[精選]銷售技巧培訓顧問式銷售技巧.pptx

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1、顧問式銷售技巧1銷售的層次2顧問式銷售認知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧1銷售的層次2顧問式銷售認知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧銷售實戰(zhàn)PK賽自己客戶的需求產(chǎn)品銷售的層次告知型產(chǎn)品專家型客戶需求1銷售的層次2顧問式銷售認知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧“顧問式銷售”的概念以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，利用自己的專業(yè)知識與客戶建立信任為原則，以挖掘客戶潛在需求為中心的銷售模式。后輪專業(yè)知識前輪人際關(guān)系能力挖掘客戶需求的技巧業(yè)務(wù)相關(guān)知識產(chǎn)品知識專業(yè)知識Feature–產(chǎn)品特色Advantage–產(chǎn)品優(yōu)勢Benefit–客戶利益FAB法則特色優(yōu)勢利益牡丹愛購信用卡特色功能利益芯片購物享受折扣出行享受方便消費乘車Fea

2、ture–產(chǎn)品特色Advantage–產(chǎn)品功能Benefit–客戶利益特色功能利益FAB法則客戶不會去買特點，也不會去買功能。他們會買的只是這種產(chǎn)品的特點和優(yōu)點能帶給他們的益處。**先生（女士），我行新推出一款信用卡，它獨有的芯片功能可以讓您享受多家商場的VIP折扣的同時，還可以作為您出行的乘車卡，是真正做到了一卡多用，我現(xiàn)在就幫您申請一張吧。紅福來如何積攢教育費用收入穩(wěn)定、風險低、帶有強制性收益高、風險大收益穩(wěn)定、風險低，無強制性保險基金定投銀行儲蓄60%20%5%養(yǎng)老金、教育金理財?shù)娜齻€原則本金安全，穩(wěn)健第一適度收益，抵御通漲強制儲蓄，專款專用紅福來特色功能利益教育金養(yǎng)老金本

3、金安全年金分紅附加保障和豁免專款專用在一定程度上抗通脹**先生（女士），我們正在熱銷一款理財產(chǎn)品，在保證您本金安全的同時，它獨有的四重保障和豁免功能，可以讓您安心無憂，還可以在一定程度上抵御通脹，我覺得很適合您，您可以來這邊了解一下。業(yè)務(wù)相關(guān)知識產(chǎn)品知識專業(yè)知識后輪專業(yè)知識前輪人際關(guān)系能力專業(yè)的銷售技巧一個人的成功，80%要靠人際關(guān)系和處事能力?！突穗H關(guān)系人本性最關(guān)心的是自己FEELGOOD感覺好人的心理需求巧妙地贊美別人真小具體及時巧妙地贊美別人獨特的欣賞能力恰當?shù)谋磉_方式贊美的兩個基礎(chǔ)相貌談話內(nèi)容特質(zhì)聲音工作？互惠原則己欲立而立人己欲達而達人克里希納會社給予……給予…

4、…再索取……禮尚往來、知恩圖報互惠原理1銷售的層次2顧問式銷售認知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧舊式推銷方式與新式(顧問式)營銷方式后續(xù)追蹤與解決問題克服反對意見夸大宣傳開場白結(jié)束推銷的N種方式開場白與需求了解和分析FAB特點/優(yōu)點/利益克服反對意見結(jié)束服務(wù)舊式新式動機沖突需要受到激勵購買達成消費心理十分想要需要的變化潛在的需要對現(xiàn)狀有不滿遇到困難強烈的需要/想要立即改變現(xiàn)狀的愿望馬上行動的決心還不錯有些小麻煩問題大了馬上想辦法潛在的需要強烈的需求需要的變化過程顧問式銷售方式重點了解客戶對生活的愿望及實現(xiàn)愿望的障礙目的引導客戶作決定并達成愿望醫(yī)生與病人病人的需求大多是明確需求醫(yī)生的專業(yè)

5、權(quán)威性望聞問切的診斷流程，準確把握客戶病癥放大若不及時治療病癥的嚴重后果想想醫(yī)生為什么是銷售高手？顧問式銷售要領(lǐng)獨門絕技一有效地問?開放式問題：回答無定式?選擇式問題：確認回答?封閉式問題：回答：是/不是提問的方式——引導對方說話——獲得更多信息想想：開放式問題的目的？關(guān)鍵詞：為什么、什么、怎樣、哪里、哪些、如何想想：如何提開放式問題？開放式問題封閉式問題——澄清和確認對方的需求——影響和引導對方的思路想想：封閉式問題的目的？關(guān)鍵詞：能不能、對吧、是不是、會不會、可不可以、有沒有想想：如何提封閉式問題？——防止對方?jīng)]完沒了——在促成時使用——了解對方信息想想：選擇式問題的目的？選

6、擇式問題有效的暖場問題類型家庭類工作類興趣愛好類?需要?想要顧問式銷售關(guān)鍵對生活的愿望實現(xiàn)的障礙清除障礙的方法想要達成提問！了解需要激勵產(chǎn)生不滿推銷達成商品／保險推銷過程十分想要第五步確認問題第一步愿望問題第二步障礙問題第三步后果問題第四步美景問題顧問式提問技巧第一步：愿望問題/教育了解客戶最需要達成的愿望（教育、養(yǎng)老、保障等）了解客戶對愿望的關(guān)心程度請客戶仔細描述他的愿望什么（What）為什么（Why）何時/何地（When/where）需要多少資金（Amount）注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞第一步：愿望問題如何與客戶談愿望——切入點從哪里談起？談些什么？是問？還是說？客戶的感覺會

7、更好？愿望問題切入點問孩子基本情況問教育情況問興趣的培養(yǎng)問原因問愿望學員練習：——寫出[教育]的切入點和愿望問題障礙問題第二步：了解客戶目前已經(jīng)有的財務(wù)安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶差距產(chǎn)生的原因/障礙記錄客戶所說的關(guān)鍵詞以王女士的女兒今年三歲，十八歲時報讀本科學士學位為例十五年后，這筆錢將會是:單位：人民幣學員練習：——寫出現(xiàn)狀、差距與障礙問題第三步：后果問題讓問題的嚴重性提前加大描繪一幅灰暗的圖畫:不清除障礙的后果--夢想最終破滅把客戶領(lǐng)進圖畫,讓他說出感受記錄客戶說的關(guān)鍵