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《銀行產(chǎn)品顧問式營銷技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、納蘭企管（www.nalanchina.com）提供專業(yè)企業(yè)管理培訓(xùn)歡迎來電咨詢：0512-67080821銀行產(chǎn)品顧問式營銷技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：■銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低！■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做？■產(chǎn)品銷售心理壓力巨大，賣不出去時著急，好容易賣出去了，可市場一旦波動，核心客戶就成批套牢和流失，更著急！■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強烈抵觸，根本不
2、給呈現(xiàn)機會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈！■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感！……學(xué)員收益：★能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；★學(xué)會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性；★懂得如何進行低風(fēng)險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”；★懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
3、★懂得如何給客戶導(dǎo)入理財觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解……課程特色：◆落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用◆針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。◆實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中?！羯鷦有浴捎弥v授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。課程時間：2天，6小時/天授課對象：支行行長、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問
4、在線QQ:1961872027納蘭企業(yè)管理咨詢服務(wù)有限公司納蘭企管（www.nalanchina.com）提供專業(yè)企業(yè)管理培訓(xùn)歡迎來電咨詢：0512-67080821課程大綱：第一單元：分析篇一、銀行營銷角色分析（1h）【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？1、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)【案例分析】：投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢2、銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責(zé)【案例分析】：三種特征的營銷模式正反對比3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機【視頻討論】：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式【總結(jié)】：我今后該如何定位自己的工作
5、角色？二、客戶心理分析（1h）【反思】：我的工作有什么價值？1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析【討論】：客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么？【討論】：猜猜客戶的心里話？【總結(jié)】：我今后該如何扮演理財顧問的角色？第二單元：顧問式營銷流程導(dǎo)入（0.5h）【反思】：我之前是怎么做客戶營銷的？1、客戶會談準(zhǔn)備2、理財顧問角色的開場白3、顧問式客戶需求探尋與分析確認4、顧問式產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)5、成交促成6、后續(xù)跟進第三單元：顧問式營銷技巧篇一、客戶會談準(zhǔn)備（1h）【反思】：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？1、面談準(zhǔn)備工作的作用在
6、線QQ:1961872027納蘭企業(yè)管理咨詢服務(wù)有限公司納蘭企管（www.nalanchina.com）提供專業(yè)企業(yè)管理培訓(xùn)歡迎來電咨詢：0512-670808212、客戶信息收集與潛在理財需求分析3、銷售工具準(zhǔn)備【案例分析】：理財產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準(zhǔn)備4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備【案例分析】：老客戶客情道具準(zhǔn)備【改進】：今后我會怎么做？二、顧問式開場白（1h）【反思】：我之前是怎么做面談開場的？1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)【視頻討論】：神醫(yī)喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與
7、要點【話術(shù)導(dǎo)入】：客戶感知非常棒的開場白3、顧問式開場白的腳本策劃【練習(xí)】：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶三、顧問式需求探尋與分析確定（1.5h）【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系2、個人理財客戶的典型需求【工具導(dǎo)入】：《“牧之牌”客戶理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》3、顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)4、顧問式需求探尋流程四步走【案例分享】：優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編5、需求探尋的腳本策劃【案例分析】：客戶主動需求的陷阱【討論】：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力6、本環(huán)節(jié)典型異議處理【練習(xí)】：如
8、何有效導(dǎo)入理財觀念四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)（1h）【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？1、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點2、投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲3、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧在線QQ:
