[精選]電氣銷(xiāo)售入門(mén)技巧培訓(xùn).pptx

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1、你讓歲月為你留下什么？收入曲線消費(fèi)曲線人生金字塔讓我們走向金字塔頂端銷(xiāo)售員銷(xiāo)售什么？公司產(chǎn)品個(gè)人能力了解銷(xiāo)售職業(yè)高回報(bào)高成長(zhǎng)如果你不做到最好，你將被淘汰銷(xiāo)售員精神我將盡全力銷(xiāo)售員字典永不放棄銷(xiāo)售員詞典愛(ài)值不值怎么做還能做點(diǎn)什么銷(xiāo)售員詞典中永遠(yuǎn)沒(méi)有：行不行借口大客戶購(gòu)買(mǎi)分析行業(yè)客戶購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)行業(yè)內(nèi)相互影響決策程序復(fù)雜決策周期較長(zhǎng)受廣告影響較少，主要靠口碑、銷(xiāo)售員的推進(jìn)和客戶關(guān)系。大客戶的購(gòu)買(mǎi)流程提出問(wèn)題——尋找解決方案——供應(yīng)商調(diào)查，收集信息——內(nèi)部溝通，決策——談判——采購(gòu)——購(gòu)后滿意誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)的參與者？倡議者使用者執(zhí)行者決策者影響者客戶購(gòu)買(mǎi)魔方使用者影響者（內(nèi)部）決策者執(zhí)行者（外

2、部）倡議影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的因素購(gòu)買(mǎi)的重要性購(gòu)買(mǎi)金額產(chǎn)品的技術(shù)含量客戶組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾紛客戶購(gòu)買(mǎi)決策的程序個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與影響力銷(xiāo)售員的推動(dòng)力度利益圖組織利益職位利益：使用者職位利益：決策者職位利益：執(zhí)行者個(gè)人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益組織利益與個(gè)人利益點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益人情基礎(chǔ)重要因素請(qǐng)?zhí)顚?xiě)我們的客戶購(gòu)買(mǎi)魔方使用者影響者（內(nèi)部）決策者執(zhí)行者（外部）倡議客戶開(kāi)拓技巧尋找目標(biāo)客戶誰(shuí)是目標(biāo)客戶？獲得目標(biāo)客戶的信息客戶價(jià)值分析目標(biāo)客戶：誰(shuí)可能成為目標(biāo)客戶？愿意買(mǎi)單的人誰(shuí)愿意買(mǎi)單？能從購(gòu)買(mǎi)中獲利的人客戶利益分析公司產(chǎn)品F:FeaturesA:Advan

3、tagesBenefits客戶特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)利益市場(chǎng)規(guī)劃與開(kāi)拓的意義經(jīng)濟(jì)地利用你的時(shí)間精力，使你：搶占客戶資源優(yōu)先擁有好的客戶資源成交額大的客戶容易成交的客戶有的放矢，提高銷(xiāo)售效率客戶級(jí)別正要采購(gòu)，尋找供應(yīng)商，資金充裕正要采購(gòu)，尋找供應(yīng)商，資金緊張有需求，還未進(jìn)入采購(gòu)程序，資金充裕有需求，還未進(jìn)入采購(gòu)程序，資金緊張有需求，已有供應(yīng)商沒(méi)有需求，需要培養(yǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓三境界找到信息敲開(kāi)客戶大門(mén)登堂入室找到信息朋友或熟人介紹客戶關(guān)系鏈與無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的銷(xiāo)售員交換名錄和電話簿行業(yè)研討會(huì)或展銷(xiāo)會(huì)因特網(wǎng)上門(mén)尋找找到信息關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)公關(guān)獲取資料報(bào)紙及各種客戶廣告公司的客戶記錄技術(shù)交流電話訪問(wèn)等等敲開(kāi)客戶大門(mén)找一

4、個(gè)合適的借口采用恰當(dāng)?shù)姆椒剀皞髡嫘彰麑?zhuān)門(mén)討論客戶問(wèn)題帶有獨(dú)特的標(biāo)志帶有溫馨的祝福Email主題要吸引人一定要電話追蹤電話開(kāi)拓給客戶打電話的目的電話開(kāi)拓技巧讓你的電話與眾不同快樂(lè)電話值得信賴的專(zhuān)家快樂(lè)電話讓你的電話笑起來(lái)通過(guò)電話握手拉近和客戶的距離讓你的口中流出甜言蜜語(yǔ)讓你的電話笑起來(lái)你自己先笑起來(lái)融入你的柔情練！通過(guò)電話握手拉近距離您的聲音真好聽(tīng)很高興有機(jī)會(huì)和您通電話很高興有機(jī)會(huì)為您服務(wù)讓你的口中流出甜言蜜語(yǔ)請(qǐng)問(wèn)我能為您做什么？非常感謝您對(duì)我們公司的信任謝謝您接受我的電話訪問(wèn)和您交流非常愉快祝您節(jié)日快樂(lè)/周末快樂(lè)祝您工作順利值得信賴的專(zhuān)家——成熟自信語(yǔ)速適中語(yǔ)音沉穩(wěn)語(yǔ)言凝練充

5、滿自信值得信賴的專(zhuān)家——成熟自信充分的準(zhǔn)備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)自信聲音訓(xùn)練客戶開(kāi)拓技巧——通過(guò)前臺(tái)充分尊重取得信任讓對(duì)方了解你的目的爭(zhēng)取合作電話開(kāi)拓技巧——通過(guò)前臺(tái)友好自信地開(kāi)場(chǎng)一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光二分鐘說(shuō)明你產(chǎn)品的特點(diǎn)向?qū)Ψ秸?qǐng)教電話開(kāi)拓技巧——面對(duì)客戶友好自信地開(kāi)場(chǎng)一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光點(diǎn)出可能的利益了解需求給出建議約見(jiàn)一、約見(jiàn)的方式：電話約見(jiàn)信函約見(jiàn)上門(mén)約見(jiàn)二、約見(jiàn)應(yīng)明確的事項(xiàng)三、如何面對(duì)拒絕約見(jiàn)約見(jiàn)方式一：電話約見(jiàn)要點(diǎn)：聲音技巧：讓客戶喜歡并產(chǎn)生信任有吸引力的約見(jiàn)理由積極的問(wèn)話方式約見(jiàn)約見(jiàn)方式二：信函約見(jiàn)1、信函內(nèi)容約見(jiàn)理由公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介說(shuō)明將電話約見(jiàn)。約見(jiàn)2、信函約見(jiàn)的

6、要點(diǎn)：內(nèi)容簡(jiǎn)短精煉字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親筆簽名選用漂亮的信紙約見(jiàn)約見(jiàn)方式三：上門(mén)約見(jiàn)要點(diǎn)：注意形象爭(zhēng)取外圍的合作點(diǎn)明中間人利益。約見(jiàn)約見(jiàn)應(yīng)明確的事項(xiàng)拜訪何人拜訪時(shí)間拜訪地點(diǎn)如何面對(duì)拒絕我們一起來(lái)討論：1、約見(jiàn)時(shí)通常面對(duì)哪些拒絕？2、我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？約見(jiàn)的關(guān)鍵堅(jiān)持不懈誘惑登堂入室直指人心登堂入室的條件充分地了解你的客戶成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專(zhuān)家豐富的經(jīng)驗(yàn)客戶開(kāi)拓計(jì)劃制定客戶開(kāi)拓計(jì)劃的目的客戶開(kāi)拓計(jì)劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績(jī)的保障如何制定客戶開(kāi)拓計(jì)劃根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)確定客戶開(kāi)拓目標(biāo)確定客戶開(kāi)拓的方法確定每周或每天客戶開(kāi)拓的工作量確定客戶開(kāi)拓的時(shí)間客戶價(jià)值分析高客戶重要性成交的代價(jià)小

7、低大客戶重要性客戶聲譽(yù)客戶發(fā)展?jié)摿Τ山涣砍山坏拇鷥r(jià)時(shí)間代價(jià)財(cái)務(wù)代價(jià)建立銷(xiāo)售隧道時(shí)間管理時(shí)間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。M2高度重要低度緊迫M1高度重要高度緊迫M4低度重要低度緊迫M3高度緊迫低度重要重要性高緊迫性高工作價(jià)值矩陣M2防患未然；改進(jìn)產(chǎn)能；建立人際關(guān)系；發(fā)掘新機(jī)會(huì)規(guī)劃、休閑M1危機(jī)急迫的問(wèn)題；有期限壓力的計(jì)劃M4繁瑣的工作；某些信件；某些電話；浪費(fèi)時(shí)間之事；有趣的活動(dòng)M3不速之客；某些電話；某些信件與報(bào)告；某些會(huì)議；必要而不重要的問(wèn)題；受歡迎的活動(dòng)重要性高緊迫性高