[精選]房源與客源開發(fā)技巧.pptx

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1、房源與客源開發(fā)技巧世紀不動產(chǎn)杭州區(qū)域賣方：買方：開發(fā)房源－獲取委托（勘查）－房產(chǎn)營銷開發(fā)客源－獲取委托－配對帶看（房產(chǎn)展示）磋商（報價－還價）成交開發(fā)技巧售后服務專業(yè)化工作流程客戶基礎(chǔ)所謂客戶基礎(chǔ)，就是指有一批人，他們在任何時候只要有不動產(chǎn)方面的需要，就愿意使用你的服務。成功“三脈”之“人脈”客戶基礎(chǔ)房產(chǎn)交易需要成交人人人單人單比較：一、成功的步驟：開發(fā)客戶（房源和客源）將客戶變成客戶基礎(chǔ)不斷擴大你的客戶基礎(chǔ)二、常見的陌生客戶接觸方法電話接觸（陌生電話拜訪和陌生電話應答）面對面接觸（陌生拜訪和預約面談）網(wǎng)絡接觸（含、網(wǎng)站、電子郵件、短信等）信函接觸宣傳資料接觸活動接

2、觸（咨詢會。。）電話接觸–之陌生電話拜訪聯(lián)系的人較多花費時間較少不受時間和地點的限制不受天氣影響可能缺乏人情味只能通過聲音傳達信息容易遭受拒絕客戶印象不深刻優(yōu)點：缺點：致電技巧（陌生電話拜訪）選擇適當?shù)臅r機打電話要意識到你的聲音就是對方的第一印象一定要詢問對方是否方便快速切入主題讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個人講）準備好給對方打電話的充分理由牢記你的目標是爭取一次面談（話術(shù)：雙選法）安排一整塊時間打電話，并作記錄做個小結(jié)，記錄這個客戶的類型，備注下次的聯(lián)系方式。通常咨詢電話來自你的報紙房源廣告或上傳網(wǎng)站房源。討論：應答對象是業(yè)主（房源）還是客戶（客源）？他們

3、打咨詢電話的目的是什么？對某套房源有興趣，想要更具體地了解關(guān)于房源本身的信息：位置、周邊情況。。等詢價了解除了房價外還需交納的的費用（傭金、稅費等）想了解買房的手續(xù)。。了解市場形勢。。。。。。。電話接觸–之陌生電話應答應答技巧（陌生電話應答）積極響應、禮貌應答，建立友善的關(guān)系細心傾聽，善于發(fā)問，確認他的需求表現(xiàn)專業(yè)性，爭取對方信任進一步聯(lián)系，要求留下x及姓名爭取一次見面的機會切記：采取主動，不要只做一個應答機器??！陌生電話應答—前—準備工作大量的咨詢電話通常發(fā)生在刊登廣告之后，所以應答前：、應準備一張報紙廣告復印件、準備一個電話記錄本（姓名、電話、信息來源、需求等）

4、、熟悉市場形勢（特別是最近大家關(guān)注的政策、市場波動等對房價的影響）、熟悉你的房源（事先做好勘察）、相關(guān)的信息資料放在隨手可及的地方、準備好“客戶面談洽談表”客戶面談洽談表項目必須較重要有更好，沒有也沒影響角色練習：接聽咨詢電話（應答）請思考：經(jīng)紀人是否明確了打電話者正在尋找什么樣的房產(chǎn)？經(jīng)紀人是否就有關(guān)房產(chǎn)的信息都提出了相關(guān)的意見征詢？誰引導了談話內(nèi)容？小技巧：每次認真回答完對方的問題時，馬上提出相關(guān)的開放性問題給對方。應答咨詢電話中如何變被動為主動？面對面接觸（陌生拜訪和預約的面談）容易與客戶建立良好關(guān)系有利于展示你的專業(yè)技能富有人情味印象深刻,可信度高占用時間太

5、多受天氣影響容易形成好就好，糟就糟的結(jié)果容易緊張優(yōu)點：缺點：面對面接觸的要點塑造良好的第一印象用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份準備好與對方見面的充分理由出發(fā)前準備好專業(yè)展示資料（如經(jīng)紀人文件夾）控制談話進程讓對方參加到談話中來注意肢體語言細節(jié)如果是預約的面談，注意面談地點的選擇三、客戶開發(fā)的主要渠道與方法關(guān)系營銷（熟人、合作單位、團體等）口碑營銷（服務營銷）商圈營銷（商圈調(diào)查、商圈精耕）網(wǎng)絡營銷廣告營銷（廣告征集、廣告查詢）店面營銷（門頭、店面、房源墻、宣傳品等）合作營銷（店內(nèi)合作、店間合作等）自我營銷（名片網(wǎng)頁文件夾參加活動等）等等關(guān)系營銷（熟人、合作單位、團體等）

6、熟人關(guān)系—我們可以通過對自己所熟悉的人的開發(fā)迅速建立客戶基礎(chǔ)。合作單位關(guān)系—通過公司公關(guān)或個人公關(guān)，與物管、保安、開發(fā)商等合作，獲得房源客源信息。團體關(guān)系—特定的職業(yè)群體、特定的興趣群體、特定的社團組織熟人關(guān)系范圍熟人關(guān)系的范圍同學同鄉(xiāng)同居同事同好同族專業(yè)人士社交型目標市場開發(fā)清單同事·你自己的·配偶的·父母的同學·中學的·大學的·其他培訓班中的·配偶的同鄉(xiāng)·你自己的·配偶的同好·信仰·愛好·你加入的組織鄰居·目前的·過去的家人·直系親屬·遠親專業(yè)人士·保險代理人·醫(yī)生·律師·餐廳老板其他口碑營銷（服務營銷）口碑營銷是指通過與現(xiàn)有客戶或顧客保持長期聯(lián)系，建立忠誠關(guān)系

7、，透過這些客戶口碑宣傳介紹其他客戶的方法?？诒疇I銷的關(guān)鍵是要與我們過去和現(xiàn)有的客戶們建立良好的關(guān)系。口碑營銷是我們拓展業(yè)務的最關(guān)鍵的渠道。商圈營銷（商圈粗耕、商圈精耕）何謂商圈？指在加盟店坐落的地點所能夠影響和交易的范圍、規(guī)模。門店店址邊際商圈核心商圈次級商圈商圈的層次劃分根據(jù)顧客前往門店所需的時間和所走的路程，可以劃分商圈的大小。一般而言，商圈可分為三個層次：核心商圈：核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光顧很方便，核心商圈顧客一般占門店的成交額的－％次級商圈：次級商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費一段時間才能到達，這部分商圈顧客一