銷售市場分析報告

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1、銷售市場分析報告銷售市場分析報告作為非處方藥的一大組成部分，感冒治療藥品是我國醫(yī)藥產(chǎn)品推廣品牌營銷中最成功的范例。而隨著OTC市場走向規(guī)范，藥品零售市場競爭將進(jìn)入一個嶄新的時期。面對新的市場，新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，眾多的生產(chǎn)、銷售企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓、營銷組合、經(jīng)營管理上將采取何種應(yīng)對措施？在這種背景下，研究抗感冒藥物零售市場的競爭狀況是非常具有借鑒意義的。基于以上原因，我們選取了50家藥店，進(jìn)行了深度調(diào)查。一、調(diào)查途徑1、按鄭州市各城區(qū)實(shí)有藥店數(shù)（三證齊全）比例進(jìn)行50家藥店的樣本分配，共獲取有效樣本45家。2、各區(qū)

2、內(nèi)按隨機(jī)等距原則實(shí)地抽取藥店，每家藥店至少訪問一名營業(yè)人員，對設(shè)有藥品專柜的藥店，訪問抗感冒藥品專柜營業(yè)人員。3、調(diào)查每家藥店銷售量排前十位的感冒藥品種。4、此次調(diào)查活動于20**年4月1日至4月6日實(shí)施，訪問3月份的藥品銷售情況。二、主要調(diào)查分析結(jié)果1、根據(jù)我們同期進(jìn)行的鄭州市藥品零售市場調(diào)查結(jié)果得知，抗感冒藥物銷售額占鄭州市藥品零售總額的15、0%，是繼保健品類（31、3%）之后銷售額最大的一類藥品。第5頁2、在我們調(diào)查的45家藥店中銷售的抗感冒藥物主要品種有：快克、康必得、新速達(dá)感冒片、感康、康泰克、白加黑、康

3、得、感冒通、泰諾、百服寧、必理通、芬必得、扶他林、泰克、感諾、感冒清熱沖劑、雙黃連口服液、帕爾克、幸福傷風(fēng)素、力克舒等二十多個品種。3、在45家藥店中總銷售額、銷售量排前十位的感冒藥品排序。4、價格水平在10元以下的藥品有快克（6、5元）、康必得（4、0元）、新速達(dá)感冒片（7、0元）、感冒通（1、8元）、百服寧（8、0元）、必理通（7、5元）六種，占總銷售量的63%，總銷售額的32%；價格水平在10～15元的藥品有感康（12元）、康泰克（12元）、白加黑（12、4元）、康得（11元）、泰諾（12、5元），占總銷售量的

4、37%，總銷售額的60%；價格水平在15～40元的藥品有扶他林（39、10元）、芬必得（18元），占總銷售額的8%、5、在按銷售量、銷售額兩種排序的前10名共13種藥品中，無一為中成藥，全部為化學(xué)藥品。在總共13種藥品中，合資品牌有快克、康必得、康泰克、白加黑、康得、泰諾、百服寧、必理通、扶他林、芬必得，共10種，其銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的61%、75%。國產(chǎn)品牌有新速達(dá)感冒片、感康、感冒通3種，其銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的39%、25%。第5頁6、目前，鄭州市場上的抗感冒藥，大多含有各種非

5、甾體抗炎藥。這類藥品解熱鎮(zhèn)痛作用明顯，不良反應(yīng)較小，其中以阿斯匹林、撲熱息痛、布洛芬等應(yīng)用較多。但由于各生產(chǎn)廠家生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)條件、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及含量組成不同，臨床療效、價格相差甚大，適應(yīng)癥也各有所偏重。偽麻黃堿近年來被廣泛應(yīng)用，主要因為該藥具有抗充血作用，可消除感冒引起的鼻咽部粘膜充血、解除鼻塞、流鼻涕、打噴嚏等感冒前期癥狀。在某些感冒藥中含有抗病毒成分，這對病毒性感冒具有一定的緩解和治療作用。苯丙醇胺和樸爾敏也在部分抗感冒藥中使用，對解除感冒的一些癥狀有一定的的作用。三、結(jié)論及建議1、感冒藥物零售市場的總體狀況我們從

6、調(diào)查結(jié)果可以看到，抗感冒藥物占零售市場的份額確實(shí)很大，僅次于保健類藥品，當(dāng)然，這其中包括一定的季節(jié)因素，冬春季節(jié)是感冒的多發(fā)季節(jié)。另外一個顯著特點(diǎn)是，消費(fèi)者用藥趨向于名牌產(chǎn)品，排名靠前的四個品牌無論銷量還是銷售額都占據(jù)了相當(dāng)大的市場份額。還有，前兩年銷量不錯的“白加黑”，盡管在消費(fèi)者心中仍有著很高的知名度，但卻跌出了前十名以外，這與其廣告投放量縮小有一定關(guān)系。2、抗感冒藥物的消費(fèi)特點(diǎn)第5頁抗感冒藥物的消費(fèi)特征是最接近于日用消費(fèi)品的，但它終歸是一種藥品，又不同于一般的日用品消費(fèi)。感冒藥品消費(fèi)屬謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為、微量消費(fèi)，

7、需求彈性較小。和普通日用品一樣，在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)人員甚至店堂陳列對消費(fèi)者影響很大。因為在藥品消費(fèi)上，消費(fèi)是典型的非專業(yè)性購買，消費(fèi)者自主性較弱，只能對廣告或醫(yī)生建議和其他外部因素被動地接受。盡管感冒作為多發(fā)病、常見病，但人們對其基本知識仍不是很了解，這種情形也導(dǎo)致藥品生產(chǎn)者和銷售者在價格制定上有很大的主動性。3、國產(chǎn)品牌較大地滯后于合資品牌在國內(nèi)市場上的發(fā)展可以看出，國產(chǎn)品牌的數(shù)量與市場占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于合資品牌。而且，從我們對產(chǎn)品成分分析結(jié)果可以看出，產(chǎn)品的內(nèi)

8、在差異性并不大，國內(nèi)企業(yè)與合資企業(yè)的差距主要在競爭觀念和市場運(yùn)作水平上，國內(nèi)企業(yè)急需提高的是營銷水平，因為OTC市場不同于處方藥市場，無論在產(chǎn)品包裝、價格制定、通路選擇、廣告促銷上都有其本身的特點(diǎn)。合資企業(yè)在以上方面普遍要比國內(nèi)企業(yè)做得早、做得好，取得良好的業(yè)績也是必然的，而國內(nèi)企業(yè)遲早要為其觀念滯后付出代價。4、價格水平偏高，應(yīng)有進(jìn)一步下降空