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《行銷管理講義-10-王家榮》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在應用文檔-天天文庫。
1、電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流行銷執(zhí)行評估與控制（市場策略；市場稽核）市場計劃計劃的要點*整理過去?(⒈優(yōu)勢，劣勢；⒉理，利，節(jié)；⒊整理數(shù)字上的偏差)；*面對未來?(競爭；發(fā)展；環(huán)境）；計劃將來（潛力；大方向）。*目前的市場位置；今后的目標與方向。*機會與難題分析。(SWOT?ANALYSIS)?(STRENGTHS,?WEAKNESSES,??OPPORTUNITIES,???THREATS)計劃的意義*公司計劃的中心(銷售計劃是全部計劃安排的中心）*包括公司要員（生產(chǎn)部，財務部，互通意見）*越來越重要和復雜四種趨勢：⒈公司結構
2、大而復雜；⒉競爭者越來越多；⒊科技與市場環(huán)境，社會進展，消費者口味變化快；⒋新產(chǎn)品多計劃的目標四項基本目標:*最大收益(MaximizingRevenue）*最高利潤(MaximizingProfits)*最多回報(MaximizingReturnonInvestment)*最低開費(MinimizingCosts)NUSMBAMarketingManagement19李秉萱編寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流市場計劃1.不要為計劃而計劃2.不要將所有資料堆放在計劃內(nèi)3.集中重要項目4.盡可能數(shù)量化5.有充足的時間6.將計劃從日常工
3、作中區(qū)分出來7.需要高層人員支持8.最好有一組計劃人員9.行動化10.準確和精簡11.有所創(chuàng)新，但不脫離現(xiàn)實12.有理，有利，有節(jié)市場控制(1)效率控制(Efficiencycontrol)銷售效率分析(Salesdeficiencyanalysis)市場占有率分析(Marketshareanalysis)比率分析(Ratioanalysis)計控制圖(Statisticalchart)(2)獲利能力控制(Profitabilitycontrol)市場成本分析(Marketingcostanalysis)邊際貢獻分析(Contributionanalysis)(3)市
4、場政策與管理效率之控制(Policyandmanagementcontrol)置圖之運用(Positioningchart)NUSMBAMarketingManagement19李秉萱編寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流市場管理效率之評核(Marketing-effectivenessrating)市場審核(Marketingauditing)NUSMBAMarketingManagement19李秉萱編寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流市場控制1.導向控制(Steeringcontrol)2.關
5、卡控制(Yes-nocontrol)3.事后控制(Postactioncontrol)控制技術及理論的發(fā)展控制技術的發(fā)展1.高速電子計算機(Computer)2.情報回收系統(tǒng)(Meterreadingsystem)3.改良的電子通訊方法(Telemail)控制理論的發(fā)展1.物理系統(tǒng)工程師設計安全裝置和回授控制裝置，以及系統(tǒng)行為學的觀點來解決控制問題。2.數(shù)學統(tǒng)計學家發(fā)展各種不同的機率模式來描述無法完全預測的環(huán)境，并求出最佳控制模式。3.工業(yè)統(tǒng)計學家設計出品質管制的有用概念與程序，并可把這種程序推廣至其它管理控制工作。NUSMBAMarketingManagement1
6、9李秉萱編寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流兩種不同公司組織的觀念(b)行銷導向的公司組織行銷制造采購創(chuàng)意篩選與發(fā)展R&DD&E采購制造行銷行銷顧客(a)傳統(tǒng)的公司組織顧客制造采購D&E設計與工程R&D研究與發(fā)展NUSMBAMarketingManagement19李秉萱編寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流行銷部門發(fā)展階段總裁總裁銷售副總裁銷售副總裁行銷主管（其他行銷功能）銷售人員其他行銷功能銷售人員(a)第一階段(b)第二階段新產(chǎn)品經(jīng)理行銷研究經(jīng)理銷售經(jīng)理行銷副總裁廣告及促銷經(jīng)理行銷行政管理經(jīng)理
7、(d)第四階段(c)第三階段其他行銷功能銷售人員銷售副總裁行銷副總裁總裁銷售人員其他行銷功能行銷副總裁銷售副總裁總裁行銷與銷售執(zhí)行副總裁NUSMBAMarketingManagement19李秉萱編寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流行銷控制之類型控制之類型主要責任控制目的方法1.年度控制計劃o高級主管o中級主管檢查是否達成規(guī)劃結果銷售分析市場占有率分析銷貨額對費用比率財務分析顧客態(tài)度追蹤2.獲利能力控制o行銷控制人員檢視公司何處賺錢，何處賠錢。產(chǎn)品區(qū)域顧客群體配銷通路訂貨規(guī)模3.效率的控制o直線及幕僚主管o行銷控制
