續(xù)保話術(shù)匯總

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續(xù)保話術(shù)匯總開場(chǎng)白建立信任關(guān)系確認(rèn)對(duì)方是否本人1、首播開場(chǎng)白：您好，請(qǐng)問是**先生/女士嗎？我是**經(jīng)銷店保險(xiǎn)部的,我的名字是***。今天與您聯(lián)系,主要是想提醒您，您有一輛車牌號(hào)為**的**車，車輛保險(xiǎn)將于*月*日到期，小X按照您去年的行駛情況為您設(shè)計(jì)了適合您的方案，我給您匯報(bào)下？誘導(dǎo)客戶表明身份，去除疑慮確認(rèn)對(duì)方是否本人2、有促銷開場(chǎng)白：您好，請(qǐng)問是**先生/女士嗎？我是**經(jīng)銷店保險(xiǎn)部的,我的名字是***.今天與您聯(lián)系,主要是想提醒您，您有一輛車牌號(hào)為**的**車，車輛保險(xiǎn)將于*月*日到期，店內(nèi)現(xiàn)在針對(duì)續(xù)?？蛻粲袃?yōu)惠活動(dòng)，您看我為您具體介紹一下吧拉近與客戶的距離確認(rèn)對(duì)方是否本人3、有保養(yǎng)開場(chǎng)白：誘導(dǎo)客戶您好，請(qǐng)問是**先生/女士嗎？我是**經(jīng)銷商的,我的名字是***.售后一直負(fù)責(zé)您汽車保養(yǎng)的小*，她最近比較忙，她委托我通知您，您的愛車近期應(yīng)該要保養(yǎng)了，您看什么時(shí)候來店保養(yǎng)？順便提一下，**先生/女士，您的愛車的汽車保險(xiǎn)也將于*月*日到期，要不等您來保養(yǎng)的時(shí)候，小*給您設(shè)計(jì)一套最優(yōu)惠的保險(xiǎn)方案吧！表示歉意，顯示誠懇，并進(jìn)行邀約表明身份，去除疑慮確認(rèn)對(duì)方是否本人4遭到拒絕開場(chǎng)白：您好，請(qǐng)問是**先生/女士嗎？我是**經(jīng)銷店保險(xiǎn)部的***。今天與您聯(lián)系,主要是想提醒您，您有一輛車牌號(hào)為**的**車，車輛保險(xiǎn)將于*月*日到期。（我現(xiàn)在正在忙）很抱歉，X先生/女士，打擾到您了。那小X晚些再打給您吧？（好的）恩，謝謝，再見。確認(rèn)對(duì)方是否本人l再次預(yù)約開場(chǎng)白：開門見上說明來意直接挖掘異議您好，請(qǐng)問是**先生/女士嗎？我是**經(jīng)銷店保險(xiǎn)部的***。小X前幾天跟您聯(lián)系過的，并給您報(bào)過價(jià)了。今天打電話來主要問一下您，您對(duì)小X給您設(shè)計(jì)的方案考慮的怎么樣了？確認(rèn)對(duì)方是否本人1、車損險(xiǎn)：服務(wù)優(yōu)勢(shì)

1您看，先生，現(xiàn)在大家的生活好了，車也便宜了，我們的行駛環(huán)境和停車環(huán)境真的是越來越擁擠，我們也不可避免磕磕碰碰。而且現(xiàn)在修車費(fèi)用多高啊，在我們這里修車不用花錢，還不用跑后續(xù)理賠手續(xù)。買保險(xiǎn)就是為了保萬一，要是真的出險(xiǎn)了，不就是想找個(gè)好的方便的地方解決處理嗎？舉例說明1、三者險(xiǎn)：先生，您看，交強(qiáng)險(xiǎn)只是保障車主最基本的需求，保額總計(jì)雖然有12.2萬，除了死亡傷殘最高賠付11萬外，醫(yī)療和財(cái)產(chǎn)算是都只有1萬和2000元的限額，而從現(xiàn)在的賠償金額來看，一般撞到第三方造成死亡的，一般都要80萬左右，扣除交強(qiáng)的11萬，還要在商業(yè)險(xiǎn)中賠70萬。因此，交強(qiáng)險(xiǎn)的的保障不全面，而商業(yè)險(xiǎn)能在關(guān)鍵時(shí)刻為您排憂解難。舉例說明2、劃痕險(xiǎn)：有時(shí)候，我們車停在小區(qū)里好好的。正巧要去開車了，冷不丁的看見車上被刮上了劃痕，真是又可氣又無奈。第三方逃走了，只有劃痕沒有明顯變形，又不能進(jìn)車損。其實(shí)，您只需要每天省1塊錢，為您的愛車增加一份惡意劃痕險(xiǎn)，這樣就沒有剛才的煩惱了！3、盜搶險(xiǎn)您看，就算我們的車子開了好多年了，但是畢竟是十幾萬買的啊，您看600元保一年車的安全多劃算啊，平均下來一天才一塊多錢化整為零相關(guān)提問：1、停車環(huán)境如何？2、是否經(jīng)常去外地？化整為零5、座位險(xiǎn)：舉例說明先生/小姐，您看5個(gè)座位，每個(gè)座位保1萬，一共才100元錢，折合到每個(gè)座位才25元，再折合到每天，每天才2毛7，您說您在乎這個(gè)錢嘛！買保險(xiǎn)也就買個(gè)放心、買個(gè)安心、花點(diǎn)小錢、平安一年。我給您說個(gè)現(xiàn)實(shí)的事情，現(xiàn)在大家的法律意識(shí)都很強(qiáng)，就算我們開車難免會(huì)有朋友、同事坐，您說要是出險(xiǎn)了，責(zé)任在不在您呢？肯定是在您的，到時(shí)候讓您出醫(yī)藥費(fèi)您說冤不冤。5個(gè)座位，每座保1萬，一共才100塊錢，如果萬一真的出險(xiǎn)了，醫(yī)藥費(fèi)至少也要好幾百了吧！制造情景舉例說明6、玻璃險(xiǎn)：化整為零

2X先生，現(xiàn)在人們生活條件都好了，節(jié)假日也會(huì)選擇自駕游到附近游玩吧！但是，當(dāng)在高速公路上行駛的時(shí)候，車速都是很快的，這時(shí)，很可能由于前車速度過快引致地上的石子飛濺起來，彈到您的前擋風(fēng)玻璃上，致使玻璃破裂。這個(gè)情況，我們無法避免它的發(fā)生，但是我們可以把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。玻璃險(xiǎn)，一年只要700元，平均一天才1塊9，但您的一塊玻璃就要千把塊了，還是很劃算的。異議處理方法方法：表達(dá)同情心（先YES，后BUT），學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶切記：主觀引導(dǎo)客戶，讓顧客做是非題0次出險(xiǎn)常見異議： 1、未到期 2、是否有優(yōu)惠 3、保費(fèi)高 4、與家人商量 5、再考慮一下 6、有什么特別服務(wù)首撥T第一次T+3第二次T1+3第三次T2+3第四次T3+2第五次T4+1威脅一下1、我的保險(xiǎn)還沒有到期呢！制造場(chǎng)景威脅一下先生/小姐，我了解，不過等到期再考慮可就來不及了，現(xiàn)在都市人的生活節(jié)奏這么快，一忙起來連飯都顧不上吃，反正今天我已經(jīng)打過電話來了，要不現(xiàn)在就幫您計(jì)劃一下吧，只需要2分鐘時(shí)間!您看我現(xiàn)在就幫您介紹一下吧。（盡量不要停頓接險(xiǎn)種選擇）轉(zhuǎn)促成表達(dá)同情心促成介紹服務(wù)您的想法我們了解，有很多客戶在購買之前也這么告訴我，可是后來都改變了想法，雖然您現(xiàn)在是提前購買，但我們還是按照您要求的日期起期，不會(huì)讓您重復(fù)投保。您的車輛保險(xiǎn)是必須要買的，不象其他的東西是可買可不買的。您也一定有親身體會(huì)，每當(dāng)“五一、十一”您出去旅游或者平時(shí)出差的時(shí)候，提前預(yù)定機(jī)票都可以享受很多的折扣，而到時(shí)再買就只能全價(jià)了。車險(xiǎn)也一樣，如果您提前投保的話不但可以享受優(yōu)惠的價(jià)格，還可以得到我們的增值服務(wù)以及……（根據(jù)各項(xiàng)目活動(dòng)定），如果沒有其他的問題您看什么時(shí)候給您送單，明天還是后天？贊美客戶2、是否有優(yōu)惠？先生/小姐，小X看到您去年的行駛情況是非常好的，沒有出險(xiǎn)也沒有違章。所以，我們給到您的是最優(yōu)惠的價(jià)格。而且，**保險(xiǎn)公司對(duì)于您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，也提供了很多非常便捷的服務(wù)，例如：代辦年檢、24小時(shí)非道路事故免費(fèi)救援等（視情況介紹一個(gè)到兩個(gè)服務(wù)）介紹服務(wù)表達(dá)同理心3、價(jià)格高先生/小姐，我能理解您的想法，我相信在外面也許有比我們更低的保費(fèi)，但是，隨著保險(xiǎn)行業(yè)越來越規(guī)范，各家保險(xiǎn)公司價(jià)格上的差別其實(shí)已不明顯了。而且您花幾千塊錢買的車險(xiǎn)，它的價(jià)值實(shí)質(zhì)是體現(xiàn)在服務(wù)及理賠上面的，價(jià)格卻倒是其次。（介紹增值服務(wù)）轉(zhuǎn)移話題

3贊美客戶4、和家人商量突出服務(wù)促成先生/女士/小姐，您真的是非常尊重您的家人，不過車險(xiǎn)是每個(gè)車主都要買的，各家公司的條款也都大同小異，所以您和家人要考慮的不外乎就是服務(wù)夠不夠好，出險(xiǎn)后賠的夠不夠快，**的快速理賠服務(wù)在業(yè)界是首屈一指的，如果萬一發(fā)生理賠，有24小時(shí)服務(wù)熱線，您只要一通電話就可以隨時(shí)享受便捷的服務(wù)了。相信您的選擇沒錯(cuò)，如果沒有問題的話，不如現(xiàn)在就為您辦理！引導(dǎo)客戶思考表達(dá)同理心5、再考慮一下考慮當(dāng)然沒有問題，貨比三家嘛。先生/小姐，車險(xiǎn)是每個(gè)車主都要買的，要考慮的無非是選擇哪家公司投保，而最重要的就是看這家公司的服務(wù)夠不夠好，理賠夠不夠好。不知道是不是我有什么地方解釋得不夠清楚，所以您還需要考慮，非常抱歉，不買當(dāng)然沒有關(guān)系，請(qǐng)問一下先生/小姐，為了方便您考慮，您看是那方面的問題我沒有解釋清楚呢？挖掘異議常見異議：1、未到期2、有專人辦3、保費(fèi)高4、沒什么優(yōu)惠1次出險(xiǎn)首撥T第一次T+3第二次T1+3第三次T2+3第四次T3+2第五次T4+1表達(dá)同理心1.我的車險(xiǎn)還沒到期呢帶點(diǎn)威脅并爭(zhēng)取促成先生/小姐，我了解，很多客戶一開始也跟您的想法一樣，覺得還早呢，沒必要那么早保。但后來，大多數(shù)的客戶都提前保了。提前?？梢詾槟?guī)避風(fēng)險(xiǎn)，您知道，您已經(jīng)有一次出險(xiǎn)了，萬一這段時(shí)間不小心又出一次險(xiǎn)，就會(huì)影響到您的保險(xiǎn)費(fèi)率。所以，您看，要不小X現(xiàn)在就幫您辦理吧？說明人情保的劣勢(shì)贊美客戶2.人情保先生/小姐,正是因?yàn)橄衲粯颖ｋU(xiǎn)意識(shí)較好的客戶越來越多，所以保險(xiǎn)行業(yè)相對(duì)也發(fā)展的比較好，從事保險(xiǎn)的人也多了起來。但是，咱們買保險(xiǎn)為的就是理賠起來能夠賠的快賠的好吧？如果真的發(fā)生了什么問題，給您理賠的是保險(xiǎn)公司，而不是您朋友或我。再說了，朋友之間要是有不滿意的地方您也不好意思說他呀。您看要是選擇在小*

4這邊投保，4S店會(huì)隨時(shí)為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，后續(xù)理賠也極為方便。有任何意見您都可以隨時(shí)提出來，我們會(huì)及時(shí)為您妥善處理，也不用您去欠朋友人情嘛！其實(shí)很多客戶都是有朋友在做保險(xiǎn)的，但最終還是選擇在4S店投保。XX先生，為了您的利益及一年的平安，您就給我們和自己一次機(jī)會(huì)，用一年的時(shí)間來體驗(yàn)我們的服務(wù)，相信您不會(huì)后悔自己的選擇的。說明優(yōu)勢(shì)，表明誠意3.保費(fèi)高恩，是的，**先生/女士。由于您去年有過理賠也有過違章，所以價(jià)格只能打到77折。要不這樣，小X給您設(shè)計(jì)另外一套方案。如果平時(shí)您的車只有2個(gè)人在開，那小X建議您指定駕駛員，這樣可以降低費(fèi)率。當(dāng)出險(xiǎn)時(shí)，如果駕車人為您指定的兩個(gè)人，則保險(xiǎn)公司全賠；如果駕車的人不是您指定的人，則保險(xiǎn)公司賠付90%。您看這個(gè)方案怎么樣?以客戶為主，詢問意見4.無優(yōu)惠先生/女士，現(xiàn)在車險(xiǎn)行業(yè)價(jià)格是保險(xiǎn)業(yè)中最透明的，而且是系統(tǒng)里直接算出來的價(jià)格。我們這里現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，把能讓的利潤都讓出來的，所以，我們給到您的價(jià)格一定是最低的價(jià)格了。但凡能讓一分錢，小X這里又賺不到，肯定都讓給您的。態(tài)度誠懇，表明誠意2次出險(xiǎn)常見異議： 1、2次出險(xiǎn)是否影 響保費(fèi) 2、外面問問 3、有專人代辦 4、價(jià)格無優(yōu)勢(shì) 5、沒考慮好 6、保費(fèi)高 7、不想提前保首撥T第一次T+3第二次T1+2第三次T2+1第四次T3+1第五次T4+11、二次出險(xiǎn)是否會(huì)影響價(jià)格轉(zhuǎn)移話題，談服務(wù)優(yōu)勢(shì)先生/女士，由于您沒有違章，所以折扣依然是最低的折扣，打到7折（或者由于您去年有過兩次理賠，也有過違章，折扣只能打到77折）（價(jià)格高了）是的，**先生/女士，價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)。順便問一下，您對(duì)我們的服務(wù)還滿意嗎？是的，現(xiàn)在我們和保險(xiǎn)公司合作很好，客戶都愿意來店里做保險(xiǎn)，就是為了萬一出險(xiǎn)以后能得到維修理賠一站式服務(wù)。最近，我們更是推出了。。。2、不想提前保T：先生/女士,我理解您的想法。起初很多客戶也是不想提前保，但最后還是保了。冒昧的說一句，對(duì)您這樣兩次出險(xiǎn)的客戶來說，提前?？梢砸?guī)避風(fēng)險(xiǎn)。萬一我們不小心，又出一次險(xiǎn)，價(jià)格的變動(dòng)就會(huì)比較大了。因此，小X建議您提前辦理一下。替客戶著想

53次及以上常見異議：1、未到期2、價(jià)格高3、控保，打算轉(zhuǎn)保4、再說、再考慮下5、對(duì)外詢價(jià)首撥T第一次T+3第二次T1+3第三次T2+1第四次T3+1第五次T4+11、在4S店有不好的經(jīng)歷，認(rèn)為服務(wù)不好非常抱歉您有這樣的經(jīng)歷，正因?yàn)槿绱?，我們才特別給您打來電話，希望您能給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，您的滿意是我們最大的心愿。在這年中，我們不斷的改善，在服務(wù)方面已經(jīng)有了很大的改進(jìn)，今年我們特地針對(duì)您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶推出了車險(xiǎn)的優(yōu)惠活動(dòng)，而且針對(duì)您說的這方面我們也專門推出了XX服務(wù)，您完全可以不用有這方面的擔(dān)心。不如現(xiàn)在就給您辦理！表示誠意，暢談服務(wù)升級(jí)及時(shí)促成2、您們說的服務(wù)其他公司也有，沒有什么特別的了解，先生/小姐，非常感謝您的建議，請(qǐng)問什么樣的服務(wù)對(duì)待您來說是特別的呢？（判斷真假異議）C：XX服務(wù)就很好啊。若我們也有的服務(wù)贊美客戶及促成同意，這項(xiàng)服務(wù)確實(shí)不錯(cuò)，先生/小姐，除了這些還有沒有別的問題了？C：沒有了是的——先生/小姐，您的選擇是明智的，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，服務(wù)真的非常重要，因此大部分公司有的我們也有，您說的這項(xiàng)服務(wù)我們也一樣可以提供給您，您看沒有其他問題的話不如現(xiàn)在就為您辦理！了解，先生/小姐，非常感謝您的建議，請(qǐng)問什么樣的服務(wù)對(duì)待您來說是特別的呢？（判斷真假異議）C：XX服務(wù)就很好啊。誘導(dǎo)客戶，并及時(shí)促成很抱歉，您說的服務(wù)我們確實(shí)沒有，最重要的是這些服務(wù)對(duì)我們來說真的有用。我們現(xiàn)在有定損理賠一站式服務(wù)，萬一您出險(xiǎn)了，您只要報(bào)了案，直接把車開到這里來，我們有專人為您定損、辦理理賠，真是省時(shí)省力更省心，這么好的服務(wù)提供給您，相信您一定不會(huì)拒絕。沒問題的話，不如現(xiàn)在就給您辦理？！表達(dá)同理心1、修車的地方那么遠(yuǎn)啊，我還是在我別的地方辦理算了

6您的擔(dān)心，我們了解，不過，X先生/小姐，我們是4S店，提供的服務(wù)一定是最專業(yè)、最熱情、最值得信賴的，而且我們提供的都是原廠零配件，您可以放心的使用。如果您去別的私人的4S店或者修理廠，他們肯定沒有正規(guī)的4S店專業(yè)，何況有些道德缺失的修理廠，會(huì)把您原廠的配件拆了，換成他們的非原廠零件來謀私利，這些也往往是車主們忽略的。您的車一直是在店里做維修保養(yǎng)，店內(nèi)對(duì)您的車況非常熟悉，如果您保險(xiǎn)理賠也在店里做，對(duì)您車輛的長期養(yǎng)護(hù)都是非常好的。而且，我店技師的維修水平高，再疑難的問題都可以幫您解決。聯(lián)絡(luò)感情4、你們和電銷的區(qū)別在哪里先生/小姐，在價(jià)格上，我們和電銷是實(shí)現(xiàn)了零區(qū)別，在服務(wù)上呢，我們又增加了幾個(gè)增值服務(wù)：1）委托理賠，如果您出了險(xiǎn)，在不涉及人傷的情況下，您只要撥打95511報(bào)案，說明下出險(xiǎn)經(jīng)過，然后把車開到4S店直接進(jìn)行定損、理賠就行了，只要您提供必要的資料，其余的流程由4S店的服務(wù)人員來替您完成，不需要浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間了；2）免費(fèi)洗車，如果您有需要，隨時(shí)可以到店里來享受免費(fèi)洗車的服務(wù)；3）4S店可以提供代辦驗(yàn)車的服務(wù)，您只需要支付驗(yàn)車費(fèi)用即可；等等，（此類服務(wù)根據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況給予宣導(dǎo)）促成及結(jié)束語促成促成成功話術(shù)模板1：結(jié)束語先生/小姐，要不小X就把保險(xiǎn)給您辦理了吧！您看什么時(shí)候有空來店辦理或者通過銀行轉(zhuǎn)賬到4S店賬戶。（鎖單）若以后先生/女士，在保險(xiǎn)方面或者汽車服務(wù)方面有任何的問題，都可以致電。。。。。。找小X，小X都會(huì)及時(shí)的給您提供專業(yè)的服務(wù)。最后，小X再次感謝您對(duì)小X的信任和支持，祝您平安，再見！促成成功話術(shù)模板2：先生/小姐，要不小X就把保險(xiǎn)給您辦理了吧！那就等您到保養(yǎng)的時(shí)候（或維修）順便做保險(xiǎn)吧?。ㄦi單）若以后先生/女士，在保險(xiǎn)方面或者汽車服務(wù)方面有任何的問題，都可以致電。。。。。。找小X，小X都會(huì)及時(shí)的給您提供專業(yè)的服務(wù)。最后，小X再次感謝您對(duì)小X的信任和支持，祝您平安，再見！再次要約道歉促成失敗話術(shù)模板3：先生/女士，非常抱歉打擾到您了。小X真的很希望能有機(jī)會(huì)跟您合作，您看，小X過兩天再給您來個(gè)電話吧？當(dāng)然，如果您對(duì)汽車保險(xiǎn)或者是汽車方面的任何問題，都可以致電.。。。。。找小X，小X都會(huì)及時(shí)的給您提供專業(yè)的服務(wù)。再次感謝您的接聽，再見。爭(zhēng)取好感1、出險(xiǎn)話術(shù)：客戶：“請(qǐng)問是**4S店嗎？”服務(wù)顧問：“您好，我是**汽車有限公司服務(wù)顧問***，，請(qǐng)問有什么可以幫到您？”客戶：“我的車子撞壞了，我該怎么辦？”服務(wù)顧問：“請(qǐng)問您車上有人員受傷嗎？”客戶：“人到?jīng)]事，就是車子撞壞了?！?/p>

7服務(wù)顧問：“請(qǐng)不要著急，您的車牌是？車子具體在什么地方發(fā)生的事故？”客戶：“我的車牌是浙A-****，在**市的**地方?！狈?wù)顧問：“請(qǐng)問您車子發(fā)生了怎么樣的事故？”客戶：“我的車子與墻壁發(fā)生了碰撞？”服務(wù)顧問：“那您的車子受損嚴(yán)重嗎？”客戶：“還好吧，就是不能開了?！狈?wù)顧問：請(qǐng)按照我下面的提示進(jìn)行操作：打開雙跳燈（**形狀在儀表臺(tái)的**地方），在車后150米處放置三角安全警示牌，并將車上人員轉(zhuǎn)移至安全地帶，撥打122通知交警部門后再撥打**（保險(xiǎn)公司報(bào)案電話）通知保險(xiǎn)公司，保護(hù)好事故現(xiàn)場(chǎng)，保持您的手機(jī)通訊順暢，我們公司的事故專員馬上會(huì)與你聯(lián)系的。