[精選]高效的商品定價(jià).pptx

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1、商品定價(jià)學(xué)習(xí)目標(biāo)：弄清影響商品價(jià)格的因素熟悉商品定價(jià)的技巧掌握商品定價(jià)策略前言商品價(jià)格從經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)看是嚴(yán)肅的，它是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，不能隨意變動(dòng)。但是從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)看，價(jià)格是活潑的，它能對(duì)市場(chǎng)做出靈敏的反應(yīng)，商品價(jià)格的確定不是一種孤立的行為，影響商品價(jià)格的因素很多?？磧r(jià)格萬(wàn)象100元5000元15萬(wàn)元是什么決定了它們的價(jià)格？什么原因?qū)е滤鼈兊膬r(jià)格變化？蘋(píng)果遭雹災(zāi)減產(chǎn)，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于往年皮衣，羽絨服冬天賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，夏天無(wú)人問(wèn)津，不得不打折出售高價(jià)羽絨服在東北賣(mài)的火爆，在海南降價(jià)也很少有人買(mǎi)石油輸出國(guó)組織宣布減產(chǎn)原油，導(dǎo)致世界性石油漲價(jià)2

2、003年非典時(shí)期口罩20元地鐵口商店：礦泉水3元風(fēng)景區(qū)商店：礦泉水10元市中心商店：礦泉水2元社區(qū)商店：礦泉水1元同一種商品，為什么價(jià)格如此不同？結(jié)合上面商品價(jià)格情況，以小組為單位，利用10分鐘時(shí)間，總結(jié)影響商品價(jià)格的因素。任務(wù)：季節(jié)、位置產(chǎn)品成本價(jià)值市場(chǎng)需求氣候、產(chǎn)量地域、事件一、影響商品價(jià)格的因素……市場(chǎng)份額領(lǐng)先新產(chǎn)品剛推出，鼓勵(lì)消費(fèi)者試用維持行業(yè)和諧塑造領(lǐng)導(dǎo)品牌與優(yōu)質(zhì)形象比照同行定價(jià)低價(jià)高價(jià)低價(jià)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)補(bǔ)充：不同商店的商品進(jìn)價(jià)是不一樣的，根據(jù)商店的議價(jià)能力、交易量、信用以及供貨合同等因素而不同，因而也產(chǎn)生商品出售價(jià)格不同。渠道

3、因素競(jìng)爭(zhēng)因素隨著商品信息越來(lái)越透明，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格也在很大程度上影響企業(yè)商品的定價(jià)。產(chǎn)品成本是價(jià)格的底線，以免虧本例外可以低于成本價(jià)打擊競(jìng)爭(zhēng)者清存貨短期內(nèi)獲取現(xiàn)金（套現(xiàn)）快速打開(kāi)知名度說(shuō)明企業(yè)或品牌專注于高端市場(chǎng)，提供最高水平的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，價(jià)格與成本基本無(wú)關(guān)。如果降低價(jià)格甚至可能降低品牌形象及銷(xiāo)售情況。撇脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略滿意定價(jià)策略差別定價(jià)策略心理定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略促銷(xiāo)定價(jià)策略二、商品定價(jià)策略是一種高價(jià)格策略。用高于一般市場(chǎng)價(jià)出售商品。（一）撇脂定價(jià)策略經(jīng)營(yíng)的商品是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞不到的在市場(chǎng)上居于壟斷地位的商品商品的信譽(yù)很高，

4、經(jīng)營(yíng)的是名牌、創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)置高級(jí)的服務(wù)設(shè)施，提高服務(wù)質(zhì)量思考：哪些情況適宜定高價(jià)？與競(jìng)爭(zhēng)者有價(jià)格協(xié)議的時(shí)候例如：同是一瓶可口可樂(lè)，在一般商店賣(mài)價(jià)是3元左右，而到了歌舞廳則賣(mài)價(jià)達(dá)30元左右，高出近10倍，但這對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，在歌廳能喝上這種價(jià)格的飲料，才與他們的身份相符，除了得到高質(zhì)量的服務(wù)以外，還得到心理上的滿足。是一種低價(jià)格策略，比如新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格定得較低，以便消費(fèi)者容易接受，很快打開(kāi)、占領(lǐng)市場(chǎng)，做到薄利多銷(xiāo)。它也是加快資金周轉(zhuǎn)的策略。商店長(zhǎng)期低價(jià)銷(xiāo)售商品，既符合消費(fèi)者的利益，還可以使商店名利雙收，在市場(chǎng)上占有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）

5、滲透定價(jià)策略思考：什么樣的商品適合定低價(jià)？大眾化商品！要善于利用消費(fèi)者注重實(shí)惠，實(shí)用，求廉的心理，把商品價(jià)格定的低一些，以擴(kuò)大銷(xiāo)售，堅(jiān)持薄利才能多銷(xiāo)，多銷(xiāo)才能增加利潤(rùn)?！氨±欢ǘ噤N(xiāo)”嗎？能舉例說(shuō)明你的觀點(diǎn)嗎？課堂質(zhì)疑：煤氣降價(jià)了也不多用，漲價(jià)了也不少用！案例：越貴越暢銷(xiāo)的綠寶石美國(guó)亞利桑那一家珠寶店采購(gòu)到一批漂亮的綠寶石。此次采購(gòu)數(shù)量很大，老板很擔(dān)心在短期內(nèi)銷(xiāo)售不出去，影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，便決定按通常慣用的手法，減價(jià)銷(xiāo)售，以達(dá)到薄利多銷(xiāo)的目的。但事與愿違，原本以為會(huì)一搶而空的綠寶石，好幾天過(guò)去了，購(gòu)買(mǎi)者卻寥寥無(wú)幾。老板很疑惑，是不是

6、價(jià)格定得高了呢，是否應(yīng)該再降低一些呢？?就在這時(shí)，外地有一筆生意急需老板前往洽談，已來(lái)不及仔細(xì)研究那批綠寶石應(yīng)該降低多少價(jià)格了。老板臨行前只好匆匆地寫(xiě)了一張紙條給店員：“我走后，綠寶石如仍然銷(xiāo)售不暢，可按1/2的價(jià)格賣(mài)掉。”由于著急，關(guān)鍵的1/2沒(méi)有寫(xiě)清楚，店員將其讀成了“1~2倍的價(jià)格”。?店員們于是將綠寶石的價(jià)格先提高一倍，沒(méi)有想到購(gòu)買(mǎi)者竟越來(lái)越多；又將價(jià)格提高了一倍，結(jié)果大出所料，綠寶石在幾天之內(nèi)便被一搶而空。老板從外地回來(lái)，綠寶石銷(xiāo)售一空，一問(wèn)價(jià)格，不由得大吃一驚，當(dāng)知道原委后，店員、老板同時(shí)開(kāi)懷大笑，這可真是歪打正著了。問(wèn)：什

7、么樣的商品薄利可以多銷(xiāo)？什么樣的商品薄利不一定多銷(xiāo)？缺乏彈性的商品薄利不一定多銷(xiāo)，所以可以穩(wěn)定價(jià)格或者提價(jià)。富有彈性的商品薄利可以多銷(xiāo)，所以可以適當(dāng)降價(jià)。柴米油鹽等生活基本必須品，缺乏彈性，即使價(jià)格上升也得買(mǎi)化妝品，汽車(chē)，服裝是一種介于撇脂和滲透之間的價(jià)格策略，所定的價(jià)格比撇脂價(jià)格要低，而比滲透價(jià)格要高，是一種中間價(jià)格，這種定價(jià)策略由于能使生產(chǎn)者和消費(fèi)者都比較滿意，有時(shí)又稱“君子價(jià)格”或“溫和價(jià)格”。（三）滿意定價(jià)策略IIIIIIIV顧客差別定價(jià)產(chǎn)品形式差別定價(jià)產(chǎn)品部位差別定價(jià)銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)差別定價(jià)（四）差別定價(jià)策略（價(jià)格歧視）當(dāng)一種

8、產(chǎn)品對(duì)不同的消費(fèi)者，或在不同的市場(chǎng)上的定價(jià)與它的成本不成比例時(shí)，就產(chǎn)生差別定價(jià)。實(shí)例注意含義企業(yè)按照不同的價(jià)格把同樣的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給不同的顧客。根據(jù)顧客的付款能力來(lái)定價(jià)。一般來(lái)說(shuō)，收入水平、年齡、職業(yè)、性別