[精選]營銷員客戶管理技巧.pptx

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1、客戶管理技巧臨沂成功管理培訓(xùn)學(xué)校9/17/2021成功管理客戶管理技巧批發(fā)商管理技巧零售商管理技巧集團(tuán)用戶管理技巧9/17/2021成功管理批發(fā)商管理技巧一、批發(fā)商銷售代表職責(zé)1、依據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售計(jì)劃，向批發(fā)商分解銷售指標(biāo)；2、尋找最佳批發(fā)商，共同擴(kuò)建渠道網(wǎng)絡(luò)；3、做好批發(fā)商貨款回收工作；4、對當(dāng)?shù)嘏l(fā)價格進(jìn)行管理和監(jiān)控；5、作好批發(fā)商的庫存管理工作；6、作好公司與批發(fā)商之間的信息溝通與反饋工作；9/17/2021成功管理7、對批發(fā)商給予支持、協(xié)助、管理、監(jiān)控和評估；8、處理好渠道之間的矛盾與沖突，維護(hù)公司品牌的發(fā)展；9、作好零售上和批發(fā)商的

2、培訓(xùn)工作；10、根據(jù)公司銷售行政歸范，作好日常行政工作和報(bào)表填寫。二、批發(fā)商生意的性質(zhì)作為銷售代表，必須了解批發(fā)商生意的性質(zhì)。1、批發(fā)商買的不是產(chǎn)品本身，而是由此產(chǎn)品帶來的利益和好處；9/17/2021成功管理2、我們和批發(fā)商討論的不僅事實(shí)訂單，而是投資；3、交易雖是你和某經(jīng)理簽定，實(shí)際上是公司和批發(fā)商的交易。批發(fā)商的需求：1、利潤高2、庫存底3、庫存周轉(zhuǎn)快4、銷售快5、好價格6、少季節(jié)性9/17/2021成功管理三、銷售代表的主要任務(wù)（一）銷售代表須具備的能力1、建立良好的生意關(guān)系；2、發(fā)掘批發(fā)商的需要；3、解決問題的方法、推薦產(chǎn)品和服務(wù)；4

3、、推銷好處（利益）；5、滿足批發(fā)商個人和組織的需要；6、讓批發(fā)商共同參與解決問題；7、激勵批發(fā)商；8、達(dá)成一致解決方案的能力。9/17/2021成功管理（二）銷售走訪中需要考慮的十八項(xiàng)要素1、價格2、折扣點(diǎn)3、獎勵4、銷售量5、付款6、庫存7、產(chǎn)品組合8、交貨9、放帳期10、定貨與交貨的間隔時間11、定單流量12、裝運(yùn)時間13、破損14、運(yùn)輸事宜15、培訓(xùn)16、促銷17、廣告18、舊貨9/17/2021成功管理（三）1、5倍庫存概念銷售代表必須懂得管理客戶的庫存，這是銷售的重要環(huán)節(jié)。1、5倍安全庫存1、5倍安全庫存=1、5×[(上次庫存+上次定

4、貨)－本次庫存]上期實(shí)際銷貨量上期實(shí)際銷貨量=（上次庫存+上次定貨）－本次庫存合理定貨量合理定貨量=1、5倍安全庫存－本次庫存9/17/2021成功管理四、建立批發(fā)商基本檔案資料批發(fā)商基本檔案地區(qū)：性質(zhì)：日期：1、基本資料名稱地址/電話負(fù)責(zé)人聯(lián)系人最佳走訪時間經(jīng)理/老板人數(shù)9/17/2021成功管理批發(fā)商基本檔案2、財(cái)務(wù)情況潛在銷售額產(chǎn)品銷售情況月均庫存數(shù)量（箱/月）價格/折扣3、競爭情況經(jīng)營的競爭品牌競爭品牌的銷售額（元/年）月均庫存數(shù)（箱/月）9/17/2021成功管理4、歷史情況老客戶/新客戶合適與xx作生意生意發(fā)展趨勢鋪市場或推廣辦法經(jīng)

5、營生意的辦法銷售代表5、銷售目標(biāo)6、批發(fā)商要求7、需要的產(chǎn)品9/17/2021成功管理8、您采取的銷售策略9、批發(fā)商關(guān)注的問題10、批發(fā)商的性格特征11、敏感問題9/17/2021成功管理五、對批發(fā)商的評估銷售代表需要定期對批發(fā)商進(jìn)行評估（通常按年度），根據(jù)評估的結(jié)果，采取調(diào)整、激勵、重點(diǎn)幫助等措施。批發(fā)商評估表項(xiàng)目內(nèi)容請選其一1、今年銷售較之去年今年銷售較之去年>110%10095-110%80<95%602、銷售較之今年指標(biāo)銷售較之今年指標(biāo)如何？>100%10085-100%80<85%609/17/2021成功管理3、推廣，鋪市批發(fā)商的生

6、意已廣泛覆蓋了所在地區(qū)嗎？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差204、二級批發(fā)商零售商批發(fā)商對零售商、二級批發(fā)商是否提供了周到的服務(wù)？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差205、庫存情況批發(fā)商是否一直維持合理庫存？合理水平100庫存過多80庫存過少606、庫存周轉(zhuǎn)批發(fā)商是否維持合理的庫存周轉(zhuǎn)？好100中等80差409/17/2021成功管理7、收款情況批發(fā)商按公司政策付款的情況怎樣？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差208、當(dāng)?shù)氐拇黉N批發(fā)商是否自行組織在里零售商中進(jìn)行促銷優(yōu)秀100良好80中等60中下40差209、合作批發(fā)商是否在各種促銷活動

7、中都很合作？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差2010、協(xié)調(diào)批發(fā)商在新產(chǎn)品上士時都很積極有效地配合我們嗎？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差209/17/2021成功管理11、對二批/零售商的促銷批發(fā)商是否一年至少有一次召集二批/零售商進(jìn)行產(chǎn)品推廣優(yōu)秀100良好80中等60中下40差2012、主要客戶批發(fā)商是否對其主要客戶給予照顧？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差2013、新客戶這段時間批發(fā)商有開拓新客戶嗎？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差2014、電話跟進(jìn)批發(fā)商是否用電話跟進(jìn)業(yè)務(wù)？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差209/17/

8、2021成功管理15、轉(zhuǎn)單服務(wù)批發(fā)商是否有效運(yùn)用轉(zhuǎn)單服務(wù)？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差2016、數(shù)量/產(chǎn)品陳列種類陳列產(chǎn)品的種類/數(shù)量足夠嗎？