[精選]吳士宏大客戶管理.pptx

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1、大客戶管理:大客戶銷售之基本大客戶規(guī)劃大單跟蹤、資源規(guī)劃工具為電腦、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備大客戶銷售之基本基本技能詢問“”,“”聆聽“”,“”確認客戶需求（用自己的語言）基本態(tài)度誠實、尊重、謙虛（甚至謙卑?。?、專業(yè)、嚴謹、守時、守信基本禁忌大包大攬、說到做不到直接攻擊競爭對手直接介入客戶內(nèi)部矛盾、當面或背面評價客戶（可能包括當眾贊美?。埞诶畲?、換湯忘換藥基本技巧把“聰明”與“正確”留給客戶！個性化、個人化的關(guān)心（比如：中秋節(jié)送月餅？？？）每一次接觸客戶預先設(shè)立明確的目標基本工作內(nèi)容理解客戶需求（公司、個人）發(fā)現(xiàn)、確認、把握機會建立、加深并維護關(guān)鍵客戶關(guān)系（針對、覆蓋計劃、落實到人）實現(xiàn)銷售！大客戶管

2、理:大客戶銷售之基本大客戶規(guī)劃目的構(gòu)成、模板部分內(nèi)容客戶檔案、價值定位及路徑大單跟蹤、資源規(guī)劃工具大客戶規(guī)劃目的達成銷售指標，提高市場份額,深入理解關(guān)鍵客戶為保持平衡增長制定戰(zhàn)略確認機會并規(guī)劃資源規(guī)劃全層次關(guān)系覆蓋定義公司價值了解并打敗競爭對手高效的團隊溝通客戶關(guān)系的保持和延續(xù)大客戶規(guī)劃——內(nèi)容模板客戶檔案財務(wù)狀況組織機構(gòu)圖歷史客戶策略客戶的業(yè)務(wù)策略描述價值定位及路徑競爭何以勝出關(guān)鍵行動資源需求大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容客戶檔案客戶所處行業(yè)客戶的首要目標和挑戰(zhàn)客戶的客戶及其需求客戶的競爭對手及威脅銷售、盈利、市場份額決策體系、決策人重要建議者、影響決策者正式的組織結(jié)構(gòu)、非正式的政治及內(nèi)部權(quán)力

3、圈財務(wù)報表、資產(chǎn)負債表、年報等（參考資料）客戶檔案客戶預算、采購檔案主要供應(yīng)商，我們的份額我們的安裝基礎(chǔ)硬件、軟件、、方案、量額競爭對手的安裝基礎(chǔ)硬件、軟件、、方案、量額客戶的策略、供應(yīng)商策略我們的優(yōu)勢(針對這個客戶）客戶對及競爭對手的滿意度客戶的年度預算客戶的預算過程、是否有可以影響的環(huán)節(jié)大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容客戶檔案大客戶規(guī)劃——內(nèi)容模板客戶檔案客戶策略策略描述客戶的：業(yè)務(wù)拓展、應(yīng)用方案、性價比。。。我們的：產(chǎn)品、方案、價格、服務(wù)。。。覆蓋計劃(人、機會、具體行動計劃）價值定位及路徑從客戶的需求價值定位到我們的價值定位的路徑競爭何以勝出關(guān)鍵行動資源需求客戶不想要’客戶想要客戶得不到

4、’客戶得到專著的目標浪費資源不必操心出局！!大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容價值定位及路徑優(yōu)勢行業(yè)市場消費市場軟件產(chǎn)品開發(fā)能力終端產(chǎn)品力資金企業(yè)品牌品牌媒體吸引力？？？集團電腦教育互聯(lián)通信技術(shù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備金科翰林匯行業(yè)伙伴？？項目伙伴？？？？？客戶項目需求競爭對手優(yōu)勢價值定位及路徑——舉例我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢，但是，需要組合的意識和努力！客戶不想要’客戶想要客戶得不到’客戶得到專著的目標浪費資源不必操心出局！!問題——客戶“想要”的客戶“需要”的？（“”“”）步驟——理解客戶“想要的”引導客戶“需要的”導入我們的價值定位：針對客戶的“想要的需要的”優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的需要的方案

5、”價值定位及路徑但是——當出局時早出局！大客戶規(guī)劃——內(nèi)容構(gòu)成客戶檔案重要策略策略描述覆蓋計劃(人、機會、具體行動計劃）不只是銷售代表！不只是自己的資源！價值定位及路徑從客戶的需求價值定位到我們的價值定位的路徑競爭何以勝出關(guān)鍵行動資源需求大客戶管理:大客戶銷售之基本大客戶規(guī)劃大單跟蹤、資源規(guī)劃工具為什么做大單？()()()()優(yōu)勢行業(yè)市場消費市場軟件產(chǎn)品開發(fā)能力終端產(chǎn)品力資金企業(yè)品牌品牌媒體吸引力？？？集團電腦教育互聯(lián)通信技術(shù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備金科翰林匯行業(yè)伙伴？？項目伙伴？？？？？客戶項目需求競爭對手優(yōu)勢價值定位及路徑——舉例我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢，但是，需要組合的意識和努力！資源共享、

6、溝通渠道商用機方案、應(yīng)用范例、建議書范本——司練國信息產(chǎn)業(yè)集團成員公司資源——楊朝輝溝通及資源規(guī)劃工具——跟單周報、客戶規(guī)劃9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。八月-21八月-21Tuesday,August31,202110、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。11:27:3111:27:3111:278/31/202111:27:31AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。八月-2111:27:3111:27Aug-2131-Aug-2112、故人江海別，幾度隔山川。。11:27:3111:27:3111:27Tuesday,August31,202113、乍見翻疑夢，相悲各問年。。八月-21八月-21

7、11:27:3111:27:31August31,202114、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。31八月202111:27:31上午11:27:31八月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。八月2111:27上午八月-2111:27August31,202116、行動出成果，工作出財富。。2021/8/3111:27:3111:27:3131August202117、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向