銀行客戶經(jīng)理主動營銷實戰(zhàn)培訓

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《銀行客戶經(jīng)理主動營銷實戰(zhàn)培訓》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、納蘭企管(www.nalanchina.com)提供專業(yè)企業(yè)管理培訓歡迎來電咨詢:0512-67080821銀行客戶經(jīng)理主動營銷實戰(zhàn)課程背景:管理大師德魯克說:“企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造客戶”。其一,中國經(jīng)濟形勢瞬息萬變,業(yè)內(nèi)競爭白熱化,業(yè)外跨界業(yè)務推陳出新,創(chuàng)新不斷,銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢岌岌可危。其二,銀行產(chǎn)品/服務種類繁多,但各類產(chǎn)品/服務呈‘單一’銷售、被動銷售,表現(xiàn)為“抓則升,不抓則降”的績效趨勢。其三,營銷實踐中發(fā)現(xiàn),有些客戶想要的不一定是他們需要的,有些客戶從不思考自己的需求,客戶很多時候只知道最在乎什么問題,但并不知道如何解決問題。作為銀行客戶經(jīng)理,如何降低客戶資源浪

2、費?以顧客為導向,創(chuàng)造客戶需求?滿足客戶需求?課程收益:從意識上認識:部分客戶的需求需要加以識別;部分客戶的需求需要客戶經(jīng)理主動開拓;從技能上掌握:高效識別客戶的深層次需求;成功挖掘客戶潛在需求;綜合利用客戶資源,提高客戶資源使用率;從效益上獲得:各類業(yè)務指標互相促進,網(wǎng)點整體績效提升;服務套餐化,客戶依賴度和忠誠度提升;客戶經(jīng)理收入水平增加,績效壓力下降,樹立客戶經(jīng)理個人品牌。課程時間:2天,6小時/天學員對象:銀行客戶經(jīng)理課程大綱:第一篇:了解客戶需求是一切的開始一、需求是導致客戶購買行為的關(guān)鍵因素二、客戶購買心理循環(huán)圖刺激→需求→緊張感→購買動機→購買目標→購買行動

3、→需要滿足→刺激三、客戶說“沒需要”的真正含義1.客戶沒發(fā)現(xiàn)、沒意識到需求在線QQ:1961872027納蘭企業(yè)管理咨詢服務有限公司納蘭企管(www.nalanchina.com)提供專業(yè)企業(yè)管理培訓歡迎來電咨詢:0512-670808212.客戶覺得需求不重要、不緊急3.我們不了解客戶的需求四、了解客戶的需求是實現(xiàn)銷售的前提1.站在客戶的一方思考2.需求的本質(zhì)就是客戶的期望與現(xiàn)狀之間的差距第二篇:如何利用提問和傾聽挖掘客戶需求一、如何幫助客戶發(fā)現(xiàn)自身的需求1.銀行時刻問自己:客戶購買的動機會是什么?2.客戶所買的從來不是一件產(chǎn)品本身,他買的是對一種需求的滿足,他買的是一

4、種價值。----德魯克二、做足功課--了解銀行客戶分層及需求特征1.一般客戶:以生涯規(guī)劃為目標;有明確的理財目標;期望終值與現(xiàn)實終值存在差異;2.中高凈值客戶:更廣泛的金融服務;資產(chǎn)的保值增值;平臺化的附加值需求;3.私人銀行客戶:普通生涯理財目標基本都能實現(xiàn);財產(chǎn)的分配;財產(chǎn)的傳承;產(chǎn)權(quán);稅務;……三、客戶需求解析工具—理財金字塔了解客戶的需求是一切銷售的前提在線QQ:1961872027納蘭企業(yè)管理咨詢服務有限公司納蘭企管(www.nalanchina.com)提供專業(yè)企業(yè)管理培訓歡迎來電咨詢:0512-67080821三、客戶需求解析工具—理財金字塔了解客戶的需求是

5、一切銷售的前提四、挖掘需求面談技巧總則:挖掘客戶的需求→需求借助于客戶的面談→在面談中需要哪些技巧?→面談中挖掘需求的兩大核心技巧→聆聽、提問A、聆聽的好處調(diào)查顯示:頂尖的理財經(jīng)理通常會將60-70%的時間放在聆聽上B、有效聆聽=成功銷售1.贏得客戶的信任2.捕捉客戶潛在需求的有效手段3.營造融洽的溝通氛圍4.創(chuàng)造和把握成交時機C、聆聽的3個階段1階:用耳朵聆聽2階:用耳朵、嘴巴聆聽3階:用耳朵、嘴巴、心靈聆聽D、專心聆聽1.客戶:我最近很煩,我身邊朋友投資都賺了不少,為什么只有我投資到現(xiàn)在還沒什么起色。2.銀行:您可以說說您在投資方面的一些經(jīng)驗?3.客戶:我炒股,不過買

6、的第一支股票,就被套牢了,虧了不少4.銀行:原來如此(回應表示專心傾聽)。您愿意告訴我您當時投資的具體情況嗎?E、不做假設(shè)1.銀行:(不帶假設(shè)的探尋客戶真正意思)進一步來說,似乎您覺得股票這類專業(yè)的投資不適合您,您需要有專家來協(xié)助您理財?2.客戶:是的,這樣我比較放心。F、注意客戶和自己的身體語言1.客戶:(搖頭嘆息)哎!去年看電視理財節(jié)目中的炒手說股票易賺,那時剛發(fā)了些半年獎,就投了炒手說的那只股,結(jié)果投在高點,到現(xiàn)在還沒解套!在線QQ:1961872027納蘭企業(yè)管理咨詢服務有限公司納蘭企管(www.nalanchina.com)提供專業(yè)企業(yè)管理培訓歡迎來電咨詢:05

7、12-670808212.銀行:(微笑、點頭、身體微向前傾,表示積極傾聽)您別擔心,我相信只要您接下來謹慎投資,還是有機會回本的。3.客戶:(搖頭)別提了,早知股市風險這么大,那么容易被套牢,我就不投了!聽說炒股還要了解些市場盈率之類數(shù)據(jù),我根本就不懂,盲目投資只會把我老本話光光!G、復述1.銀行:(整理客戶的話,用自己的話表達)我非常理解您的說法,股市本來風險就比較高,加上專業(yè)性較強,對于剛剛?cè)胧械哪鷣碚f,或許不是個好的投資工具。2.客戶:您說的沒錯。H、鼓勵客戶多說1.銀行:除此以外,在投資方面您還有其他想法嗎?(鼓勵客戶

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