特惠商戶營銷指引

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1、特惠商戶營銷指引為進一步加快商戶資源積累，配合二季度開展的“領潮爭先”營銷活動，優(yōu)化銀行卡受理環(huán)境，提升郵儲銀行卡產(chǎn)品價值和服務，提高我行競爭能力和持續(xù)發(fā)展能力，特惠商戶開發(fā)勢在必行?，F(xiàn)把營銷指引下發(fā)，請各支行認真研究，大力開拓我行特惠商戶市場。一、營銷意義（一）概念和內(nèi)涵郵儲銀行特惠商戶是指與我行簽訂協(xié)議同意為郵儲銀行卡持卡人提供特別優(yōu)惠服務的商戶，特惠服務包括但不限于由刷卡消費所產(chǎn)生的免費、消費折扣、優(yōu)先服務、積分回饋、附加服務等各類增值服務。（二）必要性分析1.外部原因：1）客戶主觀需求是發(fā)展特惠商戶的根本原因所在目前國內(nèi)持卡客戶除了關(guān)注金融卡產(chǎn)品功能及還款渠道建設

2、，均對銀行建立的各種特惠商戶網(wǎng)絡十分關(guān)注，希望能在刷卡消費的過程當中獲得實在的優(yōu)惠。這是各銀行投入資源建設特商網(wǎng)絡的根本原因所在。2）發(fā)展特惠商戶是市場競爭需要8國內(nèi)各銀行均通過不同的手法去大力發(fā)展特惠商戶，營造更好的發(fā)卡用卡環(huán)境，用以吸引客戶使用卡產(chǎn)品，培養(yǎng)客戶用卡慣性，增加客戶黏度。因此，我行發(fā)展特惠商戶網(wǎng)絡，是為了更好地適應市場競爭的需要。2.內(nèi)部原因：特惠商戶網(wǎng)絡的建設是信用卡產(chǎn)品的重要板塊。我行信用卡產(chǎn)品的發(fā)展還處于初級階段，產(chǎn)品功能較為簡單，如何更好地利用市場環(huán)境的建設去發(fā)展我行信用卡產(chǎn)品，是當前我們面臨的重要課題。特惠商戶的發(fā)展能有效彌補我行信用卡產(chǎn)品的功能

3、短板，助力我行的發(fā)卡用卡環(huán)境建設。（三）效益性分析特惠商戶拓展作為銀行最重要基礎性工作之一，是用卡環(huán)境的必要組成部分，是銀行服務網(wǎng)絡的延伸，其對銀行整體業(yè)務帶動以及與客戶的關(guān)系維護作用是多方面的，分析如下：第一，發(fā)展鞏固與商戶自身的關(guān)系。特約特惠商戶談判本身就是銀行與商戶互相宣傳，加深了解的過程，以資源置換、互惠互利為切入點，達成商戶合作協(xié)議。隨著雙方合作的逐步深入，探尋商戶其他金融需求并開發(fā)公司、信貸等業(yè)務，構(gòu)建長期穩(wěn)固的銀商關(guān)系。第二，通過商戶穩(wěn)固與其他個人客戶的關(guān)系。特約商戶和特惠商戶作為銀行卡持卡人的消費場所，具有宣傳輻射廣的特點。特惠商戶數(shù)量多，分布廣，行業(yè)結(jié)構(gòu)

4、合理，消費者就容易接受，有利于吸引中高端客戶群體。第三，實現(xiàn)銀行、商戶與客戶三贏局面。銀行提升服務水平，改善客戶結(jié)構(gòu)，促進業(yè)務發(fā)展;商戶能夠增加客戶資源，提高銷售量；客戶享受更加便利、優(yōu)惠的消費服務。8二、營銷思路以客戶需求出發(fā)、市場為導向，組織專業(yè)化的特惠商戶拓展團隊，圍繞著商戶的拓展、維護、管理建設開展工作，根據(jù)各縣特點制訂特惠商戶網(wǎng)絡建設流程，做好商戶調(diào)查、分類、分析和拓展，針對行業(yè)特性采取個性化營銷策略。三、營銷目標活動期間，全市新發(fā)展特惠商戶20家。四、市場定位1、優(yōu)先覆蓋已安裝我行POS的合資格商戶本次活動，各支行應優(yōu)先發(fā)展已安裝我行POS的合資格商戶，力爭該

5、部分商戶的特惠覆蓋率達90%或以上，由于該部分商戶已經(jīng)與我行有往來關(guān)系，更容易發(fā)展該部分商戶成為特惠商戶，爭取的優(yōu)惠力度可以更大，同時有利于進一步深化我行與該部分商戶合作關(guān)系。2、特商拓展應涵括盡可能多的行業(yè)為給持卡客戶提供全方位的優(yōu)惠服務關(guān)懷，各支行應在特商拓展過程當中盡可能涵括日常生活的各個行業(yè)，避免行業(yè)拓展單一化。建議包括但不限于吃（餐飲、酒店）、?。ň频?、賓館）、行（航空、旅游）、購（零售、連鎖，但不鼓勵批發(fā)類商戶）、娛（KTV、電影院、酒吧、健身）等五大類別，各行業(yè)準入基本條件可參看《中國郵政儲蓄銀行廣東地區(qū)特惠商戶行業(yè)準入標準》。3、優(yōu)先考慮行業(yè)排名靠前的商戶

6、8為確保商戶質(zhì)素，更好地為客戶提供特惠服務，各支行在特商拓展過程當中應優(yōu)先考慮行業(yè)排名靠前的商戶。本次活動各支行應以各地市場上知名度較高、營業(yè)額較大、消費較集中的商戶為優(yōu)先拓展的特惠商戶，一般原則下建議先發(fā)展我市行業(yè)排名前50%的商戶。4、對商戶準入實行打分制，并進行分級管理各支行在商戶拓展過長應注意對商戶進行全面的調(diào)查，包括但不限于：所在行業(yè)狀況、行業(yè)內(nèi)地位、過去半年至一年的經(jīng)營狀況、未來發(fā)展預測等。同時，對商戶準入實行打分制，一般原則下建議得分50分以上的商戶可準入為特惠商戶，具體打分項可參考《中國郵政儲蓄銀行廣東地區(qū)特惠商戶分級評分標準》。已準入商戶可根據(jù)我省特惠商

7、戶管理辦法進行分級管理，得分50-75分的商戶為優(yōu)質(zhì)商戶、得分75分以上商戶為白金商戶，白金商戶可獲得我行增加宣傳渠道支持（單張、X展架、LED及《特惠商戶消費指引》等）。五、營銷策略（一）市分行支持宣傳渠道及物料，構(gòu)建特惠商戶統(tǒng)一宣傳和服務平臺為擴大特惠商戶宣傳力度，推進特惠商戶實現(xiàn)規(guī)范化管理，我行將定期整理各支行拓展的特惠商戶資料，上報省行，再通過省行與總行的溝通，盡量把有潛力的特商擺放于總行網(wǎng)站進行宣傳。同時，省行將會8對符合資格的白金商戶編輯發(fā)行《特惠商戶消費指引》?！断M指引》包含特惠商戶列表、重點商戶介紹（文字簡介