[精選]某公司業(yè)務(wù)培訓(xùn).pptx

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1、安排拜訪行程基本拜訪步驟安排拜訪行程目的:有計(jì)劃的工作提高拜訪效率有規(guī)律的拜訪能給客戶留下良好印象有效管理客戶庫(kù)存基本拜訪步驟整理客戶資料索引普查區(qū)域內(nèi)商店，選擇目標(biāo)客戶符合店型標(biāo)準(zhǔn)的“三種商店”類型定義(NMR標(biāo)準(zhǔn))有強(qiáng)生九大品類的產(chǎn)品販賣(mài)記錄目標(biāo)客戶的有關(guān)信息商店名稱/地址/電話/面積等販賣(mài)產(chǎn)品生成客戶資料索引基本拜訪步驟設(shè)定拜訪頻率影響拜訪頻率的因素有:客戶的:面積,地理位置,銷量,庫(kù)存等.銷售人員的:客戶數(shù),交通工具,主管的要求等基本拜訪步驟設(shè)定拜訪頻率基本拜訪步驟劃分地理范圍按照地理位置將區(qū)域分為若干地圖塊符合就近原則避免走回頭路基本拜訪步驟制定拜訪行程制定以兩周或四周為一個(gè)拜訪

2、周期的拜訪行程基本拜訪步驟制定拜訪行程基本拜訪步驟試行拜訪行程并調(diào)整…...增加對(duì)重要客戶的拜訪次數(shù)參照客戶下訂單/收貨/付款的習(xí)慣或固定日期調(diào)整拜訪日期參照客戶資料索引中的最佳拜訪時(shí)間交通情況…...基本拜訪步驟安排拜訪行程整理客戶資料索引設(shè)定拜訪頻率劃分地理范圍制定拜訪行程試行拜訪行程并調(diào)整基本拜訪步驟練習(xí)銷售代表王三負(fù)責(zé)上海市靜安區(qū)量販店2家，A級(jí)超市5家，C級(jí)超市6家，便利店10家，A級(jí)百貨1家，特大食雜2家，化妝品商店4家；他每周總共應(yīng)當(dāng)進(jìn)行多少次拜訪，平均每個(gè)工作日進(jìn)行幾次拜訪？答案:每周33拜訪每工作日6.6個(gè)拜訪基本拜訪步驟基本拜訪步驟基本拜訪步驟基本拜訪步驟目的:1.保證

3、有規(guī)律的拜訪過(guò)程2.確保不遺漏銷售項(xiàng)目3.更好的達(dá)成銷售目標(biāo)基本拜訪步驟基本拜訪步驟1.計(jì)劃與準(zhǔn)備2.商店巡視3.銷售陳述4.收款5.商品化陳列6.建立良好客情7.完成報(bào)表8.分析拜訪結(jié)果基本拜訪步驟1.計(jì)劃與準(zhǔn)備辦公室內(nèi)的準(zhǔn)備：拜訪目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)的方式(完成報(bào)表)電話預(yù)約重要客戶處理客戶事務(wù)（發(fā)票/促銷費(fèi)等）檢查銷售工具（POP/銷售報(bào)表/計(jì)算器/樣品等）進(jìn)店前的準(zhǔn)備：訪銷卡信息回顧：客戶信息對(duì)店內(nèi)外所有影響銷售的因素保持警惕基本拜訪步驟2.商店巡視A.檢查強(qiáng)生及競(jìng)爭(zhēng)品牌的：B.檢查強(qiáng)生產(chǎn)品庫(kù)存，記錄在客戶訪銷卡上，根據(jù)回轉(zhuǎn)狀況進(jìn)行庫(kù)存管理，防止斷貨或塞貨陳列促銷鋪點(diǎn)價(jià)格C.如有必要

4、，調(diào)整拜訪目標(biāo)或方式以確保銷售D.計(jì)算出建議訂單基本拜訪步驟3.銷售陳述運(yùn)用說(shuō)服性銷售：概括情況陳述建議解釋如何運(yùn)作(運(yùn)用視覺(jué)性助銷材料)強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益(把品牌特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益)建議簡(jiǎn)單易行的下一步達(dá)成共識(shí)處理客戶異議基本拜訪步驟4.收款收款是銷售人員的重要職責(zé)收款的基礎(chǔ)是充分了解客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)信息收款時(shí)行為要果斷,不要太激進(jìn),同時(shí)也不要屈從基本拜訪步驟5.商品化陳列爭(zhēng)取最佳陳列位置高客流量人流流向“黃金貨架”獲得優(yōu)于或等于競(jìng)爭(zhēng)品牌的陳列面執(zhí)行已經(jīng)取得客戶同意的陳列建議執(zhí)行陳列手冊(cè)的陳列標(biāo)準(zhǔn)基本拜訪步驟6.建立良好客情與客戶負(fù)責(zé)人建立良好關(guān)系與客戶店內(nèi)人員建立良好關(guān)系基本拜訪步驟為什么？確

5、保我們的產(chǎn)品在貨架上不缺貨確保我們產(chǎn)品的陳列位置通過(guò)店內(nèi)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)及促銷信息基本拜訪步驟建立良好客情的方法建立良好的第一印象注意儀表儀態(tài)提供良好的日常服務(wù)及時(shí)妥善解決客戶提出的問(wèn)題及時(shí)幫助客戶處理顧客投訴基本拜訪步驟7.完成報(bào)表客戶訪銷卡銷售日?qǐng)?bào)表競(jìng)爭(zhēng)品牌活動(dòng)客戶資料更新基本拜訪步驟8.分析拜訪結(jié)果拜訪行程是否合理，是否需要調(diào)整各項(xiàng)銷售目標(biāo)是否達(dá)成，如果沒(méi)有，原因何在？下次拜訪該客戶有何跟進(jìn)措施，并記錄在銷售日?qǐng)?bào)表上針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)應(yīng)當(dāng)采取什么對(duì)策？基本拜訪步驟拜訪行程和基本拜訪步驟按固定的行程和步驟去拜訪客戶,必將建立職業(yè)化的強(qiáng)生銷售人員的形象基本拜訪步驟9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)

6、貧。。八月-21八月-21Saturday,August28,202110、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。00:52:4000:52:4000:528/28/202112:52:40AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。八月-2100:52:4000:52Aug-2128-Aug-2112、故人江海別，幾度隔山川。。00:52:4000:52:4000:52Saturday,August28,202113、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。八月-21八月-2100:52:4000:52:40August28,202114、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。28八月202112:52:40上午00:52:40八月

7、-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。八月2112:52上午八月-2100:52August28,202116、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2021/8/280:52:4000:52:4028August202117、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。12:52:40上午12:52上午00:52:40八月-219、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。八月-21八月-21Saturday