多元變現(xiàn)：廣告、電商、付費(fèi)課程的變現(xiàn)方法

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多元變現(xiàn)：廣告、電商、付費(fèi)課程的變現(xiàn)方法抖音自上線以來不斷調(diào)整運(yùn)營思路，推出了包括直播在內(nèi)的一系列新功能，這些都表明了抖音的商業(yè)雄心。廣大運(yùn)營者也敏銳地看到了抖音的發(fā)展方向，創(chuàng)造了多元化的變現(xiàn)方式，如打賞、廣告、課程變現(xiàn)等，而且電商群體也在紛紛入駐抖音。抖音的變現(xiàn)之路愈發(fā)寬闊，運(yùn)營者越早入駐，就越有可能獲得豐厚的回報(bào)。一、抖音直播：抖音賬號(hào)最重要的變現(xiàn)途徑及相應(yīng)的運(yùn)營技巧近年來，隨著人們購物觀念的變化，直播行業(yè)越來越紅火。雖然說抖音在早期也有開拓直播領(lǐng)域的規(guī)劃，但大概也沒有想過短短幾年內(nèi)直播這股風(fēng)潮會(huì)變得如此猛烈。作為抖音平臺(tái)上的運(yùn)營者，如果你也有變現(xiàn)的想法，就一定不能忽視直播這一變現(xiàn)途徑。與專業(yè)的直播平臺(tái)如虎牙、斗魚等相比，抖音的直播系統(tǒng)還不夠成熟，有許多地方還有待改善，但對(duì)普通的運(yùn)營者而言已經(jīng)夠用了。在抖音上，運(yùn)營者目前主要通過兩種形式來完成變現(xiàn)：一是最常見的直播帶貨，二是靠粉絲刷禮物來獲得相應(yīng)的分成。無論選擇哪種形式，只要運(yùn)營者的直播能力到位，就可以獲得回報(bào)。抖音雖然以短視頻為主要內(nèi)容形式，但也十分重視直播。運(yùn)營者在制定變現(xiàn)方案的時(shí)候，最好將直播變現(xiàn)排在靠前的位置。運(yùn)營者要明白這一點(diǎn)：直播變現(xiàn)的潛力雖然很大，但它建立在運(yùn)營者能夠打造良好氛圍的基礎(chǔ)上，這可不是簡單說幾句話就能成功的。要想吃到這塊誘人的蛋糕，運(yùn)營者就必須了解直播變現(xiàn)的要點(diǎn)：1.撰寫腳本撰寫腳本是運(yùn)營者在開直播之前要做的一件最基礎(chǔ)也是最重要的工作。為什么這么說呢？事實(shí)上，腳本就相當(dāng)于演員在拍戲之前要拿到的劇本，說什么話、做什么事都要提前規(guī)劃好。到了正式的直播環(huán)節(jié)，運(yùn)營者就不能再像彩排時(shí)那樣輕松，特別是采用帶貨直播這種形式時(shí)，每一項(xiàng)工作的完成時(shí)間都要精確到分鐘甚至秒，只有找準(zhǔn)節(jié)奏才能讓直播順利地進(jìn)行下去。雖說直播多多少少有一些臨場發(fā)揮的成分，但也不可能在沒有腳本的情況下完全靠個(gè)人反應(yīng)去進(jìn)行長達(dá)幾個(gè)小時(shí)的直播。不要覺得經(jīng)驗(yàn)豐富的主播就可12

1以拋棄腳本，雖然他們的直播能力比新手強(qiáng)許多，但依然需要腳本來避免直播過程中可能出現(xiàn)的各種意外。在彩排的過程中，主播不需要完全按照腳本內(nèi)容完整地走一遍，因?yàn)檫@樣做會(huì)消耗大量的時(shí)間與精力，主播要自行判斷、提煉腳本中的關(guān)鍵內(nèi)容。2.發(fā)布預(yù)告喜歡網(wǎng)購的人大都會(huì)對(duì)“雙十一”“雙十二”這類購物節(jié)非常關(guān)注，也會(huì)注意到這樣一種現(xiàn)象：各大電商平臺(tái)都會(huì)提前好幾天發(fā)布預(yù)告，參與活動(dòng)的品牌店鋪也是如此。同理，運(yùn)營者最好在做直播之前發(fā)布預(yù)告，目的是吸引新老粉絲前來觀看。如果只是在短視頻的評(píng)論區(qū)或其他地方輕描淡寫地提上一句，即便賬號(hào)的粉絲量很大，預(yù)告的效果也不會(huì)太好。利用短視頻發(fā)布直播預(yù)告的時(shí)候，運(yùn)營者需要注意兩個(gè)要點(diǎn)。第一，直播預(yù)告的封面很重要。預(yù)告的形式多種多樣，包括短視頻、圖文、海報(bào)等，這些形式的預(yù)告都會(huì)有一個(gè)封面。運(yùn)營者無論是在抖音上發(fā)布短視頻預(yù)告，還是在其他社交平臺(tái)上發(fā)布圖文預(yù)告或海報(bào)預(yù)告，都要把封面做好，保證封面涵蓋直播的關(guān)鍵信息，還要注意圖片設(shè)計(jì)、顏色搭配等細(xì)節(jié)。圖片不能完全蓋住文字畢竟直播時(shí)間、進(jìn)入直播間的方式等信息才是直播預(yù)告的重點(diǎn)。第二，運(yùn)營者要保證準(zhǔn)時(shí)開播，畢竟普通用戶可不會(huì)管你究竟遇到了什么意外，他們只知道自己被“放鴿子”了。主播如果沒有在預(yù)告時(shí)間出現(xiàn)，即便是忠誠度較高的粉絲也會(huì)對(duì)其產(chǎn)生不好的印象。如果這種行為屢次發(fā)生，還有可能會(huì)影響賬號(hào)的權(quán)重。因此，運(yùn)營者一定不能言而無信。3.做好練習(xí)要想通過直播完成變現(xiàn)，運(yùn)營者就必須為此付出努力。粉絲可能會(huì)基于任、喜愛等心理而通過購買行為來支持主播，但如果主播在直播過程中的表并不好，而且始終沒有明顯的進(jìn)步，總是冷場或者翻車，缺乏隨機(jī)應(yīng)變的能力那么粉絲的熱情也會(huì)慢慢消退。前文提到過直播前的彩排環(huán)節(jié)，雖然主播不要完整地走完所有環(huán)節(jié)，但也不能直接略過彩排或者抱著敷衍的態(tài)度進(jìn)行彩排。12

2運(yùn)營者一定要做好直播前的練習(xí)工作，特別是此前對(duì)直播行業(yè)了解不多者從未接觸過直播工作的新手。在獨(dú)自練習(xí)時(shí)至少要保證自己說的話是流暢的有邏輯的。試想，一位做直播帶貨的主播連話都說得磕磕絆絆，產(chǎn)品的核心點(diǎn)不仔細(xì)聽都聽不出來，又如何能激發(fā)用戶的購買欲望呢？如果不能帶動(dòng)、染用戶的情緒，那么完成變現(xiàn)是非常困難的。4.重視互動(dòng)沒有互動(dòng)的直播從根本上來說是不合格的，用戶還不如直接去看短視頻。提到互動(dòng)，知名主播李佳琦、薇婭都是很好的學(xué)習(xí)對(duì)象。人們基本看不這兩個(gè)人的直播間氣氛變冷，雖然他們不可能與每一位用戶進(jìn)行互動(dòng)，但絕不會(huì)全然忽視用戶的留言。他們經(jīng)常挑一些比較有價(jià)值或者比較有代表性的題進(jìn)行解答，以此讓用戶產(chǎn)生參與感。在直播的過程中互動(dòng)的方式有很多種，運(yùn)營者在練習(xí)時(shí)要注意加入互動(dòng)節(jié)，不能將直播變成一個(gè)人的自言自語。5.調(diào)整心態(tài)抖音直播的熱度漸漸高起來，借助直播完成變現(xiàn)的人也越來越多，有一部分運(yùn)營者躍躍欲試，但也有一部分運(yùn)營者因?yàn)榭床坏街辈サ男Чx擇放棄。某些賬號(hào)的粉絲量很大，看到預(yù)告后來觀看直播的人也很多，但帶貨效果卻非常差，刷禮物的人也寥塞無幾。這雖然不是運(yùn)營者想要看到的結(jié)果，但在剛開始做直播時(shí)也是很正常的現(xiàn)象。如果運(yùn)營者不能及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)，干脆就暫時(shí)不要考慮做直播，否則很容易將負(fù)面情緒傳遞給用戶，這只會(huì)使轉(zhuǎn)化效果變得更差。二、打賞變現(xiàn)：抖音直播打賞分成機(jī)制及相應(yīng)的運(yùn)營方法直播打賞是指粉絲給主播刷禮物。大部分平臺(tái)都有打賞分成機(jī)制，該機(jī)制可以調(diào)動(dòng)主播的積極性——當(dāng)然，分成機(jī)制要合理。那么，抖音在這個(gè)方面是如何規(guī)劃的？運(yùn)營者應(yīng)該如何提升打賞變現(xiàn)的效果呢？首先介紹一下抖音的直播打賞分成機(jī)制。目前，抖音上線的禮物種類還是比較豐富的?？紤]到用戶的消費(fèi)能力，抖音設(shè)置的價(jià)格也比較合理，從最低的1抖幣到幾千抖幣不等。抖幣是抖音專屬的虛擬貨幣，1元錢可以換10個(gè)抖幣。即便對(duì)學(xué)生群體來說，最低檔的禮物基本上也不會(huì)對(duì)其造成經(jīng)濟(jì)壓力。當(dāng)然，抖音發(fā)布了未成年人保護(hù)條例，其中有一條就是青少年不能充值、打賞。對(duì)有工作、消費(fèi)能力較強(qiáng)的用戶來說，打賞并不會(huì)給他們帶來很大的經(jīng)濟(jì)壓力，他們會(huì)挑選價(jià)格可以接受的禮物，再將其送給主播。這種行為可以為平臺(tái)創(chuàng)造收益，而創(chuàng)造了這種收益的主播自然可以獲得一定的分成。12

3與直播帶貨的分成相比，打賞分成的機(jī)制就簡單多了。平臺(tái)與主播五五分成，這個(gè)分成比例還是比較公平的。當(dāng)然，如果主播選擇加入工會(huì)并與之簽訂合同，分成比例就會(huì)根據(jù)雙方的協(xié)商結(jié)果確定。直播打賞和直播帶貨雖然都能使主播獲得一定的收益，但具體的操作方式卻并不相同。用戶在直播間購買產(chǎn)品主要是出于對(duì)產(chǎn)品的需求，而打賞則是對(duì)出于對(duì)主播的認(rèn)可和喜愛。這其實(shí)有點(diǎn)像有些人只會(huì)為外賣付費(fèi)，而有些人則會(huì)順手打賞騎手，對(duì)外賣騎手來說，獲得打賞的難度肯定更高。獲得更多打賞的技巧：①不要過于刻意②輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容③給予打賞獎(jiǎng)勵(lì)④不能高高在上⑤做好打賞引導(dǎo)1.不要過于刻意所有的主播都希望粉絲給自己刷禮物打賞。主播當(dāng)然可以開口索要禮物，但一定要采用正確的方法，把握好度，過了頭就容易引起用戶的反感。主播想要獲得打賞是很正常的，但一定要好好揣摩用戶的心理。無論用戶是基于好奇、喜愛還是其他情感為主播刷禮物，其本質(zhì)上都是一種自發(fā)行為。主播可以用比較委婉的方式向粉絲索要禮物，但不能強(qiáng)行索取。不重視直播內(nèi)容，高頻率催促粉絲或者直接說“快給我刷禮物”之類的話，都是主播不應(yīng)該出現(xiàn)的行為。2.輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容無論運(yùn)營者是否打算將重心放到直播領(lǐng)域，都要將眼光放長遠(yuǎn)一些，不能只依靠核心粉絲來獲得分成收入，還是要通過輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容來吸引更多的新粉絲，增強(qiáng)直播間的吸引力（見圖10-4)。這里說的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容其實(shí)并沒有什么太高的門檻，例如，早早進(jìn)入直播行業(yè)的馮提莫就用自己甜美的嗓音吸引了一大批忠實(shí)粉絲，其歌唱水平也在不斷提升。適合在直播間展示的才藝主要有唱歌、跳舞等，有一些創(chuàng)意十足的主播還會(huì)展示一些特殊才藝，但要注意別違反平臺(tái)的規(guī)則。如果主播沒有什么可供展示的才藝，也不想走這種路線，與粉絲聊聊天也可以，這種直播形式也是很常12

4見的。直播時(shí)間不能太短，直播內(nèi)容要盡可能充實(shí)。不要讓直播間的粉絲感到乏味，他們只有在情緒受到感染的情況下才會(huì)產(chǎn)生送禮物的沖動(dòng)。3.給予打賞激勵(lì)如果用戶送出了價(jià)值較高的禮物卻得不到任何回應(yīng)，甚至連一句“謝謝”都聽不到，那么他們有很大的概率不會(huì)繼續(xù)送了。這倒不是說主播必須要用多么感激的態(tài)度與刷禮物的人互動(dòng)，但也要做出適當(dāng)?shù)募?lì)，還要讓直播間里的其他粉絲明白，給主播送禮物的粉絲有資格享受一定的特權(quán)。在看到粉絲送禮物的時(shí)候，主播一定要有反應(yīng)。常規(guī)的做法是念出粉絲的昵稱并簡單致謝，有時(shí)候這種做法會(huì)讓其他粉絲心生羨慕。還有一些主播會(huì)直接設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)，例如，粉絲送的禮物達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)即可加入專屬粉絲群，群內(nèi)會(huì)不定時(shí)分享一些專有信息、發(fā)放紅包等。4.不能高高在上有些主播的粉絲很多，粉絲刷禮物的熱情也很高。久而久之，有些主播就會(huì)產(chǎn)生一種飄飄然的感覺，不再像過去那樣平易近人。如果主播出現(xiàn)這種心態(tài)后沒有立刻調(diào)整的話，很快就會(huì)嘗到惡果。刷禮物的粉絲看似是被動(dòng)的一方，但主播如果失去這批粉絲，很快就會(huì)失去價(jià)值。所以，主播千萬不能以高高在上的態(tài)度面對(duì)粉絲，否則只會(huì)讓自己與粉絲之間的距離越來越遠(yuǎn)。距離感變強(qiáng)之后，粉絲刷禮物的動(dòng)力就減弱。5.做好打賞引導(dǎo)打賞引導(dǎo)是指主播要讓直播間保持良好的氛圍。粉絲刷禮物對(duì)主播有好處，但如果直播間里形成了攀比的不良風(fēng)氣，主播也要及時(shí)出來控制一下。另外，雖然抖音出臺(tái)了未成年人保護(hù)條例，但仍然有不少青少年會(huì)鉆空子送主播禮物。這時(shí)，主播必須站出來阻止這種行為，維護(hù)平臺(tái)的秩序，不能視而不見。三、廣告變現(xiàn)：抖音KOL進(jìn)行廣告變現(xiàn)的四種方式廣告變現(xiàn)也是一種比較常見的變現(xiàn)方式，當(dāng)前也得到了抖音平臺(tái)的支持。雖說抖音之前對(duì)廣告的限制較嚴(yán)，但隨著商業(yè)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，抖音針對(duì)此方面的規(guī)則也開始有所調(diào)整。廣告變現(xiàn)不僅能為平臺(tái)帶來流量，還可以吸引更多品牌商的目光。不過，接廣告做推廣這件事也不是什么人都可以做好的。12

5品牌商在支付了一定的推廣費(fèi)用之后，必然希望得到相應(yīng)的回報(bào)，如品牌知名度提升、產(chǎn)品銷量增長等。因此，他們?cè)谶x擇合作對(duì)象的時(shí)候，通常會(huì)將目光投向那些有一定粉絲基礎(chǔ)的KOL。某些獨(dú)立發(fā)展的KOL雖然懂得如何運(yùn)營好一個(gè)賬號(hào)，但對(duì)如何通過廣告完成變現(xiàn)這件事卻沒什么頭緒，常常會(huì)出現(xiàn)短視頻播放量很高但轉(zhuǎn)化率卻很低的情況，這是品牌商最不愿意看到的情況。為了讓廣告變現(xiàn)的效果變得更好，使合作雙方都能從中獲益，抖音KOL要適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些技巧。抖音KOL完成廣告變現(xiàn)主要有兩種形式：一種形式是由品牌商直接將廣告成品發(fā)給KOL,再由KOL進(jìn)行傳播擴(kuò)散；另一種形式是品牌商與KOL溝通想法之后，由KOL來完成廣告的創(chuàng)作。目前，后者在抖音上更常用，不過對(duì)KOL來說難度也更大。抖音KOL需要掌握廣告變現(xiàn)的四種方法，具體如下：①通用劇情法②分析測(cè)評(píng)法③熱點(diǎn)結(jié)合法④場景代入法1.通用劇情法抖音之所以能夠成為各大品牌開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)的重要陣地，就是因?yàn)殡S著時(shí)代的變遷，傳統(tǒng)的廣告形式已經(jīng)日益沒落，帶來的經(jīng)濟(jì)效益越來越不顯著。短視頻很受主流消費(fèi)人群的歡迎，而且與軟廣的匹配度非常高。在短視頻中植入軟廣的做法不僅不會(huì)引起用戶的抵觸，如果創(chuàng)意非常出色，短視頻還很容易獲得大范圍的傳播。例如，知名KOL“戲精牡丹”在接到推廣任務(wù)后，就會(huì)將產(chǎn)品與劇情完美地融合起來，用戶往往在看到產(chǎn)品的一瞬間才發(fā)現(xiàn)原來這是一個(gè)廣告，但又不會(huì)覺得很突兀。創(chuàng)作能力比較強(qiáng)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)最好將通用劇情法作為首選，但要注意以下事項(xiàng)：避免過于復(fù)雜、內(nèi)容完整有趣、體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。(1)避免過于復(fù)雜某些創(chuàng)作能力非常強(qiáng)的運(yùn)營者雖然可以創(chuàng)作出吸引人的劇情，但常常會(huì)發(fā)生本末倒置的問題：短視頻的劇情非常出色，甚至可以與某些電影相比，用戶12

6雖然能看出運(yùn)營者在劇情方面的用心，卻很難消化、理解其內(nèi)容，這反而會(huì)阻礙產(chǎn)品的推廣。(2)內(nèi)容完整有趣抖音平臺(tái)的主要特色是新潮、有趣，過于平淡、俗套的劇情很難引起用戶的興趣。運(yùn)營者在創(chuàng)作的時(shí)候既要保證內(nèi)容簡潔易懂，又要提升內(nèi)容的趣味性。此外，即便不采用15秒的短視頻形式，視頻的時(shí)長也受到一定的限制，所以一定要注意內(nèi)容的完整性。(3)體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)作為一位合格的推廣者，必須借助劇情讓產(chǎn)品的植入顯得更加自然，但這并不意味著要削弱產(chǎn)品的存在感。如果看不到產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，用戶最多只是笑一笑、點(diǎn)個(gè)贊就會(huì)離開，而不會(huì)購買產(chǎn)品。2.分析測(cè)評(píng)法測(cè)評(píng)法也是近年來比較受歡迎的產(chǎn)品推廣方法之一，其中，手機(jī)、化妝品等產(chǎn)品使用這種推廣方法的頻率較高。這種方法比較適用于直播，因?yàn)槎桃曨l受到時(shí)長的限制。運(yùn)營者雖然可以將直播的精彩片段剪輯成短視頻，但畢竟內(nèi)容不夠完整。分析測(cè)評(píng)法運(yùn)用起來沒那么簡單，如果只是將產(chǎn)品全方位地展示一下，再照著官方通稿念幾句話那么簡單，品牌商就不需要花費(fèi)精力去尋找合適的KOL了。KOL當(dāng)然可以參考品牌商提供的產(chǎn)品簡介，但不能完全照搬、沒有一點(diǎn)自己的見解。還有一些KOL喜歡用對(duì)比法來烘托產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，不過最好不要明確指出對(duì)比的品牌，否則很容易造成不必要的麻煩。3.熱點(diǎn)結(jié)合法所有KOL對(duì)蹭熱點(diǎn)這件事應(yīng)該都不陌生。將推廣內(nèi)容與熱點(diǎn)內(nèi)容融合到一起創(chuàng)作短視頻也是推廣產(chǎn)品的有效方法之一。有一段時(shí)間，很多學(xué)生都在上網(wǎng)課，三只松鼠抓住這個(gè)熱點(diǎn)迅速創(chuàng)作了一條與網(wǎng)課有關(guān)的短視頻，這條短視頻很快就火了起來。其運(yùn)營團(tuán)隊(duì)還十分關(guān)注微博的熱搜榜，有什么合適的熱門話題都會(huì)想辦法蹭一下。不過，在尋找熱點(diǎn)的時(shí)候，KOL也要注意對(duì)熱點(diǎn)進(jìn)行篩選，那些與品牌商12

7有利益沖突的熱點(diǎn)是一定不能選用的。4.場景代入法場景代入法在某種程度上與通用劇情法很相似，不過它更注重生活化的劇情及情感、觀點(diǎn)的傳達(dá)。運(yùn)用這種方法時(shí)，成功的關(guān)鍵在于激發(fā)用戶的情感共鳴。為什么2019年的賀歲短片《啥是佩奇》能夠在朋友圈刷屏？這部短片的劇情并不復(fù)雜，也沒有什么特別大的創(chuàng)新之處，打動(dòng)觀眾的恰恰就是爺爺疼愛孫子這種樸實(shí)的情感。在這個(gè)快節(jié)奏的時(shí)代，人們的內(nèi)心非?？是鬁嘏?。KOL要認(rèn)清這一點(diǎn)，把握好產(chǎn)品目標(biāo)用戶的特征與需求，從心理、精神層面著手去創(chuàng)作短視頻。作品越貼近人們的生活，越能擊中其內(nèi)心的柔軟之處，越容易實(shí)現(xiàn)推廣的目的。四、課程變現(xiàn)：什么類型的課程在抖音上更好賣此前，抖音上教育科普類的短視頻也不少，但教育算不上熱門領(lǐng)域。隨著知識(shí)付費(fèi)潮流的興起，越來越多的人通過輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容獲得了豐厚的回報(bào)。例如，樊登讀書、艾麥思數(shù)學(xué)等知識(shí)類藍(lán)V賬號(hào)都及時(shí)地抓住了抖音功能更新所通過抖音平臺(tái)制定的課程售賣規(guī)則，我們可以看出其運(yùn)營團(tuán)隊(duì)很支持教育帶來的新商機(jī)。通過抖音平臺(tái)制定的課程售賣規(guī)則，我們可以看出其運(yùn)營團(tuán)隊(duì)很支持教育板塊的發(fā)展，也希望借助課程銷售獲得回報(bào)。不過，為了激勵(lì)運(yùn)營者，抖音拿到的只是一小部分收益，更大比例的收益都分給了運(yùn)營者。這種極具誘惑力的分成模式確實(shí)吸引了許多運(yùn)營者，但課程變現(xiàn)不是人人都能輕而易舉采到的果實(shí)。不同課程的變現(xiàn)潛力不同，就像帶貨主播需要好好選品一樣，運(yùn)營者在做課程變現(xiàn)規(guī)劃的時(shí)候，也要先調(diào)查哪類課程在抖音上更受歡迎、銷量更高。在抖音上較受歡迎的課程類型：Ⅰ.情感類課程Ⅱ.親子類課程Ⅲ.教育類課程Ⅳ.技能類課程Ⅴ.游戲類課程1.教育類課程12

8該類課程主要包括初高中的基本課程與大學(xué)的一些專業(yè)課程，主要受眾是學(xué)生群體。很多學(xué)生都可以在抖音上找到適合自己的課程。當(dāng)然，也有一部分用戶只是對(duì)教育類課程比較感興趣，想要通過學(xué)習(xí)這些課程提升一下自己的知識(shí)水平。雖說教育類課程看上去比較中規(guī)中矩，但其商業(yè)潛力很大，原因有兩個(gè)方面：一是受眾廣泛，而且用戶需求也十分強(qiáng)烈；二是優(yōu)勢(shì)明顯，傳統(tǒng)的課堂教學(xué)雖然無法被徹底取代，但網(wǎng)絡(luò)授課的形式越來越受到人們的歡迎。2.游戲類課程運(yùn)營者不能以陳舊的思維來看待課程，傳統(tǒng)的課程是比較嚴(yán)肅的，但抖音上的課程大多是新穎有趣的。在抖音上，游戲領(lǐng)域原本就很火熱，聚集了大量的游戲愛好者。其中很多人都希望通過輕松有趣的方式學(xué)習(xí)一些游戲知識(shí)和操作技巧，尤其是游戲新手。抖音上的熱門游戲主要有《王者榮耀》《英雄聯(lián)盟》《絕地求生》等，這些游戲本身就自帶熱度，玩家規(guī)模、游戲知識(shí)需求量也很大，所以相關(guān)的游戲類課程的銷量也非?？捎^。不過，游戲類課程的定價(jià)普遍不是很高，從幾塊錢到幾十塊錢不等，一般不會(huì)超出這個(gè)區(qū)間太多。3.親子類課程親子類課程的變現(xiàn)潛力很大，因?yàn)槎兑羯喜环偝闪⒓彝セ虺鯙槿烁改傅挠脩?。這類用戶的年齡一般不是很大，而且思想也比較開放。他們十分重視嬰幼兒的教育，而且往往非常信任專家的建議。親子類課程有許多細(xì)分類別可供用戶挑選，如學(xué)齡前兒童的益智啟蒙、嬰幼兒的營養(yǎng)搭配、幼兒情商培養(yǎng)等。這些課程的內(nèi)容比較實(shí)用，也非常容易受到父母的歡迎，運(yùn)營者不需要做很多營銷推廣工作，只要把課程內(nèi)容做扎實(shí)，就可以獲得大量的付費(fèi)用戶。4.技能類課程技能類課程涉及的內(nèi)容十分豐富，你能想到的基本上都可以在抖音上找到,還有許多內(nèi)容是普通人根本想象不到的。比較常見的技能類課程有繪畫、書法、寫作課程等。這些課程的受眾很廣，而且門檻不高，各個(gè)年齡層、不同性別的用戶都可以學(xué)習(xí)。抖音上常見的技能類課程:書法、繪畫、瑜伽、寫作、小語種12

9護(hù)膚抖音上的技能類課程有不同的定位，既有零基礎(chǔ)課程，也有專業(yè)能力提升課程，不同的課程可以充分滿足各類用戶的需求。此外，還有一些比較獨(dú)特的技能類課程，如泰拳、格斗、特效制作課程等。有許多用戶此前對(duì)這些領(lǐng)域的了解不多，但在抖音上看到課程介紹后對(duì)其產(chǎn)生了興趣。產(chǎn)品的價(jià)值也就越大。在選品時(shí)，不要選擇那些很容易就被替代的產(chǎn)品，否則運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大大增加。4.評(píng)估運(yùn)營難度運(yùn)營難度越高的產(chǎn)品，對(duì)新手來說越不友好。那么，哪些因素會(huì)增加運(yùn)營難度呢？首先，易碎品或生鮮產(chǎn)品在運(yùn)輸途中的穩(wěn)定性較難保證，如果沒有一個(gè)可靠的供應(yīng)鏈，那么運(yùn)營者很有可能會(huì)在短暫的銷量上升后收到無數(shù)的差評(píng)。其次，售后是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，售后負(fù)擔(dān)過重也會(huì)提高運(yùn)營難度。另外，剛剛起步的新手就不要嘗試多產(chǎn)品協(xié)同運(yùn)營的模式了，這種模式會(huì)給運(yùn)營者帶來巨大的壓力。如果團(tuán)隊(duì)人手不足，就難以維持正常的運(yùn)營。完成選品之后，許多運(yùn)營者還會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)問題：明明自己選出來的產(chǎn)品與某些店鋪差不多，但購買者卻寥寥無幾，而相似店鋪的銷售卻格外火爆，這是為什么呢？主要原因是運(yùn)營者沒能充分挖掘用戶的痛點(diǎn)，用戶在沒有受到觸動(dòng)的情況下自然不會(huì)產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。抖音上的購物環(huán)境正在日益成熟，運(yùn)營者既能將產(chǎn)品鏈接到其他平臺(tái)，也能直接在產(chǎn)品櫥窗中對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行管理。不要忽視封面圖與詳情頁的作用，前者相當(dāng)于大門，后者相當(dāng)于門后的房間，如果不能充分發(fā)揮它們的作用，轉(zhuǎn)化變現(xiàn)就會(huì)變得難上加難?！景咐颗Ｈ飧绲亩兑綦娚躺饨?jīng)自移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起后，很多商業(yè)模式都在往圖層化的方向發(fā)展。大眾最熱知的品牌未必是最賺錢的品牌，很多人都沒有聽說過、只在一兩個(gè)平臺(tái)上的細(xì)分領(lǐng)域走紅的品牌卻賺得盆滿缽滿。抖音頭部賬號(hào)“牛肉哥嚴(yán)選”顯然是后類的典型代表。12

10“牛肉哥嚴(yán)選”背后的運(yùn)營者老牛被粉絲親切地稱為“牛肉哥”，其大眾知名度顯然不如已被捧為直播經(jīng)濟(jì)標(biāo)桿人物的李佳琦，但絕大多數(shù)人并未注意到，李佳琦再受追捧，也不是每一個(gè)平臺(tái)都玩得轉(zhuǎn)。盡管李佳琦在抖音上也有數(shù)千萬粉絲，但在抖音這個(gè)平臺(tái)上，他的帶貨成績時(shí)常被粉絲數(shù)遠(yuǎn)低于他的牛肉哥“碾壓”。我們來看看牛肉哥在2019年“6·18”活動(dòng)中的帶貨成績：100萬瓶葡萄酒，10萬箱啤酒，20萬片牛排以及難以計(jì)數(shù)的其他佐餐食品。最了不起的是，這些訂單均由牛肉哥的淘寶店完成，牛肉哥并不像很多KOL一樣只是打廣告賺傭金。其貌不揚(yáng)的牛肉哥是如何獲得如此令人矚目的成績的呢？總結(jié)起來，他的電商生意經(jīng)如下所示：①塑造IP②精心選擇品類③打通供應(yīng)鏈1.塑造IP沒有點(diǎn)傳奇的人生經(jīng)歷是很難成為KOL的，畢竟大眾就是喜歡關(guān)注那些生活中不常見的人和事。牛肉哥正是如此。年紀(jì)并不大的他最初因曲折的人生經(jīng)歷為大眾所熟知，并收獲了第一批忠實(shí)粉絲，直到直播電商風(fēng)潮興起后他才開始轉(zhuǎn)型。2.精心選擇品類在起步階段，牛肉哥避開了服飾、美妝、生活用品等紅海市場，用牛排打開了局面。他在早期發(fā)布了數(shù)百條抖音短視頻，但大部分都不溫不火。后來，一條非常生活化的牛排烹飪教學(xué)短視頻突然走紅，他就此發(fā)現(xiàn)了背后的商機(jī)。把牛排做起來以后，牛肉哥開始做紅酒和啤酒等，主推國外品牌，同樣取得了成功。目前，牛肉哥正在將貨品范圍擴(kuò)展至電子手表、日用品等領(lǐng)域，還希望開設(shè)線下門店。3.打通供應(yīng)鏈選品類只是基本功，確定品類之后更重要的是打通供應(yīng)鏈。在KOL帶貨場景中，用戶希望買到的是質(zhì)量不錯(cuò)又便宜的產(chǎn)品，這已經(jīng)成了約定俗成的行規(guī)。牛肉哥深譜此道，他在推廣產(chǎn)品時(shí)最常說的一句話就是“把價(jià)格打下來”。無論銷售牛排、紅酒還是其他產(chǎn)品，他的價(jià)格總是比其他人的價(jià)格低很多。為了獲得這樣的效果，牛肉哥下足了功夫。他不僅頻繁向粉絲介紹牛排、12

11紅酒的價(jià)格構(gòu)成，還親身赴產(chǎn)地做直播，介紹同款產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格、受眾，最終大獲成功。這既體現(xiàn)了牛肉哥的營銷能力，也體現(xiàn)了他打造完善供應(yīng)鏈的決心。從國外采購產(chǎn)品、運(yùn)輸?shù)絿鴥?nèi)直到在國內(nèi)銷售、提供售后服務(wù)，這是一個(gè)漫長的鏈條，做起來很不容易，但一旦做成就能形成較深的護(hù)城河，競爭對(duì)手不容易模仿和超越。這種模式比很多主播采用的推廣賺傭金模式要扎實(shí)得多。12