[精選]許帥--業(yè)務(wù)員,導(dǎo)購技戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn).pptx

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1、業(yè)務(wù)員技戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)主講導(dǎo)師----許帥培訓(xùn)項目行業(yè)動態(tài)分析行業(yè)基礎(chǔ)知識和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造如何進行市場開發(fā)店面裝修導(dǎo)購培訓(xùn)終端管理產(chǎn)品知識商業(yè)禮儀1、政府行為的介入，行業(yè)逐漸趨于成熟，整個行業(yè)處于一個大的拐點，一線品牌和二三線品牌之間的距離逐步拉大。大品牌越做越大，小品牌將面臨退出行業(yè)或被洗掉的危險，是行業(yè)發(fā)展的必然。同時也給有實力、有準備的二三線品牌再次發(fā)力的機會。2、行業(yè)經(jīng)過多次的洗牌，09、10年整個行業(yè)處在一個大的盤整期，全國年銷量在2000萬臺左右。全國市場電動車的保有量1億3千萬輛左右。11、12電動車行業(yè)80%的品牌處于虧損狀態(tài)，廠家的利潤率降低，能保持

2、產(chǎn)出比平衡的企業(yè)不到50家。（全國曾有3千多個品牌,現(xiàn)在尚存的有500多個）3、渠道運營成本增加：從旗艦店、專賣店的裝修檔次提升可以看出已經(jīng)超過摩托車，高空和終端的廣告投入加大，促銷活動頻率加大，總體運營成本增加。之前廠商1：1的投入模式被改變，廠家占主要投入方。4、終端競爭向促銷傾斜，終端市場出現(xiàn)價格聯(lián)動，通過媒體宣傳綁架消費者，控制終端市場價格。促銷活動頻率加大，與價格掛鉤形成引導(dǎo)消費。5、終端利潤降低，單臺車的平均利潤從之前的（350元/臺——500元/臺）降至（250元/臺——350元/臺），高盈利來至于大銷量。行業(yè)動態(tài)分析6、終端市場格局發(fā)生變化，大品牌主導(dǎo)市場

3、格局，占80%的市場份額。三、四流的品牌逐漸被洗牌洗掉，被市場淘汰。7、電動車行業(yè)發(fā)展的六個階段你：產(chǎn)品戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、服務(wù)站、品牌戰(zhàn)。電動車行業(yè)從2000年至2010年的10年間，已經(jīng)經(jīng)過了四個階段（產(chǎn)品戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)）。8、電動車行業(yè)從2010年開始逐步向服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)發(fā)展，許多二線有實力的品牌開始發(fā)力躋身一流行列和主流市場，與現(xiàn)有的主流品牌形成競爭格局，完成電動車行業(yè)的品牌定位，引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。9、國標的出臺是行業(yè)的推進劑，促使行業(yè)規(guī)范，提高行業(yè)標準，抬高終端市場的門檻。對企業(yè)資質(zhì)要求提高，品牌的注冊資金要求達高2億元，對產(chǎn)品的成本和質(zhì)量要求

4、提高，廠商的利潤率降低，主流品牌的市場逐步擴大。生產(chǎn)電動摩托車資格認證的獲得決定了企業(yè)的生存和命運。電動車行業(yè)逐漸進入平穩(wěn)發(fā)展過度到成熟時期。10、行業(yè)發(fā)展信號十分明顯，如：大運、豪爵的介入，未來行業(yè)能存活下來的品牌將取決于企業(yè)強大的實力，和科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)的管理。行業(yè)動態(tài)分析行業(yè)基礎(chǔ)知識行業(yè)基礎(chǔ)知識1、天爵：無錫品牌，06年簽約周迅，通過周迅代言，高空廣告轟炸，當(dāng)年涌進600多客戶，風(fēng)靡全行業(yè)，形成泡沫式增長，當(dāng)年排行全國前5位。由于企業(yè)硬件設(shè)施、內(nèi)部架構(gòu)、管理體系不到位，造成產(chǎn)能跟不上，質(zhì)量跟不上，服務(wù)跟不上，客戶從跟進到撤退，3年時間泡沫破滅。于09年破產(chǎn)被愛瑪收購

5、。2、華訊：南通品牌，07年簽約范冰冰，通過范冰冰代言，結(jié)合高空廣告，進軍全國主流市場，風(fēng)靡一時，在河北、山東、江蘇、河南、天津、安徽等市場招進300多個客戶。由于企業(yè)硬件設(shè)施，組織架構(gòu)不完善，資金鏈斷裂，僅1年的時間即倒閉，退出行業(yè)。3、北京康鹿：天津品牌，當(dāng)時天津板塊典型的簡易款、低價位車，北方市場的天津、河北、河南、山東等市場均有其網(wǎng)絡(luò)，07年銷量超過10萬臺，典型的投機型企業(yè)，不管質(zhì)量、沒有服務(wù)、薄利潤，由于欠配套商的錢，企業(yè)倒閉，老板劉楊于07年攜款逃跑，后被警方抓獲。行業(yè)典型失敗案例專業(yè)術(shù)語和常用談判詞語專業(yè)術(shù)語和常用談判詞語和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造1、產(chǎn)品

6、質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路。有66%經(jīng)銷商認為一個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路，是與企業(yè)合作重要條件。所以，業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商談判的時候應(yīng)當(dāng)把質(zhì)量、品牌、銷售對路放為談判的重點，這樣能大大提高經(jīng)銷商興趣和談判的積極性。2、企業(yè)的信譽好、規(guī)模大、有實力。50%的經(jīng)銷商認為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點。經(jīng)銷商選擇企業(yè)有自己標準與要求，那么，企業(yè)與經(jīng)銷商談判就一定找到要點。3、經(jīng)銷的政策好。經(jīng)銷政策一向是經(jīng)銷商關(guān)注的要點之一，有近一半的經(jīng)銷商認為好的經(jīng)銷政策，是他們與企業(yè)合作主要原因。4、偶然機遇、感覺。經(jīng)銷商偶然機會或憑感覺與企業(yè)合作可能性比較底，只占3.5%；5

7、、其他關(guān)系（私人關(guān)系）為1．5%。就是說業(yè)務(wù)人員原來認識的經(jīng)銷商，認為個人關(guān)系不錯，再去找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不一定做這個牌子，因為現(xiàn)在經(jīng)銷商越來越理性，不是靠過去多少年交情了“你說做哪一個我就做哪一個”的那個時代已經(jīng)過去了。經(jīng)銷商有自己的主見和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，經(jīng)銷商已經(jīng)學(xué)會理性而整合性的思考。作為商人他只會把個人感情放在第二位，如果他看不上你的企業(yè)，他會告訴你：“兄弟，你不能讓我（經(jīng)銷）賠錢”。6、所以，在與經(jīng)銷商談判的時候首先考慮的是前三個問題，這也是談判的要點在這三個