導(dǎo)購這樣說才對(duì)

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1、導(dǎo)購這樣說才對(duì)--王建四著--由程杰改版--手機(jī)版　1．我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]沒關(guān)系，您隨便看看吧?！　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]好的，那你隨便看看吧?！　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。模板演練　?、?導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的手機(jī)……請(qǐng)問，您以前的手機(jī)是什么品牌，什么顏色？點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹手機(jī)的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以

2、順利前行。　?、冢簩?dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款產(chǎn)品，這幾天在我們K203M/I泡泡/I6賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)?！　↑c(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)?！　⊥踅ㄜ娝挠^點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)　　2．顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。　　[錯(cuò)

3、誤應(yīng)對(duì)1]不會(huì)呀，我覺得挺好?！　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們這季的主打款?！　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？　　“不會(huì)呀，我覺得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說法既簡(jiǎn)單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止?！　∧０逖菥殹　?dǎo)購：這位先生，您不僅對(duì)手機(jī)有獨(dú)特的見解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這

4、樣的朋友一起來買手機(jī)真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？點(diǎn)評(píng)：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升?！　?dǎo)購：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)購買手機(jī)挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買手機(jī)呢?。▽?duì)陪同購買者）請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一個(gè)更適合他們的手機(jī)，好嗎？　　點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問

5、陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。王建四觀點(diǎn)：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友　　3．顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]真的很適合，您就不用再考慮了?！　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]……（無言以對(duì)，開始收東西）　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]那好吧，歡迎你們商量好了再來?！斑@個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言

6、以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店?！　∧０逖菥殹　?dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買這款手機(jī)也得一兩千塊呢或也是一筆不少的開銷，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些……點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時(shí)間

7、、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)?！　?dǎo)購：小姐，這手機(jī)無論款式及功能等等方面都與您的要求非常吻合，并且我也感覺得出來你挺喜歡。可您說想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）　　導(dǎo)購：小姐，