跟你的產(chǎn)品談戀愛

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陳安之致富秘訣　　陳安之致富秘訣一：跟你的產(chǎn)品談戀愛　　我覺得一般推銷員時(shí)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是沒有跟他的產(chǎn)品談戀愛?！　∥視r(shí)常跟我的產(chǎn)品談戀愛，我的產(chǎn)品指的就是我的這些成功觀念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享這些成功的觀念時(shí)一定是非常興奮的。我一定是迫不及待地想要分享給全世界的每一個(gè)人，因?yàn)槲姨矚g這些觀念了，因?yàn)檫@些觀念徹底地改變了我的一生，所以我相信，假如你也愿意照這些方法去做，肯定也會(huì)改變你的一生?！　￡惏仓赂幻卦E二：必須找出產(chǎn)品的五個(gè)最重要特色　　推銷時(shí)最重要的是，你必須找出你產(chǎn)品的五個(gè)最重要的特色，以及它可以帶給顧客什么好處。記得有一個(gè)銷售課程主講者談到一個(gè)非常好的例子，在這里也分享給大家。他說有一個(gè)人從事電腦銷售，那個(gè)講師問他，你賣的產(chǎn)品是什么？　　他說：“我賣電腦?！苯Y(jié)果講師又問他一次：“你到底賣什么？”他說：“我跟你講過，我賣的是電腦?！焙髞砟俏恢v師又問他：“這個(gè)電腦有什么功能？”“這個(gè)電腦不得了，假如公司用這個(gè)電腦，效率會(huì)提升25%，成本可以降低25%，人員可以減少大概10%.”“這對(duì)公司有什么好處？”業(yè)務(wù)員表示假如這些都能做到，公司的營業(yè)額至少會(huì)增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以對(duì)一個(gè)公司來講，一年可以增加營業(yè)額40-45%以上。　　講師說：“這個(gè)就是你賣的產(chǎn)品，而不是電腦?！薄　￡惏仓赂幻卦E三：顧客買的是產(chǎn)品可能帶給他的好處　　一般推銷員時(shí)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，他總是認(rèn)為他在賣電腦。他一直在推廣他的產(chǎn)品有多好，他的手冊(cè)、他的節(jié)目，他的服務(wù)有多棒……其實(shí)顧客買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可能帶給他的好處。而這個(gè)好處是非常直接的。這是一般推銷員忽略的地方，也是非常重要的關(guān)鍵。馬上行動(dòng)　　1、我的產(chǎn)品是什么？　　2、我產(chǎn)品的五個(gè)最重要的特色是什么？　　3、我的產(chǎn)品帶給顧客的好處是什么？　　陳安之致富秘訣四：做一個(gè)好的傾聽者才能建立顧客信賴感　　永遠(yuǎn)記住，推銷最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。在銷售過程當(dāng)中，你必須花至少

1一半的時(shí)間建立信賴感。而建立信賴感的第一個(gè)步驟就是傾聽。很多推銷員認(rèn)為topsales（頂尖推銷員）就是很會(huì)說話，其實(shí)真正的topsales是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽?！　∫龅揭粋€(gè)很好的傾聽者，第一，你必須發(fā)問很好的問題。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子？”“你為什么從事你目前的工作？”打開話題，讓顧客開始講話。每一個(gè)人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽他講話。因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了?！　￡惏仓赂幻卦E五：贊美顧客認(rèn)同顧客　　第二個(gè)增加信賴感的步驟是贊美他，表揚(yáng)他。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會(huì)建立信賴感?！　〉谌遣粩嗟卣J(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開始認(rèn)同他。　　第四是NLP也就是“神經(jīng)語言課程”談到的“模仿”。我們都知道人講話有快有慢，像我個(gè)人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對(duì)講話比較慢的顧客就會(huì)失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時(shí)候，我會(huì)不斷地調(diào)整。我講話的速度，來符合對(duì)方說話的速度?！　￡惏仓赂幻卦E六：為成功準(zhǔn)備知識(shí)為成功而穿著　　第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。假如你沒有完整的產(chǎn)品知識(shí)，顧客一問三不知，這樣馬上會(huì)讓顧客失去信賴感。　　第六是穿著。通常一個(gè)人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。所以穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來講是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮?！　〉谄呤峭其N前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對(duì)你會(huì)更有信賴感?！　￡惏仓赂幻卦E七：必須使用顧客見證　　第八是最重要的，你必須使用顧客的見證。因?yàn)轭櫩统３?huì)說：“OK，假如你講的都是對(duì)的，那你證明給我看！”所以見證很重要?！　∽詈笠粋€(gè)建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國推廣訓(xùn)練課程的時(shí)候，有人說：“我為什么要聽你的？你覺得這個(gè)訓(xùn)練可以幫助我們公司嗎？”這時(shí)候我就會(huì)show（展示）出我們?cè)?jīng)幫助IBM，幫過惠普，幫過施樂的記錄。顧客看到我們有這種能力，反過來會(huì)要求聽你的產(chǎn)品介紹。可是如果你沒有這些大顧客

2的見證，顧客可能連聽都不聽，因?yàn)槟阍诶速M(fèi)他的時(shí)間?！　￡惏仓赂幻卦E八：經(jīng)常分析顧客的信賴感　　建立信賴感，我剛才已經(jīng)提到了幾個(gè)方法。接下來請(qǐng)你把你的顧客名單先列出來，列出來之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴感，你認(rèn)為是幾分。從這個(gè)小小的過程當(dāng)中，你可以知道，這個(gè)顧客10分，他百分之百地相信我。這個(gè)顧客可能只有5分，他還半信半疑。這個(gè)是7分、8分……假如你很明確地知道你跟顧客的關(guān)系，你就可以運(yùn)用以上的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來。這樣子其他的后續(xù)推銷工作就會(huì)順利許多。　　陳安之致富秘訣九：列出不滿意的顧客并想出解決方案　　還有一點(diǎn)很重要，就是你必須列出有哪些顧客對(duì)你有負(fù)面的意見或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個(gè)人對(duì)你都很滿意。在銷售過程當(dāng)中，成交或是沒有成交的顧客中，多少有一些對(duì)你有不好印象的。請(qǐng)你把這些人列出來，同時(shí)想出解決方案?！　≈灰阕鲞@兩件事情，我想就可以讓你的業(yè)績提升?！　￡惏仓赂幻卦E十：建立顧客信賴感的九個(gè)步驟　　建立顧客信賴感的九個(gè)步驟我的得分　　第一、傾聽，問很好的問題；　　第二、出自真誠地贊美顧客，表揚(yáng)顧客；　　第三、不斷地認(rèn)同顧客；　　第四、模仿顧客講話的速度；　　第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)；　　第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮；　　第七、徹底地了解顧客的背景；　　第八、使用顧客的見證；　　第九、要有一些大顧客的名單。　　馬上行動(dòng)　　1、現(xiàn)在就對(duì)照九個(gè)方法，給自己的顧客信賴感評(píng)分

3　?。ê芎?分、好4分、一般3分、差1分、很差0分）?！　?、在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)會(huì)議上，用這個(gè)表格測試銷售團(tuán)隊(duì)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)績好的，得分一定高?！　￡惏仓赂幻卦E十一：了解產(chǎn)品比競爭對(duì)手好在哪里　　在推銷過程當(dāng)中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我競爭對(duì)手的？”這一點(diǎn)非常重要?！　『芏嗤其N員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過，我想在推銷過程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難。假如沒有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛，因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里?！　￡惏仓赂幻卦E十二：分析顧客購買或不購買的原因　　你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：　　“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁?huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法?！　￡惏仓赂幻卦E十三：給顧客百分之百的安全感　　在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。　　你必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？　　陳安之致富秘訣十四：找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)　　還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“keybuyingpoint”，也就是他會(huì)購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。　　我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了?！　￡惏仓赂幻卦E十五：反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點(diǎn)

4　　例如賣房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)?！钡敉其N員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水。”推銷員就會(huì)對(duì)太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f：“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?！薄　‘?dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。　　陳安之致富秘訣十六：了解誰對(duì)顧客有很大的影響力　　當(dāng)然，你必須了解誰對(duì)你的顧客有很大影響力。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺]有辦法做主，他可能要問他太太?！　∫郧拔以谕其N一套菜刀就要好幾萬的時(shí)候，太太總是會(huì)說，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會(huì)罵我?！彼酝ǔＮ以谕其N的時(shí)候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒有效的?！　∷阅阋欢ㄒ私庹l對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場下決定。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場沒有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場?！　￡惏仓赂幻卦E十七：了解并解除顧客不購買的三大理由　　其次，你必須至少了解顧客不跟你購買的三個(gè)理由?！　【拖裎覄偛潘岬?，每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來講，在銷售產(chǎn)品過程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說我時(shí)常跟別人講，要上課、要讀書。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書啦，第二個(gè)理由是他沒錢上課，第三則是沒時(shí)間，抽不出空來。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點(diǎn)，他們是不可能報(bào)名上課的?！　￡惏仓赂幻卦E十八：事先把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來　　一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧，但是對(duì)行銷的概念一竅不通，所以我現(xiàn)在就來分享一些行銷的概念?！　〉谝粋€(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象？”比如，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候，他會(huì)說：“這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著一流，這個(gè)人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來，寫在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個(gè)印象？”如此顧客提到你的時(shí)候，大部分會(huì)說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動(dòng)上門。

5　　陳安之致富秘訣十九：必須了解誰是你的顧客　　而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰是你的顧客？”　　有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì)成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要?jiǎng)谒谷R斯，即使它是最好的車子?！　∷悦恳粋€(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩頉]有仔細(xì)地分析，到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品?！　￡惏仓赂幻卦E二十：問對(duì)問題賺大錢　　1、誰是你的顧客？誰是你最理想的顧客？　　2、哪些人最適合你的產(chǎn)品？　　3、哪些人最迫切需要你的商品？　　4、你怎么樣去找出這些人？　　5、為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？他們有哪些共同點(diǎn)？　　6、為什么有些潛在客戶不買？他們有哪些共同點(diǎn)？　　7、如何改善產(chǎn)品介紹的方式？　　8、我要給顧客一個(gè)什么樣的印象？　　9、我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個(gè)印象？　　馬上行動(dòng)！跟你的產(chǎn)品談戀愛又進(jìn)一步！　　陳安之致富秘訣二十一：約見顧客越早拜訪顧客越多　　如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)？　　推銷不外乎是一個(gè)數(shù)字的游戲，如何拜訪更多的顧客，跟你的銷售業(yè)績會(huì)成正比。接下來我提出五個(gè)方法讓你可以馬上增加自己的銷售業(yè)績?！　〉谝弧⑻嵩绺櫩图s會(huì)，差不多8點(diǎn)的時(shí)候見第一位顧客。我以前在推銷的時(shí)候，早上5：30分就起床，6點(diǎn)多就開車出去，通常到顧客的公司大概是7：30

6分。累時(shí)，我先在車上睡覺，等時(shí)間到了再進(jìn)去，這樣你會(huì)非常地有自信、有精神?！　∷阅慵s定的時(shí)間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險(xiǎn)員，他7：30分之前就能拜訪完三個(gè)顧客。他大概6點(diǎn)就跟第一位顧客喝咖啡，7點(diǎn)跟第二位顧客喝果汁，7：30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來吃?！　￡惏仓赂幻卦E二十二：每天重復(fù)暗示你的目標(biāo)　　第二、你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo)，重新寫你的目標(biāo)，想你的目標(biāo)，這樣會(huì)吸引一些新的資源來?！　　栋炎约杭?lì)成超人》摘抄　　使目標(biāo)更明確的四個(gè)方法：　　第一、視覺化。做一個(gè)夢想板，把目標(biāo)貼在右上方。　　第二、自我確認(rèn)。每天給自己打氣，“我是最棒的”?！　〉谌?、自我放松。晚上睡覺之前，放松全身的肌肉?！　〉谒?、每天手寫核心目標(biāo)十遍?！　￡惏仓赂幻卦E二十三：每周提前做拜訪計(jì)劃　　第三、每一個(gè)星期天，一定要把下一個(gè)星期的計(jì)劃寫好。很多業(yè)務(wù)員都是在當(dāng)日才在計(jì)劃他要打電話給誰，當(dāng)日才在計(jì)劃他要拜訪誰，這都太晚了。我以前都是拿著五本電話簿，然后開始寫五百個(gè)潛在客戶，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生電話。　　陳安之致富秘訣二十四：早睡早起　　第四、你一定要早睡早起。以前當(dāng)我是topsales（頂尖推銷員）的時(shí)候，我在晚上十二點(diǎn)以前睡覺，早上五點(diǎn)半起床。這是我以前在做推銷的時(shí)候。現(xiàn)在工作不一樣，自然時(shí)間分配也不一樣?！　￡惏仓赂幻卦E二十五：跟行業(yè)最頂尖的銷售員在一起　　第五、你一定要跟你行業(yè)最頂尖的推銷員在一起。我之所以可以成為topsales，是因?yàn)槲乙郧案慕?jīng)理，他是我們?nèi)镜膖opsales，他在之前的公司也是topsales.他只比我大一歲，那時(shí)他才二十二歲，我二十一歲。因?yàn)榭吹剿N種成功的習(xí)慣，他如何地自我操練，他如何跟顧客談話，我很多的說服技巧都是受他影響。所以一定要跟你行業(yè)最頂尖的sales在一起?！　￡惏仓赂幻卦E二十六：把每一個(gè)顧客都看成大客戶

7　　最后，我再提出一個(gè)銷售的關(guān)鍵，把你的每一個(gè)顧客都看成一個(gè)大客戶。記住，小戶有一天也會(huì)變大戶?！　∧奈鍌€(gè)方法可以馬上增加銷售業(yè)績：　　1、提早跟顧客約會(huì)，增加每天拜訪的次數(shù)　　2、每天重復(fù)做目標(biāo)暗示　　3、每周提前做拜訪計(jì)劃　　4、早睡早起　　5、跟你行業(yè)最頂尖的銷售員在一起　　陳安之致富秘訣二十七：介紹產(chǎn)品四個(gè)條件引起注意證明有效激發(fā)欲望引導(dǎo)行動(dòng)　　當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。我研究了很多的推銷方式，它都回到這四個(gè)條件?！　〉谝?，要引起顧客的注意力。我以前在推廣課程的時(shí)候，我都是講：“你希不希望你公司的營業(yè)額在未來的一年當(dāng)中提升20%到30%？”假如我談的是業(yè)務(wù)經(jīng)理或公司老板，他通常不會(huì)說：“哦！對(duì)不起，我不需要增加業(yè)務(wù)?！彼砸婚_始我就引起他的注意?！　〉诙冶仨氉C明給顧客看，我所講的都是對(duì)的?！　〉谌?，你一定要讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望來購買你的產(chǎn)品?！　‘?dāng)你引起了他的好奇心，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。　　陳安之致富秘訣二十八：把價(jià)錢放在最后談　　當(dāng)然在推銷的時(shí)候，一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢的問題。記住，價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談?！　〖偃珙櫩筒粩嗟靥岬絻r(jià)錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客，因此他一直記住價(jià)錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值?！　●R上行動(dòng)　　1、我怎樣引起注意？　　2、我怎樣證明有效？

8　　3、我怎樣讓顧客產(chǎn)生購買欲望？　　4、我怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品？　　陳安之致富秘訣二十九：永遠(yuǎn)熱愛你的商品永遠(yuǎn)熱愛銷售　　永遠(yuǎn)熱愛你的商品，永遠(yuǎn)熱愛銷售，隨時(shí)推銷，跟每一個(gè)顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單?！　∮肋h(yuǎn)記住，在推銷當(dāng)中，沒有任何東西比你真正誠懇地想要幫助顧客得到他所要的來得重要。　　陳安之致富秘訣三十：每個(gè)人都是推銷員　　事實(shí)上，每一個(gè)人都是推銷員，即使她是家庭主婦，她還是推銷員。　　有人常講，為什么老公會(huì)在外面找狐貍精？事實(shí)上可能是太太不會(huì)推銷自己。我曾聽東海大學(xué)副教授簡春安簡博士，談到兩性關(guān)系，他做過一個(gè)研究，發(fā)現(xiàn)家里的老婆跟外面的“狐貍精”比賽十三項(xiàng)，“狐貍精”竟然贏了十二項(xiàng)，家里的老婆只贏一項(xiàng)，就是會(huì)燒飯帶小孩子。很多老婆覺得這不公平，自己辛苦做這么多事情還被嫌棄。事實(shí)上，到底你老公要的是什么？如果你不了解，一定沒有辦法滿足他的需求。　　另一方面，你的太太要的是什么？如果你了解了，考慮她的需求，就一定能使家庭更幸福?！　∷悦總€(gè)人都要學(xué)習(xí)如何把推銷這件事情做得非常的棒?！　￡惏仓赂幻卦E三十一：找出能滿足顧客需求的關(guān)鍵　　推銷就是不斷地滿足顧客的需求。在滿足顧客的需求之前，你必須先找出他的需求到底是什么？　　假設(shè)你知道你老公的需求，知道什么對(duì)他最重要，你能滿足他，那他會(huì)不會(huì)長久跟你在一起？很多男人希望的就是有個(gè)溫柔的太太，如果太太兇神惡煞，不做其他事情，請(qǐng)問這個(gè)老公會(huì)不會(huì)要她？不容易，是不是？因?yàn)槔掀艣]有把老公所需要的加以滿足。　　反過來說也是一樣的，就是老公要把太太所需要的加以滿足?！　￡惏仓赂幻卦E三十二：要以顧客的立場推銷而不是自己的立場　　一個(gè)母親假如她要把小孩教好并且叫他們一定要努力用功讀書，她需不需要說服力？需要?。?/p>

9　　但是要如何說服別人呢？就是依照顧客的立場來說服他們。我們?nèi)绾翁峁┙o顧客他所需要的產(chǎn)品？我們?nèi)绾翁峁┙o他所需要的服務(wù)？我們?nèi)绾巫屗梢越邮芪覀兯茝V的理念？很多推銷員都以自己的立場做推銷?！　∨e一個(gè)例子，我以前在賣蓮花牌跑車的時(shí)候，覺得這種車非常的快，所以每一個(gè)顧客進(jìn)來，我就跟他講蓮花牌很快很快很快，結(jié)果他告訴我，保時(shí)捷比蓮花還快，這時(shí)候我已經(jīng)完蛋了。事實(shí)上他進(jìn)來可能要的就是“不一樣”，他說大家都開保時(shí)捷，我就要開蓮花，沒有用。因?yàn)槲矣梦业牧鲈诟嬖V顧客，我沒有用他的思考模式跟他溝通，效果是有限的?！　￡惏仓赂幻卦E三十三：配合顧客模仿顧客　　又譬如，有些人講話速度比較快，有些人講話是……嗯……老是想老半天，嗯……嗯……也……講不出來的那種。假設(shè)一個(gè)講話快的人跟一個(gè)講話慢的人在一起談case（定單），你覺得會(huì)有什么效果？結(jié)論一定是滿辛苦的。所以業(yè)務(wù)員必須能夠轉(zhuǎn)換自己的音調(diào)來配合這個(gè)顧客，這樣子他們才會(huì)覺得比較親近，所以你永遠(yuǎn)要以顧客的立場來推銷?！　￡惏仓赂幻卦E三十四：要相信顧客不買我的產(chǎn)品是顧客的損失　　一般人不會(huì)推銷，因?yàn)樗加米约旱南敕?。事?shí)上所有的活動(dòng)都一定要以顧客為導(dǎo)向，所有目標(biāo)都要以服務(wù)顧客為主要的目標(biāo)，這樣你一定會(huì)成功。然而一般推銷員都不是這樣，一般的推銷員說：“陳老師，為什么我這么害怕被拒絕？”因?yàn)樗麧M腦子想推銷，他的臉長得就像我要賣你產(chǎn)品的樣子，一看就能看出來?！　∪欢嬲敿獾耐其N員都有一個(gè)宗旨、有一個(gè)使命，他知道他出去拜訪的時(shí)候，代表的是公司，代表的是最佳的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)，在市場上最有價(jià)值的產(chǎn)品，當(dāng)他到顧客那邊的時(shí)候，“顧客不買是顧客的損失”，自己絲毫沒有損失。這就好像我捧一千萬給你，你不接受，是我呆嗎？當(dāng)然我不是講你傻啦！可是事實(shí)上這就是我要舉的例子?！　￡惏仓赂幻卦E三十五：說服是信心的傳遞情緒的轉(zhuǎn)移　　當(dāng)你不覺得你的產(chǎn)品或服務(wù)是這么有價(jià)值的時(shí)候，你任何的產(chǎn)品都推銷不出去。因?yàn)檎f服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，假如你對(duì)自己的產(chǎn)品沒有這樣的熱忱，沒有這樣的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享給別人，事實(shí)上你已經(jīng)沒有辦法推銷了?！　〖僭O(shè)你目前從事推銷的工作，會(huì)讓你覺得沒有動(dòng)力，事實(shí)上你已經(jīng)走錯(cuò)行、賣錯(cuò)產(chǎn)品了。我不是建議你立刻換工作，但你總要考慮清楚，如果遇到瓶頸，而且這種狀況已經(jīng)很久，事實(shí)上你應(yīng)該選擇換工作。因?yàn)槊恳粋€(gè)人都需要做他喜歡做的事，然后把它做到最好，只要它是最好的，什么事情都沒有問題，任何的夢想都一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。　　陳安之致富秘訣三十六：推銷是每一個(gè)成功者必備的條件　　每一個(gè)人一定要把推銷學(xué)好，你看看這些頂尖的企業(yè)家，他們都是從推銷員出身的，因?yàn)槊恳粋€(gè)成功的人都是推銷員，每一個(gè)政治家也是頂尖推銷員。

10　　假設(shè)你不會(huì)推銷，那你就要注定失敗了。不管你做什么行業(yè)，不管你現(xiàn)在做什么樣的工作，你一定要學(xué)推銷，推銷是每一個(gè)成功者必備的條件，也是你我必須不斷學(xué)習(xí)、不斷磨練的?！　≡偬嵝涯阋淮危恳粋€(gè)人都是推銷員，每一個(gè)人都要學(xué)推銷，所有的推銷書籍都要看，所有的推銷課程都要上，千萬不要錯(cuò)過任何一次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，這就是成功的秘訣。　　陳安之致富秘訣三十七：顧客買的是價(jià)值而不是價(jià)錢　　我以前提到行銷是非常重要的。我個(gè)人花非常多的金錢在研究行銷學(xué)、閱讀行銷學(xué)、上行銷學(xué)的課程。我從美國買的行銷的書籍，一本都是一千塊美金啊，二萬七千塊臺(tái)幣一本書你可能很難想象，有些錄音帶十六卷就賣五萬臺(tái)幣。但是我講過成功致富的業(yè)績法則，在于認(rèn)定價(jià)值而不在于價(jià)錢。假設(shè)一個(gè)行銷觀念可以幫助我多賺二十萬，你覺得我愿不愿意花一千塊美金來學(xué)習(xí)？　　陳安之致富秘訣三十八：使用增加收入的觀念就會(huì)幫你致富　　關(guān)鍵在這里，當(dāng)你使用這些方法的時(shí)候，也許這個(gè)月業(yè)績就會(huì)增加。但是請(qǐng)問你，假如你一輩子都使用這些方法，那會(huì)增加多少收入？　　很多人說：“陳老師，上你兩天的‘超級(jí)成功學(xué)’的課程就會(huì)成功嗎？”我時(shí)常說你不需要上兩天，你只要聽到一個(gè)觀念去使用，你的人生就會(huì)有所改變。成功是過程不是結(jié)果，不要期待某一個(gè)課程會(huì)改變你，要期待你如何去找下一個(gè)能夠幫助你成功的方法，這是成功者的態(tài)度，也是成功者的業(yè)績法則?！　●R上行動(dòng)！學(xué)習(xí)成為跟產(chǎn)品談戀愛的　　陳安之致富秘訣三十九：推銷高手第一目的都是為幫助他人　　我每一天不是在想行銷，就是在想推銷。行銷和推銷可以幫助你成功，可以幫助你致富。行銷和推銷的目的都是為了要服務(wù)更多的顧客，為了提供更多的產(chǎn)品給這個(gè)社會(huì)，幫助每個(gè)人過更好的生活、更高品質(zhì)的生活。這才是我們真正要學(xué)習(xí)的目的?！　￡惏仓赂幻卦E四十：致富的方法需要天天練習(xí)成習(xí)慣　　請(qǐng)問NBA的冠軍球隊(duì)要不要天天練球？請(qǐng)問NBA冠軍的球隊(duì)是定期四個(gè)月才練習(xí)一次嗎？不可能?！　∷麄兲焯於家毮?！所以有人跟我講，可不可以四個(gè)月才上一次課程，可不可以每隔三個(gè)月才看一本書，你說好不好笑？請(qǐng)問你：網(wǎng)球選手多久練球一次？天天練球嘛！有沒有說，我兩個(gè)月練球一次，我三個(gè)月去請(qǐng)一次教練？不可能，這些都是世界的冠軍，對(duì)不對(duì)？　　那你希不希望成為你行業(yè)的冠軍？　　問題就在這里，假設(shè)你不希望天天練球，你不天天請(qǐng)教練，那你要如何成功？

11　　陳安之致富秘訣四十一：要致富就要向已成功致富的人學(xué)習(xí)　　要成功，就要學(xué)習(xí)成功，要研究成功。就像彈鋼琴，你會(huì)不會(huì)自己拿一本琴譜就開始彈呢？應(yīng)該不會(huì)吧！要學(xué)打網(wǎng)球，雖然你自己可以練習(xí)，但是效果一定沒有教練來教你快！對(duì)不對(duì)？　　關(guān)鍵在這里。假如你要學(xué)籃球，為什么不讓邁克爾。喬丹來教你？因?yàn)橹挥兴廊绾纬蔀檫~克爾。喬丹。因?yàn)閯e人畢竟不是邁克爾。喬丹。學(xué)習(xí)最快速的方式，就是跟世界第一學(xué)習(xí)，假如他不能教你，誰能呢？我記得前世界首富保羅蓋地（石油大王），當(dāng)時(shí)他出了一本書叫做《如何致富》，成為全美暢銷書。為什么？因?yàn)樗侨朗赘?，是世界首富，假如世界首富沒有辦法教你如何致富，那誰可以呢？假如最具有影響力的人沒有辦法教你如何說服別人，那誰可以呢？假設(shè)你想學(xué)推銷，你不跟世界第一學(xué)，那誰可以教你？假如你要學(xué)行銷不跟世界第一學(xué)，那誰能教你？　　陳安之致富秘訣四十二：行銷就是想辦法把自己推銷出去　　行銷就是要把你自己推銷出去，但是如何行銷呢？行銷就是要求差異化。要求自己所做的事情比別人更好、更新、更快。怎么來？通過學(xué)習(xí)而來。事實(shí)上我所有的行銷概念都是學(xué)習(xí)而來的。當(dāng)我愿意花大量的金錢，大量的時(shí)間來學(xué)習(xí)世界最頂尖行銷大師的knowhow（秘訣），讓他們的思想來引導(dǎo)我，調(diào)整我的錯(cuò)誤，這時(shí)候我學(xué)到的東西比任何的人都多。所以，我當(dāng)然可以在二十幾歲時(shí)成為一個(gè)行業(yè)的權(quán)威。我這樣講并不是自大，而是很多人給我這樣的贊賞。非常感謝他們給我個(gè)人的肯定?！　￡惏仓赂幻卦E四十三：成功者做別人做不到的事　　當(dāng)然，談到行銷就一定要了解競爭對(duì)手。假設(shè)你不了解你的競爭對(duì)手，你如何行銷？假設(shè)今天你的對(duì)手都在做促銷，而你卻沒有采取行動(dòng)，請(qǐng)問你會(huì)成功嗎？假設(shè)你的競爭對(duì)手每年讀四百本書，而你只讀一本，請(qǐng)問這會(huì)不會(huì)有影響？有多大的影響？假設(shè)你的競爭對(duì)手都在學(xué)行銷而你都不知道呢？假設(shè)你的競爭對(duì)手天天在學(xué)說服力而你沒有呢？那會(huì)有什么結(jié)果呢？我看會(huì)被這個(gè)時(shí)代所淘汰了?！　》催^來說，假如大家都沒有學(xué)，而你知道呢？　　陳安之致富秘訣四十四：把價(jià)值觀放在貢獻(xiàn)上　　假設(shè)你能夠把你的價(jià)值觀放在貢獻(xiàn)上，事實(shí)上你一定會(huì)非常的成功，因?yàn)槟愕某霭l(fā)點(diǎn)是正確的?！　‘?dāng)你的出發(fā)點(diǎn)是正確的，沒有人可以拒絕你。我覺得這是一個(gè)成功者的必備心態(tài)，這也是最重要的致富法則之一?！　∥铱梢栽谶@本書中分享一些成功的經(jīng)驗(yàn)和方法，這完全要感謝過去曾經(jīng)分享這些觀念給我的大師們。因?yàn)闆]有他們的分享，今天我陳安之不會(huì)

12在這里分享這些成功的經(jīng)驗(yàn)。沒有他們就沒有我?！　∥抑詴?huì)成功是因?yàn)樗麄兊膸椭?，我之所以要做這件事情，是因?yàn)檫@些觀念可以幫助更多的人。　　陳安之致富秘訣四十五：自己實(shí)踐成功才能教別人成功　　其實(shí)激發(fā)自己動(dòng)力的最好的方式就是學(xué)習(xí)。我之所以這么有動(dòng)力，是因?yàn)槲颐刻於加行碌狞c(diǎn)子和新的構(gòu)想，我每天都用更新的方法來改善我自己?！　∥胰松哪繕?biāo)是在于幫助更多人。所以我必須不斷地改變自己。因?yàn)槲ㄓ懈倪M(jìn)我自己，才有辦法服務(wù)更多人，才有辦法服務(wù)更高層次的人。我自己沒有改變，如何教別人？我自己收入沒有增加，我如何教人提升業(yè)績？我自己沒有自信，如何教人充滿自信？我自己不會(huì)演講，如何教人公眾演講？沒有人可以給你他自己沒有的東西，這是絕對(duì)的真理。　　所以，當(dāng)我要向一個(gè)人學(xué)習(xí)的時(shí)候，我一定看這個(gè)人的績效好不好?？冃Ш茫乙欢ㄈ?，績效不好，表示他不了解他在做什么。假設(shè)你真的這么懂，事實(shí)上效果應(yīng)該顯現(xiàn)在你的身上。假設(shè)沒有的話，表示你并不是這么了解?！　￡惏仓赂幻卦E四十六：成功是一種習(xí)慣放棄也是一種習(xí)慣　　一般人為什么會(huì)三分鐘熱度？這是因?yàn)樗麄儧]有選擇他們真正要做的事情。而即使選擇了你真正要做的事情，還是會(huì)有瓶頸。我以前換過十八份工作，每一次我都覺得老板有問題、產(chǎn)品有問題、制度有問題，廣告不夠大、顧客抱怨……我老是怪別人，有沒有用？沒有用。因?yàn)閱栴}在誰的身上？在自己的身上?！　〕晒κ且环N習(xí)慣，放棄也是一種習(xí)慣。很多人習(xí)慣于放棄，遇到瓶頸放棄，遇到挫折放棄，做一個(gè)月放棄。而他旁邊的朋友也居然幫他培養(yǎng)這種放棄的習(xí)慣。有很多人跟我講，陳安之你應(yīng)該放棄，陳安之你不適合做這個(gè)，你太年輕不能演講。對(duì)不起，你講的都很好，可是我相信我自己。因?yàn)槟銢]有辦法告訴我，我應(yīng)該怎么過。我自己才可以決定我要過什么樣的生活。每個(gè)人的意見都很好，但最終你必須為你自己的生命負(fù)責(zé)任?！　￡惏仓赂幻卦E四十七：永不放棄絕對(duì)堅(jiān)持到底　　一般人沒有勇氣做這樣的決定。可是當(dāng)你有勇氣之后，當(dāng)你知道你要什么，你就不可能只有三分鐘熱度。　　記住，成功都是長期積累而成的。我時(shí)?？吹揭恍┟绹鴦?chuàng)業(yè)家，成功雜志的封面人物，創(chuàng)業(yè)最初五年全部賠錢，一毛不賺，創(chuàng)業(yè)第十三年賺了五十億。一般人可能堅(jiān)持一個(gè)月、兩個(gè)月，也有可能堅(jiān)持一年、兩年，或五年?？墒撬麤]有堅(jiān)持六年，他沒有堅(jiān)持十三年，所以他沒有賺到那五十億。關(guān)鍵就在于你能堅(jiān)持多久。

13　　百分之九十九的人失敗，因?yàn)樗诰攀懦呖煲R門一腳踢進(jìn)去的時(shí)候，他放棄了。這就是他們沒有辦法成功的最重要原因，這也就是成功者可以實(shí)現(xiàn)夢想最重要的業(yè)績法則——永不放棄，絕對(duì)堅(jiān)持到底。馬上行動(dòng)！跟產(chǎn)品談戀愛，堅(jiān)持到底?！　￡惏仓赂幻卦E四十八：每一個(gè)人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)　　一個(gè)人的成功跟他的人際關(guān)系有相當(dāng)大的關(guān)系，如何讓自己的人際關(guān)系變得更好？我們先來說人際關(guān)系到底有多重要。第一點(diǎn)，每一個(gè)人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)。我時(shí)常問很多學(xué)員，你從事什么行業(yè)？　　他說：“我在從事房屋中介。”我說：“你不是?！彼f：“我是?！蔽覇柫硗庖粋€(gè)，他說從事保險(xiǎn)。我說：“你不是從事保險(xiǎn)工作。”他說：“我是?！焙髞砦矣謫柫硗庖粋€(gè)學(xué)員，我說你從事什么行業(yè)？他說：“我從事電腦?！蔽艺f：“你不是?！彼f：“我是。”他們開始很納悶：“陳老師，我明明就是，為什么你說我不是？”我們開始辯論。后來我跟他們講：“你們從事的是人際關(guān)系的行業(yè)。”　　每一個(gè)人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)，有的人之所以會(huì)成功，因?yàn)橛袆e人支持他。有的人會(huì)有收入，是因?yàn)閯e人愿意把錢付給他?！　￡惏仓赂幻卦E四十九：致富=人際關(guān)系+實(shí)力　　假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品非常好，可是你很討厭那個(gè)服務(wù)人員，你會(huì)跟他買嗎？大概不會(huì)。假如一個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，不是最好，可是你跟業(yè)務(wù)員的關(guān)系非常好，是不是你還是有購買的可能性？可以考慮，因?yàn)殛P(guān)系好?！　∫粋€(gè)人的成功，百分之五十以上靠人際關(guān)系，其他的則靠實(shí)力。你再有實(shí)力，沒有人脈，對(duì)不起，你不會(huì)成功。你非常有人脈，可是你沒有實(shí)力，還是有限。假如你有實(shí)力配上人脈，你的成功是無限大的?！　￡惏仓赂幻卦E五十：改善人際關(guān)系的最好方式就是“花時(shí)間”　　當(dāng)我們了解人際關(guān)系占成功的這么一大部份，那要如何改善？　　很簡單，人際關(guān)系改善最好的方式就是“花時(shí)間”。因?yàn)槊恳粋€(gè)人都覺得當(dāng)你愿意花時(shí)間跟他相處時(shí)，他就覺得你認(rèn)為他很重要。你不跟他花時(shí)間相處，他就覺得你認(rèn)為他不夠重要。　　每一個(gè)人都喜歡受重視。花時(shí)間跟他相處，花時(shí)間聯(lián)絡(luò)你的顧客，花一點(diǎn)時(shí)間送他一些小小的贈(zèng)品，花時(shí)間寫一張感謝卡給他，花一些時(shí)間跟他打電話，花一些時(shí)間跟他聚餐，花一些時(shí)間跟他一起郊游，這個(gè)時(shí)候你們的關(guān)系是不是不一樣？　　陳安之致富秘訣五十一：主動(dòng)聯(lián)絡(luò)才能培養(yǎng)關(guān)系　　“一回生，二回熟，”所有的人際關(guān)系都是這樣培養(yǎng)起來的。你不聯(lián)絡(luò)，不這樣繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)，不繼續(xù)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，你是不會(huì)成功的。

14　　每一個(gè)成功的人都了解如何建立人脈，同時(shí)維持人脈。很多人可以建立人脈，但是沒有辦法維持，原因在什么地方？因?yàn)樗麤]有主動(dòng)聯(lián)絡(luò)。　　每一個(gè)人都習(xí)慣被動(dòng)，很少人喜歡到一個(gè)場合主動(dòng)交朋友?？墒悄切┲鲃?dòng)交朋友的人，他會(huì)交到最多的朋友。所以你必須做別人不愿意去做的事情。必須凡事主動(dòng)出擊，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，因?yàn)楸粍?dòng)不會(huì)有收獲。馬上行動(dòng)！花時(shí)間跟你的產(chǎn)品談戀愛！　　陳安之致富秘訣五十二：要想你一定要的而不是不要的事情　　一般人沒有辦法突破，因?yàn)樗皇窍胍?，而不是一定要。我前面提到，只要你一定要，事?shí)上一定有方法的。成功一定有方法，失敗也一定有原因。假如你還沒有成功，是因?yàn)槟惴椒ㄟ€沒有找對(duì)，假如你目前還是停留在現(xiàn)狀，一定有些失敗的原因你沒有發(fā)覺?！　∥艺J(rèn)為一個(gè)人之所以沒有辦法突破的第一個(gè)原因是，他每次都在想他不要的事情。譬如有些人擔(dān)心收入不夠，他天天在講，萬一我錢不夠怎么辦？萬一我錢不夠……這樣想的時(shí)候，已經(jīng)注定他錢不夠了。因?yàn)樗枷胧窃?，環(huán)境是結(jié)果。你的環(huán)境是你思想的結(jié)果，所以你怎么想，就會(huì)得到什么結(jié)果。　　陳安之致富秘訣五十三：失敗者總愛找失敗的理由　　當(dāng)一個(gè)人總想他自己不要的，他就沒有辦法突破?！　∨e一個(gè)例子，我有一個(gè)非常好的朋友，35歲，還沒有女朋友，我一直想介紹女朋友給他。我問他，假如你把條件講出來，也許我可以幫你引薦一下。　　他說：“第一思想要保守。第二行為要開放；第三作風(fēng)要大膽?！敝v到第四個(gè)，他說：“那個(gè)女的要主動(dòng)來找我才可以。”我說：“我看你是怕被拒絕吧！每一次你想約她出去時(shí)，你會(huì)想到什么？”他說：“滿腦子想她給我臉色看，她說不要，她拒絕我……”我說：“你有沒有想過萬一她答應(yīng)了怎么辦？”他說：“沒有！”我說：“既然要想，為什么不想好的呢？萬一她迫不及待地要你打電話給她，而你沒打電話給她，被別人打電話給她，她跟別人出去怎么辦？這是誰的損失？一定是你的損失，對(duì)不對(duì)？”他說：“對(duì)！我怎么沒有這樣想？”我說：“因?yàn)槟阋驯荒愕膽T性思考套住了！你都是在想你不要的。”　　陳安之致富秘訣五十四：請(qǐng)專家來幫自己下決心　　每一個(gè)人都有思考盲點(diǎn)，最大的不幸是你根本不可能突破自己思考的盲點(diǎn)。因?yàn)榧热皇敲c(diǎn)，就需要借助別人來指導(dǎo)你。很多障礙事實(shí)上都是被自我思考的盲點(diǎn)所設(shè)限的。　　很多大公司都聘請(qǐng)外來的顧問。并不是外來的和尚會(huì)念經(jīng)，而是因?yàn)橥鈦淼娜丝梢詮牟煌慕嵌瓤词虑椋@樣子解決問題的效果會(huì)比較好?！　∫话闳藳]有辦法行動(dòng)，還是因?yàn)槔蠁栴}——他不知道他到底要什么。假如我確定今天要去買一套Dunhill的藍(lán)色西裝，價(jià)值三萬五千塊。當(dāng)我一去店里看，如果有的話，我就會(huì)立刻購買?？墒羌偃缥也皇呛艽_定，我就會(huì)猶豫不決無法立刻付諸行動(dòng)。

15　　陳安之致富秘訣五十五：兩個(gè)行動(dòng)理由追求快樂逃離痛苦　　一個(gè)人沒有辦法突破，沒有辦法行動(dòng)，是他不了解行動(dòng)力的來源。事實(shí)上每一個(gè)人的行動(dòng)通常可以歸納出兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，就是他為了追求快樂；第二點(diǎn)是為了逃離痛苦?！　∥視r(shí)常在演講會(huì)問我的學(xué)員：“在座想要成功的請(qǐng)舉手？”他們都舉手。我說：“想增加收入的請(qǐng)舉手？”他們也舉手。我說：“想讓自己更幸福、讓家庭更美滿的請(qǐng)舉手？”他們還是舉手。我說：“目前已經(jīng)統(tǒng)統(tǒng)做到的請(qǐng)舉手？”大部分的人都沒有舉手。我說既然你那么想，為什么沒有達(dá)成呢？因?yàn)槲覀兒ε率?，害怕被拒絕，不敢行動(dòng)。我說假如你不行動(dòng)，你會(huì)成功嗎？不會(huì)。你不去拜訪顧客，業(yè)績會(huì)提升嗎？不會(huì)。既然知道不會(huì)。為什么還是不動(dòng)？關(guān)鍵就是因?yàn)樗麄兊目謶謩龠^了他們可以得到的成就感或快樂?！　￡惏仓赂幻卦E五十六：逃離痛苦是最大的動(dòng)力　　一個(gè)人逃離痛苦的影響力比追求快樂要來得大。像每一個(gè)人都想要成功，可是當(dāng)他每次去拜訪顧客之前，滿腦子里想的是被顧客拒絕，被拒絕的力量抹滅他想要成功的欲望。　　很多人沒有辦法突破，我就問他：“這是你要的嗎？”他說：“不是?！蔽艺f：“你不改變會(huì)有什么后果？”他說：“很慘?！蔽艺f：“有多慘？”他開始形容，哎呀，會(huì)怎么樣……會(huì)怎么樣……會(huì)多慘……多慘……我說：“五年之后不改變呢？”他說：“這怎么可以?！蔽艺f：“十年之后還是不變呢？”他說：“我會(huì)自殺。”我說：“假如二十年呢？”他說：“那我一定躲著不敢見人?！薄　￡惏仓赂幻卦E五十七：想象不行動(dòng)的壞處馬上行動(dòng)的好處　　事實(shí)上他知道要改變，可是他沒有想到長期負(fù)面的影響力。要讓自己行動(dòng)，必須先研究自己長期不行動(dòng)有哪些負(fù)面的影響。你現(xiàn)在不去拜訪顧客，你的業(yè)績會(huì)提升嗎？你未來會(huì)更成功嗎？你現(xiàn)在不踏出那一步、不敢突破心理障礙，十年之后會(huì)有哪些負(fù)面的影響呢？　　什么事情先從最壞的地方開始想，然后再想萬一我現(xiàn)在就行動(dòng)的話，這可以帶給我多大的好處，會(huì)使我多快樂，可以使我賺多少錢，可以讓我人際關(guān)系建立得多好，可以讓我家　　陳安之致富秘訣五十八：沒有行動(dòng)是因?yàn)橥纯嗖粔颉　‘?dāng)你先給自己痛苦，再給自己快樂的時(shí)候，你就覺得這個(gè)行動(dòng)是值得的。可是，一般人都只會(huì)用追求快樂的動(dòng)力。一般人沒有辦法說服他的顧客購買，沒有辦法影響別人，就是因?yàn)樗偸侵挥每鞓吩诩?lì)別人?！　∈聦?shí)上有些人是需要用痛苦的，關(guān)鍵在這里。你還沒有行動(dòng)就是因?yàn)橥纯嗖粔?。有很多人破產(chǎn)之后會(huì)立刻站起來，而且后來變成百萬富翁，為什么呢？因?yàn)樗X得破產(chǎn)很痛苦，這不是他要的。他不想一輩子都在原地踏步、永遠(yuǎn)沒有安全感、永遠(yuǎn)沒有辦法經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。他有一個(gè)夢想，可是他并不知道他的行動(dòng)方案還有計(jì)劃是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。

16　　陳安之致富秘訣五十九：改變先是靠意愿之后才是靠方法　　要讓事情改變，你必須先改變，要讓事情變得更好，你必須先把自己變得更好。要讓你的目標(biāo)可以達(dá)成，要讓自己可以快速突破，你就必須快速地改變你自己。要讓你的目標(biāo)可以達(dá)成，要讓自己可以突破，你就必須找方法來突破。但事實(shí)上突破的方法太多了，關(guān)鍵是你的意愿夠不夠。百分之九十九的意愿加上最好的方法，還是沒有效，因?yàn)檫€有1%你可能會(huì)放棄。沒有方法，可是意愿非常強(qiáng)的人遲早會(huì)找到方法的。我相信你一定會(huì)認(rèn)同這樣的想法。記住，改變先是靠意愿，之后才是靠方法?！　￡惏仓赂幻卦E六十：改變技巧容易改變態(tài)度難　　事實(shí)上這在我身上體驗(yàn)非常多次。每當(dāng)我決定要做一件事情的時(shí)候，即使我找不出方法，都會(huì)絞盡腦汁想出一個(gè)方法，即使是一個(gè)不是很有效率的方法，至少我都會(huì)完成它?？墒钱?dāng)我意愿不是很強(qiáng)的時(shí)候，這時(shí)候就沒有動(dòng)力?！　∮泻芏嘀鞴芤恢痹谘芯繉傧掠心男﹩栴}，屬下的問題只有兩種，一個(gè)是態(tài)度的問題，一個(gè)是技巧的問題。你可以問自己，你的屬下到底是態(tài)度有問題，還是技巧有問題？假如屬下的技巧有問題，那是你的問題。假如屬下的態(tài)度有問題，那是他的問題。一般人都喜歡改變別人的態(tài)度，但這個(gè)人不愿意做、不想做，那你拿他一點(diǎn)辦法都沒有。他到底想不想要突破？他到底是不是一定要突破？他是不是現(xiàn)在就要突破？假如他是明天要突破，我沒有興趣?！　￡惏仓赂幻卦E六十一：你是“想要”還是“一定要”　　在我的成功學(xué)座談會(huì)當(dāng)中，有一個(gè)馬來西亞的高級(jí)主管告訴我：“陳老師，我想戒煙?！蔽艺f：“你是‘想要’還是‘一定要’？”“嗯……嗯……嗯……”“你到底想不想？”“嗯……嗯……嗯……”問了幾次以后，他才說：“想?！薄　　笆裁磿r(shí)候想？是十年后想，五年后？一年后？還是現(xiàn)在想？”“嗯……嗯……嗯……”“照你現(xiàn)在的想法，會(huì)不會(huì)戒煙成功？”他說：“不會(huì)?！薄澳悄憔烤挂灰?？”“要?！薄澳遣皇敲軉幔磕闶裁磿r(shí)候要？”“現(xiàn)在?！薄澳悄悻F(xiàn)在的問題是什么？”　　“沒有問題啦?！薄　￡惏仓赂幻卦E六十二：只要你相信一定能就一定做得到　　事實(shí)上關(guān)鍵就在于他有沒有決定現(xiàn)在要。只要你現(xiàn)在要，一定要，一定會(huì)有方法的。只要你相信你能，你一定做得到。所有的事情和目標(biāo)，只要你非常地渴望，你都可以實(shí)現(xiàn)的。所有的障礙也一樣，你還沒有突破，是因?yàn)槟氵€不夠積極。你還沒有突破，是因?yàn)橥纯嗖粔蚨?。你還沒有突破，是因?yàn)橥黄频目鞓凡粔蚨??！　≈灰隳軌蜻\(yùn)用追求快樂、逃離痛苦的力量來影響自己，你的行動(dòng)力一定會(huì)倍增的。　　但是有很多人還是會(huì)找借口，我不行、我不能、時(shí)間不夠、錢太多、太貴、太浪費(fèi)、太奢侈、有沒有效

17……講了一大堆借口有沒有幫助？事實(shí)上沒有。每一個(gè)人都必須排除借口，百分之百對(duì)自己的生命負(fù)責(zé)，勇于認(rèn)錯(cuò)，快速行動(dòng)，大量學(xué)習(xí)，你才有成功的機(jī)會(huì)。馬上行動(dòng)！　　尾聲：“愛的誓言”　　今天我讀完了這本書，我愿意馬上將學(xué)到的方法用到每天的工作中，這里是我跟產(chǎn)品談戀愛的誓言：　　我相信：推銷的目的是為了服務(wù)更多的顧客，為了提供更多的產(chǎn)品給這個(gè)社會(huì)，幫助每個(gè)人過更好的生活、更高品質(zhì)的生活?！　∥蚁嘈牛杭偃鐚?duì)自己的產(chǎn)品沒有熱忱，沒有信念，不是很迫不及待地想要分享給別人，事實(shí)上是沒有辦法推銷致富的?！　∥蚁嘈牛好恳粋€(gè)產(chǎn)品都有它的顧客，永遠(yuǎn)有一些人迫切需要得到我的產(chǎn)品，我一定要誠懇地幫助顧客得到他所要的?！　〗裉焓俏业摹皯賽奂o(jì)念日”，我熱愛我的產(chǎn)品，我永遠(yuǎn)熱愛我的顧客。　　簽名：　　年月日