意外險交叉銷售(PPT)

《意外險交叉銷售(PPT)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

交叉銷售第一頁，共五十四頁。

1課程內(nèi)容:什么(shénme)是交叉銷售交叉銷售的重要性AIG交叉銷售經(jīng)驗怎樣做好交叉銷售第二頁，共五十四頁。

2什么(shénme)是交叉銷售？第三頁，共五十四頁。

3交叉銷售：是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求從縱橫向角度(jiǎodù)開發(fā)產(chǎn)品市場的營銷方式.第四頁，共五十四頁。

4車險兩險家財險企財險第五頁，共五十四頁。

5交叉銷售：是充分利用客戶信息資源(zīyuán)，銷售多種產(chǎn)品與效勞給同一客戶的一種銷售方式.第六頁，共五十四頁。

6交叉(jiāochā)銷售的重要性第七頁，共五十四頁。

7交叉(jiāochā)銷售的重要性交叉銷售不僅僅是通過對現(xiàn)有客戶擴大銷售來增加利潤的一個有效手段，而且還是提升企業(yè)形象、保障企業(yè)可持續(xù)開展的重要(zhòngyào)戰(zhàn)略。第八頁，共五十四頁。

8〔一〕有效利用現(xiàn)有營銷渠道，降低本錢，擴大收益〔二〕滿足客戶多樣化需求，提高客戶留存度和忠誠度〔三〕改善險種間盈利(yínɡlì)不平衡狀態(tài)，促進業(yè)務(wù)整體大開展第九頁，共五十四頁。

9〔四〕整合公司客戶資源，提高業(yè)務(wù)管理水平〔五〕積極應(yīng)對同業(yè)(tóngyè)競爭，實施集團銷售合力〔六〕穩(wěn)定銷售人員第十頁，共五十四頁。

10茫忙盲亡第十一頁，共五十四頁。

11提高市場占有率提高客戶(kèhù)滿意度提高客戶忠誠度提高客戶的留存率交叉(jiāochā)銷售第十二頁，共五十四頁。

12交叉(jiāochā)銷售縮短產(chǎn)品銷售周期提高客戶滲透率和簽單率減少獲取新客戶的本錢(běnqián)提高業(yè)績并增加保費收入第十三頁，共五十四頁。

13以2006年的車險數(shù)據(jù)測算，我公司承保汽車1445.22萬輛，摩托車1035.52萬輛。假設(shè)交叉(jiāochā)銷售成功率三年分別為10%、15%、20%，那么可分別實現(xiàn)交叉(jiāochā)銷售248萬、372萬和496萬份意外險保單，假設(shè)單均保費100元，那么三年僅車險的交叉(jiāochā)銷售即可分別增加兩險保費收入2.48億、3.72億和4.96億元。第十四頁，共五十四頁。

14報道指出:2006年中國的汽車銷量增長25.1％到達720萬輛；超越日本成為全球汽車銷量第二的國家,僅居美國之后。2007年中國汽車產(chǎn)量將突破(tūpò)800萬輛,可到達850萬輛,同比增長15%,其中轎車這一細分市場最有增長空間,預(yù)計480萬輛增幅達25%.第十五頁，共五十四頁。

15AIG在各國交叉(jiāochā)銷售經(jīng)驗第十六頁，共五十四頁。

16購置其它產(chǎn)品后的跟進交叉銷售(xiāoshòu)_日本AlicoJapan:LTRX-selltoMedical從最后一次購買開始（周數(shù)）四周后成功率下降一半形式：購置其它(qítā)產(chǎn)品后及時跟進交叉銷售經(jīng)驗：最正確時機是在－購置后！跟進越晚，成功率越低第十七頁，共五十四頁。

17客戶的各項事件(shìjiàn)創(chuàng)造了巨大的銷售時機生日地址變更更換投保人受益人轉(zhuǎn)換家庭狀況〔結(jié)婚、離婚、生小孩等〕其它買車買房〔以上事件發(fā)生時，客戶可能主動與公司聯(lián)系進行信息變更，任何聯(lián)系都是一次銷售時機！〕通過類似事件營銷的銷售結(jié)果泰國－440萬美元/年香港－240萬美元/年法國－140萬美元/年事件營銷(yínɡxiāo)_泰國·香港·法國第十八頁，共五十四頁。

18歡送時交叉(jiāochā)銷售_法國形式銷售之后48小時致歡送給我們的顧客兩種目的：對顧客表示歡送，然后交叉銷售策略話術(shù)：“專門為顧客準備的特殊禮物〞雙贏：如果同意購置，為公司增加收入；如果拒絕，良好的售后效勞仍然會給顧客留下好印象建議的保障是中間一檔，可高可低，留下選擇余地結(jié)果！平均保障與保費增加(zēngjiā)10–20%年度保費增加6.5%，營銷費用增加2.6%第十九頁，共五十四頁。

19上門(shàngmén)客戶交叉銷售_新加坡形式：向主動上門的用戶〔來理賠、咨詢等〕進行產(chǎn)品推薦結(jié)果銷售742保單〔前3個月〕業(yè)務(wù)在此期間不斷(bùduàn)增長保費規(guī)模雖然不大，但這是公司變革的第一步：利用每個接觸點大力推動交叉銷售目標：把本錢中心變成利潤中心守株待兔坐以待幣第二十頁，共五十四頁。

20利用理賠(lǐpéi)交叉銷售車險交叉(jiāochā)銷售兩險土耳其49%的成交率南非的壽險公司索賠住院津貼的顧客幾乎沒有任何費用97%資本回報率一個潛力巨大的時機……第二十一頁，共五十四頁。

21續(xù)保時交叉(jiāochā)銷售_新加坡結(jié)果：保費增加(zēngjiā)15-20%回應(yīng)率>40%在AIG內(nèi)部廣泛應(yīng)用在全球增加大量保費第二十二頁，共五十四頁。

22把失去(shīqù)的業(yè)務(wù)奪回來_南非背景每月都有流失的保單開展再次激活策略，針對老客戶，提供根本的意外險實施經(jīng)過三次激活活動后，40萬前客戶共有3萬被激活平均每次活動營銷費用約40萬美元，獲得年保費59萬美元試點(shìdiǎn)活動獲得成功后，南非將流失客戶的激活作為一項常規(guī)活動進行：在每張保單流失后一個月內(nèi)，都通過營銷進行激活第二十三頁，共五十四頁。

2312345保單(bǎodān)數(shù)量客戶(kèhù)忠誠度客戶擁有(yōngyǒu)的保單越多，保單的流失率越低第二十四頁，共五十四頁。

24怎樣做好交叉(jiāochā)銷售?第二十五頁，共五十四頁。

25觀念的轉(zhuǎn)變數(shù)據(jù)庫的建立(jiànlì)從業(yè)人員銷售技能的再提升銷售渠道的挖掘交叉銷售可能存在的問題第二十六頁，共五十四頁。

26新思維新策略新管理(guǎnlǐ)先人一步搶占市場技高一籌壟斷市場第二十七頁，共五十四頁。

27交叉銷售翻開新利潤增長(zēngzhǎng)大門!1.基于產(chǎn)品(chǎnpǐn)的交叉2.基于渠道的交叉坐以待斃(zuòyǐdàibì)第二十八頁，共五十四頁。

28交叉銷售(xiāoshòu)給我們建議：√第一(dìyī)，只管去做！√第二，同時要對其進行很好的管理。第二十九頁，共五十四頁。

29有效管理創(chuàng)造(chuàngzào)無限收益1.哪些商品可以進行交叉銷售〔效勞)?2.對哪些消費者可以進行交叉銷售?3.增加(zēngjiā)對哪些顧客交叉銷售的頻率?第三十頁，共五十四頁。

304.目前您共有多少客戶(kèhù)？5.目前您的客戶都買了什么產(chǎn)品？6.您歷年的新客戶數(shù)量？7.您歷年的續(xù)保率？第三十一頁，共五十四頁。

318.您有多少客戶向您購置超過(chāoguò)一份保單？9.在您給客戶提供效勞時，有多少客戶因為您多問了一個問題而又向您購置了一份保單？第三十二頁，共五十四頁。

3210.我們的客戶組成是怎樣的？11.什么樣的產(chǎn)品會更適合這些不同的客戶群？12.不同客戶群的購置傾向(qīngxiàng)是什么？13.不同客戶群的購置能力是怎樣的？14.什么是最好的時機或接觸點？15.……?第三十三頁，共五十四頁。

33與客戶(kèhù)的接觸點就是…交叉(jiāochā)銷售的時機第三十四頁，共五十四頁。

34為什么我們需要(xūyào)知道以上的問題？第三十五頁，共五十四頁。

35答案＝第三十六頁，共五十四頁。

36從業(yè)人員銷售(xiāoshòu)技能的再提升一:加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)二:不斷(bùduàn)探索和嘗試三:樹立誠信意識，做好效勞工作第三十七頁，共五十四頁。

37業(yè)務(wù)員銷售(xiāoshòu)技巧接洽客戶禮儀(lǐyí)銷售禮儀異議處理和促成銷售第三十八頁，共五十四頁。

38不能忽略(hūlüè)的原那么收益就是(jiùshì)一個原那么嗎？顧客的感受和態(tài)度遠遠比收益的增加更重要第三十九頁，共五十四頁。

39不容(bùróng)無視的原那么永遠(yǒngyuǎn)不要向消費者推銷那種誰也不需要的產(chǎn)品第四十頁，共五十四頁。

40交叉(jiāochā)銷售的根本要求一不同產(chǎn)品必須具有互補性而不是替代性二不同的產(chǎn)品必須指向相同的目標(mùbiāo)客戶第四十一頁，共五十四頁。

41每個產(chǎn)品(chǎnpǐn)都有著自己獨特的特點,而成功實現(xiàn)交叉銷售的關(guān)鍵是注意觀察消費者，量體裁衣地為不同的消費者提供有針對性的交叉銷售套餐。第四十二頁，共五十四頁。

42現(xiàn)有(xiànyǒu)銷售渠道的挖掘1.直銷2.營銷3.郵寄(yóujì)4.柜臺銷售5.合作伙伴第四十三頁，共五十四頁。

436.電子郵件(diànzǐyóujiàn)7.未來可以挖掘(wājué)的渠道第四十四頁，共五十四頁。

44交叉(jiāochā)銷售可能存在的問題◆觀念轉(zhuǎn)變◆業(yè)務(wù)折算◆利益(lìyì)考核第四十五頁，共五十四頁。

45交叉(jiāochā)銷售可能存在的問題◆展業(yè)意愿(yìyuàn)◆銷售技能◆系統(tǒng)支持◆售后效勞◆前期投入◆整體推動第四十六頁，共五十四頁。

46統(tǒng)一思想(sīxiǎng)積極宣導(dǎo)勇于實踐第四十七頁，共五十四頁。

47不斷改進通向成功之路實踐－改進－選擇－商品－交叉銷售評估(pínɡɡū)其效果訪問消費者銷售方式的反映和意見修改最初的方案持續(xù)不斷的過程第四十八頁，共五十四頁。

48沒有(méiyǒu)嘗試肯定沒有收獲!第四十九頁，共五十四頁。

49多說一句話多賣幾張單多一次溝通(gōutōng)多一次時機第五十頁，共五十四頁。

50定位：咬住盯住守住聚焦：專心專業(yè)專注目標：從小我到大我從優(yōu)秀到卓越心態(tài)：高度決定態(tài)度格局決定結(jié)局方法(fāngfǎ)：抓住牛鼻子尋找突破口技巧：先開槍后瞄準先速度后效勞行動：像劉翔一樣跨欄像姚明一樣投籃愿景：我能－－我行－－我贏第五十一頁，共五十四頁。

51第五十二頁，共五十四頁。

52交叉(jiāochā)銷售產(chǎn)品組合第五十三頁，共五十四頁。

53內(nèi)容(nèiróng)總結(jié)交叉銷售。交叉銷售：是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求從縱橫(zònghéng)向角度開發(fā)產(chǎn)品市場的營銷方式.。經(jīng)過三次激活活動后，40萬前客戶共有3萬被激活。平均每次活動營銷費用約40萬美元，獲得年保費59萬美元。8.您有多少客戶向您購置超過一份保單。一不同產(chǎn)品必須具有互補性而不是替代性。實踐－改進－選擇－商品－交叉銷售。心態(tài)：高度決定態(tài)度格局決定結(jié)局。行動：像劉翔一樣跨欄像姚明一樣投籃第五十四頁，共五十四頁。