小區(qū)推廣方案(培訓(xùn))

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1、小區(qū)推廣方案(培訓(xùn))隨著生活水平的不斷提高，家居熱水器已經(jīng)成為每個(gè)家庭的必須品。購買熱水器產(chǎn)品的人：除了在傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)、家電商場(chǎng)、專賣店購買外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營銷，在終端爭(zhēng)取消費(fèi)者的有力武器。以下就是如何開展小區(qū)推廣的步驟：第一步：建立小區(qū)推廣隊(duì)伍　　成立小區(qū)推廣行動(dòng)組，任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動(dòng)。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所

2、有事宜，如應(yīng)酬、洽談及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。關(guān)鍵是如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人，實(shí)行績效管理制度?！　?、招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)工作強(qiáng)度差不多，有一定的人際交際能力，品德好?！?、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解建筑、電熱水器產(chǎn)品及市場(chǎng)需求點(diǎn)、產(chǎn)品性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到。在

3、作業(yè)過程中及時(shí)灌輸公司的理念，政府對(duì)節(jié)能的要求和扶持，營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出的員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢，交流總結(jié)會(huì)多開有利鼓舞士氣。　3、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動(dòng)等。通過這些手段，鼓勵(lì)小區(qū)推

4、廣人員的士氣?！　?、激勵(lì)：業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績的不斷提升?？冃Ч芾響?yīng)該建立在保底加提成、在多勞多得的基礎(chǔ)上，實(shí)行多形式的報(bào)酬制度，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的信心，在無形之中鼓勵(lì)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng)，使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果。第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖　　將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔

5、案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤?！　〉谌剑哼M(jìn)行樓盤分類　　我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型?！　?、集資房　　特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤?！　?、商品房　　特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司?！?、拆遷戶、出租樓盤　　特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為

6、雙包制，求便型?！　?、小別墅　　特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果。　　將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分?！〉谒牟剑涸u(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：　　1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？　　2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？　　3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方

7、式即投入產(chǎn)出比最高的方式來進(jìn)駐。平攤投入費(fèi)用，以成本價(jià)及市場(chǎng)價(jià)兩種方式計(jì)算。?目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：（向物業(yè)提最少5條宣傳活動(dòng)方式）　　1、租用小區(qū)空地、活動(dòng)中心、人流量大的門口或宣傳區(qū)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。　　2、與相關(guān)節(jié)能公司（例如:佛山照明）家裝公司等聯(lián)合進(jìn)駐　　3、與其它行業(yè)品牌產(chǎn)品（電器、家具）聯(lián)合進(jìn)駐　　4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用（裝貼龍膜）產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等?！　?、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)

8、公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志?！　?、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)?！　?、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。?。ㄒ唬?、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：序號(hào)小區(qū)類型進(jìn)駐方式1集資房作為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，設(shè)臨時(shí)專賣點(diǎn)。