售樓人員培訓(xùn)教程

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1、售樓人員培訓(xùn)教程　　第一章概述　　房地產(chǎn)營銷推廣過程中，售樓員的崗前培訓(xùn)、崗中培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評估等已成為一項系統(tǒng)工程，并漸漸完善。那么，作為主角的售樓員自身應(yīng)怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定？　　第一節(jié)售樓員的定位　　一、公司形象的代表　　作為房地產(chǎn)企業(yè)的售樓員，直接面對客戶，其形象完全代表著公司形象，必須衣著得體、微笑待客、舉止大方、專業(yè)精煉，給客戶一個好的印象，具有很強的親和力。　　二、經(jīng)營理念的傳遞者　　售樓員主要職能是把項目推介出去，樓盤的功能定位、人性化設(shè)計、與眾不同的亮點、價格策略、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的?！　∪?、客戶買樓的

2、引導(dǎo)者/專業(yè)顧問　　如樓盤的地理區(qū)域、同類樓盤的比較、戶型布局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、區(qū)位價值的判斷、住宅品質(zhì)的理解、付款方式和按揭貸款的計算、合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)證等，每個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細節(jié)。凡此種種，對于來訪的每位消費者，售樓人員都要耐心講解，為客戶提供咨詢與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶滿意購房?！　∷?、將樓盤推薦給客戶的專家20　　售樓員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發(fā)揮售樓員的推銷技術(shù)，最終將樓盤推介給客戶。　　五、是客戶意見向公司反饋的媒介　　售樓員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還

3、需負(fù)起將客戶意見向公司反饋的責(zé)任，使公司能及時做出相應(yīng)的修正與處理，調(diào)整銷售手段，加大銷售力度?！　×?、市場信息的收集者　　售樓員要有較強的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就要求售樓員必須對房地產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納與總結(jié)，如對宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣與市場活動的認(rèn)知、對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確依據(jù)?！　〉诙?jié)售樓員的服務(wù)對象　　售樓員對客戶的服務(wù)　　1．傳遞公司的信息　　售樓員是開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對并與之交流的公司代表，是客戶了解開發(fā)商信

4、息的重要媒介?！　?．了解客戶對樓盤的興趣和需求　　售樓員通過與客戶的多次接觸與揣摩，對客戶形成一定的認(rèn)知后，要跟蹤服務(wù)20?！　?．幫助客戶選擇最能滿足他們需要的戶型　　在銷售過程中，優(yōu)秀的售樓員，在給客戶的回答中，能用一種直覺發(fā)掘客戶的真實要求，并非常清晰明白地把真正合適的房子推薦給他，并且包括推薦給客戶最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞降哪芰?。因此，售樓員應(yīng)根據(jù)顧客的喜好，利用自身的專業(yè)知識，為客戶推薦樓盤內(nèi)最適合他們需要的戶型。同時，優(yōu)秀的售樓員要具有理財?shù)哪芰椴煌目蛻舭才牌洳煌馁Y金流量（即貸款年限等）?！　?．向客戶介紹所推薦的樓盤　　售樓員經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)后，結(jié)合樓盤對外銷售的統(tǒng)一說

5、詞和自身的演說才能，在同客戶溝通時，應(yīng)將樓盤的優(yōu)點、賣點、亮點詳細準(zhǔn)確介紹給客戶。　　5．回答客戶提出的疑問　　銷售過程中顧客向售樓員提出詢問是常有的事情，會提出樓盤這樣那樣等等的問題，也可能提出各種與樓盤無關(guān)的問題，如問路、乘車路線、購物等一些事情，作為一名優(yōu)秀的售樓員應(yīng)該明白，顧客向我們提問，是期望我們?yōu)槠浞?wù)，理應(yīng)以誠相待，做到有問必答，盡量滿足顧客的需要?；诖?，售樓員不僅要精于本職工作，還要了解其他各方面的情況，如周圍環(huán)境、購物場所等?！　?．向客戶介紹售后服務(wù)　　購買住宅是一項系統(tǒng)工程，消費者須了解各環(huán)節(jié)手續(xù)辦理程序，在簽署購買合同文本后，還須辦理銀行按揭、繳納稅費、

6、產(chǎn)權(quán)登記、產(chǎn)權(quán)證領(lǐng)取等手續(xù)20，售樓員應(yīng)將公司的服務(wù)宗旨和售后服務(wù)內(nèi)容詳盡解說，免除客戶購房的后顧之憂?！　?．讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇　　建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證、開發(fā)商雄厚實力的體現(xiàn)、生活方式的引導(dǎo)、生活質(zhì)量的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘等信息，是客戶產(chǎn)生購買決定的重要因素?！　〉谌?jié)售樓員的工作責(zé)任和要求　　常規(guī)工作職責(zé)和要求：　　1．推廣公司形象，傳遞公司信息；　　2．積極主動向客戶推薦公司樓盤；　　3．按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)量；　　1）保持微笑服務(wù)；　　2）保持儀容整潔；　　3）耐心、有禮的向客戶講解；　　4）積極的工作態(tài)度?！　?．每月有銷售業(yè)績；　　5

7、．保持售樓環(huán)境的清潔；　　6．及時反映客戶情況；　　7．準(zhǔn)時提交總結(jié)報告；　　8．培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的發(fā)展動向；　　9．愛護銷售物料，包括資料、名卡、工裝20等；　　10．不斷進行業(yè)務(wù)知識的自我補充與提高；　　11．服從公司的工作調(diào)配與安排；　　12．嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度；　　13．嚴(yán)格遵守公司的保密制度（如：公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售策略及銷售安排、銷售業(yè)績、其他業(yè)務(wù)秘密及公司員工的個人信息等）。　　第二章售樓員的基本素質(zhì)　　售樓員的崗前培訓(xùn)是開發(fā)商營銷推