回答：夏天和冬天一直用的。家里房子戶型不好，夏熱東冷。你再引導(dǎo)：好的，像您這樣的需求，其實可以考慮兩種方案：1.自用的話可以考慮買個質(zhì)量好點的變頻空調(diào)，省電節(jié)能環(huán)保。目前我們市場上賣得非常好的是1.5匹的這種帶智能恒溫的，能效比為1級，兩臺的話我可以申請一下好一點的促銷價。2.或者您也可以看看我們性價比最高的這一款，其實這款也非常不錯，是我們五一時候促銷的主打機型。有時候需求需要你
