商場(chǎng)招商計(jì)劃書

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　?。凵虉?chǎng)招商計(jì)劃書］　　商場(chǎng)招商計(jì)劃書（一）　　一、市場(chǎng)平面布局簡(jiǎn)圖（略)　　二、物業(yè)發(fā)展建議　　1、市場(chǎng)格局設(shè)計(jì)　　獨(dú)立收銀、市場(chǎng)中部開(kāi)放式格局，相臨鋪位間隔板高度1.1—1。3米;靠墻四周采取半開(kāi)放式或封閉式格局，商場(chǎng)招商計(jì)劃書?！　?、鋪位分割　　鋪位以標(biāo)準(zhǔn)寬度分割為主,具體招商操作時(shí)，根據(jù)商家實(shí)際需要長(zhǎng)度劃分?！　?、過(guò)道設(shè)計(jì)　　市場(chǎng)布局緊湊，過(guò)道適當(dāng),不宜過(guò)寬,否則不易積聚人氣，這是成功市場(chǎng)的“必殺招"。因此，本市場(chǎng)過(guò)道設(shè)計(jì)為：主通道寬度為2.0米,視消防要求.其他過(guò)道（即次過(guò)道)寬度為1.5米.這樣做既使得購(gòu)物者覺(jué)得市場(chǎng)商品集中,人氣鼎旺,又可以提高市場(chǎng)面積使用率?！　∪?、商場(chǎng)賣場(chǎng)設(shè)計(jì)　　1、背景音樂(lè)：劉德華演唱的《馬桶》　　2、標(biāo)識(shí)、導(dǎo)示系統(tǒng)：設(shè)功能分區(qū)、經(jīng)營(yíng)品種牌、洗手間指示緊急出口指示等。　　3、休閑設(shè)施:于位置較寬松的地方設(shè)置休閑椅，或者有專門的休息室,供購(gòu)物者休息之用　　4、促銷氣氛營(yíng)造：幾種顏色的彩帶裝飾，形成色彩繽紛、熱鬧喜慶的氣氛,有利于銷售和良好購(gòu)物心情的培養(yǎng).　　5、商品做廣告：彩旗懸掛，主要介紹德天隆品牌以及加盟商戶的品牌.　　6、展板設(shè)置：一個(gè)介紹德天隆品牌情況，一個(gè)為各個(gè)商鋪示意圖?！　∷?、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品種分區(qū)設(shè)計(jì)　　市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品種主力推薦方案:　　a、潔具浴室陶瓷浴室五金(水龍頭、毛巾架）　　b、櫥柜木地板石材五金(把手、鎖）防火板塑鋼門窗　　c、涂料油漆地毯墻紙文化石藝術(shù)墻面布藝　　d、燈具飾品鐵花藝術(shù)玻璃藝術(shù)天花裝飾公司　　五、市場(chǎng)租金價(jià)格表制定　　1、最理性租金—市場(chǎng)比較法租金　　通過(guò)對(duì)可比市場(chǎng)的租金分析比較，利用市場(chǎng)比較法來(lái)確定本市場(chǎng)的最理性租金?！　　翱杀?的定義是：規(guī)模、經(jīng)營(yíng)品種相似的市場(chǎng)或地理位置接近的市場(chǎng)的租金也有一定的參考價(jià)值.　　本著以下4條考慮我們建議本商場(chǎng)的租金為：10元/平方。

1　　第一條：放水養(yǎng)魚，培育市場(chǎng)是招租工作的關(guān)鍵，需要給商家以信心，畢竟我們是市場(chǎng)的開(kāi)拓者，有一定的風(fēng)險(xiǎn).　　第二條：租金偏高即使可以招滿并開(kāi)業(yè)，但是商場(chǎng)很難長(zhǎng)久興旺,因?yàn)樵谑袌?chǎng)還不成熟的情況下，高租金無(wú)疑使商家生意難做，這無(wú)異于“殺雞取蛋”?！　〉谌龡l：由于租金每年有6-8％，甚至是10％的租金遞增，因此，第一年廣場(chǎng)的租金可以適當(dāng)定低些,等第二年市場(chǎng)做旺之后,再提租金也不遲。　　第四條：如果租金定的高，與其他市場(chǎng)持平，甚至還高于他們，那么，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪兒呢?很可能出現(xiàn)招租周期長(zhǎng)，推廣難度大等問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)大，不宜采取?！　∩厦娴慕ㄗh租金僅為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)視市場(chǎng)反應(yīng)及時(shí)做出調(diào)整,如果市場(chǎng)不接受，則仍需調(diào)低；若市場(chǎng)反應(yīng)良好，則租金繼續(xù)執(zhí)行.　　另外，租期建議為1年。租約1年1簽的好處是：可以及時(shí)、靈活地根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)租金進(jìn)行調(diào)整，而且對(duì)于租客來(lái)講也放心（擔(dān)心每年的租金遞增值太高，承受不起)?！　×?、主體推廣方案及廣告推廣要點(diǎn)　　1、市場(chǎng)定位　　招租客戶不僅僅需要發(fā)展商對(duì)遠(yuǎn)景所進(jìn)行的虛幻的承諾，更看重眼前實(shí)實(shí)在在的利益。即:我為什么到這里來(lái)？　　來(lái)了以后有沒(méi)有生意，能不能賺到錢？　　會(huì)不會(huì)一年半載有需要離開(kāi)？　　因此，為了吸引租客到來(lái)，必須具有實(shí)實(shí)在在的利益吸引?！　∥覀?cè)O(shè)定物業(yè)招租市場(chǎng)定位如下：　　潞城市首家大型專業(yè)家居建材裝飾市場(chǎng)，　　定位釋義及租客前來(lái)的理由:　　（1）為什么要去潞城？　　隨著潞城經(jīng)濟(jì)條件的不斷改善，潞城市家居用品銷售市場(chǎng)的需求潛力越來(lái)越大,建立一個(gè)專業(yè)的家居建材扎市場(chǎng)也是大勢(shì)所趨。　?。?）為什么要選我們：　　a潞城市黃金位置，潞城商貿(mào)城　　b主要道路旁，昭示力強(qiáng)勁　　c5000平方米超大規(guī)模

2　　d主題化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)　　2、主題推廣核心方案　　所謂主題推廣核心方案，就是從租客戶最終做生意的角度出發(fā)，以租客的現(xiàn)實(shí)需要為前提條件，以租客的消費(fèi)心理為價(jià)值取向，以租客的審美情趣作參照比例，以租客容易接受的方式，采用理性訴求與感性渲染相結(jié)合的方式去打動(dòng)客戶的表現(xiàn)核心。該表現(xiàn)核心將直接影響租客是否進(jìn)場(chǎng),有的物業(yè)包裝奢華,講天講地就是不講樓，但消費(fèi)者會(huì)為了那些漂亮的詞語(yǔ)而買樓嗎？物業(yè)推廣，漂亮是基礎(chǔ),品味是要點(diǎn),簡(jiǎn)潔明了是根本，而最最重要的是講清楚為客戶所帶來(lái)的利益，并提供相應(yīng)的證明，以打動(dòng)客戶的心?！　、區(qū)位　　主題訴求：是困守市區(qū)，還是殺入潞城？　　是生存還是發(fā)展?　　市區(qū)亦或潞城?進(jìn)攻還是防守？　　誰(shuí)不想搶占市場(chǎng)份額？誰(shuí)不想永續(xù)經(jīng)營(yíng)？　　潞城家居大蛋糕，不容錯(cuò)過(guò)?！　√峁┛蛻衾?潞城近年內(nèi)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，家居市場(chǎng)潛力巨大?！　、商圈　　主題訴求：潞城家居中心在哪里?當(dāng)然是德天隆家居建材裝飾市場(chǎng)?！　√峁┛蛻衾妫何惶幝撼情_(kāi)發(fā)的核心位置，龍頭商家率先出擊,生意自然好做。最有發(fā)展?jié)摿χ?，生意自然長(zhǎng)久，永續(xù)經(jīng)營(yíng)不是夢(mèng)?！　、位置及昭示力　　主題訴求：出入潞城咽喉要地，物業(yè)形象深入民心?！　√峁┛蛻衾妫撼鋈肼撼擒噥?lái)車往，臨街面，商場(chǎng)將在短時(shí)間內(nèi)樹立知名度，吸引客戶前來(lái)選購(gòu)，生意機(jī)會(huì)多?！　、規(guī)模及主題市場(chǎng)　　主題訴求：5000平方米專業(yè)市場(chǎng)設(shè)計(jì)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯　　提供客戶利益：專業(yè)組織、專業(yè)營(yíng)銷,形成規(guī)模效應(yīng)，客戶家庭裝修必到一站。不同于以往裝飾市場(chǎng)黑、亂、臟的購(gòu)物環(huán)境，必將吸引客戶一而再,再而三的回頭光顧，增加生意機(jī)會(huì).　　e、完美商業(yè)規(guī)劃，適應(yīng)時(shí)代潮流　　主題訴求：市場(chǎng)營(yíng)銷新革命，讓客戶常來(lái)看看　　提供客戶利益：將改變市場(chǎng)商鋪格子間的現(xiàn)狀，全面大市場(chǎng)開(kāi)放式格局設(shè)計(jì),細(xì)致的人流規(guī)劃貫穿全場(chǎng)，令客戶逛遍市場(chǎng)每一個(gè)角落?？蛻舨焕?，自然愿意常來(lái)看看。

3　　f、專業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理　　市場(chǎng)比住宅更需要售后服務(wù)，住宅沒(méi)有物業(yè)管理,最多會(huì)跌價(jià),市場(chǎng)沒(méi)有專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，就是甩手掌柜不成事，一定會(huì)關(guān)門?！　≈黝}訴求：市場(chǎng)好管家，是您財(cái)源廣進(jìn)的基礎(chǔ)　　提供客戶利益:市場(chǎng)專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理,預(yù)留充足宣傳廣告費(fèi)用.專設(shè)交樓直通車及形象宣傳車。潞城每一個(gè)新盤入伙，交樓直通車就主動(dòng)前往迎客上門，為租客接生意廣開(kāi)客源。營(yíng)業(yè)時(shí)間從朝8：30至晚6：30,適應(yīng)潞城客戶特點(diǎn)，增加生意機(jī)會(huì)。提供成本低廉之倉(cāng)庫(kù)用地，解決用家后顧之憂。解除顧客后顧之憂：實(shí)行三位一體專業(yè)化服務(wù)體系，塑造德天隆品牌美譽(yù)度?！　、放水養(yǎng)魚策略，租金10元起　　主題訴求：10元錢，搶占潞城家居市場(chǎng)制高點(diǎn)　　提供客戶利益：價(jià)廉物美是每一個(gè)人購(gòu)物決策的重要一環(huán)?！　∑?、階段推廣計(jì)劃時(shí)間表　　階段　　日期　　工作內(nèi)容　　負(fù)責(zé)人　　方案確定　　10月底之前　　確定招商方案　　德天隆/都市名片資料準(zhǔn)備期　　11/1-11/3　　報(bào)紙整版設(shè)計(jì)德天隆　　都市名片11/4—11/5　　印刷品設(shè)計(jì)人員10/26　　銷售經(jīng)理到位德天隆10/27　　銷售人員到位10/28—10/29　　租金及銷售價(jià)格表制定10/30-10/31　　招商處布置及氣球等　　商場(chǎng)招商計(jì)劃書（二)　　一、本項(xiàng)目的招商目的：　　根據(jù)鑫源服飾商城（以下簡(jiǎn)稱：鑫源商城）市場(chǎng)定位及營(yíng)銷要求，鑫源商城的招商主要是針對(duì)服飾批發(fā)與零售等業(yè)務(wù)展開(kāi)，主要達(dá)到以下目的。

4　　1、通過(guò)主動(dòng)導(dǎo)向式招商完成項(xiàng)目“華北服飾批發(fā)基地"為主題的定位?！　?、通過(guò)招商完成項(xiàng)目“一站式”的服務(wù)理念?！　?、通過(guò)招商的品牌導(dǎo)入來(lái)提升(鑫源商城）項(xiàng)目投資價(jià)值.　　4、通過(guò)招商形成鑫源商城項(xiàng)目的商流，最終來(lái)增強(qiáng)商戶與投資者的投資信心?！　?、通過(guò)行之有效的招商方式來(lái)推動(dòng)鑫源商城項(xiàng)目的銷售?！　《?、項(xiàng)目概況：　　本項(xiàng)目地處繁華中山路《新華集貿(mào)市場(chǎng)》，地理位置優(yōu)勢(shì)明顯，其總占地面積?！　?、優(yōu)勢(shì)所在　?。?）商城內(nèi)主通道寬米、次通道寬米，層高4米左右，寬敞明亮?！　?2）東鄰南大街，改建后,街寬米,快車道米,人行道米，南大街延長(zhǎng)后，北通新華路，南接站前配套服務(wù)較其他市場(chǎng)完善，儲(chǔ)蓄、郵電、交通等設(shè)施是別家沒(méi)有的。　　整改后的東臨南大街不僅使廣大的商戶與消費(fèi)者在交通行動(dòng)得到了便利，而且還大大方便了批發(fā)商們的貨物進(jìn)出。逐漸形成商業(yè)兼游樂(lè)觀光的步行街在客流方面也屬于省城商業(yè)中的一大靚麗的風(fēng)景線，工作計(jì)劃《商場(chǎng)招商計(jì)劃書》?！　∑髽I(yè)榮譽(yù)展示　?。?)是省政府商業(yè)聯(lián)合會(huì)唯一授權(quán)制定的“專業(yè)童裝批發(fā)商城"?！　。?）鑫源服飾商城前身是鑫源童裝大市場(chǎng)，成立于1994年。該商城歷經(jīng)過(guò)十幾年的風(fēng)雨洗禮，現(xiàn)已具有了深厚童裝商業(yè)品牌文化的沉淀?！　。?)管理團(tuán)隊(duì)和管理模式。為適應(yīng)新時(shí)期的市場(chǎng)發(fā)展需求，公司組建了全新的專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，并且還逐漸引進(jìn)了國(guó)外的先進(jìn)商業(yè)管理模式。　?。?）建筑風(fēng)格、商鋪格局的劃分等（國(guó)際商場(chǎng)、國(guó)際風(fēng)格)。為商戶提供電子商務(wù)平臺(tái),免費(fèi)為商戶及時(shí)發(fā)布產(chǎn)品信息(高清晰的電子屏、數(shù)字電視、商城周邊還設(shè)計(jì)安裝了具有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的翻版廣告牌?！　。?）2006年10月初，被首屆河北省經(jīng)濟(jì)論壇評(píng)為：“二十大最有影響力商城、十大最有影響力市場(chǎng)”。當(dāng)年12月初,正在改造中的鑫源商城被中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制衣雜志命名為中國(guó)著名紡織服裝專業(yè)市場(chǎng)?！　?、劣勢(shì)分析：　　在眾多的商戶中大部分沒(méi)有自己的經(jīng)營(yíng)主見(jiàn)和市場(chǎng)分析等，所以對(duì)于他們（商戶、投資人)來(lái)說(shuō)，我們?nèi)绾无D(zhuǎn)變他們的商鋪投資觀點(diǎn)是最關(guān)鍵。　　三、項(xiàng)目定位

5　　1、形象定位　?。?)品位商業(yè)地產(chǎn)（服裝商城或購(gòu)物中心)——-——---—在設(shè)計(jì)上方面要形成商場(chǎng)或購(gòu)物中心的概念，并且在創(chuàng)意上一定要有新的想法?！　。?）服務(wù)概念---—-——-—在如今的社會(huì)中，服務(wù)業(yè)的發(fā)展是一個(gè)城市建設(shè)的見(jiàn)證者。為此要在商業(yè)服務(wù)上,“服務(wù)"是眾多商家生存中的一個(gè)元素。在我們招商期間一定體現(xiàn)出全新的服務(wù)概念化?！　?、功能定位　?。?)自由空間、自由組合-—-——---—框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)　　(2）投資潛力大—---—-———地處繁華地段，我們?nèi)Υ蛟煳磥?lái)的專業(yè)化“兒童服飾商城或廣場(chǎng)”.　　四、招商談判的特點(diǎn)　　1、談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性　　在通常的商業(yè)地產(chǎn)招商與銷售中時(shí)間上很有限制，而具體的談判對(duì)象成交條件又是多樣的、多變化的。這就要求在招商工作中，招商顧問(wèn)要圍繞本項(xiàng)目的招商范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情,并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c廣大的商戶與投資者要保持廣泛的聯(lián)系和溝通.　　2、談判條件的原則性與靈活性　　商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商顧問(wèn)的目標(biāo)要具體的體現(xiàn)在談判條件上,條件(優(yōu)惠政策、）是具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)和最終目的?！　?、談判口徑的一致性　　我們的招商工作人員在這次商城招商談判中，雙方談判的形式可以以口頭溝通的方式或可選用書面(市場(chǎng)宣傳招商資料）的談判形式，與對(duì)方進(jìn)行更深層次的溝通。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力.　　五、關(guān)于商源的選擇原則　　根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí),促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：　　1、堅(jiān)持平等互利的原則　　2、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下,公平交易，互惠互利,這是保證談判成功的重要前提.　　3、堅(jiān)持信用原則

6　　信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾,但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神?！　?、堅(jiān)持相容原則　　相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的?！　×?、招商談判的準(zhǔn)備　　所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商宣傳資料是宣傳的重要環(huán)節(jié),也關(guān)系到鑫源市場(chǎng)的整體形象，市場(chǎng)宣傳資料所突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：　　1、通過(guò)鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。　　2、通過(guò)事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績(jī)與榮譽(yù),突出其在項(xiàng)目所在地的地位?！　?、招商顧問(wèn)和投資者以及即將入住商戶的選擇關(guān)系鑫源商城的成與敗，在招商過(guò)程中，有必要對(duì)每個(gè)商戶進(jìn)行分級(jí)、分類評(píng)價(jià),預(yù)測(cè)他們的投資經(jīng)營(yíng)的前景，作為招商的指導(dǎo)。　　4、第一需要保證商城內(nèi)的配套設(shè)施的完整性?！　?、第二需要保證商城內(nèi)的品種多樣性與專業(yè)性.　　七、招商工作人員的分配　　一般來(lái)說(shuō)，第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才的技能鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃.本人在經(jīng)過(guò)幾年實(shí)踐中得到的經(jīng)驗(yàn)考慮，從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看,招商應(yīng)配備以下幾方面人才:　　1、招商經(jīng)理1人，需對(duì)本企業(yè)所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），,具出色談判技巧和人格魅力?！　?、招商顧問(wèn)若干,分別負(fù)責(zé)商城招商的工作:招商顧問(wèn)應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),具備說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判,具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念?！　?、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員視情況而定。　　八、應(yīng)加強(qiáng)招商人員的培訓(xùn)　　一個(gè)優(yōu)秀的合唱想要在參加演出時(shí)得到觀眾的掌聲，僅僅靠一個(gè)隊(duì)員的個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到的,必須加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊(duì)伍組建之后，也必須進(jìn)行培訓(xùn)。

7招商人員一方面通過(guò)培訓(xùn)來(lái)了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展前景，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)進(jìn)行磨合的過(guò)程.針對(duì)招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面:　　1、形象的體現(xiàn)　　(1）企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí).　?。?）溝通技巧（如接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。　　(3）招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話、注意事項(xiàng)等）　　（4）招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）　　2、如何提高招商人員的溝通力　　(1）有實(shí)力.與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的雄心壯志告訴企業(yè)?！　。?)有決心.堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說(shuō)明企業(yè)的力度是最好的方法?！　。?）有信譽(yù)。一味的夸大其辭根本無(wú)法吸引即將入住的商戶和商鋪投資者。其次，招商人員在與對(duì)方交談中一定要表現(xiàn)出，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為“投資者”考慮是奠定與商戶產(chǎn)生交朋友的基礎(chǔ)。　?。?）有辦法。詳細(xì)、可行的營(yíng)銷方法對(duì)于商戶、商鋪投資者才有極大的吸引力。　?。?）有利益。歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，企業(yè)的留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。　　3、如何應(yīng)對(duì)商鋪投資者、商戶的回應(yīng)的問(wèn)題.　　在招商過(guò)程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說(shuō)服、培訓(xùn)工作，因此工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，在實(shí)際的過(guò)程中常常會(huì)遇到一些具體問(wèn)題，對(duì)這些問(wèn)題的良好解決將使招商工作更完美。對(duì)“應(yīng)招者"提出的問(wèn)題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心.　?。?)終端的管理和控制方法.　　對(duì)于終端的管控直接決定了這次招商工作的成與敗,因此終端管理的意義也就格外重大一般來(lái)說(shuō)終端包括軟終端和硬終端?！　∮步K端主要是指的商場(chǎng)的價(jià)位在短時(shí)間內(nèi)會(huì)不會(huì)有什么浮動(dòng)?對(duì)于硬終端管理的主要內(nèi)容是氛圍的包裝與營(yíng)造氛圍對(duì)提高品牌形象和知名度起著非常重要的作用,會(huì)使每一個(gè)走進(jìn)鑫源商城對(duì)商戶、商鋪投資人產(chǎn)生深刻的印象.我們應(yīng)將現(xiàn)有鑫源商城內(nèi)商鋪包裝及出售價(jià)位向商戶做一詳細(xì)的介紹,讓其根據(jù)自己的需要按成本價(jià)購(gòu)選.

8　　軟終端主要指終端我們的招商工作人員現(xiàn)場(chǎng)的推薦直接影響招商的進(jìn)度，作好這次招商工作應(yīng)要注意以下幾個(gè)方面必須樹立與終端長(zhǎng)期合作的目標(biāo)；　　以誠(chéng)待人，待自己兄弟姐妹一樣對(duì)待他們,對(duì)于年長(zhǎng)者要像尊重自己的長(zhǎng)輩一樣尊重他們,真誠(chéng)向他們請(qǐng)教和學(xué)習(xí)；以信立人,人無(wú)信而不立,在工作當(dāng)中一定要說(shuō)到做到.　　以情動(dòng)人，以禮待人，加強(qiáng)彼此的溝通；以利導(dǎo)之，建立平等合作關(guān)系,圓滿完成公司規(guī)定的招商任務(wù)，以銷售提成形式,增加招商工作人員的獎(jiǎng)金收入，最終達(dá)到鑫源商城這次招商的目的?！　【?、項(xiàng)目推廣案(*＊年12月30——2007年3月20日）　　(1)準(zhǔn)備階段（12月25日前）　　（2)形成“項(xiàng)目策劃書”報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批,校正并通過(guò)。（12月28日）　?。?）確定招商班子成員，招商經(jīng)理1名,現(xiàn)場(chǎng)接待1名，市場(chǎng)開(kāi)拓2名，宣傳單發(fā)送2名。根據(jù)策劃書劃分任務(wù)。（12月24——-12月30日）　?。?）明確項(xiàng)目特色定位在此基礎(chǔ)上做好項(xiàng)目的分布劃分(12月25——-12月28日）　　6在12月25日—12月28日前邀請(qǐng)培訓(xùn)師根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況對(duì)招商人員進(jìn)行短時(shí)間的培訓(xùn)；從而達(dá)到對(duì)市場(chǎng)了解項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及功能定位以及商城的發(fā)展前景分析?！　∈r(jià)格策略　?。?）“低開(kāi)高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價(jià)入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的形象打入市場(chǎng),搶占人份額,獲得市場(chǎng)關(guān)注，聚集人氣。實(shí)踐證明,這種策略是最為保險(xiǎn)而且容易造成樓盤熱銷效果的方法?！　?2）不宜將好的鋪位一窩蜂推出，應(yīng)結(jié)合價(jià)格低開(kāi)高走的策略，先以較有吸引力的價(jià)格推出位置相對(duì)較差的鋪位，再隨著市場(chǎng)的響應(yīng)推出相對(duì)較好的鋪位,價(jià)格亦做相應(yīng)提升?！　。?）“特價(jià)單位”策略：以部分位置極差且面積較大的鋪面以最低起價(jià)出售,作為“特價(jià)單位”，以超低價(jià)造成熱銷、搶購(gòu)場(chǎng)面?！　。?）消化風(fēng)險(xiǎn)單位促銷策略：在一定階段對(duì)質(zhì)素較差的單位制定一套促銷方法，以低價(jià)限時(shí)、限量的形式轟動(dòng)推出，達(dá)到暢銷的目的?！　∈?、行銷推廣策略:　　1、通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷分階段進(jìn)行推廣

9　　關(guān)系營(yíng)銷主要通過(guò)新聞等方式將項(xiàng)目整體形象傳播出去,吸引目標(biāo)客戶通過(guò)各鋪面銷售為主?！　?、先關(guān)系營(yíng)銷,后市場(chǎng)營(yíng)銷　　關(guān)系招商是針對(duì)對(duì)鑫源原來(lái)的老商戶,而市場(chǎng)營(yíng)銷的招商方針則是針對(duì)于單個(gè)商戶與商鋪投資人。　　3、以賣為主，以租為輔　　對(duì)于本案的商鋪可以采用以賣為主，而以租為輔，當(dāng)市場(chǎng)旺銷時(shí)全力銷售，而市場(chǎng)反應(yīng)冷清則可采用租賃為主(應(yīng)急策略).　　其具體的定價(jià)及銷售價(jià)格策略經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)層研究后再?zèng)Q定.