超市賣場營運(yùn)手冊

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1、超市賣場營運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊　　在進(jìn)軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個(gè)詳細(xì)的日常營運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行?！　”仨氁赋龅氖牵撼匈u場的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進(jìn)行與超市賣場等重點(diǎn)終端客戶的合作。本手冊將從超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理

2、、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談工作　　一、新客戶的資信調(diào)查與評估　　在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：　　1、資信調(diào)查　　1)由業(yè)務(wù)員與對方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；　　2)對對方的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；　　3)對對方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；　　4)

3、對對方各家分店的經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；　　5)對對方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；　　6)對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；　　7)對對方各家分店中酒類商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；　　8)對對方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；　　9)對對方的倉庫管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；　　10)將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總；　　2、競品調(diào)查　　1)各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)；　　2)各家分店中競品的價(jià)格；　　3)各家分店中競品的銷售情況；　　4)各家分店中競品的促銷狀況；　

4、　5)各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）；　　6)各家分店中競品的排面陳列情況；　　7)各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況；　　8)競品公司的物流配送管理情況；　　3、評　估　　1)以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；　　2)業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評估，并將評估結(jié)果上報(bào)總公司銷售部；　　3)總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評估報(bào)告，對其展開第二輪評估；　　4)根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將

5、會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報(bào)總經(jīng)理；　　5)根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；　　6)最后確定，并建立合作對象的管理檔案；　　7)評估的內(nèi)容包括：　　·對方的經(jīng)營能力；　　·對方的管理能力；　　·對方的擴(kuò)張能力；　　·對方的信用狀況；　　·對方的物流配送能力；　　·預(yù)估合作成本；　　·預(yù)估合作效益；　　·預(yù)估合作潛力；　　·預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；　　8)評估等級為：　　·優(yōu)　　·次優(yōu)·差　　二、洽談與合同簽訂　　1、洽談工作　　1)初步洽談　　

6、·銷售業(yè)務(wù)員在評估工作結(jié)束之后，立即著手與對方取得聯(lián)系，提出合作意向；　　·與對方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；　　·洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等；　　·業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；　　·使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言，少粗語、多禮貌；　　·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)；　　·洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場費(fèi)用等；　　·回來后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門；

7、　　·整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；　　2)第二輪洽談　　·由銷售業(yè)務(wù)員與對方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對方：我方分公司經(jīng)理將與對方見面；　　·洽談地點(diǎn)選擇，一般在對方（超市、賣場）會(huì)客室或辦公室；　　·分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約；　　·帶齊本輪洽談所需的資料；　　·將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；　　·傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度；　　·傾聽對方的價(jià)格回饋；　　·傾聽對方的進(jìn)場費(fèi)用及銷售返傭方案；　　·傾聽對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；　　·由分公司經(jīng)理對部分內(nèi)容進(jìn)行作

8、答；　　·由銷售業(yè)務(wù)員對部分內(nèi)容進(jìn)行作答；　　·由分公司經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；　　·傾聽對方對我方作答的反饋；　　·傾聽對方對雙方合作之保留意見；　　·洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)；　　·洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；　　·返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司；　　·總公司銷售部將迅速對合