[精選]門店銷售技巧培訓(xùn).pptx

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1、店面銷售技巧2010.9.111目錄第一節(jié)課程概述第二節(jié)店面銷售的概念第三節(jié)以微笑迎接顧客第四節(jié)了解和判斷顧客的購買需求第五節(jié)有效地向顧客介紹產(chǎn)品第六節(jié)促進(jìn)成交與購后服務(wù)第七節(jié)回顧與總結(jié)2店面銷售的概念3店面銷售的定義店面銷售就是使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品或者服務(wù)給他們帶來的好處和利益，從而做出購買的承諾并付出的購買行動。4顧客付出:金錢信任時間習(xí)慣風(fēng)險…顧客認(rèn)同：品牌產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量方便價值…完整的銷售要一個平衡好處行動5產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到客戶購買、使用都有哪些市場因素？6第五個“P”是銷售員產(chǎn)品Product能夠吸引顧客選購促銷Promotion適合市場需求的產(chǎn)品的活動地點(diǎn)Place在

2、顧客能夠方便選購價格Price更有競爭力的價格銷售員SalesPerson影響顧客購買的5個因素，其中4個競爭對手均可造仿，唯一不能造仿的是“銷售員”。7銷售員與顧客的心理差距比較全面專業(yè)系統(tǒng)不完整的片面的有偏見的信息賣的越多越好利益越大越好功能實用性價格越低越好外觀好看、長久耐用價值上“值”利益客戶理解自己不要遇到難纏的客戶客戶有相關(guān)的常識希望被接納希望被認(rèn)可希望受到重視有專業(yè)的服務(wù)有耐心愿望銷售員顧客心理特征8細(xì)致、快速、善解人意的購買幫助熱情周到的服務(wù)幫助客戶排除購買干擾的能力幫助做出正確選擇在理解顧客需要的基礎(chǔ)上推薦和介紹的能力給予建設(shè)性建議對產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的知識和認(rèn)同提供準(zhǔn)確的信

3、息聆聽和理解顧客的問題和需求的能力正確理解顧客的要求良好的推銷職業(yè)訓(xùn)練行為：微笑、目光關(guān)注、舉止得體對推銷工作的熱愛和顧客意識態(tài)度：禮貌、親切、熱情、友好、自信良好的職業(yè)形象外表：整潔、雅觀銷售員應(yīng)具備的能力顧客喜歡的銷售員9有效的店面銷售步驟上述步驟中，你認(rèn)為哪一步是最重要？為什么？歡迎和接待了解與鑒定需求推薦與介紹產(chǎn)品建議購買與促進(jìn)成交購后服務(wù)致謝送客10以微笑迎接顧客11在顧客進(jìn)入店面的最初階段——適時詢問是否要幫助注意語氣和微笑及時獲得熱情服務(wù)保持微笑和距離關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求自由自在地選擇打招呼、微笑置身良好的環(huán)境銷售員的努力顧客想獲得12歡迎階段的常見難題與處理客戶可能以前對聯(lián)想

4、有過誤會，給一次宣泄的權(quán)利如果攻擊沒有目標(biāo)，就會失去作用，微笑也許是很好的解決之道將其引到辦公區(qū)進(jìn)行客戶抱怨處理程序一進(jìn)店就惡意攻擊聯(lián)想的品牌，注意觀察客戶的表情動作以具體的方式提問來誘導(dǎo)客戶把握時機(jī)，在客戶有聯(lián)想需求的時候與客戶打招呼給客戶相對自由的空間未必不是一種推銷方法無論你怎么引導(dǎo)，客戶都一言不發(fā)顧客不回答我們提出的詢問，表現(xiàn)很不友好，甚至懷有敵意……養(yǎng)成良好的問候習(xí)慣，講究禮貌的用詞如：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請稍后；讓您久等了；謝謝您；很抱歉；對不起；…缺少必要的迎賓詞應(yīng)對與處理常見難題13歡迎階段的常見難題與處理可能客戶已進(jìn)入了決定購買階段，推薦合適價格的商品客戶的價格需

5、求已經(jīng)表現(xiàn)出來，重點(diǎn)放在客戶使用需求的了解方面只對價格關(guān)心，不去詳細(xì)看電腦的配置單留下良好的印象，為下一次光顧留下機(jī)會來去匆匆的客戶說明客戶已經(jīng)有了一定的了解，直接進(jìn)入客戶需求階段，這時客戶最需要的是有人幫他分析決定用戶拿著一堆報價單進(jìn)店怎么辦；任何的商品都有優(yōu)劣，知道了比較的對象更方便我們的針對性銷售夸獎其它品牌的機(jī)器，視銷售員不存在應(yīng)對與處理常見難題14了解和判斷顧客的購買需求15為什么要鑒定顧客的需求？在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的風(fēng)險l很可能得不到顧客的信任l很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受l無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù)需要確認(rèn)的顧客需求和態(tài)度l弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好l確

6、認(rèn)顧客對銷售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任鑒定顧客需求的目的l準(zhǔn)確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息l減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對意見l專業(yè)地提供顧問式服務(wù)l從而完成推銷目標(biāo)16是否鑒定顧客需求是區(qū)別專業(yè)銷售員和非專業(yè)銷售員的重要依據(jù)!17了解顧客需求的步驟觀察詢問聆聽顧客需求核查綜合18提問顧客哪些問題能夠幫助你了解他的需求？-----需求五問：誰用？會用嗎？干啥用？價格取向？還有嗎？19在鑒別顧客需求時經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式這樣的客戶其實是相對理性的，客觀的分析客戶的需求，給他專業(yè)性的建議運(yùn)用“您懂得好詳細(xì)”之類的話加以贊美發(fā)現(xiàn)客戶的喜好并推薦產(chǎn)品顧客有明確的需求，對銷售員所推銷的產(chǎn)品缺陷

7、也非常了解首先要有良好的心態(tài)盡可能的問一些肯定封閉式的問題例顧客躲避或不理睬銷售員的提問運(yùn)用提問技巧了解事實，再根據(jù)的經(jīng)驗加以分類介紹顧客不能確定自己的明確需求應(yīng)對的方式可能碰到的問題和障礙20在鑒別顧客需求時經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式品牌是方便客戶選擇的標(biāo)志，若客戶需要的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn)，那不妨只介紹客戶需要的方面，投其所好客戶需要的是電腦所帶來的使用價值，并非一定要了解它的結(jié)構(gòu)對電腦很陌生，沒有品牌意識增加