城市代表工作行為規(guī)范(2013版)

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城市代表工作行為規(guī)范（入職培訓(xùn)）Susan 行為規(guī)范制定目的可執(zhí)行易操作可稽核告訴城市代表做什么、怎么做、如何稽核 城市代表工作日常工作負(fù)責(zé)產(chǎn)品露出度及品牌形象宣傳、維護(hù)市場秩序的反饋及競品市場動作反饋，各品牌市場容量與份額的調(diào)查零售終端店面的日常維護(hù)零售店面信息的收集與更新、店面銷售情況的統(tǒng)計(jì)與跟進(jìn)。重點(diǎn)工作標(biāo)準(zhǔn)化店面網(wǎng)格化管理的開拓、維護(hù)對于零售事業(yè)部、平臺制定的市場、促銷活動有效執(zhí)行新渠道的開發(fā)維護(hù)、重點(diǎn)客戶的維護(hù)零售終端店面的服務(wù)、培訓(xùn)店面裝修申請與裝修店面的維護(hù) 日常工作-負(fù)責(zé)產(chǎn)品露出度及品牌形象宣傳、維護(hù)工作內(nèi)容負(fù)責(zé)對所轄區(qū)域內(nèi)的終端進(jìn)行有系統(tǒng)的規(guī)劃，有效搶占終端做產(chǎn)品展示及品牌宣傳、維護(hù)店面D-Link形象管理，有店面建設(shè)做好日常維護(hù)，避免被覆蓋。日常POP的有效發(fā)放，日常維護(hù)、及時補(bǔ)充。D-Link產(chǎn)品鋪貨拓展與維護(hù)鋪貨率。D-Link產(chǎn)品首推率提高。行為規(guī)范每天有效規(guī)劃好店面拜訪線路圖，對整體的賣場情況及終端情況做到了然于心，有規(guī)劃的要求終端進(jìn)行露出產(chǎn)品和搶占最佳位置展示產(chǎn)品。要有比競品更好位置和更佳銷售效果的意識，每天對店面進(jìn)行教育和規(guī)劃。使得D-Link品牌在同類產(chǎn)品中的宣傳保持第一。申報批準(zhǔn)的店面形象準(zhǔn)確按照公司規(guī)范制作并照片反饋。及時給到店面POP，日常巡視維護(hù)，了解發(fā)放程度，并及時給予補(bǔ)充。日常巡視時檢查店面建設(shè)的完好度，時效期被覆蓋情況及時通報、解決。提高零售店面鋪貨率，簽約零售聯(lián)盟D-Link鋪貨率達(dá)到50%(占網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品）以上。提高D-Link首推率，簽約零售聯(lián)盟D-Link必須作為首推產(chǎn)品。零售聯(lián)盟在推薦D-Link產(chǎn)品時，問及與TP等的比較，不允許出現(xiàn)“與TP產(chǎn)品沒有差別”的話述。推薦話述為“D-Link產(chǎn)品為國際品牌、全球銷售第一、領(lǐng)先技術(shù)”等稽核方法：根據(jù)店面聯(lián)絡(luò)圖、暗訪結(jié)果、店面建設(shè)反饋情況等稽核 日常工作-市場秩序的反饋及競品市場動作反饋，各品牌市場容量與份額的調(diào)查工作內(nèi)容負(fù)責(zé)對所轄區(qū)域內(nèi)整體市場主要競品的各項(xiàng)信息的了解，包括新品、主要產(chǎn)品的價格波動、市場活動、渠道及終端政策等等。做到知己知彼。行為規(guī)范在做日常拜訪的時候及時了解競品信息，保持終端敏感度，隨時反饋有用信息，給到平臺及事業(yè)部參考。主要針對TP、騰達(dá)等品牌，尤其對其主要型號要非常敏感，其的動作是否影響了我們的終端銷售，且有何狙擊動作建議需要及時與業(yè)務(wù)、平臺總及事業(yè)部溝通。保持信息通暢，也作為樞紐部門調(diào)整動作的一些依據(jù)和參考。主要內(nèi)容有：D-Link主要產(chǎn)品渠道最低價格、市場活動執(zhí)行；主要竟品渠道最低價格；主要竟品市場活動，對重要活動拍照等方式提供；主要竟品新品上市情況；D-Link與主要竟品大致月銷量?；朔椒ǎ和ㄟ^競品調(diào)查表的填寫，平時的反饋，周報日報、日常工作考評表來稽核。 日常工作-零售店面的日常拜訪維護(hù)工作內(nèi)容負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厝粘５昝嫜惨?，與店面保持持續(xù)、有效溝通，收集解決店面問題、處理店面投訴，提高店面忠誠度。執(zhí)行并傳達(dá)公司政策，了解經(jīng)銷商的庫存與銷售情況，做好補(bǔ)庫告知，增加Salesout量行為規(guī)范每周五上交下周的工作安排及拜訪線路圖。遵守拜訪制度，合理安排拜訪線路圖收集店面信息，并及時更新店面聯(lián)絡(luò)圖，準(zhǔn)確通報店面狀態(tài)。店面聯(lián)絡(luò)圖每Q一次完成更新提交督導(dǎo)每周做六休一，休息日在非雙休日，排班表由當(dāng)?shù)亓闶劢K端經(jīng)理安排。如有特殊情況請?zhí)崆耙脏]件形式申請。上班時間為9：00~18：00，禁止遲到早退，并以短信或電話告知零售終端經(jīng)理。與店面溝通暢通，及時向店面?zhèn)鬟_(dá)產(chǎn)品、公司相關(guān)信息，并直接或間接解決店面問題?；朔椒ǜ鶕?jù)每周工作拜訪線路圖隨時查崗，電話、店檢不限。首次違規(guī)給予口頭批評，第二次違規(guī)發(fā)警告函，第三次違規(guī)做勸退處理。根據(jù)暗訪項(xiàng)目中店面日常維護(hù)成績稽核督導(dǎo)上傳下達(dá)及維護(hù)店面的效果根據(jù)零售督導(dǎo)日常行為管理表中店面聯(lián)絡(luò)圖及時準(zhǔn)確交付稽核周報月報的交付時間性和有效度 日常工作-零售店面信息的收集與更新、店面銷售情況的統(tǒng)計(jì)與跟進(jìn)工作內(nèi)容負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的零售店面所有信息的收集與更新，負(fù)責(zé)對各店面銷售情況的統(tǒng)計(jì)，了解其經(jīng)營情況、庫存情況、產(chǎn)品銷售情況及競品銷售情況，不斷提高D-Link的銷售份額。行為規(guī)范清楚整理拜訪的零售店面的各項(xiàng)信息，按照標(biāo)準(zhǔn)化店面規(guī)劃的要求，根據(jù)店面聯(lián)絡(luò)圖的項(xiàng)目全方位了解各店面的各項(xiàng)信息：基礎(chǔ)信息：店名、地址、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)系方式等運(yùn)營信息：運(yùn)營范圍、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)品牌、重點(diǎn)產(chǎn)品等合作信息：銷售情況、競品經(jīng)營情況、支持店建情況、鋪貨擺樣情況等稽核內(nèi)容根據(jù)店面聯(lián)絡(luò)圖的填寫完整準(zhǔn)確及時性、暗訪了解、周報月報、工作考評表 重要工作-標(biāo)準(zhǔn)化店面網(wǎng)格化管理的開拓、維護(hù)工作內(nèi)容根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化店面的指導(dǎo)書和各平臺的店面級別定義，通過與業(yè)務(wù)溝通，系統(tǒng)了解終端規(guī)劃，按照計(jì)劃拓展ABC類店面，并做網(wǎng)格化管理。行為規(guī)范根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化店面指導(dǎo)書及平臺區(qū)域與業(yè)務(wù)溝通好的終端規(guī)劃，計(jì)劃出合適的ABC的定義和數(shù)量，按照規(guī)劃進(jìn)行拓展，每月review計(jì)劃和實(shí)際的差異，不斷糾正和優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)化店面的布局，并根據(jù)規(guī)劃調(diào)整銷售節(jié)奏，使其能滿足整體的業(yè)績規(guī)劃和品牌推進(jìn)。具體內(nèi)容:每季度初調(diào)整店面級別定義，并對AB類做出最低銷售要求；每季度末根據(jù)暗訪，自己隨訪發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化店面開拓存在的問題，不斷優(yōu)化；根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化店面的規(guī)劃網(wǎng)格化管理，并做資源上的按級分配稽核方法：店面聯(lián)絡(luò)圖交付的準(zhǔn)時完整，暗訪情況 重要工作-對于零售事業(yè)部、平臺制定的市場、促銷活動有效執(zhí)行工作內(nèi)容根據(jù)事業(yè)部或者平臺制定批準(zhǔn)的活動積極、有效、準(zhǔn)確執(zhí)行。行為規(guī)范準(zhǔn)確了解活動內(nèi)容及相關(guān)宣傳物資情況。及時將活動通知到店面并有效發(fā)放配合宣傳物資或禮品。在活動期間跟蹤活動進(jìn)展，并不斷強(qiáng)化。按照活動要求嚴(yán)格執(zhí)行活動，遵守規(guī)范，保證活動順暢進(jìn)行。仔細(xì)了解活動報銷執(zhí)行要素，完全執(zhí)行，以保證活動效果。嚴(yán)禁放任甚至配合店面作弊行為以其獲得不當(dāng)?shù)美?。及時交付活動總結(jié)，以保證活動報銷順暢。稽核方法通過根據(jù)每次營銷活動執(zhí)行案中營銷活動總結(jié)及時準(zhǔn)確交付進(jìn)行稽核。通過暗訪了解店面活動知曉度及執(zhí)行度進(jìn)行稽核。 重要工作-新渠道的開發(fā)維護(hù)、重點(diǎn)客戶的維護(hù)工作內(nèi)容根據(jù)零售事業(yè)部的整體規(guī)劃，根據(jù)平臺對區(qū)域新渠道開拓要求的具體規(guī)劃，按照要求開拓地市終端、筆電、蘋果等新合作渠道行為規(guī)范與平臺業(yè)務(wù)充分溝通，了解整體新渠道規(guī)劃的方向和細(xì)則，按照要求開拓能與之合作的各類新渠道，包括對合作非網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)，包括對地市渠道的開拓。并按照實(shí)際情況填寫燎原開拓跟進(jìn)表，推進(jìn)燎原的行進(jìn)。具體內(nèi)容：燎原開拓的規(guī)劃了解燎原開拓跟進(jìn)表的填寫新渠道合作的匯報稽核方法：燎原開拓跟進(jìn)表的填寫 重要工作-零售終端店面培訓(xùn)、服務(wù)工作內(nèi)容及時充分了解新產(chǎn)品情況，公司近期銷售策略，主推產(chǎn)品。并安排日?；蚣袑Φ昝娴漠a(chǎn)品知識培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。行為規(guī)范通過零售培訓(xùn)PPT、零售產(chǎn)品折頁、公司網(wǎng)站等途徑充分了解產(chǎn)品信息及相關(guān)賣點(diǎn)。及時有效將產(chǎn)品信息、相關(guān)賣點(diǎn)、銷售技巧等給零售店面做培訓(xùn)?？梢月鋵?shí)在日常拜訪中。也可定期組織培訓(xùn)會議。強(qiáng)化D-Link國際品牌卻平易近人價格、領(lǐng)先的技術(shù)團(tuán)隊(duì)、世界銷量第一等用來與竟品做區(qū)隔。糾正店面在推薦時對D-Link與TP-Link沒有區(qū)別的話術(shù)。通過日常培訓(xùn)、集中培訓(xùn)是店面人員充分了解產(chǎn)品特性，并提高首推率?；朔椒ǜ鶕?jù)暗訪項(xiàng)目中店面對D-Link產(chǎn)品熟悉程度、首推率稽核，及對城市代表的滿意度調(diào)查 重要工作-店面裝修申請與裝修店面的維護(hù)工作內(nèi)容根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，與店面溝通，收集匯總店面建設(shè)信息，審批后執(zhí)行并維護(hù)。行為規(guī)范通過日常拜訪了解店面需求，對于特別好的位置積極爭取，現(xiàn)階段以搶門頭、背景墻為主。按照店面建設(shè)申請表要求填寫，寫清楚申請理由、位置、所有制作物尺寸、單價、整體費(fèi)用。店面建設(shè)申請表每季度提報一次，先由督導(dǎo)交零售終端經(jīng)理審核。零售終端經(jīng)理匯總后交事業(yè)部批示，事業(yè)部審核通過后方可制作。城市代表積極執(zhí)行審批過的店面建設(shè)，制作完拍照交零售終端經(jīng)理，由其匯總報備給到事業(yè)部。城市代表需及時將申請并執(zhí)行過店面建設(shè)的信息添加到店面聯(lián)絡(luò)圖中，每季度匯總到事業(yè)部。稽核方法根據(jù)零售督導(dǎo)日常行為考核表中店面聯(lián)絡(luò)圖及時準(zhǔn)確交付進(jìn)行稽核。根據(jù)零售督導(dǎo)日常行為考核表中店面建設(shè)申請表及時準(zhǔn)確交付進(jìn)行稽核。根據(jù)暗訪成績中對有店面建設(shè)的店面進(jìn)行比對審核稽核