[精選]銷售人員溝通技巧培訓.pptx

《[精選]銷售人員溝通技巧培訓.pptx》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在應用文檔-天天文庫。

1、銷售人員溝通技巧培訓在日常工作中得到客戶的支持、增進客情，提升銷量。也更有利于我們了解客戶和市場的實際情況；提升效率，節(jié)約時間；得到領導的支持和幫助，有利于工作的開展；提升我們自身的業(yè)務素質和能力；有利于公司政策的開展和執(zhí)行。為什么要學習溝通技巧？高效溝通概述溝通的概念：為了設定的目標，把信息，思想和情感在個人或群體間傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。一個職業(yè)人士所需要的三個最基本的技能依次是：溝通技巧管理的技巧團隊合作的技巧溝通的三大要素要有一個明確的目標達成共同的協(xié)議溝通信息、思想和情感溝通的兩種方式語言的溝通語言的溝通渠道口頭書面圖片模式一對一(面對面)小

2、組會講話電影電視/錄像電話(一對一/聯(lián)網(wǎng))無線電錄像會議信用戶電報發(fā)行量大的出版物發(fā)行量小的出版物傳真廣告計算機報表電子郵件幻燈片電影電視/錄像投影照片圖表曲線圖畫片等與書面模式相關的媒介定量數(shù)據(jù)溝通的兩種方式肢體語言的溝通肢體語言表述行為含義手勢柔和的手勢表示友好、商量，強硬的手勢則意味著：“我是對的，你必須聽我的”。臉部表情微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑和不滿意。眼神盯著看意味著不禮貌，但也可能表示興趣，尋求支持。姿態(tài)雙臂環(huán)抱表示防御，開會時獨坐一隅意味著傲慢或不感興趣。聲音演說時抑揚頓挫表明熱情，突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力。溝通的雙向性

3、信息反饋我們在工作和生活的過程中，常把單向的通知當成了溝通。你在與別人溝通的過程中是否是一方說而另一方聽，這樣的效果非常不好，換句話說，只有雙向的才叫做溝通，任何單向的都不叫溝通。因此溝通的另外一個非常重要的特征是：溝通一定是一個雙向的過程。接受者傳送者溝通的三個行為：說、聽、問要形成一個雙向的溝通，必須包含三個行為，就是有說的行為、聽的行為還要有問的行為。一個有效的溝通技巧就是由這三種行為組成的。所以說當我們每一個人在溝通的時候,一定要養(yǎng)成一個良好的溝通技巧習慣：說、聽、問三種行為都要出現(xiàn)，并且這三者之間的比例要協(xié)調，如果具備了這些，將是一個良好的溝通。

4、溝通失敗的原因缺乏信息或知識沒有說明重要性只注重了表達，沒有注重傾聽沒有完全理解對方的話，以至詢問不當時間不夠不良情緒沒有注重反饋沒有理解他人的需求職位的差距、文化的差距目的不明確有效溝通技巧積極的聆聽有效的提問贊美的技巧有效的反饋積極的聆聽我們看看“聽”字的繁體寫法：聽一個“耳”字，聽自然要耳朵聽一個“心”字：一心一意，很專心的去聽“四”代表眼睛：要看著對方“耳”下方還有個“王”字，要把說話的人當成王者對待。傾聽的目的：1.是為了更準確地了解客戶的需求,找出引發(fā)客戶購買的關鍵因素2.與客戶建立相互信任的良好的合作關系3.避免重復發(fā)問，提高拜訪效率聆聽的原

5、則◆適應講話者的風格◆眼耳并用◆首先尋求理解他人，然后再被他人理解◆鼓勵他人表達自己有效的提問提問可以幫助我們：1.搜集客戶信息2.樹立顧問的銷售形象3.建立客戶的信任度4.鎖定客戶的需求問題的兩種類型:1.開放式問題2.封閉式問題贊美的技巧馬斯洛的需求理論：一個人具有某些長處或取得了某些成就，他還需要得到社會的承認。如果你能以誠摯的敬意和真心實意的贊揚滿足一個人的自我，那么任何一個人都可能會變得更令人愉快、更通情達理、更樂于協(xié)作。生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實現(xiàn)需求贊美的技巧1．贊揚的態(tài)度要真誠2．贊揚的內容要具體3．注意贊美的場合4．適當運用間

6、接贊美的技巧有效的反饋反饋有兩種：一種是正面的反饋另一種叫做建設性的反饋我們一定要注意有的情況不是反饋：指出對方做的正確或者錯誤的地方。這僅僅是一種主觀認識，反饋是你的表揚或者建議，為了使他做得更好；對于他的言行的解釋，也不是反饋。這是對聆聽內容的復述；對于將來的建議。反饋是著眼于目前或者近期的，而不是將來。人際風格溝通技巧我們在工作生活中，都會遇見不同類型的人。只有了解不同人在溝通過程中不同的特點，才有可能用相應的方法與其溝通，最終達成一個完美的結果。我們說物以類聚，人以群分，見什么人說什么話。兩個風格相似的人溝通時效果會非常好。只有掌握了不同的人在溝通

7、中的特點后，才能選擇與他相接近的方式與其溝通。四種類型溝通風格的特征駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型人的特征及溝通方法特征：以事業(yè)為本這種人比較注重實效，具有非常明確的目標與個人愿望，并且不達目的誓不罷休；當機立斷，獨立坦率，以事為中心；精力旺盛，節(jié)奏迅速，說話直截了當，動作有力，表情嚴肅，但是有時過于直率而顯得咄咄逼人。與之溝通技巧與這種類型的人進行溝通，首先要刺探其想法，提供各種備選方案，若決定不適合，可提供其他方案，投其所好，趁其不備，提出新點子。若直接反駁或使用結論性語言，羅羅嗦嗦，這樣的溝通注定是低效甚至是無效的。表現(xiàn)型人的特征及溝通技巧特征：以人

8、際為重外向、熱情，生氣勃勃，魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角；干