寶潔系列培訓資料

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1、寶潔系列培訓資料寶潔系列培訓資料********************************************************************************【TXT圖書下載網(wǎng)www.25txt.com收集整理!】【TXT圖書下載網(wǎng)搜刮各類TXT小說,您的加入使我們更精彩!】更多免費電子書下載,請到TXT圖書下載網(wǎng)http://www.25txt.com。聲明:本電子書僅供讀者預(yù)覽,請在下載24小時內(nèi)刪除,不得用作商業(yè)用途;如果喜歡請購買正版圖書。************************************************

2、********************************寶潔系列培訓資料小店銷售管理目錄一小店概述1.1小店定義1.2小店特點1.3小店重要性二小店銷售目標及策略三小店管理動作系統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)置3.2覆蓋方式3.3貿(mào)易政策3.4人員管理3.4.1目標3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培訓3.4.5激勵3.4.6工作制度3.5后勤支持系統(tǒng)3.5.1倉庫管理3.5.2帶貨/補貨系統(tǒng)3.5.3財務(wù)安全系統(tǒng)3.6分銷管理3.6.1小店基本動作程序3.6.2檢查制度3.6.3銷售介紹3.6.4促銷管理3.6.5店內(nèi)形象管理3.6.6覆蓋拓展四小結(jié)一小店概述1.1小店定義小店

3、原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。對P&G而言,小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種,同時P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1.2小店特點1便利性:與大店相比,競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買2分布廣泛:道路兩邊,居民樓下,電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。3規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小,大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4經(jīng)營品種相對集中:以日用消費品的暢銷規(guī)格為主1.3小店的重要性1對消費者而言:-最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。-有效地改變消費習慣,提高生活質(zhì)量。2對P&G客戶而言:-穩(wěn)定的銷量來源日用消費品,特

4、別是小規(guī)格的成熟品牌,主要銷售量將逐步向小店傾斜,同時,小店銷量受其他因素干擾小,相對穩(wěn)定,是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。-穩(wěn)定的利潤來源雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊,但由于小店直接面對消費者,同時,P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù),故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率,即使除去各種費用,也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò),建立長久生意的基礎(chǔ)通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶,建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò),能有效地提高P&G客戶在當?shù)兀谌栈袠I(yè)中的知名度,從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。3對P&G而言:-使產(chǎn)品知名度及可購買性達到最高使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高

5、知名度及購買性的最有效方法。-獲得消費者的品牌忠誠,確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費品公司,我們不僅需要消費者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用,更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠,而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)。二小店銷售目標及策略-P&G深度分銷目標通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進每一家小店,具體來說是指:1在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標商店。-P&G的小店策略1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。2建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三小店管理工作系統(tǒng)銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)

6、鍵,其中以人員管理尤為重要,建立、維護一支積極進取,素質(zhì)過硬的銷售隊伍,以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持,在小店實現(xiàn)公司的零售目標,是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。3.1片區(qū)設(shè)置將目標城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負責分銷覆蓋時,應(yīng)注意如下幾點:1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3盡量以主干線或河流,小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景,如某片區(qū)以商業(yè)街為主,某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主,某片區(qū)是老城居民街,這樣做有利于分銷賣進和銷售

7、代表培訓。5當一個片區(qū)店數(shù)超過150家,可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位(每塊店數(shù)在30家左右),既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存(銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天)也有利于檢查人員跟進檢查。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時,覆蓋方式在如下有所規(guī)范:-拜訪頻率:合適的拜訪頻率,應(yīng)以成熟品牌不脫銷,新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進達標,銷售人員拜訪90%以上小店需要補貨為標準。一般情況下,每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、

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