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1、鐵路貨運市場營銷研究“八五”以來，交通運輸業(yè)迅猛發(fā)展，公路、航空、水路以每年增長5％以上的速度搶占市場，而鐵路貨物運輸卻面臨著市場份額不斷下降的嚴峻形勢。一是下滑的幅度大，全路日均裝車數(shù)下降達5000車；二是下滑的面積大，全路14個鐵路局中有10個鐵路局貨運量下降；三是下滑的品類多，全路28個貨物品類中有18個品類運量下降，占64％，其中大宗粗雜品首次出現(xiàn)下滑；四是下滑的持續(xù)性強。鐵路貨運如何擺脫困境、適應市場競爭已成為當務之急?！ ?、鐵路貨運市場份額下降的原因分析 (1)缺乏競爭意識。鐵路運輸部門
2、在總體上仍擺脫不了計劃經(jīng)濟體制的束縛，延續(xù)著單純生產(chǎn)服從型的計劃經(jīng)濟下的三級管理機制，堅持“以生產(chǎn)為中心”的指導思想，以“裝、卸、排”為主要考核指標。各運輸部門的主要工作仍然是抓計劃、保任務，上級決策下級執(zhí)行，遇到問題找上級解決，既不了解市場，也不研究市場，沒有真正變“坐商”為“行商”，不能以市場為主體制定營銷策略，積極主動地參與競爭?！ ?2)貨物托運手續(xù)繁瑣。多窗口、多層次的鐵路貨物受理承運程序，嚴重阻礙了鐵路貨運在市場經(jīng)濟下的發(fā)展。托運人要在鐵路發(fā)送貨物，必須在各單位間辦理多道手續(xù)。從報批計劃、受
3、理運單、組織進貨到車站配車、裝車，不僅周期長，而且時間沒保證。同時由于鐵路貨運要受國家和地方政府有關政令的制約，貨物受理承運時運輸限制很多(僅蘭州鐵路分局貨物運輸?shù)臍w口、流向等限制就有128個)。而公路、航空和水路為適應市場要求早已改革了這些繁瑣運輸手續(xù)?！ ?3)亂收費、亂加價使鐵路失去了優(yōu)勢。鐵路貨運亂收費的問題還相當嚴重。①收費項目過多。五花八門、名目繁多的價外收費有時多達幾十項。②收費水平過高。過多過亂的收費，使鐵路運費總水平不斷攀升，有的超過運價和基金的幾倍。③多頭收費。不僅運輸主業(yè)收，“多經(jīng)
4、”、“集經(jīng)”甚至各種協(xié)會、學會也收；不僅發(fā)到站收，中間環(huán)節(jié)也收；不僅鐵路企業(yè)收，還代地方收。④強行收費、重復收費。服務少收費高，不服務也收費，甚至把車皮、車票“切塊”以加收費用。過多的收費項目和過高的收費水平，使鐵路失去了低運價的優(yōu)勢，并且引發(fā)了貨主對鐵路的不滿，影u向了鐵路的聲譽。同時，由于單位收費管理混亂，助長了腐敗和行業(yè)不正之風?！ ?4)人員素質(zhì)低。由于鐵路實行計劃經(jīng)濟體制和壟斷性經(jīng)營，使廣大貨運人員對市場營銷的重要性、迫切性認識不足，對當前鐵路面臨的嚴峻形勢缺乏危機感。且由于鐵路貨運人員直接受
5、傳統(tǒng)業(yè)務教育，只了解、熟悉計劃經(jīng)濟體制貨運生產(chǎn)過程，嚴重缺乏市場經(jīng)濟知識和市場競爭能力，根本談不上營銷素質(zhì)。這使得鐵路營銷的回旋余地狹小，經(jīng)營基礎薄弱?！ ?5)貨運的規(guī)章體系不合理。行業(yè)規(guī)章制度的主要功能是規(guī)范企業(yè)行為，劃分工作責任，明確技術要求。在市場經(jīng)濟條件下，經(jīng)濟活動的供求雙方由在國家法律法規(guī)基礎上簽訂的經(jīng)濟合同來確定各自的權(quán)利、義務、責任和利益。但鐵路貨運規(guī)章除約束自身外，有的還直接限定了貨主。按鐵路法規(guī)規(guī)定，鐵路承運人與托運人(或收貨人)的運輸合同是貨物運單，而貨物運單中除要求托運人提出運輸
6、的七要素外，沒有權(quán)利、義務、責任和利益的劃分，卻在《鐵路貨物運輸規(guī)程》(以下簡稱《貨規(guī)》)中單方面規(guī)定了雙方的權(quán)利、義務、責任和利益。也就是說，如果在鐵路托運貨物，都要熟知《貨規(guī)》，并且無論同意與否，都必須遵守其中的有關規(guī)定，這完全違背了公平、對等的經(jīng)濟原則?！ ?6)貨運的價格體系不適應。制約鐵路貨運進入市場，缺少競爭力的關鍵問題之一是價格。目前鐵路貨物運價是為數(shù)不多的幾個受國家控制的行業(yè)價格之一，其結(jié)構(gòu)是以計劃經(jīng)濟體制下的原貨物運價為主體(運費、雜費)，以市場經(jīng)濟產(chǎn)物配之(特定加價、貨場服務費)組成
7、的。①在市場經(jīng)濟環(huán)境下，產(chǎn)品價格是由市場經(jīng)濟進行調(diào)節(jié)、由供求關系決定的，而對鐵路貨物運價經(jīng)營者不能根據(jù)市場供求關系變化進行上下浮動。②在市場經(jīng)濟環(huán)境下，貨主關心的是將某種貨物從甲地運到乙地需要多少錢，并不在意這些錢具體包含的項目。而鐵路貨運價格公布了幾十個分價格，卻沒有示出總價格。③鐵路運輸成本與貨物的重量基本成正比，不同種類的貨物，若重量相等、運距相同，則運輸成本基本相同，運價也應基本相等。而現(xiàn)行的按貨種別制定的差別運價中，很大部分貨物的運價是以貨物本身的價值決定的。另外，《鐵路貨物運價規(guī)則》(以下簡
8、稱《價規(guī)》)中規(guī)定的某些項目收費也不盡合理。例如：《價規(guī)》雜費中的施封材料費、篷布使用費分別是鐵路安全交接的需要和鐵路不能提供所要求的運輸工具(棚車)造成的；《鐵路貨物裝卸作業(yè)計費辦法》中規(guī)定，因為鐵路生產(chǎn)安排和設備不完善造成的裝卸夜間作業(yè)及高站臺、底貨位作業(yè)均要向貨主另加收費用。? 2、建立鐵路貨運營銷的基本對策 (1)轉(zhuǎn)變觀念。市場需要就是生產(chǎn)的需要，鐵路要想在競爭中立于不敗之地，就必須按照“運輸服從營銷，營銷服從市場”的原則，把滿
