中國網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)(PPT)

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中國網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司海外業(yè)務(wù)拓展(tuòzhǎn)工程建議書匯報會第一頁，共九十一頁。

1目錄(mùlù)工程團(tuán)隊介紹工程背景與工程目標(biāo)對網(wǎng)通工程的理解工程工作方法與方法論〔張海蒙〕NTT案例精選(jīnɡxuǎn)工程組織架構(gòu)與工作方案為什么選擇畢馬威管理咨詢〔DavidFrey)問答2第二頁，共九十一頁。

2我們(wǒmen)的全球及本地化工程團(tuán)隊團(tuán)隊成員主要相關(guān)經(jīng)驗重要客戶黃輝博士,上海高級副總裁大中國區(qū)總裁超過15年的國際商務(wù)和咨詢經(jīng)驗，曾在HoechstCo.以及普華永道等知名咨詢公司工作主要工作領(lǐng)域為公司組織與業(yè)務(wù)流程革新、戰(zhàn)略運(yùn)營和供應(yīng)鏈管理NTTNECSONYDavidFrey,香港董事總經(jīng)理北亞通訊媒體部主管超過10年的通訊行業(yè)和國際金融方面的咨詢及行業(yè)工作經(jīng)驗主要工作領(lǐng)域為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、OSS以及政府管制等BellSouthVerizonAT&T中國移動中國電信許安特,北京大中華區(qū)通訊媒體部董事中國網(wǎng)通項目總負(fù)責(zé)人超過20年的電信行業(yè)工作經(jīng)驗，包括六年的中國電信、五年的AT&T以及Level3、360網(wǎng)絡(luò)公司等跨國電信企業(yè)工作經(jīng)驗主要工作領(lǐng)域為電信業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和運(yùn)營、客戶關(guān)系管理、系統(tǒng)集成以及政府管制等中國電信中國移動中國網(wǎng)通中國鐵通朱農(nóng)飛上海戰(zhàn)略咨詢部董事多年的戰(zhàn)略和咨詢行業(yè)工作經(jīng)驗主要工作領(lǐng)域為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、IT戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)流程重組、營銷戰(zhàn)略和市場分析等四通海南航空一汽中外運(yùn)等3第三頁，共九十一頁。

3團(tuán)隊成員主要相關(guān)經(jīng)驗重要客戶C.D.LIANG香港高級經(jīng)理通訊與媒體部他曾負(fù)責(zé)和參與了大量的咨詢業(yè)務(wù)，包括經(jīng)營管理戰(zhàn)略：市場可行性研究、IT項目管理、IT戰(zhàn)略、商業(yè)計劃、財務(wù)模型構(gòu)建和業(yè)務(wù)重組。TelecomMalaysiaWorldPhoneHutchiso/Tom.comTelecom/OrangeTelecomAsia張海蒙上海經(jīng)理戰(zhàn)略部擁有6年的戰(zhàn)略和企業(yè)轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)經(jīng)驗主要為大型國有企業(yè)提供集團(tuán)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略、市場分析、組織轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)流程重整服務(wù)還為跨國企業(yè)提供市場進(jìn)入策略、營銷策略咨詢服務(wù)廣東移動中國外運(yùn)集團(tuán)海南航空首都機(jī)場/三九醫(yī)藥趙立威，北京經(jīng)理通訊媒體部擁有10年的技術(shù)實施，系統(tǒng)集成及運(yùn)營咨詢經(jīng)驗主要為電信運(yùn)營商提供客戶服務(wù)，呼叫中心，CRM等項目的規(guī)劃，實施和管理服務(wù)曾經(jīng)服務(wù)過的公司有AT&T,IBM中國聯(lián)通中國鐵通日本電信、KDD中國移動李勝峰博士北京高級顧問通訊與媒體部他從事國內(nèi)國際電信行業(yè)五年，并擁有金融與信息技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)的工作經(jīng)驗。戰(zhàn)略規(guī)劃、流程重組、供應(yīng)鏈管理、IT戰(zhàn)略及實施等領(lǐng)域具有豐富的咨詢經(jīng)驗。中國電信我們(wǒmen)的全球化工程團(tuán)隊〔續(xù)〕我們(wǒmen)鄭重承諾，希望同中國網(wǎng)通集團(tuán)公司建立戰(zhàn)略和長期合作關(guān)系4第四頁，共九十一頁。

4人員(rényuán)資歷簡介十年以上(yǐshàng)行業(yè)工作經(jīng)驗國際通信(tōngxìn)公司固網(wǎng)工程團(tuán)隊主要成員戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗及專長亞洲通信公司DavidFrey董事總經(jīng)理朱農(nóng)飛董事C.D.Liang高級經(jīng)理許安特董事中文黃輝大中華區(qū)總裁兼全球高級副總裁張海蒙經(jīng)理工程團(tuán)隊經(jīng)理，高級參謀和分析員趙立威經(jīng)理5第五頁，共九十一頁。

5內(nèi)容(nèiróng)工程團(tuán)隊介紹工程背景與工程目標(biāo)對網(wǎng)通工程的理解工程工作方法與方法論工程組織架構(gòu)與工作方案(fāngàn)為什么選擇畢馬威管理咨詢問答6第六頁，共九十一頁。

6中國網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)〔以下簡稱中國網(wǎng)通〕具備了開展了一系列語音和數(shù)據(jù)通信效勞的能力在中國電信的分拆方案使得中國網(wǎng)通沒有得到中國電信原來的海外分支機(jī)構(gòu)中國網(wǎng)通需要尋找外鄉(xiāng)市場(shìchǎng)以外的收入來源以充實盈利能力最好的國際通信業(yè)務(wù)中國網(wǎng)通擁有中國通信行業(yè)最為國際化的管理團(tuán)隊，在管理技能上具備了進(jìn)軍國際市場的根底中國網(wǎng)通目前還沒有擬定國際拓展的策略中國網(wǎng)通立志成為一個全球性的、能夠提供所有通信(tōngxìn)效勞的電信運(yùn)營商資料來源：中國網(wǎng)通，畢馬威管理咨詢(zīxún)分析中國網(wǎng)通需要在今年年底之前制訂一個正式的且可實施的國際拓展方案7第七頁，共九十一頁。

7為了在兩個月之內(nèi)能夠形成一個有效的市場拓展戰(zhàn)略中國網(wǎng)通提出了以下(yǐxià)主要問題Source:KPMGConsultingResearch中國網(wǎng)通海外業(yè)務(wù)拓展三到五年的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？我們?nèi)绾瘟炕@個目標(biāo)？在既定的目標(biāo)下，同時考慮現(xiàn)有能力及能力的開展提高，中國網(wǎng)通應(yīng)該以什么樣的順序?qū)嵤┠男?nǎxiē)戰(zhàn)略方案？中國網(wǎng)通應(yīng)該如何實施這些戰(zhàn)略方案，例如，中國網(wǎng)通要取得成功，需要具備什么樣的組織架構(gòu)、能力與資源，需要采取哪些關(guān)鍵行動步驟？這將對中國網(wǎng)通的財務(wù)狀況帶來什么潛在影響？8第八頁，共九十一頁。

8目錄(mùlù)工程背景與工程目標(biāo)對網(wǎng)通工程的理解(lǐjiě)全球電信市場動態(tài)中國電信市場動態(tài)中國網(wǎng)通的全球化動力工程工作方法與方法論工程組織架構(gòu)與工作方案為什么選擇畢馬威管理咨詢問答9第九頁，共九十一頁。

9關(guān)鍵問題:21世紀(jì)(shìjì)的電信公司將會面臨什么？管制方面:政府管制不斷放開但卻只有少數(shù)幾家大電信公司能良好生存的市場格局細(xì)分市場方面:商業(yè)客戶和/或居民客戶地理(dìlǐ)覆蓋方面:全球化的加劇,或者競爭性區(qū)域運(yùn)營商技術(shù)方面:整合的分組交換的語音/數(shù)據(jù)接入方面:GSM/Cable/Satellite/LMDS/MMDS/等業(yè)務(wù)模式方面:批發(fā)還是零售或轉(zhuǎn)售價值擴(kuò)展方面:整合的平臺這些都是可以選擇的…真的是這樣么?10第十頁，共九十一頁。

10電信行業(yè)內(nèi)的活動加劇正說明了它已經(jīng)準(zhǔn)備開始(kāishǐ)迎接綜合業(yè)務(wù)時代通信行業(yè)呈現(xiàn)了向GildedCage模式轉(zhuǎn)變的趨勢，也就是只有少數(shù)幾家大型供給商提供范圍廣泛的增值效勞對維護(hù)(wéihù)客戶關(guān)系的不斷關(guān)注，促使通信供給商不斷提供全面的、集中的效勞平臺效勞的開展空間可以進(jìn)一步整合在更廣泛的電信效勞中，這將令具有統(tǒng)治地位的網(wǎng)絡(luò)外包商獲得更多的目標(biāo)市場。大多數(shù)通信供給商在數(shù)據(jù)中心上的不斷投資，這些都顯示了電信和網(wǎng)絡(luò)外包效勞的整合趨勢。通信行業(yè)(hángyè)2007年的預(yù)測形勢行業(yè)特性行業(yè)范圍廣泛狹窄分散集中ParadiseLostGildedCageWarsofAttrition許多小型的競爭者；價格競爭，商品化無數(shù)的企業(yè)，集中效勞的大量需求；捆綁式的解決方案少數(shù)超大型的集中效勞供給商；對增值效勞的需求高漲少數(shù)提供全面效勞的電信商劇烈的競爭；集中于縮減本錢1“電信業(yè)的未來〞,畢馬威市場分析GoldRush11第十一頁，共九十一頁。

11營運(yùn)支持業(yè)務(wù)(yèwù)的模式將會發(fā)生改變…傳統(tǒng)(chuántǒng)的電信公司未來(wèilái)的電信公司堅持一種技術(shù)不受限于任何技術(shù)，反響敏捷銷售更多的同樣產(chǎn)品銷售新產(chǎn)品，少量銷售自己完成所有工作進(jìn)行優(yōu)勢工作，利用其他企業(yè)的效勞擴(kuò)大創(chuàng)造創(chuàng)造建立在創(chuàng)造創(chuàng)造之上先開展本地市場，然后進(jìn)入全球市場全球化，并促進(jìn)和提升本地業(yè)務(wù)靈活的平臺業(yè)務(wù)革新商業(yè)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)投機(jī)快速全球化變革過程12第十二頁，共九十一頁。

12自從世通公司破產(chǎn)之后(zhīhòu)，全球電信業(yè)較之以往來說可謂損失沉重-電信(diànxìn)行業(yè)的股價崩潰-注：所有的股指(ɡǔzhǐ)以2001年12月的平均價格為基準(zhǔn)。13第十三頁，共九十一頁。

13整個行業(yè)正在面臨不斷蔓延的動亂威脅，每一名首席(shǒuxí)執(zhí)行官的工作進(jìn)程表也因此不得不進(jìn)行改變2001年CEO工作(gōngzuò)表CEOAgenda20012002年之后(zhīhòu)的CEO工作表CEOAgenda2001-改變優(yōu)先順序-Source:KPMGConsultingAnalysis水平整合垂直整合國際化的擴(kuò)張更新技術(shù)根底設(shè)施獲得基于在下一代網(wǎng)絡(luò)之上，提供新效勞的許可證重新評估原有戰(zhàn)略、大規(guī)模削減資本的工程資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理化、分剝不良或無關(guān)業(yè)務(wù)，改善現(xiàn)金流縮減本錢改善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，重新審核財務(wù)創(chuàng)新的方案14第十四頁，共九十一頁。

14目錄(mùlù)工程背景與工程目標(biāo)對網(wǎng)通工程的理解全球電信市場動態(tài)中國電信市場動態(tài)中國網(wǎng)通的全球化動力工程工作(gōngzuò)方法與方法論工程團(tuán)隊與工作方案為什么選擇畢馬威管理咨詢問答15第十五頁，共九十一頁。

15自1994年以來，中國的電信企業(yè)(qǐyè)正在經(jīng)歷根本的變化199419971998199920001994年6月聯(lián)通獲得(huòdé)營業(yè)執(zhí)照1998年3月MPT與MEI合并(hébìng)成為MII1999年5月中國網(wǎng)通成立2000年6月聯(lián)通上市2000年11月吉通IPO失敗2000年1月鐵通獲得營業(yè)執(zhí)照2000年5月中國電信集團(tuán)與中國移動〔CMCC〕正式成立1999年7月中國電信的移動與衛(wèi)星業(yè)務(wù)別離出來1997年10月中國電信〔香港〕成功IPO，同時CMHK掛牌上市20012001年10月宣布中國電信分拆20022002年5月新中國電信和新中國網(wǎng)通掛牌16第十六頁，共九十一頁。

16中國電信中國聯(lián)通中國移動中國網(wǎng)通中國吉通中國鐵通市話長途移動因特網(wǎng)國際通訊IP電話衛(wèi)星通訊然而，中國網(wǎng)通〔舊〕在最后一輪重組之前只能在有限的領(lǐng)域(lǐnɡyù)提供效勞資料(zīliào)來源：BDA17第十七頁，共九十一頁。

17中國電信中國聯(lián)通中國移動中國網(wǎng)通中國鐵通市話長途移動因特網(wǎng)國際通訊IP電話衛(wèi)星通訊以前所獲得(huòdé)的營業(yè)執(zhí)照通過重組獲得(huòdé)的營業(yè)執(zhí)照重組使中國網(wǎng)通成為一個可以經(jīng)營(jīngyíng)全面業(yè)務(wù)的電信運(yùn)營商，并成為中國電信、中國聯(lián)通在市話與長話領(lǐng)域內(nèi)最強(qiáng)大的競爭對手資料來源：BDA?18第十八頁，共九十一頁。

18固網(wǎng)運(yùn)營商新的管理團(tuán)隊新戰(zhàn)略在彼此的領(lǐng)域內(nèi)競爭？寬帶/數(shù)據(jù)通信–如何(rúhé)帶動增長？小靈通–從這里到哪里？中國移動管理成長以維持利潤在GPRS上獲得成功中國聯(lián)通CDMA:能夠成為拯救聯(lián)通業(yè)務(wù)的契機(jī)嗎？GSM:需要升級到GPRS還是將GSM業(yè)務(wù)剝離？重組以后的中國電信運(yùn)營商各自面臨(miànlíng)新的戰(zhàn)略問題國內(nèi)電信市場的新競爭(jìngzhēng)態(tài)勢19第十九頁，共九十一頁。

19任何一個(yīɡè)運(yùn)營商的新戰(zhàn)略都必須結(jié)合市場需求及國家利益國家利益降低價格推動滲透企業(yè)信息化防止“數(shù)字分裂(fēnliè)〞宣傳“西部大開發(fā)〞鼓勵地方供給商-例如，CDMA公司利益防止價格侵蝕(qīnshí)維持利潤投資回報股東回報有權(quán)使用資本利益驅(qū)動力:公司利益與國家利益20第二十頁，共九十一頁。

20199019941998國家利益(lìyì)與公司利益國家(guójiā)利益公司(ɡōnɡsī)利益國家利益公司利益聯(lián)通、吉通成立MII成立滲透中國移動〔香港〕上市聯(lián)通上市199720002002WTO互聯(lián)互通將是國際業(yè)務(wù)拓展的重要內(nèi)容之一隨著管制越來越松，電信公司的利益越來越獨立于國家利益之外，而電信企業(yè)之間的互聯(lián)互通變得越來越重要。21第二十一頁，共九十一頁。

21199920002000年9月，網(wǎng)絡(luò)第一階段在17個城市(chéngshì)完成鋪設(shè)2000年12月，在上海開辦了一個互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心〔IDC〕1999年5月中國網(wǎng)通成立(chénglì)1999年12月，IP效勞開通20012001年2月，中國網(wǎng)通將其12%的資產(chǎn)約3.25億分配給三個大的投資者2001年11月，宣布中國電信北方(běifāng)省份、吉通以及網(wǎng)通合并，成立新網(wǎng)通Source:ChinaNetcom20022002年5月，中國網(wǎng)通與原有中國電信北方十個省份及吉通正式合并自1999年成立以來，中國網(wǎng)通已經(jīng)經(jīng)歷了巨大的成長，最近與中國電信北方省份以及吉通的合并，為公司帶來了更大的機(jī)遇新網(wǎng)通面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)22第二十二頁，共九十一頁。

22重組(zhònɡzǔ)后568億的收入轉(zhuǎn)移到新網(wǎng)通帳下RMB:十億重組后，6760萬用戶(yònghù)轉(zhuǎn)移到新網(wǎng)通人數(shù)(rénshù):百萬合并使中國網(wǎng)通擁有相當(dāng)客觀的用戶根底及巨大收入資料來源：BDA中國網(wǎng)通如何利用重組獲得的優(yōu)勢進(jìn)一步開展？23第二十三頁，共九十一頁。

23目錄(mùlù)工程背景與工程目標(biāo)(mùbiāo)對網(wǎng)通工程的理解全球電信市場動態(tài)中國電信市場動態(tài)中國網(wǎng)通的全球化動力工程工作方法與方法論工程團(tuán)隊與工作方案為什么選擇畢馬威管理咨詢附錄A–商務(wù)條款與報價附錄B–工程團(tuán)隊簡歷24第二十四頁，共九十一頁。

24中國網(wǎng)通的長遠(yuǎn)(chángyuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)力爭用3-5年的時間，將中國網(wǎng)通集團(tuán)建設(shè)成為具有(jùyǒu)國際綜合競爭力的世界一流通信運(yùn)營企業(yè)集團(tuán)?！蓢A參加(cānjiā)WTO新的本地和國際競爭者成為世界領(lǐng)先的通信效勞公司之一；進(jìn)行以客戶為中心和業(yè)務(wù)流程為導(dǎo)向的外向型的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型；改善運(yùn)營效率和提高效勞質(zhì)量水平；滿足未來管理和技術(shù)創(chuàng)新的需求；建立和整合網(wǎng)絡(luò)平臺及應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu)推出新的產(chǎn)品和效勞并提供相關(guān)運(yùn)維支撐市場重組競爭需求25第二十五頁，共九十一頁。

25因特網(wǎng)主干網(wǎng)傳輸，多種業(yè)務(wù)集成，因特網(wǎng)接入；寬帶居民用戶(yònghù)接入；IP；啟動軟交換方案。因特網(wǎng)寬帶接入〔包括LMDS〕；城域網(wǎng)和無線通信網(wǎng);拓展長途(chángtú)骨干網(wǎng)效勞；可能作為國際運(yùn)營商的運(yùn)營商；開始移動效勞。200120032005采用新技術(shù)；開發(fā)新一代網(wǎng)絡(luò)(wǎngluò)；移動效勞；高端效勞應(yīng)用；促進(jìn)更多的國際合作寬帶移動執(zhí)照Source:BDA國際擴(kuò)張也是中國網(wǎng)通長期戰(zhàn)略的重要組成局部地理區(qū)域及業(yè)務(wù)范圍增長-中國網(wǎng)通的總體戰(zhàn)略-26第二十六頁，共九十一頁。

26總之，國際電信巨頭的困境為網(wǎng)通進(jìn)軍國際新市場帶來了巨大(jùdà)的時機(jī)Source:KPMGConsultingAnalysis27第二十七頁，共九十一頁。

27…而且國內(nèi)電信市場(shìchǎng)的劇烈變動更加增強(qiáng)了中國網(wǎng)通市場(shìchǎng)擴(kuò)張的動力中國網(wǎng)通需要規(guī)劃一個清晰(qīngxī)、可實施的全球化開展戰(zhàn)略以抓住時機(jī)預(yù)防威脅從地方市場到全球(quánqiú)擴(kuò)張解除管制兼并與收購世界貿(mào)易組織行業(yè)的管制解除無疑是為了促進(jìn)競爭作為中國兩大固網(wǎng)運(yùn)營商之一，中國網(wǎng)通可以在中國電信的區(qū)域內(nèi)競爭，但是更好的策略是利用其寬帶/數(shù)據(jù)通信的優(yōu)勢通過在新市場獲得增長而展開競爭新中國網(wǎng)通是分拆最大受益者基于2001年的收入數(shù)據(jù)，中國網(wǎng)通成為中國第三大運(yùn)營商得到提供固網(wǎng)效勞的授權(quán)成為最大的兩個長途骨干網(wǎng)效勞提供商之一作為WTO成員國，我們可以在全球范圍內(nèi)開拓電信市場空間根據(jù)WTO的相關(guān)協(xié)議，我們的電信市場也要向其他國家的競爭者開放，因而僅僅作為一個地方性電信運(yùn)營商是不夠的28第二十八頁，共九十一頁。

28網(wǎng)通的國際拓展戰(zhàn)略不僅需要設(shè)定(shèdìnɡ)方向，還需要設(shè)定(shèdìnɡ)執(zhí)行指南網(wǎng)通國際拓展(tuòzhǎn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略(zhànlüè)方向執(zhí)行指南到哪里去提供什么賣給誰目標(biāo)地理市場業(yè)務(wù)模式目標(biāo)細(xì)分市場的價值包與誰合作商業(yè)網(wǎng)絡(luò)采取什么行動步驟要實施的工程如何管理當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)部門或分支機(jī)構(gòu)公司治理及績效指標(biāo)業(yè)務(wù)藍(lán)圖能賺多少投入產(chǎn)出分析必須要制訂一個可實施的國際拓展戰(zhàn)略29第二十九頁，共九十一頁。

29國際拓展(tuòzhǎn)戰(zhàn)略的第一個維度就是“設(shè)定方向〞-戰(zhàn)略維度A:設(shè)定(shèdìnɡ)方向--市場(shìchǎng)吸引力-市場規(guī)模成長利潤競爭進(jìn)入障礙ABCDE1234MMMM地理市場產(chǎn)品-網(wǎng)通關(guān)鍵成功要素圖示--目標(biāo)地理市場的市場機(jī)會-需要的重要性服務(wù)的滿意水平-戰(zhàn)略維度B:執(zhí)行指南-品牌分銷應(yīng)用整合范圍網(wǎng)絡(luò)設(shè)備聯(lián)盟網(wǎng)通合資或購并-聯(lián)盟/購并計劃--投入產(chǎn)出分析-0203040506CAPEX運(yùn)營現(xiàn)金流30第三十頁，共九十一頁。

30第二維度——戰(zhàn)略(zhànlüè)“執(zhí)行指南〞同樣重要-戰(zhàn)略(zhànlüè)維度B:執(zhí)行指南--戰(zhàn)略維度A:設(shè)定(shèdìnɡ)方向-逐條說明并篩選戰(zhàn)略目標(biāo)和行動建議未來海外業(yè)務(wù)單位的組織管理機(jī)構(gòu)和績效考評標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)里程碑，審核工程的進(jìn)展情況參考行業(yè)最正確實踐，和行業(yè)、本地市場上的領(lǐng)先企業(yè)比較關(guān)鍵流程建議網(wǎng)通海外業(yè)務(wù)單位的未來業(yè)務(wù)藍(lán)圖參考案例分析，制定組織設(shè)計和績效考評標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的原那么31第三十一頁，共九十一頁。

31綜上所述，畢馬威管理咨詢建議的本工程(gōngchéng)范圍地理上的市場：審視全球電信行業(yè)的開展趨勢，重點調(diào)查美國、日本、澳大利亞和歐洲〔英國、法國和德國〕的市場情況。市場分析將會包括：市場規(guī)模、競爭情況、客戶群和市場環(huán)境〔管制、技術(shù)、宏觀經(jīng)濟(jì)?！承袠I(yè)分類：圍繞中國網(wǎng)通現(xiàn)有的產(chǎn)品和營業(yè)執(zhí)照，組織行業(yè)類別的研究，包括當(dāng)?shù)?長途語言效勞，ISP〔互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入〕，國際通信，IP語音效勞，衛(wèi)星通信；預(yù)測未來的產(chǎn)品情況，例如對移動通信的重視將降低。預(yù)期的交付品包括：中期報告：市場分析、內(nèi)部業(yè)務(wù)能力評估、戰(zhàn)略選擇方案、每個選擇方案的定性和財務(wù)評估終期報告：3-5年的國際戰(zhàn)略整體目標(biāo)，不同時間的目標(biāo)市場/產(chǎn)品/客戶/聯(lián)盟，未來5年現(xiàn)金流預(yù)測，3-5年業(yè)務(wù)開展圖，海外業(yè)務(wù)單位組織/管理結(jié)構(gòu)和績效考評標(biāo)準(zhǔn)，中國網(wǎng)通國際營運(yùn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程支持結(jié)論和建議(jiànyì)方案的工作文檔、調(diào)研文件和定量分析模型-工程(gōngchéng)范圍-32第三十二頁，共九十一頁。

32目錄(mùlù)工程背景與工程目標(biāo)對網(wǎng)通工程的理解工程工作方法與方法論工程組織架構(gòu)(jiàɡòu)與工作方案為什么選擇畢馬威管理咨詢問答33第三十三頁，共九十一頁。

33利用(lìyòng)畢馬威管理咨詢的工具及經(jīng)驗，結(jié)合中國網(wǎng)通高級管理層的專長與智慧我們能夠協(xié)助中國網(wǎng)通形成一個可靠的、基于事實的、內(nèi)容詳實的國際拓戰(zhàn)略多種方案(fāngàn)評估市場(shìchǎng)評估與內(nèi)部評估高層決策行動方案戰(zhàn)略建議123451.1電信行業(yè)開展趨勢概覽1.2目標(biāo)國家市場分析1.3中國網(wǎng)通能力評估2.1產(chǎn)生可能的國際業(yè)務(wù)開展方案2.2定性分析方案優(yōu)劣2.3各方案的投入產(chǎn)出及風(fēng)險分析4.1總體戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定4.2各階段地域市場選擇說明4.3各階段產(chǎn)品說明4.4各階段目標(biāo)客戶群體及向其提供的價值訴求4.5各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明4.6投入產(chǎn)出分析5.1未來1年的階段性目標(biāo)及行動方案5.2未來5年的行動重點5.3海外業(yè)務(wù)管理架構(gòu)3.1高級管理層決策會議3.2戰(zhàn)略方案的最終選擇以下分析步驟除特別指明數(shù)據(jù)來源皆來自于二手資料如行業(yè)分析報告、年鑒等，限于工程時間和預(yù)算，畢馬威管理咨詢無法在各個目標(biāo)市場進(jìn)行第一手調(diào)研我們的工作方法與方法論34第三十四頁，共九十一頁。

34工程工作之初，工程團(tuán)隊首先會進(jìn)行市場評估(pínɡɡū)，以求獲得對全球電信行業(yè)的深入理解1.1.1電信技術(shù)開展趨勢分析畢馬威管理咨詢知識庫二手資料研究1.1.2電信行業(yè)管制趨勢分析行業(yè)專家深度訪談二手資料研究1.1.3顧客需求(xūqiú)趨勢分析評分二手資料研究1.1.4全球電信業(yè)關(guān)鍵成功因素分析研討會基準(zhǔn)比較步驟(bùzhòu)與工具工程階段性成果電信技術(shù)開展趨勢電信行業(yè)管制趨勢客戶需求趨勢全球電信業(yè)關(guān)鍵成功因素及案例分析多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動方案戰(zhàn)略建議123451.1電信行業(yè)開展趨勢概覽1.2目標(biāo)國家市場分析1.3中國網(wǎng)通能力評估35第三十五頁，共九十一頁。

35而且(érqiě)工程團(tuán)隊還會對重點區(qū)域市場的市場規(guī)模、競爭狀況、管制障礙及顧客行為進(jìn)行研究1.2.1市場規(guī)模分析行業(yè)報告1.2.2競爭分析畢馬威管理咨詢最正確實踐數(shù)據(jù)庫基準(zhǔn)比較1.2.3技術(shù)應(yīng)用分析畢馬威管理咨詢知識庫1.2.4管制研究二手(èrshǒu)資料研究1.2.5顧客研究中國和在華跨國企業(yè)訪談和問卷調(diào)研二手資料研究步驟(bùzhòu)與工具工程階段性成果主要國外電信市場的市場規(guī)模研究主要國外電信市場的競爭研究主要國外電信市場的技術(shù)應(yīng)用研究主要國外電信市場的管制障礙研究中國跨國企業(yè)需求調(diào)研報告主要國外電信市場顧客細(xì)分及市場時機(jī)〔未滿足需求的細(xì)分市場〕多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動方案戰(zhàn)略建議123451.1電信行業(yè)開展趨勢概覽1.2目標(biāo)國家市場分析1.3中國網(wǎng)通能力評估36第三十六頁，共九十一頁。

36畢馬威管理咨詢通過對目標(biāo)市場的整個電信宏觀(hóngguān)環(huán)境進(jìn)行全面的分析資料來源：JPMorgan，畢馬威管理咨詢內(nèi)部資料，?中國(zhōnɡɡuó)統(tǒng)計年鑒2001?效勞(xiàoláo)器托管互聯(lián)網(wǎng)IP無線通信新興業(yè)務(wù)國內(nèi)長途國際長途卡業(yè)務(wù)市內(nèi)2000年電信收入2021年電信總收入2021年非外包電信2021年外包電信-XX電信市場構(gòu)成2000/2021-單位：十億美金297262項目成果示例37第三十七頁，共九十一頁。

37電信(diànxìn)行業(yè)競爭者分析還要考慮一些重要的因素財務(wù)(cáiwù)方面銷售收入利潤融資/財務(wù)能力股東(gǔdōng)–股東(gǔdōng)的動機(jī)領(lǐng)導(dǎo)CEO高層管理團(tuán)隊董事會國際化國際存在/覆蓋面國際方案營銷和品牌營銷戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略品牌認(rèn)識營銷費(fèi)用公共關(guān)系]聯(lián)盟目前的聯(lián)盟]聯(lián)盟戰(zhàn)略市場網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品供給定價產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品定位網(wǎng)絡(luò)地理布置網(wǎng)絡(luò)功能性能技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)容量銷售銷售團(tuán)隊商業(yè)客戶數(shù)量產(chǎn)品銷量〔可能的話〕競爭者X分析框架38第三十八頁，共九十一頁。

38競爭(jìngzhēng)分析舉例—法國電信市場附加(fùjiā)價值綜合(zōnghé)運(yùn)營商某個特定細(xì)分市場的全國性運(yùn)營商寬帶運(yùn)營商前在競爭者區(qū)域市場運(yùn)營商典型戰(zhàn)略法國市場的主要運(yùn)營商全國網(wǎng)絡(luò)滲透到全部細(xì)分市場基于特定技術(shù)的全國網(wǎng)絡(luò)大膽的營銷來吸引新客戶大城市/區(qū)域網(wǎng)絡(luò)+基于最新轉(zhuǎn)換和傳輸技術(shù)的國際連接特定的市場方法基于最新傳輸技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代化為電信運(yùn)營商提供寬帶能力還沒有確定的戰(zhàn)略法國電信–全球運(yùn)營商Cegelec–TD(announced)Bouygues-Stet?BouyguestelecomInfomobileAirFranceMFSColtADPSitaRATPCofiroute,Sanef,AreaEDFLDELaPosteC&WAT&T–UnisourceTeleportsEspadon項目成果示例39第三十九頁，共九十一頁。

39司法(sīfǎ)部美國(měiɡuó)國會聯(lián)邦(liánbāng)--州聯(lián)合委員會1984分拆AT&T1996年電信法聯(lián)邦通信委員會(FCC)最終決定271條款州公共事業(yè)委員會實施和監(jiān)管271測試在FCC前對271條款提出非最終意見市場環(huán)境舉例：美國的電信法律環(huán)境和控制電信行業(yè)的競爭開展受五個主要機(jī)構(gòu)監(jiān)管項目成果示例40第四十頁，共九十一頁。

40RBOC在州委員會申請(shēnqǐng)271條款之前提供書面材料州監(jiān)管機(jī)構(gòu)(jīgòu)選擇測試經(jīng)理向CLEC和其他利益方征詢(zhēngxún)對MTP的意見MTP通過，開始實施測試任何未涉及的問題將通過觀察報告和/或異議說明，在今后可能的時候給予解決，這也許會涉及重新測試活動最終報告完成由州委員會組織技術(shù)評定和/或聽證會州委員會通過RBOC的271申請，并把結(jié)果通傳給FCC和DOJ審閱FCC決定RBOC能否進(jìn)入長途市場測試結(jié)束，報告的初稿交于相關(guān)利益方征詢意見司法部對271條款申請出具意見測試經(jīng)理提供測試總體方案(MTP)RBOC向FCC申請271條款.FCC評估271條款市場環(huán)境舉例：美國的電信法律環(huán)境和控制〔續(xù)〕工程成果例如41第四十一頁，共九十一頁。

41在制訂策略方案(fāngàn)之前還需要評估中國網(wǎng)通的相對競爭力1.3.1財務(wù)指標(biāo)(cáiwùzhǐbiāo)比較基準(zhǔn)比較1.3.2運(yùn)營指標(biāo)比較基準(zhǔn)比較1.3.3關(guān)鍵成功因素定位高層、專家研討會步驟(bùzhòu)和工具工程階段性成果盈利能力、資產(chǎn)生產(chǎn)率及成長指標(biāo)的比較主要細(xì)分市場的效率、效勞水平及市場份額比較在每個地理細(xì)分市場上中國網(wǎng)通的關(guān)鍵成功因素定位多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動方案戰(zhàn)略建議123451.1電信行業(yè)開展趨勢概覽1.2目標(biāo)國家市場分析1.3中國網(wǎng)通能力評估42第四十二頁，共九十一頁。

42通過與競爭者的分析(fēnxī)比較，描繪出中國網(wǎng)通與主要競爭者的力量比較需改進(jìn)平均領(lǐng)先規(guī)模成本控制能力產(chǎn)品質(zhì)量客戶服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定的客戶群網(wǎng)絡(luò)性能渠道管理能力中國網(wǎng)通321中國網(wǎng)通321中國網(wǎng)通321中國網(wǎng)通321中國網(wǎng)通321中國網(wǎng)通312中國網(wǎng)通321項目成果示例43第四十三頁，共九十一頁。

43工程團(tuán)隊從對市場/內(nèi)部評估以及國際擴(kuò)張成功案例的研究(yánjiū)中得到啟發(fā)，構(gòu)建出初步的戰(zhàn)略選擇方案2.1.1世界一流電信企業(yè)(qǐyè)成功案例二手資料研究2.1.2對中國網(wǎng)通現(xiàn)有開展方案以及公司內(nèi)部的分析與審查2.1.3描述多種戰(zhàn)略方案頭腦風(fēng)暴進(jìn)一步驗證的問題分析方案封裝與選擇步驟(bùzhòu)與工具工程階段性成果電信行業(yè)成功海外擴(kuò)張的案例分析公司優(yōu)勢與劣勢戰(zhàn)略方案：最初的市場開發(fā)方案中期市場滲透路徑多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動方案戰(zhàn)略建議123452.1產(chǎn)生可能的國際業(yè)務(wù)開展方案2.2定性分析方案優(yōu)劣2.3各方案的投入產(chǎn)出及風(fēng)險分析44第四十四頁，共九十一頁。

44判斷業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略的一個標(biāo)準(zhǔn)是：以“橋頭堡〞為根底拓展業(yè)務(wù)范圍，到達(dá)(dàodá)具有競爭力的規(guī)模-MCI的業(yè)務(wù)開展(kāizhǎn)路線舉例-高用量/fewsite用戶通過主要城市(chéngshì)快速連接獲得的增長租借線路網(wǎng)絡(luò)獲得的規(guī)模效應(yīng)2非頂峰期網(wǎng)絡(luò)的利用向連接的城市中新的客戶細(xì)分市場滲透3從市場份額高的城市開始現(xiàn)有/顧客的滲透互聯(lián)作為主要的控制本錢手段(銷售額的46%)5向長途顧客延伸降低互聯(lián)的本錢非頂峰期網(wǎng)絡(luò)的利用6始于1972年:微波路線芝加哥-圣路易斯1現(xiàn)有客戶的滲透4國際長途全國長途市話租借的線路業(yè)務(wù)個人16市場開展的順序項目成果示例45第四十五頁，共九十一頁。

45工程團(tuán)隊會根據(jù)一組清晰定義的標(biāo)準(zhǔn)對備選方案進(jìn)行(jìnxíng)排序，并對每個方案的優(yōu)劣勢進(jìn)行(jìnxíng)補(bǔ)充分析2.2.1定義(dìngyì)戰(zhàn)略方案的評估標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)化分析2.2.2根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)給每個方案打分步驟(bùzhòu)與工具工程階段性成果選擇國際拓展戰(zhàn)略的關(guān)鍵考慮因素根據(jù)可行性與網(wǎng)通的愿望對每個方案進(jìn)行排序每個方案的優(yōu)缺點以及潛在的風(fēng)險多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動方案戰(zhàn)略建議123452.1產(chǎn)生可能的國際業(yè)務(wù)開展方案2.2定性分析方案優(yōu)劣2.3各方案的投入產(chǎn)出及風(fēng)險分析46第四十六頁，共九十一頁。

46確定戰(zhàn)略方案(fāngàn)的評估標(biāo)準(zhǔn)從驗證一系列假設(shè)開始對贏利的最終電信用戶進(jìn)行新的細(xì)分可以使運(yùn)營商在某些細(xì)分市場中迅速成為主要的競爭者應(yīng)當(dāng)(yīngdāng)把固定和移動兩個市場看成一個問題的兩個方面目標(biāo)產(chǎn)品/市場(shìchǎng)定位1縱向整合2市場開展線路3在自己投資和租借兩者中進(jìn)行選擇〔商品風(fēng)險〕高潛力最終用戶市場的份額逐步增長在價值鏈的每一層提供附加價值提供全面的效勞，迅速贏得特定細(xì)分市場的客戶(“一站購物〞)作為運(yùn)營商或純粹的分銷商選擇“橋頭堡〞開展市場，進(jìn)行逐步的延伸/滲透合作4為共同營銷/共建品牌開展互補(bǔ)的合作在根底設(shè)施建設(shè)上與業(yè)務(wù)伙伴展開互補(bǔ)的合作(共同投資，例如：城域網(wǎng)效勞商)暫時與基于網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營商合作，向尚未涉足的市場提供效勞戰(zhàn)略方案評估的標(biāo)準(zhǔn)-分析框架47第四十七頁，共九十一頁。

47為了使決策(juécè)信息更為充分，工程團(tuán)隊還進(jìn)一步對備選方案的經(jīng)濟(jì)性、現(xiàn)金流以及戰(zhàn)略規(guī)劃做了深入分析2.3.1為每個方案設(shè)計戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模型結(jié)構(gòu)化分析2.3.2設(shè)計每個戰(zhàn)略情景2.3.3對方案進(jìn)行動態(tài)(dòngtài)評估2.3.4評估可行性步驟(bùzhòu)與工具工程階段性成果戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模型設(shè)計銷售額與市場份額評估運(yùn)營、資本及相關(guān)支出基準(zhǔn)比較數(shù)據(jù)庫敏感性分析多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動方案戰(zhàn)略建議123452.1產(chǎn)生可能的國際業(yè)務(wù)開展方案2.2定性分析方案優(yōu)劣2.3各方案的投入產(chǎn)出及風(fēng)險分析48第四十八頁，共九十一頁。

48備選情景X備選情景Y使用業(yè)務(wù)案例(ànlì)模型對所選的情景進(jìn)行財務(wù)評估推薦情景Z某電信公司產(chǎn)品/市場定位市場細(xì)分地域覆蓋面效勞(xiàoláo)范圍縱向整合的程度市場開展路線-畢馬威戰(zhàn)略情景評估(pínɡɡū)模型-估值情景x估值情景Y估值情景Z時間跨度每年和每個細(xì)分市場的銷售額運(yùn)營支出的增長估計的資本支出凈現(xiàn)值資本回報率現(xiàn)金流收入基于提供的效勞和客戶細(xì)分基于關(guān)鍵輸入線路的數(shù)量通話時間價格水平市場份額市場本錢維護(hù)營銷和銷售管理費(fèi)用運(yùn)營支出地方本錢系統(tǒng)本錢傳輸技術(shù)其他資本支出例如網(wǎng)絡(luò)支持資本支出分析框架49第四十九頁，共九十一頁。

49針對中國網(wǎng)通的業(yè)務(wù)定制(dìnɡzhì)財務(wù)評估模型-根據(jù)凈現(xiàn)值和現(xiàn)金流進(jìn)行(jìnxíng)情景評估-情景(qíngjǐng)1:區(qū)域/長途和其它效勞〔除當(dāng)?shù)匾酝狻城榫?:全覆蓋/所有的效勞20000150001000050000-5000-10000凈現(xiàn)值Max.累計負(fù)現(xiàn)金流0-5000-10000-15000(15%)全國(10%)(5%)自身網(wǎng)絡(luò)區(qū)域(15%)(10%)(5%)特定區(qū)域(15%)(10%)(5%)20000150001000050000-5000-10000凈現(xiàn)值0-5000-10000-15000(15%)全國(5%)(10%)特定區(qū)域Max.累計負(fù)現(xiàn)金流自身網(wǎng)絡(luò)區(qū)域(15%)(5%)(10%)(15%)(10%)(5%)覆蓋度:()括號中是假設(shè)的市場份額資料來源：畢馬威管理咨詢項目成果示例50第五十頁，共九十一頁。

50據(jù)此選擇最正確(zhèngquè)的業(yè)務(wù)方案項目成果示例1432001-2005資本投入（百萬美金）4412005營業(yè)收入（百萬美金）14收回投資年數(shù)20.6%IRR*XXXXXX主要優(yōu)勢XXXXXX主要劣勢和風(fēng)險因素27.5NPV*（百萬美金）方案I10收回投資年數(shù)25.2%IRR*4412005營業(yè)收入（百萬美金）1432001-2005資本投入（百萬美金）XXXXXX主要優(yōu)勢XXXXXX主要劣勢和風(fēng)險因素104.6NPV*（百萬美金）方案II11收回投資年數(shù)24.3%IRR*4412005營業(yè)收入（百萬美金）1432001-2005資本投入（百萬美金）XXXXXX主要優(yōu)勢XXXXXX主要劣勢和風(fēng)險因素173.7NPV*（百萬美金）方案III51第五十一頁，共九十一頁。

51接著(jiēzhe)，中國網(wǎng)通的高級管理人員就擁有了充分的信息來鑒別備選的戰(zhàn)略方案，同時，畢馬威管理咨詢的行業(yè)專家也會協(xié)助高層管理人員作出決策3.1.1畢馬威管理咨詢對市場分析及情景分析的陳述3.1.2協(xié)助中國網(wǎng)通高層與畢馬威管理咨詢專家召開(zhàokāi)戰(zhàn)略研討會互動式研討會步驟(bùzhòu)與工具工程階段性成果中期報告被選方案排序風(fēng)險評估每個戰(zhàn)略的經(jīng)濟(jì)評價最初的戰(zhàn)略方案偏好，確認(rèn)所需的國際拓展戰(zhàn)略的構(gòu)件多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動方案戰(zhàn)略建議123453.1高級管理層決策會議3.2戰(zhàn)略方案的最終選擇高層決策52第五十二頁，共九十一頁。

52基于被選戰(zhàn)略選擇，工程領(lǐng)導(dǎo)委員會會進(jìn)一步明晰所需進(jìn)行的補(bǔ)充性研究，建構(gòu)最終(zuìzhōnɡ)的戰(zhàn)略建議3.2.1中國網(wǎng)通高層領(lǐng)導(dǎo)決策戰(zhàn)略方案3.2.2工程領(lǐng)導(dǎo)委員會對下一步(yībù)工作取得一致意見步驟(bùzhòu)與工具工程階段性成果最初的市場開發(fā)戰(zhàn)略中期市場滲透路徑形成最終戰(zhàn)略建議所需的補(bǔ)充性研究，例如詳細(xì)說明地理市場的選擇詳細(xì)說明細(xì)分市場及價值包聯(lián)盟、購并戰(zhàn)略等多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動方案戰(zhàn)略建議123453.1高級管理層決策會議3.2戰(zhàn)略方案的最終選擇53第五十三頁，共九十一頁。

535.關(guān)鍵(guānjiàn)能力6.如何（HOW）業(yè)務(wù)設(shè)置:策略聯(lián)盟自制/收購/聯(lián)盟(網(wǎng)絡(luò))業(yè)務(wù)流程和主要流程的行業(yè)最佳業(yè)務(wù)實踐技術(shù)信息戰(zhàn)略方針組織定義:宏觀結(jié)構(gòu)-人員規(guī)模/主要能力運(yùn)營(yùnyíng)目標(biāo)1.公司使命2.優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù)3.成長目標(biāo):-綜合性的-各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的4.競爭優(yōu)勢業(yè)務(wù)目標(biāo)在企業(yè)戰(zhàn)略引導(dǎo)下的業(yè)務(wù)定義、范圍和覆蓋面市場定位公司的獨特能力共享的企業(yè)價值業(yè)務(wù)和市場組合優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù)和優(yōu)先服務(wù)的客戶有增長潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和客戶有增長潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和客戶財務(wù)目標(biāo)(ARPT1，EBIT2，ROE3，COS4，ROS5，總資產(chǎn)回報率，整體利潤率，應(yīng)收帳款達(dá)帳率，)戰(zhàn)略目標(biāo)(市場份額等)內(nèi)部目標(biāo)(SG&A%6，運(yùn)輸成本，倉儲成本，運(yùn)輸周期等）客戶(市場分類，CSI7)人員資本價值定位與競爭者的區(qū)別產(chǎn)品/服務(wù)市場定位(品牌、定價…)產(chǎn)品種類和產(chǎn)品生命周期規(guī)劃在形成了初步(chūbù)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)方案后，需要外服高層領(lǐng)導(dǎo)對戰(zhàn)略方案的決策意見ARPT(AverageRevenueperTeu)：平均每標(biāo)準(zhǔn)箱的營業(yè)收入EBIT(EarningBeforeIncomeTax)：稅前利潤ROE(ReturnofEquity)：凈資產(chǎn)回報COS(CostofSales)：銷售本錢ROS(RevenueofSales)：銷售收入SC&A%(SalesGeneralService&Administration%)：銷售管理費(fèi)用比例CSI(CustomerSatisfactionIndex)：客戶滿意指數(shù)多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動計劃戰(zhàn)略建議1234554第五十四頁，共九十一頁。

54戰(zhàn)略建議是中國網(wǎng)通國際拓展(tuòzhǎn)戰(zhàn)略的“設(shè)定方向〞維度4.1.1設(shè)定愿景戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定4.1.2設(shè)定量化的詳細(xì)目標(biāo)(mùbiāo)現(xiàn)金流量設(shè)計步驟(bùzhòu)和工具工程階段性成果中國網(wǎng)通國際業(yè)務(wù)愿景未來3－5年的財務(wù)與運(yùn)營目標(biāo)多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動方案戰(zhàn)略建議123454.1總體戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定4.2各階段地域市場選擇說明4.3各階段產(chǎn)說明4.4各階段目標(biāo)客戶群體及向其提供的價值訴求4.5各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明4.6投入產(chǎn)出分析55第五十五頁，共九十一頁。

55接著，工程團(tuán)隊還會整體國際(guójì)拓展戰(zhàn)略的關(guān)鍵構(gòu)件：什么地方、什么、給誰以及與誰合作，現(xiàn)金流以及上述內(nèi)容隨時間的變化情況4.2.1驗證電信市場的吸引力專家訪談4.2.2關(guān)鍵成功因素描繪專家打分(dǎfēn)資產(chǎn)質(zhì)量評估(SWOT)步驟(bùzhòu)與工具工程階段性成果某國家地區(qū)市場規(guī)模、成長性市場空白以及進(jìn)入障礙的驗證性研究驗證中國網(wǎng)通在目標(biāo)市場的優(yōu)劣勢多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動方案戰(zhàn)略建議123454.1總體戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定4.2各階段地域市場選擇說明4.3各階段產(chǎn)品說明4.4各階段目標(biāo)客戶群體及向其提供的價值訴求4.5各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明4.6投入產(chǎn)出分析56第五十六頁，共九十一頁。

56在各個地區(qū)市場定義清晰的業(yè)務(wù)模型是非常重要的：中國網(wǎng)通如何賺錢以及要賺到這些錢所需要(xūyào)的資源配置4.3.1所提供產(chǎn)品的詳細(xì)說明結(jié)構(gòu)化分析4.3.2清晰描述業(yè)務(wù)(yèwù)模型動態(tài)業(yè)務(wù)模型步驟(bùzhòu)與工具工程階段性成果產(chǎn)品提供描述收入來源及產(chǎn)品提供根底架構(gòu)：物理資產(chǎn)、供給商、執(zhí)照等多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動方案戰(zhàn)略建議123454.1總體戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定4.2各階段地域市場選擇說明4.3各階段產(chǎn)品說明4.4各階段目標(biāo)客戶群體及向其提供的價值訴求4.5各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明4.6投入產(chǎn)出分析57第五十七頁，共九十一頁。

57同時明確需求未得到滿足的顧客細(xì)分市場的市場時機(jī)并開發(fā)出差異化的價值包以推動市場份額的獲取與增長也是相當(dāng)(xiāngdāng)重要的4.4.1目標(biāo)顧客詳述創(chuàng)造性的顧客細(xì)分4.4.2定制的價值包差異化市場(shìchǎng)地位步驟(bùzhòu)與工具工程階段性成果目標(biāo)顧客細(xì)分及詳細(xì)需求概覽根據(jù)各細(xì)分目標(biāo)顧客群的需要而定制具體的價值包多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動方案戰(zhàn)略建議123454.1總體戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定4.2各階段地域市場選擇說明4.3各階段產(chǎn)品說明4.4各階段目標(biāo)客戶群體及向其提供的價值訴求4.5各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明4.6投入產(chǎn)出分析58第五十八頁，共九十一頁。

58中國網(wǎng)通的市場開展戰(zhàn)略(zhànlüè)必須從最終用戶的觀點出發(fā)最終用戶商業(yè)(shāngyè)居民(jūmín)電信效勞根本語音/數(shù)據(jù)收款增值效勞/多媒體智能網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)換I智能網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)管理被動根底設(shè)施網(wǎng)絡(luò)布線道路敷設(shè)的權(quán)力網(wǎng)絡(luò)設(shè)備要求的方法出--進(jìn)大局部市場進(jìn)入者的傳統(tǒng)方法進(jìn)--出“擁有客戶〞“擁有工廠〞“擁有原材料〞分析框架59第五十九頁，共九十一頁。

59客戶分析例如(lìrú)—法國〔續(xù)〕-大客戶(kèhù)舉例-評價電信(diànxìn)運(yùn)營商關(guān)鍵指排序壟斷者和新進(jìn)入者的弱勢覆蓋度質(zhì)量/可靠性價格顧客需求的適應(yīng)性持久性售后服務(wù)一站式購物客戶化收款壟斷者弱勢新進(jìn)入者弱勢“我們把新進(jìn)入者提供的條件作為同法國電信談判的武器〞“法國電信提供了許多新效勞，但我一個也不了解〞“公司里我有100個用戶和100張帳單〞“他們的效勞質(zhì)量怎么可能夠超過擁有100年經(jīng)驗的公司?〞“新進(jìn)入者可以提供點到點聯(lián)接嗎?〞“他們什么時候再次消失?〞項目成果示例60第六十頁，共九十一頁。

60戰(zhàn)略建議的另一個重要的局部就是中國網(wǎng)通中國網(wǎng)通融入地方電信市場的路徑選擇，也就是對聯(lián)盟、整合以及購并戰(zhàn)略的清晰(qīngxī)描述4.5.1設(shè)計外部商業(yè)網(wǎng)絡(luò)案例研究基準(zhǔn)比較4.5.2水平(shuǐpíng)、垂直整合時機(jī)研究資本市場深入研究種子篩選步驟(bùzhòu)與工具工程階段性成果潛在合作伙伴及合作目標(biāo)、聯(lián)盟方式購并及資本需要的原理闡述及潛在目標(biāo)名單草擬多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動方案戰(zhàn)略建議123454.1總體戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定4.2各階段地域市場選擇說明4.3各階段產(chǎn)品說明4.4各階段目標(biāo)客戶群體及向其提供的價值訴求4.5各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明4.6投入產(chǎn)出分析61第六十一頁，共九十一頁。

61同時評估中國網(wǎng)通縱向和橫向(hénɡxiànɡ)的互補(bǔ)合作戰(zhàn)略橫向(hénɡxiànɡ)合作目標(biāo)：加寬和差異化產(chǎn)品/效勞的組合(zǔhé)潛在合作伙伴:電視播送公司多媒體集團(tuán)有競爭經(jīng)驗的地方電信運(yùn)營商軟件公司縱向合作目標(biāo)：提升本錢效率和提供創(chuàng)新效勞的能力潛在合作伙伴〔上游/下游〕“適宜的〞所有者其它根底設(shè)施擁有者干線/長途城域網(wǎng)地方線路智能網(wǎng)絡(luò)電信設(shè)備供給商轉(zhuǎn)售商分銷商…項目成果示例62第六十二頁，共九十一頁。

62投入產(chǎn)出分析(fēnxī)和基于其上的敏感性分析(fēnxī)是“設(shè)定方向〞的最后一個環(huán)節(jié)4.6.1回憶(huíyì)戰(zhàn)略方案的現(xiàn)金流設(shè)計4.6.2完成方案假設(shè)及收入、本錢、費(fèi)用及資產(chǎn)數(shù)據(jù)設(shè)計4.6.3敏感性研究步驟(bùzhòu)與工具工程階段性成果更新的最終模型不同市場情景下的投資回報確認(rèn)的關(guān)鍵價值驅(qū)動因素多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動方案戰(zhàn)略建議123454.1總體戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定4.2各階段地域市場選擇說明4.3各階段產(chǎn)品說明4.4各階段目標(biāo)客戶群體及向其提供的價值訴求4.5各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明4.6投入產(chǎn)出分析63第六十三頁，共九十一頁。

63企業(yè)應(yīng)該設(shè)立怎樣(zěnyàng)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)方案在得到(dédào)公司最高管理層確認(rèn)后，應(yīng)該答復(fù)兩個方面的問題上海外服其他公司XX上市其他股東東浩集團(tuán)與貨運(yùn)有關(guān)的戰(zhàn)略合作伙伴戰(zhàn)略選擇二戰(zhàn)略選擇三戰(zhàn)略選擇四XX其他股東與貨運(yùn)公司有關(guān)的戰(zhàn)略合作伙伴上市戰(zhàn)略選擇一51%19%15%15%戰(zhàn)略選擇二戰(zhàn)略選擇三戰(zhàn)略選擇四戰(zhàn)略選擇一優(yōu)勢劣勢問題選擇其他股東XX電信上市51%19%15%15%XX電信戰(zhàn)略伙伴項目成果示例64第六十四頁，共九十一頁。

64我們會明確指出中國網(wǎng)通所需能力，以及(yǐjí)能力建立途徑營銷戰(zhàn)略財務(wù)投入/合資參股戰(zhàn)略合作/外包業(yè)務(wù)能力建立方式業(yè)務(wù)能力資源需求營銷能力的建設(shè)銷售組織的建設(shè)營銷、研發(fā)和銷售的相互關(guān)系管理的模式xxxx信息系統(tǒng)開發(fā)人員的需求-營銷-銷售-所需IT投入-人員的培訓(xùn)建議參股對象：XX時間順序：XX資金投入：XX建議合作/外包對象：XX時間順序：XXRFI/RFP建議IT能力的建立所需的軟件支持-CRM-ERP項目成果示例65第六十五頁，共九十一頁。

65業(yè)務(wù)方案中將明確提出未來假設(shè)干年收入和利潤的數(shù)值(shùzí)目標(biāo)(億元)銷售收入(1)利潤(lìrùn)(2)20618銷售收入與利潤(lìrùn)預(yù)測543年增長率25%35%XX電信的收入構(gòu)成項目成果示例66第六十六頁，共九十一頁。

66分析(fēnxī)各種可能方案的現(xiàn)金流，幫助網(wǎng)通進(jìn)行決策單位(dānwèi)：百萬美元根據(jù)(gēnjù)目前現(xiàn)狀最可能的現(xiàn)金流現(xiàn)值〔DCF〕(折現(xiàn)到2001年)樂觀最可能悲觀DCF=359IRR=36%DCF=215*IRR=29%DCF=55IRR=16%注：DCF的差異是由于所得稅按公司整體盈利征收和按各個業(yè)務(wù)單位的盈利分別征收導(dǎo)致了不同的稅后現(xiàn)金流項目成果示例67第六十七頁，共九十一頁。

67以及所需資本(zīběn)投入的方案各年投資規(guī)模預(yù)測(yùcè)各項業(yè)務(wù)(yèwù)投資規(guī)模預(yù)測(2001-2021)單位：百萬元單位：百萬元16,35716,750項目成果示例68第六十八頁，共九十一頁。

68然后進(jìn)行眾多因素(yīnsù)的敏感性分析-60-40-20020406080%90%100%110%120%人員(rényuán)費(fèi)用地面(dìmiàn)設(shè)施使用費(fèi)營銷費(fèi)用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用通話費(fèi)率-1790%-8%-232%-281%1660%--各本錢收益因素敏感性分析--NPV單位：百萬美元本錢因素的敏感性分析主要用于分析當(dāng)其他所有條件不變時，某個本錢因素〔原材料價格、效勞費(fèi)率等〕發(fā)生變化時〔上浮10%或下調(diào)10%〕公司整表達(dá)金流相應(yīng)所發(fā)生的變化我們在這里以最可能發(fā)生的市場條件下且采取XX方案的經(jīng)營方式時，主要的本錢收益因素對XX電信現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值的影響程度項目成果示例69第六十九頁，共九十一頁。

69工程團(tuán)隊認(rèn)識到在大多數(shù)情況下實施相比戰(zhàn)略設(shè)計而言同等重要，因而在工程中還會描述下一年的關(guān)鍵活動步驟(bùzhòu)，這將構(gòu)成中國網(wǎng)通開展國際業(yè)務(wù)的根底5.1.1活動優(yōu)先次序排定問題分析與商業(yè)(shāngyè)方案5.1.2定義里程碑戰(zhàn)略細(xì)化及業(yè)務(wù)規(guī)劃步驟(bùzhòu)與工具工程階段性成果實施工程列表包括每個工程的時間、地點、關(guān)鍵步驟、資源要求定義與整體戰(zhàn)略目標(biāo)相聯(lián)的關(guān)鍵里程碑多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動計劃戰(zhàn)略建議123455.1未來1年的階段性目標(biāo)及行動方案5.2未來5年的行動重點5.3海外業(yè)務(wù)管理架構(gòu)70第七十頁，共九十一頁。

70實施方案包括五個階段(jiēduàn)，每一個階段的成功實施離不開上一階段(jiēduàn)的成功招聘關(guān)鍵人員成立新公司明確最佳聯(lián)盟伙伴開始業(yè)務(wù)的本土適應(yīng)化工作確定辦公地點制訂業(yè)務(wù)計劃和戰(zhàn)略建立內(nèi)部和外部銷售機(jī)構(gòu)把支持性部門外包決定產(chǎn)品/服務(wù)及定價制作銷售材料和模板建立后臺工作室、技術(shù)支持和明確流程完成服務(wù)的地方適應(yīng)性改造尋找營銷伙伴開展品牌推廣運(yùn)動測試營銷活動效果研討會召開計劃小規(guī)模開展產(chǎn)品/服務(wù)開始內(nèi)部和外部的銷售產(chǎn)品/服務(wù)的商業(yè)推廣擴(kuò)充銷售機(jī)構(gòu)執(zhí)行營銷/公關(guān)活動實施研討會計劃給客戶發(fā)送通訊郵件和供應(yīng)商/內(nèi)容提供商建立合作伙伴關(guān)系跟進(jìn)占領(lǐng)市場開展經(jīng)營建立階段啟動階段市場調(diào)查市場調(diào)查根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果決定計入與否本土化決策明確信息技術(shù)構(gòu)架開始初始轉(zhuǎn)換聘用總經(jīng)理聘用銷售經(jīng)理教育顧客和合作伙伴制訂整合顧客解決方案加緊與合作伙伴的合作收購戰(zhàn)略性的公司積極發(fā)展銷售組織，與客戶保持密切關(guān)系執(zhí)行顧客忠誠度管理計劃外包非核心業(yè)務(wù)第0-1月第2-4月第5-9月第10-12月第13-24月項目成果示例71第七十一頁，共九十一頁。

71…工程中還會起草(qǐcǎo)一個高層次的五年實施方案5.2.1關(guān)鍵活動重點業(yè)務(wù)方案案例(ànlì)研究畢馬威管理咨詢經(jīng)驗步驟(bùzhòu)與工具工程階段性成果5年內(nèi)的關(guān)鍵活動及里程碑多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動方案戰(zhàn)略建議123455.1未來1年的階段性目標(biāo)及行動方案5.2未來5年的行動重點5.3海外業(yè)務(wù)管理架構(gòu)72第七十二頁，共九十一頁。

72國際化開展(kāizhǎn)戰(zhàn)略和實施：不斷改進(jìn)和完善的三個階段國際化開展戰(zhàn)略和規(guī)劃預(yù)示著一條長達(dá)2-4年的滾動實施(shíshī)和完善的道路。2–3個月將國際戰(zhàn)略和企業(yè)遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略相結(jié)合國際發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃市場拓展組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)流程績效考核戰(zhàn)略合作投資/融資海外市場拓展試點計劃和方案(美國)國際發(fā)展戰(zhàn)亂實施計劃1–2年建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)資源整合加強(qiáng)互連互通和業(yè)務(wù)結(jié)算建立和完善雙邊和多邊關(guān)系人力資源和組織架構(gòu)的實施BSS/OSS的建設(shè)和IT整合投資/融資(IPO,JV,PL)境外設(shè)點的實施與推廣(歐/日/澳)規(guī)劃調(diào)整和完善及經(jīng)驗總結(jié)2–4年全方位電信運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國,延伸世界國際500強(qiáng),全球電信20強(qiáng)較完善的國際營銷體系和組織架構(gòu)以大客戶為中心的業(yè)務(wù)流程(一站式服務(wù))較強(qiáng)的國際融資和資本運(yùn)作能力有計劃的推廣、實施和完善階段2國際一流電信公司初具規(guī)模階段3戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計推廣學(xué)習(xí)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計推廣學(xué)習(xí)國際發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃階段1國際市場(shìchǎng)和業(yè)務(wù)拓展是國內(nèi)市場(shìchǎng)和業(yè)務(wù)的延伸國際戰(zhàn)略必須以客戶為中心，業(yè)務(wù)和流程為導(dǎo)向73第七十三頁，共九十一頁。

73中國網(wǎng)通國際化的可見(kějiàn)過程網(wǎng)絡(luò)資源整合(zhěnɡhé)，覆蓋全國全國營銷(yínɡxiāo)體系的完善業(yè)務(wù)流程的建立與完善國內(nèi)領(lǐng)先與國際電信公司的戰(zhàn)略合作伙伴的建立國際業(yè)務(wù)的拓展國際化資本運(yùn)作和國際化管理國內(nèi)市場領(lǐng)先目標(biāo)客戶如：世界500強(qiáng)中國500強(qiáng)與國際電信公司戰(zhàn)略合作國際進(jìn)程機(jī)構(gòu)確立人力資源儲藏效勞國際級用戶建立國際分支機(jī)構(gòu)國際業(yè)務(wù)拓展國際化管理國際化資本運(yùn)作國際化品牌74第七十四頁，共九十一頁。

74最后(zuìhòu)，工程團(tuán)隊還會預(yù)想海外業(yè)務(wù)單位的治理結(jié)構(gòu)以及各地業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程/資產(chǎn)5.3.1公司治理結(jié)構(gòu)設(shè)計組織設(shè)計公司治理5.3.2績效測評設(shè)計關(guān)鍵績效指標(biāo)(zhǐbiāo)設(shè)計5.3.3商業(yè)藍(lán)圖設(shè)計畢馬威管理咨詢知識庫畢馬威最正確實踐研究步驟(bùzhòu)與工具工程階段性成果高層次組織設(shè)計、職責(zé)描述及轉(zhuǎn)型方案中國網(wǎng)通海外組織不同層次的關(guān)鍵績效指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的高層管理流程多種方案評估市場評估與內(nèi)部評估高層決策行動方案戰(zhàn)略建議123455.1未來1年的階段性目標(biāo)及行動方案5.2未來5年的行動重點5.3海外業(yè)務(wù)管理架構(gòu)75第七十五頁，共九十一頁。

75電信(diànxìn)企業(yè)的一些核心流程和支持流程是互通的營銷和品牌開發(fā)客戶銷售客戶關(guān)系管理媒體管理人力資源管理行政管理*建立維護(hù)聯(lián)盟市場活動開具發(fā)票支付供應(yīng)商發(fā)票支付工資財務(wù)報告核心流程產(chǎn)品開發(fā)管理業(yè)務(wù)(yèwù)藍(lán)圖項目成果示例76第七十六頁，共九十一頁。

76一家快速(kuàisù)開展的電信運(yùn)營公司的案例：主要業(yè)務(wù)流程的本地化業(yè)務(wù)(yèwù)藍(lán)圖利益(lìyì)團(tuán)體業(yè)務(wù)開展信息技術(shù)/產(chǎn)品開發(fā)市場單元營運(yùn)操作新市場的建立Develop,maintainandrenewIT-infrastructure有效的管理銷售隊伍和效勞Establishnewmarkets戰(zhàn)略開展?fàn)I運(yùn)操作開發(fā)技術(shù)平臺管理產(chǎn)品效勞開發(fā)維護(hù)、提高和支持開發(fā)新市場羅列新市場名單營銷和品牌開發(fā)媒體管理人力資源管理行政管理客戶關(guān)系管理客戶銷售集中活動本地活動集中活動項目成果示例77第七十七頁，共九十一頁。

77本地的核心(héxīn)流程和組織設(shè)計應(yīng)互相匹配，建立由核心(héxīn)流程整合起來的組織業(yè)務(wù)(yèwù)藍(lán)圖向客戶(kèhù)銷售管理人力資源管理行政市場和開展品派管理客戶關(guān)系管理內(nèi)容流程常務(wù)董事信息技術(shù)財務(wù)人力資源媒體管理媒體供給商開發(fā)管理幫助平臺營銷管理戰(zhàn)略聯(lián)盟管理營銷活動管理外部銷售帳戶管理主要帳戶管理售后管理客戶開發(fā)/社團(tuán)組建銷售管理管理和推銷幫助平臺生產(chǎn)管理項目成果示例78第七十八頁，共九十一頁。

78本地市場單元核心業(yè)務(wù)流程應(yīng)該具有清晰的目標(biāo)，本地和全球(quánqiú)的流程負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)(yèwù)藍(lán)圖本地(běndì)流程負(fù)責(zé)人流程目的市場營銷經(jīng)理市場營銷經(jīng)理/聯(lián)盟經(jīng)理建立并提升皮那篇在市場中的地位，確保持續(xù)的客戶量和媒體訪問地區(qū)分部通過積極主動和持續(xù)的放心銷售，產(chǎn)生、提升并維持?jǐn)?shù)字市場的客戶銷售/營運(yùn)經(jīng)理通過教育和溝通開發(fā)新客戶。這將增強(qiáng)客戶關(guān)系，并逐步的領(lǐng)導(dǎo)新客戶和現(xiàn)有客戶更多使用產(chǎn)品和效勞媒體經(jīng)理管理媒體，最大化媒體價值。提升媒體數(shù)字市場供給商的價值，因此加深與媒體供給商之間的關(guān)系人力資源經(jīng)理選擇、培訓(xùn)并保存展開業(yè)務(wù)所需的人才財務(wù)監(jiān)管經(jīng)理指導(dǎo)并確保財務(wù)效勞的正確，以及集中報告活動銷售經(jīng)理CFO全球流程負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理銷售/營運(yùn)經(jīng)理媒體經(jīng)理人力資源經(jīng)理營銷和品牌開發(fā)客戶銷售客戶關(guān)系管理媒體管理人力資源管理行政管理*建立維護(hù)聯(lián)盟市場活動開具發(fā)票支付供給商發(fā)票支付工資財務(wù)報告項目成果示例79第七十九頁，共九十一頁。

79目錄(mùlù)工程背景與工程目標(biāo)對網(wǎng)通工程的理解工程工作(gōngzuò)方法與方法論NTT精選案例工程組織架構(gòu)與工作方案為什么選擇畢馬威管理咨詢問答80第八十頁，共九十一頁。

80NTT網(wǎng)絡(luò)(wǎngluò)效勞戰(zhàn)略工程挑戰(zhàn)日本電信〔NTT〕是日本最大的電信運(yùn)營商，占據(jù)了日本國內(nèi)電信市場９０％以上的份額。隨著國際上在XML技術(shù)上的不斷更新，廠商市場的變化多端，NTT希望畢馬威管理咨詢能夠為其進(jìn)行一次系統(tǒng)化、全面的網(wǎng)絡(luò)效勞市場調(diào)查(diàochá)和分析，評估相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)開展情況，并為NTT未來的技術(shù)和商業(yè)戰(zhàn)略提供專家建議。解決方案畢馬威管理咨詢結(jié)合了日本和美國的行業(yè)和技術(shù)專家，評估(pínɡɡū)了在美國、日本以及世界其他地方的主流技術(shù)以及廠商市場的開展現(xiàn)狀，分析技術(shù)的開展趨勢和新型業(yè)務(wù)模式，確定主要技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)的定義，并明確網(wǎng)絡(luò)效勞的范圍和定義。在此根底上，畢馬威管理咨詢?yōu)镹TT未來的開展提出了建議。主要工作包括：定義網(wǎng)絡(luò)效勞，評估市場開展時機(jī)和競爭情況，預(yù)測未來開展趨勢調(diào)查分析網(wǎng)絡(luò)效勞的技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)開展趨勢，網(wǎng)絡(luò)效勞商業(yè)價值所在對網(wǎng)絡(luò)效勞進(jìn)行歸類,確定技術(shù)和效勞的范圍進(jìn)行廠商市場調(diào)研，與NTT合作確定訪談名單，針對性地收集資料預(yù)測技術(shù)和市場的開展趨勢進(jìn)行差距分析，在此根底上為NTT網(wǎng)絡(luò)效勞的未來開展戰(zhàn)略等提出建議。81第八十一頁，共九十一頁。

81調(diào)研(diàoyán)成果展示一：網(wǎng)絡(luò)效勞商分類、技術(shù)效勞范圍解決方案：為了幫助NTT更清晰地看到網(wǎng)絡(luò)效勞市場整體狀況，畢馬威管理咨詢憑借豐富的經(jīng)驗，將網(wǎng)絡(luò)效勞商根據(jù)他們的特性和產(chǎn)品效勞細(xì)分為四個類型：包括軟件根底設(shè)施供給商、框架和工具開發(fā)商、商業(yè)效勞商、效勞網(wǎng)絡(luò)供給商。畢馬威管理咨詢經(jīng)過市場調(diào)研后，應(yīng)NTT的要求分別繪制了市場示意圖、解決方案示意圖和效勞示意圖，并將結(jié)合為一張綜合(zōnghé)示意圖，并詳細(xì)定義、闡述了網(wǎng)絡(luò)效勞領(lǐng)域內(nèi)效勞、技術(shù)術(shù)語和開展情況。網(wǎng)絡(luò)(wǎngluò)效勞示意圖技術(shù)、效勞定義樣張82第八十二頁，共九十一頁。

82工作成果展示(zhǎnshì)二：行業(yè)調(diào)研報告技術(shù)（定義）名單初稿(160家)名單二（32家）最終名單技術(shù)定義和廠商的分類評估標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展情況，分類調(diào)查、報告、在線演示訪談、產(chǎn)品演示、報告事實、了解的情況分析廠商和技術(shù)情況為NTT提出建立畢馬威管理(guǎnlǐ)咨詢工作方法在進(jìn)行廠商市場調(diào)研過程中，畢馬威管理咨詢采用系統(tǒng)化的工作方法，有針對性地進(jìn)行深入的調(diào)研分析。為了全面反映市場情況，首先盡可能全面的羅列市場存在的廠商名單〔160家〕，根據(jù)特點進(jìn)行評分分類。然后(ránhòu)根據(jù)廠商的規(guī)模、技術(shù)能力、管理能力等多個方面進(jìn)行初步評級篩選，再對剩余的32家廠商進(jìn)行初步調(diào)查和系統(tǒng)性地評級，最終選出最具代表性的10家企業(yè)。訪談結(jié)果樣張成果：畢馬威管理咨詢事前擬定了一份全面的調(diào)查問卷，因此能夠獲得該企業(yè)的較為充足信息。同時通過訪談廠商的用戶、市場調(diào)研，觀察產(chǎn)品演示和技術(shù)報告等方法，獲得對其的客觀評價。在此根底上，畢馬微觀咨詢分析、預(yù)測市場開展情況和趨勢，為NTT提出相關(guān)建議：整體趨勢市場、NNT的快速增長點網(wǎng)絡(luò)效勞領(lǐng)域的挑戰(zhàn)和聯(lián)盟的可能性NTT未來開展時機(jī)和提供效勞的建議建議未來進(jìn)一步關(guān)注調(diào)查的領(lǐng)域83第八十三頁，共九十一頁。

83目錄(mùlù)工程背景與工程目標(biāo)對網(wǎng)通工程的理解工程工作方法與方法論NTT精選案例(ànlì)工程組織架構(gòu)與工作方案為什么選擇畢馬威管理咨詢問答84第八十四頁，共九十一頁。

84融合多方專家的團(tuán)隊組建方法能夠確保達(dá)成內(nèi)部的共識，有效地進(jìn)行溝通，并能夠從全球(quánqiú)的角度解決問題。海外(hǎiwài)拓展部戰(zhàn)略參謀:1名工程經(jīng)理,5名咨詢(zīxún)參謀電信和媒體行業(yè)參謀:1名工程經(jīng)理，1名高級咨詢參謀中國網(wǎng)通:主席畢馬威管理咨詢：黃輝總裁，許安特，朱農(nóng)飛工程經(jīng)理中國網(wǎng)通:工程經(jīng)理畢馬威管理咨詢:許安特工程指導(dǎo)委員會中國網(wǎng)通畢馬威管理咨詢〔中國〕美國:2名咨詢參謀歐洲:3名咨詢參謀日本:2名咨詢參謀澳大利亞:2名咨詢參謀畢馬威管理咨詢〔全球〕DavidFrey朱農(nóng)飛專家組注*:畢馬威管理咨詢海外咨詢參謀將在潛在的目標(biāo)市場進(jìn)行市場調(diào)研并驗證商業(yè)理念85第八十五頁，共九十一頁。

85同時，對于工程的三層管理體制有助于保證(bǎozhèng)這個工程的成功人員(rényuán)組成由中國網(wǎng)通及畢馬威最高管理層組成(zǔchénɡ)主要職責(zé)確保工程目標(biāo)切實可行安排參與工程的成員，控制工程范圍通過工程指導(dǎo)委員會會議，來檢查整個工程的進(jìn)展情況通過工程進(jìn)展?fàn)顩r報告，來監(jiān)控工程進(jìn)度和工程管理組保持溝通，以保持對工程的及時了解審閱工程的關(guān)鍵成果解決一些致關(guān)重要的，影響工程進(jìn)行的問題確保工程得到相關(guān)成員的支持工程指導(dǎo)委員會人員組成由畢馬威管理層人員擔(dān)任主要職責(zé)審核和批準(zhǔn)工程方案定期審閱工程方案，并且提出必要的修正意見根據(jù)工程方案，定期審核工程成果，以檢查工程情況提供解決工程主要問題的建議保證工程的總體質(zhì)量戰(zhàn)略和電信專家組人員組成主要職責(zé)人員組成由中國網(wǎng)通工程管理層及畢馬威的執(zhí)行經(jīng)理層組成主要職責(zé)確定工程的目標(biāo)/方向安排工程具體每天，每周的工作協(xié)調(diào)各個工程組和各工程階段的工作時間及內(nèi)容監(jiān)督和管理工程的進(jìn)展，確保工程按時、按質(zhì)完成對工程執(zhí)行方案進(jìn)行檢查，并作必要的調(diào)整進(jìn)行工程成員的績效評估和工程指導(dǎo)委員會保持密切的聯(lián)系，以及時反映工程的關(guān)鍵問題確保管理層對工程的支持工程管理組86第八十六頁，共九十一頁。

86工程(gōngchéng)工作方案研討會了解高級(gāojí)管理層觀點討論起草(qǐcǎo)的工作時間表討論戰(zhàn)略解決方案討論行動步驟方案案例分析AB演示市場評估報告戰(zhàn)略解決方案評估報告工程執(zhí)行總結(jié)87第八十七頁，共九十一頁。

87目錄(mùlù)工程背景與工程目標(biāo)對網(wǎng)通工程的理解工程工作方法與方法論NTT精選案例工程組織(zǔzhī)架構(gòu)與工作方案為什么選擇畢馬威管理咨詢問答88第八十八頁，共九十一頁。

88廣泛(guǎngfàn)的電信戰(zhàn)略咨詢和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗我們曾經(jīng)為多家跨國通信效勞供給商提供戰(zhàn)略和財務(wù)管理及業(yè)務(wù)拓展(tuòzhǎn)咨詢效勞，這些工作同中國網(wǎng)通的現(xiàn)狀和要求非常相似。企業(yè)(qǐyè)戰(zhàn)略和財務(wù)管理工程產(chǎn)品開發(fā)及業(yè)務(wù)拓展工程89第八十九頁，共九十一頁。

89小結(jié)(xiǎojié)與問答為什么要選擇畢馬威管理(guǎnlǐ)咨詢？同中國網(wǎng)通建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，而不是僅僅完成一個工程。擁有大量的全球客戶基數(shù)，包括中國的制造業(yè)、保險業(yè)、金融業(yè)等的重要客戶，這些經(jīng)驗使我們很了解到這些國內(nèi)外跨國公司的通訊需求基于我們在北美、歐洲和亞太地區(qū)對大型通信公司的咨詢和集成效勞(xiàoláo)經(jīng)驗，我們對IP產(chǎn)品的需求有著獨到的見解基于我們對現(xiàn)實世界的通信產(chǎn)品的了解而提出的戰(zhàn)略和財務(wù)管理模型和方法論，使我們?yōu)槟銈兲岢龅淖稍冃诓粌H僅只是文件，而是可實施的解決方案；致力于知識轉(zhuǎn)讓和海外培訓(xùn)和考察，確保中國網(wǎng)通可以充分享受我們的工作成果帶來的長遠(yuǎn)利益。90第九十頁，共九十一頁。

90內(nèi)容(nèiróng)總結(jié)中國網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司海外業(yè)務(wù)拓展工程建議書匯報會。還為跨國企業(yè)提供市場進(jìn)入策略、營銷策略咨詢服務(wù)。中國網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)〔以下簡稱中國網(wǎng)通〕具備了開展了一系列語音和數(shù)據(jù)通信效勞的能力。擴(kuò)大(kuòdà)創(chuàng)造創(chuàng)造。建立在創(chuàng)造創(chuàng)造之上。——奚國華。第二維度——戰(zhàn)略“執(zhí)行指南〞同樣重要。參考案例分析，制定組織設(shè)計和績效考評標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的原那么。市場環(huán)境舉例：美國的電信法律環(huán)境和控制。測試經(jīng)理提供測試總體方案(MTP)。90第九十一頁，共九十一頁。