[精選]房地產(chǎn)銷售管理培訓(xùn).pptx

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1、房地產(chǎn)銷售管理培訓(xùn)框架講義銷售管理培訓(xùn)要點什么是銷售管理?營銷部經(jīng)理在銷售管理中的作用是什么?為什么要進(jìn)行銷售管理?銷售管理中常見的問題是什么?銷售管理都有那些內(nèi)容?銷售管理培訓(xùn)分解—管理是什么什么是銷售管理?銷售管理培訓(xùn)分解—管理是什么銷售管理的關(guān)鍵就是能把復(fù)雜的問題細(xì)分歸類,找出問題的癥結(jié)所在,分析出原因找出解決辦法,然后安排相應(yīng)的人去執(zhí)行,同時做好監(jiān)督管理。也就是我們學(xué)的管理學(xué)上講的計劃,執(zhí)行,檢查,調(diào)整再執(zhí)行。銷售管理培訓(xùn)分解——經(jīng)理作用營銷部經(jīng)理在銷售管理中的作用是什么?銷售管理培訓(xùn)分解——經(jīng)理作用關(guān)鍵詞:上傳下達(dá)—他的作用就象一個“雙面膠”:從層級關(guān)系上說

2、,他聯(lián)結(jié)著決策層和一線執(zhí)行層;從職位功能上說,他又要捆綁市場、營銷、銷售與服務(wù)這四大職能并使之在轄區(qū)內(nèi)“落地”生效。作用名詞:家長;領(lǐng)導(dǎo)人;組織人;執(zhí)行人;監(jiān)督人;培訓(xùn)師;心理專家;營銷專家;銷售專家等銷售管理培訓(xùn)分解——管理目的為什么要進(jìn)行銷售管理?銷售管理培訓(xùn)分解——管理目的也就是銷售管理的目的是什么?銷售管理其實就是把銷售過程中復(fù)雜的問題簡單化,明確化,可執(zhí)行化銷售管理培訓(xùn)分解——常見問題銷售管理中常見的問題是什么?銷售管理培訓(xùn)分解——常見問題領(lǐng)導(dǎo)者個人的一言堂銷售組織的‘家族式’幫派‘空降兵’的水土不服。粗獷式的結(jié)果導(dǎo)向。其他問題。銷售管理培訓(xùn)分解——常見問題

3、領(lǐng)導(dǎo)者個人的一言堂領(lǐng)導(dǎo)者的行為帶有明顯個人英雄主義色彩和主觀意識,企業(yè)的成功使他們比較自信或者說是自負(fù),獨斷專行。很少能夠聽取其他團(tuán)隊或者個人的建議,個體思想完全主導(dǎo)一種結(jié)果。雖然其個人具備適應(yīng)環(huán)境變化和再學(xué)習(xí)能力,但在后期管理中將會對工作帶來負(fù)面的后果,并影響到各種隸屬關(guān)系。銷售管理培訓(xùn)分解——常見問題銷售組織的‘家族式’幫派中國人是很講‘情’和‘義’兩字。當(dāng)一個新的銷售經(jīng)理上任時,往往預(yù)示著銷售組織會面臨人員變革;而當(dāng)銷售經(jīng)理的突然離去,重要崗位可能會出現(xiàn)集體‘逃亡’,這已經(jīng)是許多企業(yè)的司空見慣的現(xiàn)象,而受傷害最深還是企業(yè)本身。許多管理者并非唯才識舉,而是認(rèn)人唯親

4、,當(dāng)考核下屬時,并不以能力和業(yè)績?yōu)橹饕獦?biāo)準(zhǔn),首先看是否是‘自己人’或‘聽話的人’,有能力的人則被拒之門外,銷售部門被人為控制,致使腐敗滋生。銷售管理培訓(xùn)分解——常見問題‘空降兵’的水土不服。我們在接受新的管理思想的同時,也希望能多引進(jìn)優(yōu)秀的銷售人才,但是因為各個企業(yè)的基礎(chǔ)和文化不同,更多的表現(xiàn)在所謂先進(jìn)的銷售管理方法很難在銷售部門推行,面臨許多阻力,另外來人員很難融入原有的組織,困難重重。這些方面應(yīng)該對于引進(jìn)的人才合理的進(jìn)行梳理運用,使其發(fā)自身所揮獨有的優(yōu)勢帶動團(tuán)隊。銷售管理培訓(xùn)分解——常見問題粗獷式的結(jié)果導(dǎo)向。管理者簡單地認(rèn)為銷售的目的是將產(chǎn)品賣出去,錢收回來,其他

5、都是不重要的。沒有制度的規(guī)范,沒有過程的管理。在下屬銷售出現(xiàn)問題時,又強(qiáng)調(diào)沒有任何借口,一味地否定。銷售管理是產(chǎn)品銷售的催化劑和公司運營的保證,它將促進(jìn)企業(yè)更好更多地銷售產(chǎn)品的一種有效工具。具體內(nèi)容應(yīng)該細(xì)化分類,達(dá)到工作可執(zhí)行目的。銷售管理培訓(xùn)分解——常見問題其他問題。任何管理方式都可能在一定歷史時期和階段對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生過積極作用,解決了一些問題,但市場環(huán)境的趨于規(guī)范的前提下,使銷售管理的重要性越發(fā)凸現(xiàn)出來,同時由此激發(fā)的矛盾更加尖銳。直接的表現(xiàn)在:人員流動頻繁、公司政策不能貫徹與執(zhí)行、整改工作困難重重、市場混亂、促銷費用流失嚴(yán)重等等。實際上造成這些直接原因有負(fù)責(zé)人

6、銷售管理重視不夠,理解不深,更主要的是運用方法方式的不當(dāng)。銷售管理培訓(xùn)分解——管理內(nèi)容銷售管理都有那些內(nèi)容?銷售管理培訓(xùn)分解——管理內(nèi)容人員管理(含有對自我的管理)培訓(xùn)管理制度表格管理(含有價格管理)團(tuán)隊管理流程管理(含制定、執(zhí)行、監(jiān)控、總結(jié))計劃管理客戶管理也可分為售前、售中、售后管理三項銷售管理培訓(xùn)分解——管理內(nèi)容前言銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊伍。美國未來學(xué)家托夫勒說,對銷售員最好的注解便是市場潤滑劑。銷售經(jīng)理能否卓有成效的開展工作,最終取決于銷售人員的素質(zhì)和能力。一個好的銷售經(jīng)理應(yīng)該是知道如何激發(fā)銷售人員的潛在能力,而不是簡單的控制銷售員的行

7、動。學(xué)習(xí)完本章,你應(yīng)該了解以下內(nèi)容:1.合格銷售人員就具備的素質(zhì);2.對銷售人員培訓(xùn)的必要性;3.如何激勵銷銷售人員;4.如何對銷售人員進(jìn)行行動管理;5.建設(shè)銷售團(tuán)隊的重要性;6.如何提升銷售團(tuán)隊。銷售管理培訓(xùn)分解——人員管理一、人員管理(一)銷售人員招聘(1).銷售人員的特點(2).選擇與招聘程序(3)、招聘的方法現(xiàn)在企業(yè)最難辦的事情有兩類:一是產(chǎn)品開發(fā)的選項,一是產(chǎn)成品的推銷。而這些事情無不與銷售員的工作密切相關(guān)。從一定意義上可以這樣說,選擇銷售員、培養(yǎng)銷售員、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場、能否不斷拓展市場的關(guān)鍵性工作。銷售管理培訓(xùn)分解——人

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