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《醫(yī)藥代表工作手冊醫(yī)藥銷售》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、醫(yī)藥代表工作手冊醫(yī)藥銷售一：摘要：1：什么是醫(yī)藥代表2:醫(yī)藥代表的職責(zé)3：什么是學(xué)術(shù)營銷及醫(yī)藥專業(yè)營銷4：醫(yī)藥代表出發(fā)在即5：醫(yī)藥代表區(qū)域管理6：醫(yī)藥代表市場開發(fā)7：醫(yī)藥代表臨床維護(hù)8：醫(yī)藥代表工作技巧9：醫(yī)藥代表容易出現(xiàn)常見的問題10:醫(yī)院開發(fā)成功案例分析1：什么是醫(yī)藥代表：醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商。需要很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力，目前全國有醫(yī)藥代表250余萬之眾。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。1988年，南方一家制藥公司最先為社會(huì)“培養(yǎng)”出了一批醫(yī)藥代表，“架起了藥企
2、與醫(yī)生溝通的橋梁”。其他藥企競相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。醫(yī)藥代表分類：廣義：泛指醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)從業(yè)人員狹義：醫(yī)院處方藥代表處方藥代表OTC代表商業(yè)代表商務(wù)代表招商代表保健品代表器械代表醫(yī)藥居間人2:醫(yī)藥代表的職責(zé)管理客戶掌握信息確?？蛻魸M意度分配資源完善醫(yī)院檔案填寫工作報(bào)表完成任務(wù)處理異議了解競爭產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)3：什么是學(xué)術(shù)營銷及醫(yī)藥專業(yè)營銷學(xué)術(shù)營銷：就是以處方藥產(chǎn)品特性與臨床價(jià)值為核心，提煉富有競爭力的產(chǎn)品特點(diǎn)，通過多渠道與目標(biāo)受眾溝通（以醫(yī)生為主），實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的增值（提高處方質(zhì)量，優(yōu)化治療方案），從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠度
3、的營銷模式。醫(yī)藥專業(yè)營銷：在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，區(qū)分、預(yù)測、滿足處方醫(yī)生的需求使處方醫(yī)生明白和理解，接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到處方的銷售目的。１銷售就是信心的傳達(dá)－對(duì)產(chǎn)品的信心遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于客戶．２銷售就轉(zhuǎn)變客戶－以目標(biāo)客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ缓饬繕?biāo)準(zhǔn)．３銷售不是說實(shí)話而是說完整的實(shí)話－不能錯(cuò)過客戶需要的信息．4：醫(yī)藥代表出發(fā)在即醫(yī)院篇：1）醫(yī)院的級(jí)別：根據(jù)國家衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)備分為：三甲、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話3）病床數(shù)量4）門診量5）地址6）用量/潛力評(píng)估7）帳號(hào)8）主
4、要科室9）主要供應(yīng)商10）主任、專家教授、主治醫(yī)生11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品12）門診/住院最高處方限額13）藥事委員會(huì)組成及重要領(lǐng)導(dǎo)名單目的：了解改醫(yī)院背景及上級(jí)隸屬關(guān)系：一般來說醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院及省級(jí)直屬醫(yī)院學(xué)術(shù)地位相對(duì)較高醫(yī)生對(duì)用藥主要靠臨床經(jīng)驗(yàn)和循證醫(yī)學(xué)支持。廠礦和社區(qū)醫(yī)院相對(duì)受外來和醫(yī)藥代表影響比較高。軍隊(duì)系統(tǒng)醫(yī)院相對(duì)地方醫(yī)院來說比較簡單干脆。專家及主任：1）：了解主任及專家背景尤其是名字的正確發(fā)音、畢業(yè)學(xué)校、導(dǎo)師及研究生、社會(huì)及行政職務(wù)、家鄉(xiāng)、研究領(lǐng)域、著作、門診日、查房日。這樣我們就可以知道在什么時(shí)間什么地點(diǎn)如何有效
5、的拜訪和有效溝通。其實(shí)溝通就是大家話題近似和相近才容易產(chǎn)生共鳴。好比一個(gè)球迷遇見另一個(gè)球迷你想話題能沒有嗎？科室：2）：A首先我們知道醫(yī)院的基本情況以后就基本可以確定科室在醫(yī)院的地位！這個(gè)很重要！比如一個(gè)心血管?？漆t(yī)院心內(nèi)科絕對(duì)在醫(yī)院里面屬于強(qiáng)勢地位！你如果提一個(gè)申請(qǐng)過會(huì)機(jī)會(huì)絕對(duì)很大！相反同樣是心內(nèi)科如果是婦產(chǎn)一類的?？漆t(yī)院那絕對(duì)是處于性對(duì)比較弱的地位。病人也少主任在醫(yī)院估計(jì)話語權(quán)絕對(duì)不高！B一般大型一點(diǎn)醫(yī)院科室的管理構(gòu)架組成：學(xué)術(shù)帶頭人：一般是退休主任或有影響力的專家。主任:負(fù)責(zé)科室行政工作。副主任：輔助主任工作。注意：一般多數(shù)科室正副
6、主任關(guān)系不好！帶組副主任或主治醫(yī)師：在主任治療原則下具體實(shí)施治療。但是有靈活性哦。醫(yī)師及進(jìn)修實(shí)習(xí)醫(yī)師：下醫(yī)囑、看病人、寫病歷。干活的護(hù)士長：負(fù)責(zé)護(hù)理日常管理工作。部分有需要配伍的藥護(hù)士長一定要做工作。比如避光的、凍干粉需要稀釋的、安瓿瓶需要敲打的，護(hù)士長跟主任一說你的藥使用不方便拿你也麻煩。管藥護(hù)士：接醫(yī)囑后門診及病房藥房領(lǐng)藥。著裝：這比較簡單根據(jù)你實(shí)際情況或者公司要求去做就好了！但是女代表切記不要打扮嫵媚或者夏天過暴露除非你想。男代表只要不要感覺太油頭粉面就可以！我穿衣服就很隨便基本都是休閑或戶外衣服。公司定制西服征求我的意見時(shí)候我就一
7、個(gè)原則：婚喪嫁娶都能穿就可以！路線及時(shí)間安排我的建議是：如果是漂泊這個(gè)城市最好住在附近除非你有自有住房。根據(jù)所在城市早晚高峰、你所拜訪客戶計(jì)劃拜訪時(shí)間來安排路線和時(shí)間！記住時(shí)間管理最重要的原則是----守時(shí)！沒有時(shí)間觀念一切管理都是扯淡！拜訪之前的選擇？１：客戶的選擇：主任或者處方醫(yī)生還是藥師？２：交流話題的選擇：學(xué)術(shù)探討？還是用量探討？３：交流方式的選擇：門診?辦公室？或者院外吃飯時(shí)間？嘿~~院外吃飯注意自己荷包的容量啊5：醫(yī)藥代表區(qū)域管理產(chǎn)品管理時(shí)間管理數(shù)據(jù)管理競爭產(chǎn)品管理客戶管理以上就是所謂的醫(yī)藥代表的五大管理一般相對(duì)培訓(xùn)很多我就不
8、復(fù)述了但是我發(fā)現(xiàn)很多醫(yī)藥代表學(xué)完以后沒有很好的運(yùn)用主要問題是不會(huì)或不懂管理！其實(shí)管理就是先“理”后“管”只有你理順了關(guān)系搞清楚了脈絡(luò)分清了主次就可以管了！管理目的就是提高效率達(dá)成效果。真正的醫(yī)
