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《如何高效執(zhí)行店內(nèi)促銷活動》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、如何高效執(zhí)行店內(nèi)促銷活動 每個(gè)市場部經(jīng)理都清楚,完美的促銷設(shè)計(jì),如果沒有團(tuán)隊(duì)各級人員高效的促銷執(zhí)行,就如同將大量資源投入到無底深淵,看不到頭,見不到底。不僅如此,經(jīng)過兩三次促銷之后,團(tuán)隊(duì)人員容易滋生各種各樣對促銷活動不太積極的想法,甚至認(rèn)為促銷活動效果不好,還不如不做?! ∧敲?,在有了完美的促銷創(chuàng)意和計(jì)劃之后,關(guān)鍵環(huán)節(jié)就在于如何高效地執(zhí)行店內(nèi)促銷活動。而不斷地重復(fù)簡單的事情,則是高效執(zhí)行店內(nèi)促銷活動的關(guān)鍵?! 「咝Т黉N執(zhí)行包括六個(gè)環(huán)節(jié),每個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行是否到位都會對促銷執(zhí)行結(jié)果產(chǎn)生直接影響。而簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化是提升店內(nèi)促銷執(zhí)行效率的關(guān)鍵因素?! ?/p>
2、促銷設(shè)計(jì) 一個(gè)好的促銷活動,除了要考慮滿足品牌銷量增長,還要考慮品牌形象是否會受到影響,給零售商是否帶來直接的利益,而最根本的則在于是否給購物者帶來直接的利益。因此,在對促銷活動進(jìn)行設(shè)計(jì)之前,需要充分了解購物者的需求,制定適合購物者需求的促銷活動計(jì)劃,否則,無論多么高效地執(zhí)行店內(nèi)促銷計(jì)劃,都無法吸引購物者積極參與。與此同時(shí),要考慮購物者是否可以很簡單地參與到你的促銷活動中?! 〈黉N溝通 從促銷方案出臺到最終執(zhí)行,至少需要經(jīng)過四個(gè)環(huán)節(jié):總部各部門溝通,總部與零售商溝通,總部與各地分公司溝通,對各地區(qū)的促銷員進(jìn)行培訓(xùn)。如果每個(gè)環(huán)節(jié)對促銷活動的
3、理解出現(xiàn)偏差,那么最終的促銷結(jié)果也會出現(xiàn)偏差。因此,標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化是提升跨部門溝通效率的重要途徑。 資源到位 從促銷溝通環(huán)節(jié)可以看出,促銷溝通需要經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié),那么促銷資源的到位同樣也需要經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)。尤其是經(jīng)銷商和零售門店這兩個(gè)環(huán)節(jié),需要予以特別注意,避免將給予購物者的優(yōu)惠被中間環(huán)節(jié)所侵占。大多數(shù)衛(wèi)生巾品牌,都做過捆綁(買一送一)促銷活動,但在零售終端執(zhí)行環(huán)節(jié),卻發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品被拆開單獨(dú)銷售,不僅沒有給予購物者優(yōu)惠,還浪費(fèi)了很多資源。減少資源流通環(huán)節(jié),盡量降低在這個(gè)過程中的損耗,將為終端店內(nèi)促銷執(zhí)行效率的提升,提供重要的資源保障?! 〉陜?nèi)執(zhí)行
4、 這是促銷活動能否達(dá)到預(yù)期效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一般情況下,店內(nèi)執(zhí)行要素包括八個(gè)方面: 從總體上看,促銷活動對購物者購買的影響力是最弱的,店內(nèi)促銷執(zhí)行效率高低主要體現(xiàn)在其他七個(gè)方面。那么,是否每個(gè)要素在所有的門店都要全部執(zhí)行到位才算是高效的店內(nèi)促銷執(zhí)行呢? 最重要的在于確定最能夠提升店內(nèi)促銷執(zhí)行效率的是哪幾個(gè)關(guān)鍵因素,同時(shí)與這些因素相關(guān)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)要足夠簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化,容易理解與執(zhí)行。 對于快速消費(fèi)品而言,購物者的品牌忠誠度呈下降趨勢,這意味著,通過幾個(gè)關(guān)鍵因素的組合可以有效地影響購物者在終端的決策?! 》咒N與陳列:總共有多少個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品,可
5、以讓購物者選擇?購物者會根據(jù)分銷所占有面位比例、產(chǎn)品規(guī)格可選余地對該品牌進(jìn)行模糊判斷。通常情況下,產(chǎn)品陳列面位越大,購物者會認(rèn)為該品牌越有實(shí)力,可以滿足購物者不同的需求。在一定程度上,這也說明該品牌越有實(shí)力,越值得購物者信賴?! ∥恢茫哼@個(gè)品類應(yīng)該在哪個(gè)區(qū)域擺放?還可以在哪些區(qū)域擺放?也就是說,如何讓購物者最大程度地接觸你的品牌和具體產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品屬于非必需品,購物者購買多屬于沖動型購買,因此,需要考慮在靠近收銀口的位置擺放你的產(chǎn)品,這有利于購物者選購。如果放在入口外,購物者經(jīng)過很長的路線,以及受到其他產(chǎn)品的影響,可能很快就會改變主意。例
6、如口香糖、電池即屬于沖動型購買的產(chǎn)品,人們在選購其他家庭用品時(shí),往往會忽略這項(xiàng)需求。因此,像箭牌口香糖,就在每個(gè)收銀口處擺放大量產(chǎn)品,讓購物者可以輕易接觸,并通過陳列、價(jià)格、促銷等其他因素,達(dá)到刺激購物者沖動購買的目的。根據(jù)調(diào)查結(jié)果,只有約40%的購物者在進(jìn)入賣場前計(jì)劃購買口香糖,另外約50%購買口香糖的人并沒有事先計(jì)劃購買口香糖,但最終購買了口香糖?! ∪藛T:終端品牌推廣顧問的角色,絕不僅僅是現(xiàn)場促銷,而是要更多地體現(xiàn)出品牌形象。購物者對品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知,在很大程度上受到終端促銷員的影響。因此,我們可以看到,越來越多的品牌重視終端促銷員的招
7、聘與管理工作?! 〉牵⒉皇怯辛舜黉N員就可以迅速提升店內(nèi)促銷執(zhí)行效率,而是需要注意以下幾點(diǎn):讓促銷員明確促銷活動的目的及具體的操作標(biāo)準(zhǔn);為促銷員提供影響購物者購買決策最關(guān)鍵影響因素的培訓(xùn);給促銷員提供最直觀的工具,讓購物者可以直觀地與競爭對手品牌及產(chǎn)品進(jìn)行對比,現(xiàn)場說服購物者作出購買決定?! ∥宜诘膬?yōu)識營銷管理和信息技術(shù)有限公司曾經(jīng)為圣元乳業(yè)提供服務(wù),幫助圣元乳業(yè)在店內(nèi)促銷執(zhí)行方面進(jìn)行了巨大提升。我們明確了以下幾個(gè)方面: 明確三大方向:更多分銷,更好位置,更大面位?! √峁└咝嘤?xùn):為終端促銷員拍攝培訓(xùn)光碟,明確告訴促銷員應(yīng)該如何陳列才
8、算達(dá)標(biāo)。 提供高效工具:針對購物者對嬰兒奶粉的關(guān)心點(diǎn),將自己產(chǎn)品的主要特點(diǎn)、成分及具體數(shù)據(jù)做成標(biāo)準(zhǔn)的介紹材料,并且提供國家級質(zhì)量資質(zhì)證明?! ?003年圣元乳業(yè)的