[精選]電話邀約技巧.pptx

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1、1江西江鈴海外汽車銷售服務(wù)有限公司電話邀約技巧今天的要求---課程時(shí)間手機(jī)靜音禁止吸煙積極互動(dòng)完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣？掌握有效的電話溝通技巧有效處理電話異議有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶課程目標(biāo)---電話邀約目的電話邀約好處電話邀約步驟電話邀約話術(shù)電話異議處理取得面談機(jī)會(huì)電話繳約的目的電話邀約的好處---節(jié)省時(shí)間不用疲于奔命利于整體規(guī)劃有機(jī)會(huì)面對(duì)面介紹建立良好銷售關(guān)系及時(shí)檢視準(zhǔn)主顧的質(zhì)量7小結(jié)必須養(yǎng)成電話邀約的習(xí)慣,邀約到店的人數(shù)確保每天不少于2個(gè)以上!在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓客戶在20——30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些

2、和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。電話銷售成功的要素---效率銷售技能親和力語(yǔ)調(diào)說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值及利益請(qǐng)各自現(xiàn)場(chǎng)模擬一下給陌生客戶打第一個(gè)電話時(shí),都是以什么方式開(kāi)場(chǎng)白的?互動(dòng)---開(kāi)場(chǎng)白（熱情自信禮貌氣勢(shì)）話天地（產(chǎn)品背景決策市場(chǎng)）入主題（渲染差異需求異議）試締結(jié)（測(cè)試自然利益時(shí)機(jī)）再締結(jié)（重復(fù)明確逼近行動(dòng)）電話邀約的步驟---五步法：電話邀約的步驟---？怎么開(kāi)始？做出充分的準(zhǔn)備才開(kāi)始打電話充足的客戶資料（以量求質(zhì)）良好的銷售狀態(tài)（激性心態(tài)）產(chǎn)品的簡(jiǎn)單說(shuō)辭（簡(jiǎn)單明了）清晰的溝通思路（電話草稿）專業(yè)的異議處理（避輕就重）細(xì)心的書面記錄（跟進(jìn)重點(diǎn)）電

3、話邀約的步驟---準(zhǔn)備什么？（使溝通有針對(duì)性）AIDA銷售技巧Attention引發(fā)注意Interest提起興趣Desire提升欲望Action建議行動(dòng)AIDA邀約話術(shù)---引發(fā)注意：個(gè)性的開(kāi)場(chǎng)白，成功的銷售自己提起興趣：清晰的溝通思路，重點(diǎn)突出產(chǎn)品效應(yīng)，產(chǎn)品細(xì)節(jié)留下懸念。提升欲望：成功案例，重復(fù)重點(diǎn)和保障，多用同行刺激。建議行動(dòng)：幫助決策，重復(fù)效果，假定成交法邀約話術(shù)---真實(shí)一刻留給客戶第一印象的機(jī)會(huì)只有一次喂，喂…...開(kāi)場(chǎng)白五要素---以一句響亮的您好做為開(kāi)頭。（千萬(wàn)不要以為你打擾他而歉意）緩慢而清晰的說(shuō)出你的身份。不要馬上說(shuō)出你的產(chǎn)品信息。（先看看對(duì)方

4、的反應(yīng)）告知他你的目標(biāo)，以消除戒備。開(kāi)始介紹，簡(jiǎn)單扼要。整個(gè)電話溝通的過(guò)程中，語(yǔ)氣是重中之重，不同的內(nèi)容有不同的語(yǔ)氣，抑揚(yáng)頓挫，高低起伏！開(kāi)場(chǎng)白---電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白話語(yǔ)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。邀約話術(shù)一：“請(qǐng)找吳先生”“我就是”“吳先生您好！我是×××4S店的一名員工，相信您的工作量一定很大，您實(shí)在不好找，我找了您四次呢！”（短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，當(dāng)找某人而很難找到時(shí)，請(qǐng)立刻記在信息卡上，讓對(duì)方感到你很有信心，且很有耐心

5、。）邀約話術(shù)二：銷售：喂，是李總嗎？客戶：是啊，哪位？銷售：你真是貴人多忘事，連我的聲音都聽(tīng)不出來(lái)了．我是張娜?。】蛻簦喊?！不好意思．銷售：咱們有一陣子沒(méi)聯(lián)系了，最近怎么樣？客戶：還行吧，我現(xiàn)在在聯(lián)通公司，你呢？銷售：可沒(méi)你那么好！這個(gè)月業(yè)績(jī)不太好，老板天天罵呀，你又不幫幫我！客戶：怎么幫呀！。。。。。。。。（女孩子的天性與優(yōu)勢(shì)就是要會(huì)撒嬌）Stop抓緊機(jī)會(huì)當(dāng)異議出現(xiàn)電話異議處理---沒(méi)有需要沒(méi)有時(shí)間沒(méi)有信心并不急迫不明白產(chǎn)品真正優(yōu)勢(shì)要將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)LSCPA異議處理技巧Listen細(xì)心聆聽(tīng)Share分享感受Clarify澄清異議Present提出方案Askfo

6、rAction要求行動(dòng)LSCPA電話異議處理---要“讓客戶多說(shuō)話”，仔細(xì)聆聽(tīng)，集中思維尋找突破口。忘記你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你的。。。記住：“你的角色是顧問(wèn)。”四同技巧：同情，同意，同感，同化，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。體現(xiàn)銷售的多面性，用劣勢(shì)引出優(yōu)勢(shì)。（當(dāng)異議產(chǎn)生時(shí)，機(jī)會(huì)就來(lái)了）失望的客戶客戶不提出異議…...但他們會(huì)去別的地方！客戶的期望關(guān)心承諾兌現(xiàn)良好且誠(chéng)實(shí)的建議現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)---請(qǐng)各自現(xiàn)場(chǎng)模擬一下都是以什么方式邀約客戶的？電話邀約注意十項(xiàng)---不要輕易報(bào)價(jià)，細(xì)節(jié)留懸念。不要抱歉說(shuō)打擾。不要馬上開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品。要簡(jiǎn)明扼要，準(zhǔn)確清楚的描述。多用正面詞匯，多講產(chǎn)品概念

7、。忘掉你的產(chǎn)品，你的任務(wù)，你的。。。你是一個(gè)“銷售顧問(wèn)”。牢記你的目標(biāo)：一個(gè)商業(yè)約會(huì)。適當(dāng)整理調(diào)整狀態(tài)思路，不打疲勞戰(zhàn)。搞清對(duì)方身份再說(shuō)話，并迎合對(duì)方習(xí)慣說(shuō)話。不多說(shuō)，適當(dāng)時(shí)間結(jié)束，別浪費(fèi)時(shí)間。電話的跟進(jìn)對(duì)客戶的跟進(jìn)對(duì)自己的跟進(jìn)??最佳銷售時(shí)機(jī)?最佳銷售時(shí)機(jī)當(dāng)客戶...踏入公司非常感謝！沒(méi)有一次交易的客戶，只有終生的客戶。9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。十月-21十月-21Sunday,October03,202110、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。19:42:0619:42:0619:4210/3/20217:42:06PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。十月-21

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