昆山華揚(yáng)家天下項(xiàng)目整合策劃方案PPT課件

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上傳者:勝利的果實(shí)
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昆山華揚(yáng)項(xiàng)目整合策劃方案蘇州金瑞行地產(chǎn)行銷機(jī)構(gòu)2007年1月1

1目錄市場篇一、昆山房地產(chǎn)市場概述二、片區(qū)高層項(xiàng)目狀況三、消費(fèi)者調(diào)查2

2目錄產(chǎn)品篇一、項(xiàng)目概括二、項(xiàng)目SWOT分析三、預(yù)推產(chǎn)品市場預(yù)測四、產(chǎn)品特點(diǎn)與推廣目標(biāo)結(jié)合建議3

3目錄策略篇一、項(xiàng)目營銷策略的目標(biāo)二、市場消費(fèi)心理三、項(xiàng)目營銷推廣主題的確定四、VI及秀稿展示五、市場推廣方案4

4市場篇5

5一、昆山房地產(chǎn)市場概述告別了剛剛結(jié)束的06年??v觀昆山房產(chǎn)市場,很容易讓人想起五個(gè)字花無百日紅新政的實(shí)施,導(dǎo)致昆山房地產(chǎn)交易量在2006年整體上出現(xiàn)“穩(wěn)中有降”的態(tài)勢有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)顯示,截至目前,2006年的房屋交易量除11月比去年同期略有上升外,其他月份的交易都比去年要低。數(shù)據(jù)表明,二手房市場出現(xiàn)較大的萎縮。炒房者原本指望將房源盡快出手套現(xiàn),不過營業(yè)稅卻令他們放棄了這一打算,轉(zhuǎn)而將手中房源出租。6

6據(jù)二手房市場的統(tǒng)計(jì)顯示,2006年由售轉(zhuǎn)租的客戶量明顯增多,7、8月間平均增加了五成左右。數(shù)據(jù)顯示,住宅的上市量也有所回落,主要是由于新政后市民的購房信心不足,令開發(fā)商開發(fā)進(jìn)度放緩所致。數(shù)據(jù)顯示,與2005年相比,2006年昆山的房價(jià)雖然有小幅上漲(6%),但與前兩年房價(jià)飛漲的局面相比,漲幅已經(jīng)有所緩解。從總體上看,房價(jià)仍是穩(wěn)中有升。除去鐵南等少數(shù)幾處房市過熱期時(shí)被高估了房價(jià)的區(qū)域房價(jià)略有調(diào)整外,其余地區(qū)如東區(qū)、西區(qū)、城北的房價(jià)都較為穩(wěn)定。這種狀況對(duì)城北區(qū)域的項(xiàng)目未來的發(fā)展和走向有很好的借鑒作用。7

7二、片區(qū)高層項(xiàng)目狀況城北小高層、高層信息統(tǒng)計(jì)8

8江南明珠苑—總圖說明五期小高層共:16棟五期第一批498戶9

9江南明珠苑—城北個(gè)案位置長江北路與蕭林路交匯處產(chǎn)品多層+小高層+別墅+商鋪開發(fā)商昆山金威房產(chǎn)代理商中原(銷售顧問)占地面積26萬m2建筑面積30萬m2容積率1.2綠化率50%總棟數(shù)98棟(包含多層、別墅、小高層、商業(yè))總戶數(shù)2350戶,五期小高層976戶在售棟數(shù)五期16棟小高層在售戶數(shù)五期976戶開盤時(shí)間五期2004年10月交房時(shí)間五期:2006年7月物業(yè)公司博威物業(yè)物業(yè)費(fèi)用小高層:1.6元/m2.月價(jià)格區(qū)間3900-4680元m2銷售均價(jià)4400元/m2面積92m2114m2123m2130m2137m2140m2合計(jì)戶型2-2-12-2-13-2-13-2-23-2-23-2-2總價(jià)范圍40萬50萬54萬57萬60萬62萬40-62萬銷售狀況截止到2007年01月23日該案第五期共976戶、售出510戶、剩余466戶、銷售率為52%工程進(jìn)度現(xiàn)房調(diào)研時(shí)間:2007年01月23日10

10巴比倫花園—總圖說明藍(lán)色為二期:9棟剩下為一期:8棟二期9棟11

11巴比倫花園—城北個(gè)案位置長江北路與新浦路交匯處產(chǎn)品小高層、高層開發(fā)商和融集團(tuán)代理商新聚仁機(jī)構(gòu)占地面積6.7萬m2建筑面積12萬m2容積率1.8綠化率41%總棟數(shù)共17棟總戶數(shù)912戶在售棟數(shù)二期9棟在售戶數(shù)二期482戶開盤時(shí)間二期06年5月27日交房時(shí)間二期2007年12月物業(yè)公司上海采玲物業(yè)物業(yè)費(fèi)用小高層:1.5元/m2.月價(jià)格區(qū)間二期4000-5500元m2銷售均價(jià)二期4600元/m2面積87m2110m2124m2132m2146m2155m2166m2176m2合計(jì)戶型2-2-13-2-13-2-23-2-23-2-23-2-23+1-2-23+1-2-2總價(jià)范圍40萬51萬57萬61萬67萬71萬76萬81萬40-81萬銷售狀況截止到2007年01月23日該案第二期共482戶、售出170戶、剩余312戶、銷售率為35%工程進(jìn)度封頂調(diào)研時(shí)間:2007年01月23日12

12城市之光—總圖說明小高層10棟多層13

13城市之光—城北個(gè)案位置北門路希望之城北面產(chǎn)品多層、小高層開發(fā)商昆山錦榮房產(chǎn)代理商金達(dá)利占地面積5萬㎡建筑面積8萬㎡容積率1.6綠化率40%總棟數(shù)17棟總戶數(shù)737戶在售棟數(shù)17棟在售戶數(shù)多層153戶小高層584戶開盤時(shí)間2006年10月28日交房時(shí)間2007年6月30日物業(yè)公司天合物業(yè)物業(yè)費(fèi)用多層0.8元/㎡.月小高層1.3元/㎡.月價(jià)格區(qū)間多層3750-4050元/㎡小高層3800-4300元/㎡銷售均價(jià)多層3850元/㎡小高層4050元/㎡面積多層小高層合計(jì)93m2113m297m2126m2133m2戶型2-2-12-2-22-2-13-2-23-2-2總價(jià)范圍36萬44萬39萬51萬54萬多層36-44萬小高層39-54萬銷售狀況截止到2007年01月23日該案共737戶、售出194戶、剩余543戶、銷售率為26%工程進(jìn)度準(zhǔn)現(xiàn)房調(diào)研時(shí)間:2007年01月23日14

14康城—總圖說明三期高層未推三期高層3棟二期高層3棟一期多層19棟15

15康城—城北個(gè)案位置蕭林路與市后街交匯產(chǎn)品多層、高層開發(fā)商金僑房產(chǎn)代理商金達(dá)利占地面積6.5萬㎡建筑面積12萬㎡容積率1.8綠化率42%總棟數(shù)26棟總戶數(shù)1013戶在售棟數(shù)6棟在售戶數(shù)二期高層216戶三期高層352戶開盤時(shí)間二期06年5月三期06年10月交房時(shí)間二期2007年5月30日三期2008年5月物業(yè)公司金僑物業(yè)物業(yè)費(fèi)用多層0.8元/㎡.月高層1.2元/㎡.月價(jià)格區(qū)間二期3850-5000元/㎡三期3880-4900元/㎡銷售均價(jià)二期4400元/㎡三期4350元/㎡面積二期高層三期高層合計(jì)116m2143m2100m2123m2戶型2-2-13-2-22-2-13-2-1總價(jià)范圍51.0萬62.9萬43.5萬53.5萬二期51-63萬小高層44-54萬銷售狀況截止到2007年01月23該案二期、三期共568戶售出140戶,銷售率25%工程進(jìn)度二期準(zhǔn)現(xiàn)房,三期施工至6F調(diào)研時(shí)間:2007年01月23日16

16梧桐廣場—總圖說明多層小高層多層小高層17

17梧桐廣場—基本資料位置蕭林路與柏廬路交匯處產(chǎn)品多層、小高層、商業(yè)開發(fā)商昆山市星火房產(chǎn)開發(fā)公司代理商昆山道名房產(chǎn)占地面積6萬㎡建筑面積12萬㎡容積率2綠化率40%總棟數(shù)一期6棟(多層4棟、小高層2棟)總戶數(shù)一期226戶(其中多層73戶,小高層90戶,商鋪63戶)在售棟數(shù)一期6棟在售戶數(shù)226戶開盤時(shí)間一期:2006年6月28日交房時(shí)間一期:2007年05月物業(yè)公司—物業(yè)費(fèi)用多層預(yù)計(jì)0.5元/㎡.月價(jià)格區(qū)間多層3598-3850元/㎡小高層3800-4100元/㎡銷售均價(jià)多層:3700元/㎡小高層:4000元/㎡建筑類型多層小高層合計(jì)面積109㎡124、127㎡109㎡119㎡123㎡140㎡戶型2-1-22-2-22-2-12-2-23-2-23-2-2總價(jià)范圍43萬48萬44萬49萬50萬57萬43-57萬銷售狀況截止到2007年01月23日,該案第一期共226戶、多層售出30戶、小高層售出5戶、商業(yè)售出31戶,總銷售率:27%工程進(jìn)度準(zhǔn)現(xiàn)房調(diào)研時(shí)間:2007年01月23日18

18青城之戀—總圖說明后續(xù)待開發(fā)二期小高層部分一期部分19

19青城之戀—城北個(gè)案位置紫竹路與蕭林路交匯處向北200米產(chǎn)品多層+小高層+商業(yè)開發(fā)商昆山盛榮房產(chǎn)開發(fā)有限公司代理商金達(dá)利機(jī)構(gòu)占地面積21.2萬㎡建筑面積36.3萬㎡容積率1.7綠化率47%總棟數(shù)總規(guī)未定總戶數(shù)預(yù)計(jì)3000戶在售棟數(shù)二期8棟小高層在售戶數(shù)二期286戶開盤時(shí)間二期2005年7月交房時(shí)間二期:2006年6月、12月物業(yè)公司昆山天合物業(yè)物業(yè)費(fèi)用多層0.8元/㎡.月小高層1.2元/㎡.月價(jià)格區(qū)間二期3600-4500元/㎡銷售均價(jià)二期4000元/㎡面積114㎡123㎡128㎡132㎡134㎡145㎡合計(jì)戶型3-2-13-2-23-2-23-2-23-2-23-2-2總價(jià)范圍46萬49萬51萬53萬54萬58萬46-58萬銷售狀況截止到200701月23日該案二期共286戶、售出266戶、剩余20戶、銷售率為93%工程進(jìn)度現(xiàn)房調(diào)研時(shí)間:2007年01月23日20

20自由都市—總圖說明11月27日首推2棟07年1月7日推1棟21

21自由都市—城北個(gè)案位置新浦路與橫涇路交匯產(chǎn)品小高層、高層開發(fā)商蘇州建屋發(fā)展代理商上海新聯(lián)康占地面積9.3萬㎡建筑面積20萬㎡容積率2.15綠化率45.2%總棟數(shù)17棟(15棟高層)總戶數(shù)總規(guī)1900戶在售棟數(shù)一期首推2棟(6、7#樓)在售戶數(shù)LOFT100戶高層106戶開盤時(shí)間一期2006年12月3日交房時(shí)間2008年3月物業(yè)公司建屋物業(yè)物業(yè)費(fèi)用1.4元/㎡.月價(jià)格區(qū)間LOFT4290-4900元/㎡高層3217-3785元/㎡銷售均價(jià)高層3600元/㎡產(chǎn)品小高(LOFT)高層合計(jì)面積55m275m288-89m290-92m2113m2168m2房型1-1-11-1-12-2-12-2-13-2-14-2-2總價(jià)范圍24-2733-3732324160高層32-60萬銷售狀況截止到2007年01月23日該案一期共700戶,已推3棟住宅共312戶、共售出215戶、剩余97戶,銷售率為69%工程進(jìn)度施工至十層,部分施工至七層調(diào)研時(shí)間:2007年01月23日22

22萬方水岸—總圖說明23

23萬方水岸—城北個(gè)案位置市后街與蕭林路交匯處產(chǎn)品多層+小高層開發(fā)商昆山萬方置業(yè)代理商上海新吉陽占地面積12萬㎡建筑面積20萬㎡容積率1.6綠化率40.8%總棟數(shù)43棟(多層38棟,小高層5棟)總戶數(shù)1500戶在售棟數(shù)三期小高層5棟在售戶數(shù)三期小高層320戶開盤時(shí)間三期:2005年5月交房時(shí)間三期:2007年2月物業(yè)公司蘇州新康物業(yè)物業(yè)費(fèi)用多層0.75元/㎡月小高層1.25元/㎡月價(jià)格區(qū)間三期小高層:3200-4000元/㎡銷售均價(jià)三期小高層:3600元/㎡面積100㎡110㎡125㎡129㎡132㎡合計(jì)戶型2-2-12-2-13-2-13-2-13-2-2總價(jià)范圍36萬40萬45萬46萬48萬36-48萬銷售狀況截止到2007年01月23日該案第三期小高層共320戶、售出144戶、剩余176戶、銷售率為45%工程進(jìn)度現(xiàn)房調(diào)研時(shí)間:2007年01月23日24

24君臨天下—總圖說明一期4棟25

25君臨天下—城北個(gè)案位置長江北路與金浦路交匯處產(chǎn)品小高層(10、12、15層)開發(fā)商昆山君臨天下房產(chǎn)開發(fā)有限公司代理商華基占地面積4萬㎡建筑面積10萬㎡容積率2.5綠化率40%總棟數(shù)共7棟總戶數(shù)700多戶在售棟數(shù)一期4棟在售戶數(shù)一期400戶開盤時(shí)間一期:2005年5月底交房時(shí)間一期:2006年12月物業(yè)公司君臨天下物業(yè)物業(yè)費(fèi)用1.45元/㎡.月價(jià)格區(qū)間一期:3550-4300元/㎡銷售均價(jià)一期:3700元/㎡面積101㎡104㎡110㎡112㎡148㎡167㎡189㎡合計(jì)戶型2-2-12-2-12-2-12-2-13-2-23-2-24-2-2總價(jià)范圍37.4萬38.5萬40.7萬414萬54.8萬61.8萬69.9萬37.4-69.9萬銷售狀況截止到2007年01月23日一期共400余戶,已售出280戶,剩余120戶,銷售率70%工程進(jìn)度現(xiàn)房一期4棟調(diào)研時(shí)間:2007年01月23日26

26紐約之星—總圖說明27

27紐約之星—城北個(gè)案位置北門路與蕭林路交匯處產(chǎn)品酒店式公寓+商業(yè)開發(fā)商昆山中仁地產(chǎn)代理商蘇州百利達(dá)占地面積0.53萬㎡建筑面積6.5萬㎡容積率5.8綠化率30%總棟數(shù)1棟總戶數(shù)348戶在售棟數(shù)1棟在售戶數(shù)348戶開盤時(shí)間2005年10月(年初預(yù)約)交房時(shí)間2007年6月物業(yè)公司臺(tái)灣千翔物業(yè)物業(yè)費(fèi)用2.0元/㎡月價(jià)格區(qū)間4900-6100元/㎡銷售均價(jià)5600元/㎡戶型EGFIKAJHCB合計(jì)面積42.642.6-6744.552.551.9-61.753.8-58.761.566.066.578.5總價(jià)范圍24萬24-38萬25萬29萬29-35萬30-33萬34萬37萬37萬44萬24-44萬銷售狀況截止到2007年01月23日該案共348戶,售出313戶,剩余35戶,銷售率為90%工程進(jìn)度外立面調(diào)研時(shí)間:2007年01月23日28

28東輝緣—總圖說明三期29

29東輝緣—多層、小高層位置長江北路與339省道交匯處產(chǎn)品多層、小高層、高層開發(fā)商?hào)|輝房產(chǎn)代理商自銷占地面積7萬㎡建筑面積14萬㎡容積率2綠化率40%總棟數(shù)19棟(一期5棟多層,二期8棟多層,三期4棟小高層+2棟高層)總戶數(shù)1000戶(一期170戶,二期280戶,三期550戶)在售棟數(shù)三期:6棟(小高層4棟、高層2棟)在售戶數(shù)三期:550戶開盤時(shí)間三期:2005-5-15交房時(shí)間三期:2006-8-28物業(yè)公司東安物業(yè)物業(yè)費(fèi)用多層:0.8元/m2、高層小高層:1.5元/m2價(jià)格區(qū)間三期:3088-4200元/㎡銷售均價(jià)三期:3600元/㎡面積105㎡113㎡122㎡126㎡132㎡147㎡合計(jì)戶型2-2-22-2-22-2-23-2-23-2-23-2-2總價(jià)范圍37.8萬40.7萬43.9萬45.4萬47.5萬52.9萬37.8—52.9萬銷售狀況截止到2007年01月23日該案三期共550戶,已售出504戶,剩余46戶,銷售率92%工程進(jìn)度現(xiàn)房調(diào)研時(shí)間:2007年01月23日30

30陽光世紀(jì)花園—總圖說明31

31陽光世紀(jì)花園—城北個(gè)案位置長江北路與昆太路交匯處產(chǎn)品多層+小高層開發(fā)商昆山陽光房產(chǎn)開發(fā)有限公司代理商自銷占地面積四期:4.5萬m2建筑面積四期:8萬m2容積率1.8綠化率40%總棟數(shù)四期:7棟總戶數(shù)四期:418戶在售棟數(shù)7棟在售戶數(shù)418戶開盤時(shí)間四期:2005年10月1日交房時(shí)間四期:2006年12月物業(yè)公司金陽物業(yè)公司物業(yè)費(fèi)用小高層:1.5元/m2月價(jià)格區(qū)間四期小高層:3800-4200元/m2銷售均價(jià)四期小高層:3900元/m2面積102m2104m2109m2131m2133m2138m2139m2140m2合計(jì)戶型2-2-12-2-12-2-13-2-23-2-23-2-23-2-23-2-2總價(jià)范圍39.8萬40.6萬42.5萬51.1萬51.9萬53.8萬54.2萬54.6萬39.8-54.6萬銷售狀況截止到2007年01月23日該案四期共418戶,已售出188戶,剩余230戶,銷售率為45%工程進(jìn)度現(xiàn)房調(diào)研時(shí)間:2007年01月23日32

32青春驛站—總規(guī)圖33

33青春驛站—小高層位置長江北路與339省道交匯處西100米產(chǎn)品小高層開發(fā)商昆山金聯(lián)海置業(yè)公司代理商自銷占地面積1.2萬㎡建筑面積2.7萬㎡容積率2.2綠化率40%總棟數(shù)3棟總戶數(shù)328戶在售棟數(shù)3棟在售戶數(shù)328戶開盤時(shí)間2006-7-30交房時(shí)間2007年12月物業(yè)公司南通華光物業(yè)物業(yè)費(fèi)用1.1元/㎡價(jià)格區(qū)間2958-3650元/㎡銷售均價(jià)3300元/㎡面積57-58㎡63㎡71-73㎡81㎡82㎡109㎡114㎡合計(jì)戶型1-1-11-1-12-1-12-2-12-2-13-2-23-2-2總價(jià)范圍18.8萬20.8萬24.1萬26.7萬27.1萬36.0萬37.6萬18.8—37.6萬銷售狀況截止到2007年01月23日該案共328戶,已售出145戶,剩余183戶,銷售率44%工程進(jìn)度主體工程已完工調(diào)研時(shí)間:2007年01月23日34

34三、消費(fèi)者調(diào)查:(1)購房因素關(guān)心程度及樓盤特色喜好分析價(jià)格占各要素之首,有38%的人認(rèn)為這最重要。其次為交通、地段、居住環(huán)境,分別占28%、25%、11%。在對(duì)所喜歡的樓盤特色的問題上。購房因素關(guān)心程度35

35(2)對(duì)住房配套要求在小區(qū)配套設(shè)施的問題上,業(yè)主對(duì)菜場、超市(商場)、學(xué)校都比較重視,且重視程度比較接近,分別占29%、28%、25%,其次為醫(yī)院,占10%。對(duì)小區(qū)配套設(shè)施的重視程度36

36(3)對(duì)面積的要求就面積而言,95平米左右需求最大,占39%。其次為80—90平方,占25%。37

37產(chǎn)品篇38

38一、項(xiàng)目概況1、用地概述小區(qū)規(guī)劃用地位于昆山市北郊華茂路北側(cè),長江北路西側(cè)。規(guī)劃用地面積91476.5M2,建筑總占地面積16529.64M2,小區(qū)總建筑面積196684.28M2,其中地上部分總建筑面積179442.86M2,地下部分總建筑面積17241.42M2。住宅部分由單身公寓和高層住宅組成,并通過商業(yè)街將兩部分有機(jī)的結(jié)合成為一個(gè)功能齊全、布局合理、極富生活情趣的新型現(xiàn)代化智能小區(qū)。39

3940

402、主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo):41

4142

423、一期推出戶型:43

43二、項(xiàng)目SWOT分析1.項(xiàng)目優(yōu)勢1.1 產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)合理,符合當(dāng)前市場需求。1.2 小區(qū)內(nèi)商業(yè)配套日漸完善,區(qū)域環(huán)境的改善給未來客戶提供了便捷的生活條件,增強(qiáng)了置業(yè)者購買的信心。1.3 項(xiàng)目周圍廠區(qū)環(huán)繞,區(qū)域客戶有一定保障。44

442.項(xiàng)目劣勢2.1 同質(zhì)競爭項(xiàng)目較多,從某種程度上分流消費(fèi)群體。2.2 距離市區(qū)較遠(yuǎn),非自駕出行有一定困難。2.3周邊配套設(shè)施尚不完善,前期銷售存在一定阻點(diǎn)。45

453.機(jī)會(huì)點(diǎn)3.1精裝修小戶型通常在市場會(huì)引起投資者的關(guān)注。3.2該項(xiàng)目處于城鄉(xiāng)結(jié)合處,周市的發(fā)展以及新的北部文化生活中心的形成勢必會(huì)給項(xiàng)目帶來利好因素。3.3片區(qū)人口的不斷增加會(huì)給項(xiàng)目的商業(yè)帶來客源,會(huì)增加市民對(duì)此區(qū)域新建項(xiàng)目的認(rèn)同。46

464.風(fēng)險(xiǎn)4.1從目前昆山的房地產(chǎn)市場看,項(xiàng)目同質(zhì)化競爭激烈,任何產(chǎn)品幾乎都有大量的同質(zhì)產(chǎn)品存在,本項(xiàng)目在未來會(huì)面臨更大的市場競爭風(fēng)險(xiǎn)。4.2如果項(xiàng)目的規(guī)劃和操作手法沒有提高和創(chuàng)新的話,未來銷售的風(fēng)險(xiǎn)性和困難度是顯而易見的。4.3房地產(chǎn)相關(guān)政策和昆山經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來的影響。47

475.綜合分析從市場調(diào)研結(jié)果分析、本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢比較,機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)并存。唯一的辦法就是尊重市場、適應(yīng)市場,順應(yīng)消費(fèi)者的心愿,整合與項(xiàng)目有關(guān)的各種要素,運(yùn)用智慧,創(chuàng)造出具有超前性、差異性、引導(dǎo)性、適用性的產(chǎn)品,以合理的成本、利潤,達(dá)到科學(xué)的“投入產(chǎn)業(yè)比”,追求產(chǎn)品供給----需求的完善性,使項(xiàng)目達(dá)到預(yù)期的市場期望值。48

48三、預(yù)推產(chǎn)品市場預(yù)測585套40㎡左右的復(fù)式小房將是項(xiàng)目最初推廣的重點(diǎn)。45—55㎡小戶公寓目前的狀況49

49結(jié)論市場放量很大,各價(jià)格段的房源都有大量囤積,客戶可選擇產(chǎn)品范圍較廣。50

50四、產(chǎn)品特點(diǎn)與推廣目標(biāo)結(jié)合建議1.功能性賣點(diǎn):從項(xiàng)目自身挖掘出來賣點(diǎn),在整合營銷中體現(xiàn)持久性(復(fù)式小戶空間利用);2.非功能性賣點(diǎn):從項(xiàng)目以外的方面挖掘賣點(diǎn),在營銷的各階段體現(xiàn)出階段性(人文社區(qū)、情感關(guān)懷);3.賣點(diǎn)的獨(dú)創(chuàng)性:以差異華競爭為前提,做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇的特點(diǎn)(小戶復(fù)式的訴求方向);4.逆向思維與反向思維:能夠跳出區(qū)域談區(qū)域,跳出樓盤談樓盤,跳出賣點(diǎn)談賣點(diǎn)(弱化區(qū)域位置的不利影響);5.策略的整合性:將賣點(diǎn)貫穿整個(gè)營銷全過程,確定了賣點(diǎn)以后推出系統(tǒng)的整合方案(節(jié)點(diǎn))。51

51策略篇52

52一、項(xiàng)目營銷策略的目標(biāo)1.項(xiàng)目銷售按目標(biāo)計(jì)劃順利完成1.1短期銷售必須成功,順利渡過項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)期,實(shí)現(xiàn)資金流的良性運(yùn)作,確保后續(xù)開發(fā)資金。1.2總銷售額、回款額、銷售進(jìn)度、利潤目標(biāo)的合理實(shí)現(xiàn)。53

53二、 市場消費(fèi)心理小戶型公寓的性格特征:*是一種完善配套的精致小戶型,不僅能完全滿足客戶生活上的各種需要,也能滿足客戶的精神需求。*是一種詩意的生活方式,代表了自由、獨(dú)立、文化…… *是一種個(gè)性化的存在,處處體現(xiàn)匠心獨(dú)運(yùn)的藝術(shù)品味與人文關(guān)懷。54

54主要客戶群的性格特征:追求生活的品質(zhì),既追求高的物質(zhì)享受也追求有品味的精神享受。要求個(gè)性化的生活空間,拒絕千篇一律人云亦云。感情豐富,愛憎分明是此類人最大特點(diǎn)。希望被重視和認(rèn)同,喜歡參與和表現(xiàn)。對(duì)生活充滿浪漫美好的想像,愿意為自己所追求的生活不斷努力。55

55三、 項(xiàng)目營銷推廣主題的確定:56

56三、 項(xiàng)目營銷推廣主題的確定主題方向: 充滿熱情 自由獨(dú)立 個(gè)性鮮明我們的產(chǎn)品是一種完善配套的精致小戶型,不僅能完全滿足客戶生活上的各種需要,也能滿足客戶的精神需求。*是一種詩意的生活方式,代表了自由、獨(dú)立、文化……*是一種個(gè)性化的存在,處處體現(xiàn)匠心獨(dú)運(yùn)的藝術(shù)品味與人文關(guān)懷。57

57四、VI及秀稿展示項(xiàng)目名暫定為:LOGO家天下SLOGAN有種夢(mèng)想叫做家58

58復(fù)式小戶型推廣名:LOGO空想家SLOGANT空間 想象 家59

59VI內(nèi)涵衍生空想家生活8大標(biāo)準(zhǔn):1、都市的--一定是在具備國際化水準(zhǔn)的現(xiàn)代城市里;2、年輕的--有大量同類,是都市年輕一代的精神樂園;3、核心的--一定是在集中生活圈,工作享受兩不誤;4、小尺度--一定是小戶型的,把私密生活保持在私密空間;5、陽光的--房子一定是陽光充足的戶型,最大限度地享受日光;6、主干道--位于城市主干道,有社區(qū)班車,時(shí)間不會(huì)浪費(fèi)在等待上;7、便利的--社區(qū)內(nèi)有完善的生活配套,享受成為理所當(dāng)然;8、共享的--有一個(gè)內(nèi)容豐富的公共空間,體會(huì)參與和分享的快樂。60

60五、市場推廣方案策略一尋找目標(biāo)客戶群,引發(fā)目標(biāo)客戶群注意,同時(shí)推廣項(xiàng)目品牌形象,博取目標(biāo)客戶群好感1、尋找“十佳空間想象設(shè)計(jì)師”活動(dòng)和昆山市裝飾協(xié)會(huì)合辦昆山首屆“十佳空間想象設(shè)計(jì)師”活動(dòng),評(píng)選出的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)師作品將在未來的樣板房裝修中出現(xiàn),同時(shí)可在門戶網(wǎng)站向目標(biāo)客戶群征集最富想像力的設(shè)計(jì)圖,入選者獲購房優(yōu)惠或現(xiàn)金獎(jiǎng)賞或禮品饋贈(zèng)。2、同學(xué)會(huì)以“同學(xué)會(huì)”的形式最大范圍的接觸目標(biāo)客戶群,為目標(biāo)客戶群提供部分經(jīng)費(fèi)和活動(dòng)支持,活動(dòng)過程和音像資料均在門戶網(wǎng)站上發(fā)布,獲得其他目標(biāo)客戶的關(guān)注和認(rèn)同。61

613、走進(jìn)社區(qū)成熟操作模式4、走進(jìn)廠礦成熟操作模式5、走進(jìn)賣場成熟操作模式6、走進(jìn)娛樂場所7、走進(jìn)銀行、移動(dòng)聯(lián)通交費(fèi)中心62

628、情感論壇以一個(gè)虛擬“空想家”住戶的角色,在門戶網(wǎng)站進(jìn)行“為了一種生活,成為空想的主人”故事連載,以煽情、浪漫、富于鼓動(dòng)性的文字全方面描述作為一名“空想家”住戶的詩意生活,引發(fā)其他客戶群的購買欲望。9、鑒于我們目標(biāo)客戶群對(duì)FLASH動(dòng)漫的愛好,可以制作精美的題為“空想是一種潮流”的FLASH動(dòng)漫,以圖文并茂的形式,通過虛擬人物與虛擬圖景的介紹,體現(xiàn)幸福生活=自由+財(cái)富+經(jīng)過思考這一核心概念,向客戶展示購買“空想家”的生活價(jià)值與現(xiàn)實(shí)價(jià)值所在。63

63策略二本項(xiàng)目作為高檔居住樓盤,地段發(fā)展前景及社區(qū)品質(zhì)、生活方式將是宣傳之重點(diǎn)。1、廣告分視覺準(zhǔn)備期、市場預(yù)熱期、開盤攻擊期、強(qiáng)銷攻擊期、持續(xù)銷售期和清盤銷售期六個(gè)階段推廣,廣告力度主要積中在開盤后至強(qiáng)銷期,后期針對(duì)目標(biāo)客戶采取活動(dòng)促進(jìn)銷售。2、廣告內(nèi)容根據(jù)宣傳以工程進(jìn)度與銷售情況靈活作以適當(dāng)調(diào)整。64

643、推廣通路65

65策略三階段性推廣第一階段:視覺準(zhǔn)備期推廣通路:logo、工地包裝、軟性推廣、戶外廣告推廣目的:塑造本案高端品牌形象,制造市場對(duì)以小戶型為主的新生態(tài)情感社區(qū)的高度關(guān)注;在城市整體規(guī)劃的高度上,引導(dǎo)市場對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知;引發(fā)目標(biāo)客源、媒體及業(yè)界廣泛關(guān)注;立體媒體組合應(yīng)用。66

661、軟性推廣:利用城市發(fā)展的重大機(jī)遇,建立市場對(duì)土地及項(xiàng)目的信心。2、戶外推廣:引發(fā)全民關(guān)注。位置:市中心核心位置內(nèi)容:小復(fù)式大空間自由空間獨(dú)立時(shí)代外型:大氣,國際現(xiàn)代感,視覺沖擊力與震撼力強(qiáng)。67

67第二階段:市場預(yù)熱期推廣目的:塑造項(xiàng)目核心價(jià)值及情感人文社區(qū)的獨(dú)特形象,以氣勢區(qū)隔市場,盛大亮相。新客戶的開發(fā)積累,及引起目標(biāo)客源和媒體輿論的關(guān)注。推廣通路:DM、戶外、網(wǎng)絡(luò)68

681、DM策略:作為本案第一本DM,土地營銷推廣及項(xiàng)目定位、形象等都將通過DM系統(tǒng)傳播,同時(shí)也是初期鎖定目標(biāo)群的營銷工具,初步確立土地及項(xiàng)目形象與客群的信息有效溝通渠道,確立市場對(duì)本案的信心及興趣,建立初步的項(xiàng)2、外接待中心策略:售樓現(xiàn)場的布置:發(fā)揮售樓處現(xiàn)場的力量,宣傳包裝的個(gè)性,為消費(fèi)者營造良好印象。風(fēng)格:先鋒的、現(xiàn)代的、風(fēng)尚的。主要設(shè)備:音響、樓體模型、戶型模型、展板、家具、項(xiàng)目資料、咨詢臺(tái)3、網(wǎng)絡(luò)營銷策略:1)建立本案網(wǎng)上(網(wǎng)站)行銷系統(tǒng)2)開通QQ在線咨詢3)城市\(zhòng)土地價(jià)值\項(xiàng)目形象\全面包裝4)獨(dú)特物業(yè)類型的情感人文社區(qū)5)最優(yōu)化滿足客戶需要的規(guī)劃設(shè)計(jì)理念。6)建筑、景觀、配套(會(huì)所)物管等深度解讀69

69第三階段:開盤攻擊期推廣目的:最大化聚集人氣、盛大公開、強(qiáng)勢放量,為順利進(jìn)入強(qiáng)銷階段奠定基礎(chǔ)。客戶深度挖掘、迅速開發(fā),建立數(shù)據(jù)庫營銷模式。推廣通路:A、市區(qū)售樓處 現(xiàn)場接待中心工作內(nèi)容:項(xiàng)目展示、開盤公告、認(rèn)購登記媒體配合:資料派發(fā)、報(bào)紙、戶外廣告投放70

70B、開盤活動(dòng)主題:“家天下”第一期小戶型公寓“空想家”開盤慶典之年輕態(tài)新生活率先體驗(yàn)?;顒?dòng)內(nèi)容:(1)產(chǎn)品說明會(huì),請(qǐng)項(xiàng)目規(guī)劃、園林等設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)人員詳解項(xiàng)目規(guī)劃特點(diǎn)、園林特色、建筑與人文的結(jié)合、原生態(tài)的利用等產(chǎn)品優(yōu)勢。。(2)“昆山十佳空間設(shè)計(jì)師”頒獎(jiǎng)儀式暨作品展示會(huì)。(3)現(xiàn)場表演街舞……將現(xiàn)場氣氛提升至最高點(diǎn)。來賓可一起參與。(4)巨型蛋糕出場,慶祝開盤活動(dòng),邀請(qǐng)?zhí)貏e嘉賓(如第一個(gè)落定者)首切。實(shí)施:發(fā)邀請(qǐng)函。邀請(qǐng)昆山各界知名人士、媒體;邀請(qǐng)落定業(yè)主。71

71第四階段、強(qiáng)銷攻擊期推廣目的深度經(jīng)營已購客戶,培育未購客戶,著力開發(fā)新客戶。持續(xù)新聞宣傳,告訴市場熱銷,擴(kuò)大目標(biāo)覆蓋范圍。推廣形式媒體開發(fā):在各娛樂場所和賓館、繳費(fèi)中心擺放本案資料架,資料免費(fèi)索取。媒體說明:與目標(biāo)買家的近距離溝通,成本低,實(shí)效強(qiáng)。72

72第五階段、持續(xù)銷售期推廣目的:推廣形式:1、實(shí)景策略:根據(jù)工程進(jìn)度,及時(shí)發(fā)布、更新產(chǎn)品實(shí)景照片,增強(qiáng)現(xiàn)場說服力。內(nèi)容:促銷樣板間 *目標(biāo):帶動(dòng)銷售較差位置的銷售戶外廣告  *目標(biāo):1、傳遞工程信心保證;2、增強(qiáng)現(xiàn)場實(shí)景的感染力報(bào)紙廣告  *目標(biāo):全面展現(xiàn)實(shí)景的魅力,吸引買家到現(xiàn)場2、公關(guān)策略:根據(jù)項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)(時(shí)間與工程)配合廣告,開展形式各異的有效公關(guān)活動(dòng)。內(nèi)容:樓盤項(xiàng)目品牌內(nèi)涵挖掘、傳承未來建筑品質(zhì)渲染政府規(guī)劃事件策動(dòng)73

73第六階段、清盤銷售期推廣目的:以口碑傳播銷售為主;社區(qū)活動(dòng)的全面開展,項(xiàng)目后期服務(wù)得到已成交客戶的好評(píng);通過老客戶帶新客戶、促銷優(yōu)惠等積極有效的銷售策略,最后實(shí)現(xiàn)完全銷售的任務(wù)推廣形式:1、PR策略:深度挖掘客層資源,精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群。內(nèi)容:1)以老帶新,組建“空想家族”,抽獎(jiǎng)、看樓送獎(jiǎng)等。2)業(yè)主答謝會(huì)及入伙告示。2、促銷策略:積累能量,最后典藏套數(shù)出清。內(nèi)容:如零首期,裝修家電一體套餐等。3、軟廣策略:內(nèi)容:社區(qū)生活方式系列軟性宣傳。74

74高度建議全面把握:首先是建立在對(duì)當(dāng)前最優(yōu)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與操盤策略的全面把握之上的,全面掌握他人犯下的錯(cuò)誤,避免重蹈覆轍----先求不敗而后求全勝。75

75項(xiàng)目對(duì)接:強(qiáng)調(diào)對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域及個(gè)性特點(diǎn)詳盡深入的調(diào)查與研究,并對(duì)項(xiàng)目的資源優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行判斷與整合,從而實(shí)現(xiàn)最優(yōu)模式與項(xiàng)目自身進(jìn)行完美對(duì)接。76

76創(chuàng)新超越:每一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目都需要超越自我、超越同行業(yè)的最高水平,通過在未來領(lǐng)域的積極開拓,不僅為項(xiàng)目自身創(chuàng)造出競爭優(yōu)勢,還可以為地產(chǎn)企業(yè)奠定行業(yè)地位。77

77預(yù)祝華揚(yáng)項(xiàng)目圓滿成功!78

7879

7980

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