[精選]銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧（PPT57頁(yè)).pptx

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1、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧及基本商務(wù)禮儀銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求真誠(chéng)：率真、正直和誠(chéng)信是獲得客戶(hù)信任的基礎(chǔ)熱情：發(fā)自?xún)?nèi)心對(duì)職業(yè)的熱愛(ài)是智慧的源泉勤奮：做銷(xiāo)售最大的竅門(mén)我們對(duì)銷(xiāo)售人員在品質(zhì)、精神、舉止和能力方面提出要求，同時(shí)，這些要求也是甄選銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)。1.品質(zhì)2.精神自信：讓客戶(hù)相信你的前提是你相信自己堅(jiān)韌：持之以恒，越挫越勇進(jìn)?。悍e極向上，不甘人后職業(yè)：著裝、行為符合職業(yè)要求禮貌：言行遵守基本社會(huì)禮儀知識(shí)：高效交流的基礎(chǔ)3.舉止4.能力銷(xiāo)售能力：對(duì)銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程清楚，并能熟練應(yīng)用銷(xiāo)售基本技巧顧問(wèn)能力：對(duì)客戶(hù)需求深刻理解，并能結(jié)

2、合產(chǎn)品給出解決方案產(chǎn)品能力：對(duì)公司產(chǎn)品發(fā)展和產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)清楚，并能結(jié)合客戶(hù)需求一、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（ProfessionalSellingSkills）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧是在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常應(yīng)用的一些基本技巧，它能幫助銷(xiāo)售人員更快更好的完成不同銷(xiāo)售階段的任務(wù)，它們是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必須掌握的基本銷(xiāo)售技能。主要包括：電話(huà)技巧、拜訪(fǎng)技巧、開(kāi)場(chǎng)白技巧、提問(wèn)技巧、方案介紹技巧、促進(jìn)成交技巧和異議處理技巧。1.電話(huà)技巧電話(huà)是接近客戶(hù)的一種重要手段，也是與客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售溝通的工具之一，是銷(xiāo)售人員必須掌握的基本銷(xiāo)售技巧。⑴目的尋找潛在客戶(hù)客戶(hù)

3、成功預(yù)約與客戶(hù)保持聯(lián)系⑴步驟⑵要點(diǎn)事先要做好充分的準(zhǔn)備語(yǔ)言簡(jiǎn)練，不超過(guò)4分鐘語(yǔ)速要慢，口齒清楚說(shuō)話(huà)要充滿(mǎn)笑意2、拜訪(fǎng)技巧與客戶(hù)達(dá)成最終協(xié)議是通過(guò)多次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)實(shí)現(xiàn)的，任何一次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的成敗都會(huì)影響到銷(xiāo)售結(jié)果，銷(xiāo)售拜訪(fǎng)也是銷(xiāo)售人員的基本活動(dòng)之一。因此，掌握銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧，是提高拜訪(fǎng)效率的保障。⑴目的獲得信息給予信息達(dá)成協(xié)議⑴步驟⑵引起注意方法：事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶(hù)個(gè)人利益直接或間接有關(guān)問(wèn)題式：?jiǎn)栴}關(guān)于客戶(hù)的業(yè)務(wù)，并且與拜訪(fǎng)目的有關(guān)稱(chēng)贊式：稱(chēng)贊客戶(hù)的某方面，增強(qiáng)他的信心“您是我見(jiàn)過(guò)的最年輕的人資主

4、管，真是年輕有為??！”工具式：應(yīng)用銷(xiāo)售工具吸引客戶(hù)注意“請(qǐng)看屏幕，這張PPT說(shuō)的是。。。。。?！标P(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪(fǎng)結(jié)束時(shí)的話(huà)題，自然過(guò)渡到本次拜訪(fǎng)“上次您說(shuō)需要我們提供一份可行性報(bào)告，我今天也帶來(lái)了。”⑶要點(diǎn)守時(shí)牢記拜訪(fǎng)目的陌生拜訪(fǎng)時(shí)間不宜超過(guò)15分鐘3、開(kāi)場(chǎng)白技巧開(kāi)場(chǎng)白是每次拜訪(fǎng)見(jiàn)到客戶(hù)的見(jiàn)面語(yǔ)，特別是初次拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)白，它是建立良好的第一印象的開(kāi)始。⑴目的建立良好的第一印象營(yíng)造良好會(huì)談氛圍⑴步驟⑵要點(diǎn)保持積極的心態(tài)保持職業(yè)的形象注意所講的第一句話(huà)注意禮儀4、提問(wèn)技巧提問(wèn)是銷(xiāo)售溝通過(guò)程中的核心技巧，也是銷(xiāo)

5、售溝通中控制會(huì)談、探索客戶(hù)需求的重要手段。通常有兩種基本模式，一種是傳統(tǒng)的提問(wèn)模式，一種是SPIN的提問(wèn)模式以及兩種混合的提問(wèn)模式。這里重點(diǎn)講解傳統(tǒng)的提問(wèn)模式。⑴目的控制會(huì)談達(dá)成目的⑴步驟⑵要點(diǎn)準(zhǔn)備問(wèn)題避免主觀(guān)判斷說(shuō)聽(tīng)4/6原則5、方案介紹技巧通過(guò)介紹方案的特征，以及特征帶來(lái)好處，聯(lián)系到購(gòu)買(mǎi)者本身的利益，讓客戶(hù)接受我們的方案，簡(jiǎn)稱(chēng)FBV技巧。⑴目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較使客戶(hù)認(rèn)可方案價(jià)值⑴步驟⑵要點(diǎn)熱情、自信邏輯性、可信的抓住關(guān)鍵人物呈現(xiàn)6、促進(jìn)成交技巧銷(xiāo)售的結(jié)果不是突兀的，它是精心準(zhǔn)備和良好執(zhí)行的結(jié)果，成交技巧能幫助銷(xiāo)

6、售人員在“臨門(mén)一腳”時(shí)把握住機(jī)會(huì)，促進(jìn)成交。⑴目的把握機(jī)會(huì)促進(jìn)成交⑴步驟⑵要點(diǎn)沒(méi)有最好的成交方法，只有最好的成交時(shí)機(jī)各種成交方法視情況組合應(yīng)用保持職業(yè)距離，不要與客戶(hù)過(guò)于親近保護(hù)好客戶(hù)心理格局，不要輕易更改承諾⑶成交方法直接法：直接提出簽合同的請(qǐng)求“王總，我們今天是不是就可以把合同定下來(lái)？”定單法：引領(lǐng)客戶(hù)討論合同細(xì)節(jié)“王總，合同我也帶來(lái)了，您看一下合同。”假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排“王總，您認(rèn)為實(shí)施啟動(dòng)會(huì)安排在什么時(shí)候比較合適？”選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶(hù)選擇“王總，您看是我們上門(mén)培

7、訓(xùn)還是就在您這里培訓(xùn)？”利害分析法：將客戶(hù)的利害都擺出來(lái)讓客戶(hù)決定“王總，它將會(huì)給您帶來(lái)。。。的好處，同時(shí)，也存在。。。的弊端，這些弊端我們通過(guò)。。。的手段盡量避免，您看這樣行嗎？”最后障礙法：鎖定客戶(hù)需求“王總，這個(gè)問(wèn)題如果我們解決是不是就可以簽約？”警戒法：告知不簽約的不良后果“王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)心趕不上您要求4月底上線(xiàn)的要求?！迸懦ǎ毫_列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶(hù)信心，促使簽約“王總，您擔(dān)心的問(wèn)題主要是。。。，我們的方案是。。。解決的，相信我們的方案是最適合您的需求。”哀兵法：真誠(chéng)的請(qǐng)教客

8、戶(hù)我們存在的問(wèn)題，尋找翻盤(pán)機(jī)會(huì)。“王總，雖然這次我們沒(méi)有能達(dá)成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯(cuò)誤?！?、異議處理技巧異議是客戶(hù)用詞語(yǔ)或者身體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的阻礙信號(hào)，它意味著對(duì)購(gòu)買(mǎi)的興趣、對(duì)購(gòu)買(mǎi)的抗拒、找借口脫身，綜合起來(lái)是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值。在銷(xiāo)售過(guò)程中不同的階段，客戶(hù)都或多或少的存在異議，合理的處理這些異議是取得承諾的必要條件。異