[精選]營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)用培訓(xùn)資料.pptx

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1、技巧篇23偵探與推銷(xiāo)員24尋找潛在準(zhǔn)主顧的原則?成功不光靠加入壽險(xiǎn)銷(xiāo)售前的人際關(guān)系，更要靠認(rèn)識(shí)的新面孔有多少而定。?培養(yǎng)一種潛意識(shí)，一有機(jī)會(huì)就問(wèn)自己：這個(gè)人會(huì)不會(huì)成為我的客戶？直到證明他們不是為止。?高業(yè)績(jī)?nèi)Q于擁有的銷(xiāo)售線索（準(zhǔn)主顧名單）是否多而且實(shí)在。?把大部分時(shí)間花在合格的潛在客戶身上，把希望不大的客戶暫時(shí)拿開(kāi)，避免浪費(fèi)時(shí)間。?為確?！坝?jì)劃100”的有效實(shí)施，名單上每劃掉一個(gè)，就必須增添二個(gè)，此謂“財(cái)富100”。25老業(yè)務(wù)員尋找準(zhǔn)主顧建議影響力中心提供的名單保戶再介紹選擇目標(biāo)市場(chǎng)固定的企事業(yè)進(jìn)行職團(tuán)開(kāi)拓現(xiàn)有客戶再加保親

2、友及配偶方的社交名單經(jīng)常消費(fèi)的對(duì)象及買(mǎi)賣(mài)關(guān)系順帶陌生拜訪隨機(jī)陌生拜訪有效的信函開(kāi)發(fā)營(yíng)建并運(yùn)用“巢穴”精心策劃后的DM創(chuàng)意俱樂(lè)部等高級(jí)會(huì)所26新入行人尋找準(zhǔn)主顧建議私交最好的朋友直系親屬、家族親戚、配偶姻親央求親友得來(lái)的名單直接陌生拜訪以前工作的同事及客戶老同學(xué)及學(xué)校里的老師鄰居及住宅周?chē)纳特溤谏鐓^(qū)、街市設(shè)點(diǎn)咨詢按名片簿、共商名錄電話銷(xiāo)售運(yùn)用信函開(kāi)發(fā)個(gè)案嘗試DM法，以量取質(zhì)開(kāi)拓女性市場(chǎng)為企事業(yè)單位做簡(jiǎn)報(bào)銷(xiāo)售27保戶再生法一、步驟分析：1、多與保戶聯(lián)系2、建立良好售后服務(wù)3、從其身上再開(kāi)發(fā)客戶二、說(shuō)明：原保戶往往是準(zhǔn)客戶來(lái)源的

3、管道，可分幾種形態(tài)：1、原保戶再開(kāi)發(fā)，即針對(duì)原來(lái)保戶，力陳現(xiàn)有保單保障性已不能滿足目前所需，鼓勵(lì)再增加保額或購(gòu)買(mǎi)新保單。2、原保戶介紹，籍著良好的售后服務(wù)，贏得保戶承認(rèn)，以期向您主動(dòng)介紹其他準(zhǔn)客戶。3、從保單資料發(fā)掘名單：務(wù)必請(qǐng)保戶填寫(xiě)保單完整詳細(xì)，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時(shí)不要忘了提起原保戶名字。28親友介紹法一、步驟分析：1、向親友表明自己的工作（或以寫(xiě)信方式告知）2、主動(dòng)要求介紹準(zhǔn)客戶二、說(shuō)明：利用人情介紹，往往是最有效的一招，但是對(duì)一名從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何突破心理障礙，坦誠(chéng)向親友表明自己的行業(yè)，是

4、首先要做到的，等到您能突破這層障礙，進(jìn)而讓親友認(rèn)同您的工作，那么，從他們這里所得到準(zhǔn)客戶將源源不斷。29借力法一、步驟分析：1、收集各類(lèi)可開(kāi)拓保險(xiǎn)行銷(xiāo)的訊息2、籍用這些資訊作為銷(xiāo)售人員與準(zhǔn)客戶溝通的管道二、說(shuō)明：保戶與銷(xiāo)售人員初次晤談時(shí)，心中難免存有介蒂，因此，為開(kāi)啟保戶心屝，建立溝通橋梁，不妨先轉(zhuǎn)借其他資訊，再導(dǎo)入保險(xiǎn)正題。例如，某些壽險(xiǎn)公司以發(fā)展出一套良好的媒體運(yùn)用策略，銷(xiāo)售人員先借用水費(fèi)、瓦斯費(fèi)、保費(fèi)、發(fā)送公司刊物、生活常識(shí)手冊(cè)、相關(guān)企業(yè)動(dòng)態(tài)，來(lái)作為談話的引子，待氣氛活絡(luò)后，再慢慢表明行銷(xiāo)保險(xiǎn)的來(lái)意。30日行一善一、步

5、驟分析：1、立志每日做一件好事（如攙扶老弱過(guò)街、讓座老弱婦孺等等）2、掌握受助者的個(gè)人資料3、再追蹤二、說(shuō)明：“助人為快樂(lè)之本”，行善是一種美德，每個(gè)人都應(yīng)心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷(xiāo)售工作結(jié)合，作為推銷(xiāo)保險(xiǎn)的誘因，自然可喜，不過(guò)做法不應(yīng)太過(guò)現(xiàn)實(shí)，以免引起反感。31臨時(shí)起意法說(shuō)明：保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的工作時(shí)間較為自由、富彈性，因此，除了例行的保戶回訪外，亦可能遇到突如其來(lái)的狀況，而身為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的您，就必須要掌握這瞬間即逝的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)了。32訓(xùn)練班名單一、步驟分析：1、透過(guò)各種管道取得旅行社、學(xué)員訓(xùn)練班、工商名錄、同學(xué)錄

6、、公司職員名錄等名單。2、電話約訪二、說(shuō)明：在毫無(wú)頭緒之下，收集各種名冊(cè)名錄，不失為開(kāi)發(fā)客戶的好方法，尤其是一些載明準(zhǔn)客戶詳細(xì)個(gè)人資料的名冊(cè)，更是很有利的開(kāi)發(fā)工具。33新婚市場(chǎng)開(kāi)拓法一、步驟分析：1、注意報(bào)紙的結(jié)婚啟事或從攝影禮服公司取得新婚者的資料2、拜訪新人的雙親3、建議雙親勸服新人為未來(lái)經(jīng)濟(jì)謀求安全保障4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等資料5、擇日拜訪新人二、說(shuō)明：新婚關(guān)系的建立，便是一個(gè)新的小型社會(huì)發(fā)展的開(kāi)始，對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售的拓展而言，這正是最富潛力的市場(chǎng)。小家庭建立之初，必得為其將來(lái)經(jīng)濟(jì)前程作一番長(zhǎng)程計(jì)劃，及時(shí)灌

7、輸其正確的保險(xiǎn)概念及保險(xiǎn)利益，必然深受小倆口的歡迎。但是，直接拜訪小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關(guān)愛(ài)子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親，無(wú)形中必然又獲得一位最具說(shuō)服力的盟友。34休閑活動(dòng)開(kāi)展法一、步驟分析：1、至少培養(yǎng)一項(xiàng)興趣2、參加休閑活動(dòng)3、認(rèn)識(shí)同好者二、說(shuō)明：忙碌的社會(huì)里，每一個(gè)人都應(yīng)培養(yǎng)出自己的興趣，否則生活就毫無(wú)生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，也應(yīng)擁有個(gè)人的休閑活動(dòng)。而如果能籍參加活動(dòng)，如釣魚(yú)、保齡、唱歌等認(rèn)識(shí)到共同嗜好的人，然后從中進(jìn)行銷(xiāo)售工作，必能收到意想不到的效果。35中途攔截法一、說(shuō)明：

8、保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員除了正常的行銷(xiāo)網(wǎng)路外，亦可能不經(jīng)意地在郵局、醫(yī)院體檢處、銀行等處，發(fā)現(xiàn)可能有投保意愿的人，而這也是您在潛在的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，發(fā)揮中途攔截法的時(shí)候。36亂石打鳥(niǎo)法一、步驟分析：1、準(zhǔn)備好以公司DM或另設(shè)計(jì)富個(gè)人色彩的DM2、夾報(bào)傳送或自行挨家挨戶投信箱或定點(diǎn)散發(fā)二、說(shuō)明：“亂石打鳥(niǎo)，