【培訓(xùn)課件】銷售培訓(xùn)

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新時(shí)代的銷售方式——(一)面對(duì)面顧問(wèn)式銷售隨著社會(huì)商業(yè)化程度的增加，銷售的觸角已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。我們?cè)侥芡其N自己，讓買我們想法的人越多，成功的機(jī)會(huì)就越大。不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果教師不懂得銷售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？如今，成功地完成交易已經(jīng)變得越來(lái)越困難了。身為行銷人，你具備了多少信心和物質(zhì)？在廣大的行銷市場(chǎng)，你又如何揮灑自己的行銷魅力？同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之下，你是一帆風(fēng)順的掌舵者，還是抑郁寡歡的傷兵？成功，是有路可循的，重點(diǎn)是，你是否具備了堅(jiān)持的決心？你是否具備了熟練的銷售技巧？你是否懂得聆聽(tīng)客戶的心聲？

1銷售不單是一種行為，更是一種美近年來(lái)經(jīng)濟(jì)普遍不景氣，然而你是否注意到，公司里總是有幾個(gè)超級(jí)業(yè)務(wù)人員，在眾人業(yè)績(jī)大幅下滑的時(shí)候，他們?nèi)匀荒芫S持比別人多好幾倍的業(yè)績(jī)，絲毫不受環(huán)境影響。為什么？當(dāng)大家都以同樣優(yōu)惠的價(jià)格，賣同樣的產(chǎn)品與服務(wù)，甚至花同樣的時(shí)間拜訪客戶，你自認(rèn)為跟他們一樣努力——為什么你的業(yè)績(jī)還是完全沒(méi)有起色？原因是那些業(yè)績(jī)超人的業(yè)務(wù)人員運(yùn)用了面對(duì)面的顧問(wèn)式銷售方式?，F(xiàn)代的銷售環(huán)境決定了：銷售人員的角色必須告別一味地販?zhǔn)郛a(chǎn)品的老舊招式，而是要變成客戶的消費(fèi)顧問(wèn)。你必須懂得聆聽(tīng)顧客的心聲，發(fā)掘他們獨(dú)特的需求，充分運(yùn)用產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)和你自己的個(gè)人魅力，才能有力地引起客戶的購(gòu)買欲……

2買賣的真諦如何傾聽(tīng)顧客的心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案：如何利用有力的詞句，正確的觀念創(chuàng)造一份屬于自己的銷售指南：如何利用穿著和身邊的物件營(yíng)造專業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生信賴感：如何引發(fā)對(duì)方的興趣，化解反對(duì)意見(jiàn)，贏得他人的合作……這些是關(guān)鍵性的技巧，沒(méi)有客戶是說(shuō)不通的！只要說(shuō)得好，做得妙，沒(méi)有哪樣產(chǎn)品是賣不掉的！1銷售買賣的真諦2人類行為的動(dòng)機(jī)3面對(duì)面銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？

3買賣的真諦在銷售過(guò)程中銷的是什么？銷？

4答案：一、世界汽車銷售每一人喬。吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。”二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己。三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身。四、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是個(gè)外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。自己

5買賣的真諦在銷售過(guò)程中售的是什么？售？

6答案：觀觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？三、所以，在向顧客推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合他。四、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們的銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記?。。。?！是客戶掏錢(qián)買他想買的東西，而不是你掏錢(qián)。我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。念

7買賣的真諦買賣過(guò)程中買的是什么？買？

8答案：一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)，摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。三、它是一種人和人，人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)，款式，布料各主面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)！因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。五、企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境，語(yǔ)言，語(yǔ)調(diào)，肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。在整個(gè)銷售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶錢(qián)包的“鑰匙”了。你覺(jué)得要怎樣才能把與客戶見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？（分析）感覺(jué)

9買賣的真諦買賣過(guò)程中賣的是什么？賣？

10答案：好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么？（分析）好處

11銷售過(guò)程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢(qián)，為什么不掏錢(qián)？決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？在

12答案：一、請(qǐng)問(wèn)：你認(rèn)為是追求快樂(lè)的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？二、你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)痛苦，還是快樂(lè)？三、人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍。四、當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非快樂(lè)是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂(lè)，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦。追求快樂(lè)逃避痛苦

13情感小故事故事一：兩個(gè)成績(jī)相當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員，退伍時(shí)一個(gè)當(dāng)了小偷，一個(gè)做了警察，在發(fā)生抓捕時(shí)，誰(shuí)會(huì)贏呢？小偷知道，如果被抓住的話一定會(huì)受到法律的制裁；而警察呢，抓到小偷不僅可以加薪，還可能升職。但是當(dāng)他們的體能都已達(dá)至極限，加薪，升職帶來(lái)的快樂(lè)和體能極限與所帶來(lái)的痛苦相比之下就顯得那么不強(qiáng)烈了；但是小偷為了逃避法律的制裁帶來(lái)的痛苦，他一定會(huì)繼續(xù)往前跑，直至擺脫警察的追捕。因此，贏的一定是小偷，因?yàn)樗麄儍?nèi)在的驅(qū)動(dòng)力不一樣。故事二：你叫六歲的小明起床，起來(lái)給糖吃，不起來(lái)打屁股，哪了個(gè)比較有效。當(dāng)然痛苦比較有效。快樂(lè)痛苦一起用效果更好。我的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂(lè)，能讓他避免哪些痛苦？

14你有沒(méi)有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷售？痛苦加大法和快樂(lè)加大法在銷售過(guò)程中一定要讓你的顧客知道：使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能給他什么快樂(lè)，不使用不購(gòu)買我們的產(chǎn)品會(huì)有哪些痛苦與損失？

15答案：痛苦加大法：很多銷售人員在銷售的過(guò)程中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買賣的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢(qián)買你的產(chǎn)品。只有找到客戶的痛苦點(diǎn)。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢(qián)的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛勞逸結(jié)合。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢(qián)所帶來(lái)的痛苦大得多。所以，所有的銷售人員，請(qǐng)你們善用痛苦的力量。

16答案：快樂(lè)加大法：有十只蟲(chóng)子，十元一只讓你吃你可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x(chóng)子吃起來(lái)很不舒服，為了逃避這種痛苦，所以你拒絕吃。那么我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)，一千元一個(gè)，一萬(wàn)元一個(gè)呢？肯定有人吃的。所以，當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂(lè)是否足夠大，如果不夠，加大快樂(lè)的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來(lái)的。痛苦的力量比快樂(lè)的力量大人們?cè)敢鉃樗類?ài)的人的付出超過(guò)為他自己,要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易

17面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么?1你是誰(shuí)?2你要跟我談什么?3你談的事情對(duì)我有什么好處?4如何證明你講的是事實(shí)?5為什么我要跟你買?6為什么我要現(xiàn)在跟你買?面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句

18面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么?這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái),但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想.舉個(gè)例子來(lái)說(shuō):顧客在看到你的一瞬間,他的感覺(jué)就是:這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò),他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前,張嘴說(shuō)話時(shí)他心里想,對(duì)我有什么好處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事.當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒(méi)有騙我呀?如何證明你講的是事實(shí)?當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)好,其他地方有沒(méi)有更好的,或其他人賣痢會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買,下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失.因此,在拜訪你的客戶或給有意向客戶打電話前,自己要把自己當(dāng)客戶,問(wèn)這些問(wèn)題,然后把這些問(wèn)題回答一啟遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的.

19第二章溝通一溝通的原理二問(wèn)話,溝通中的金鑰匙三聆聽(tīng)的技巧四肯定認(rèn)同技巧五贊美的技巧六批評(píng)的技巧

20溝通的原理溝通的重要性■你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力.溝通的目的■使你的想法,觀念,點(diǎn)子,產(chǎn)品,服務(wù)讓對(duì)方接受.溝通的原則■多贏或者至少雙贏溝通應(yīng)達(dá)到的效果■在溝通過(guò)程中讓彼此感覺(jué)良好.溝通三要素■你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素呢?請(qǐng)大家分析一下:文字,語(yǔ)調(diào),肢體動(dòng)作哪一個(gè)在溝通過(guò)程中起到最大的作用呢?

21文字語(yǔ)調(diào)肢體動(dòng)作那么這三者哪個(gè)對(duì)良好溝通起的作用最大呢?很多人認(rèn)為,文字的效果應(yīng)該最好,其實(shí)不然,事實(shí)上,后兩者的作用更大,語(yǔ)調(diào),肢體動(dòng)作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字.根據(jù)行為學(xué)家的研究,在面對(duì)面溝通的過(guò)程中,文字的作用占7%,語(yǔ)調(diào)的作用占38%,肢體動(dòng)作占55%.也許答案會(huì)讓你大吃一驚,不要緊,如果你的答案跟行為學(xué)家的答案差別很小,那么我們要恭喜你,因?yàn)槟阍谀阋郧暗墓ぷ魃钪芯陀脤?duì)了.如果差別很大,那么,我們也要恭喜你,因?yàn)槟愠砷L(zhǎng)的空間很大,通過(guò)調(diào)整,努力,你溝通說(shuō)服能力會(huì)大幅度提高的.

22當(dāng)然,你可能對(duì)上面的數(shù)字感到懷疑,那么你可以通過(guò)下面的實(shí)驗(yàn)來(lái)驗(yàn)證:當(dāng)文字和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候,人們會(huì)相信他們看到的.為什么人們會(huì)相信他看到的而不相信聽(tīng)到的,有句話叫”耳聽(tīng)為虛,眼見(jiàn)為實(shí)”.原因是人腦的結(jié)構(gòu)組成的,眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的22倍之多,所以眼見(jiàn)的力量是耳聞的22倍.

23溝通是由雙方組成你認(rèn)為在溝通過(guò)程中是自己說(shuō)得多好還是讓對(duì)方說(shuō)得多好?對(duì)方上帝在造人的時(shí)候,給人一個(gè)嘴巴,兩個(gè)耳多,為的是讓人多聽(tīng)少說(shuō).在銷售溝通的過(guò)程中由兩個(gè)部分組成:讓顧客多說(shuō),自己我聽(tīng).最佳的狀態(tài)是:讓顧客說(shuō)70%,自己說(shuō)30%,而且我們自己所占的30%說(shuō)話時(shí)間應(yīng)該是由說(shuō)跟問(wèn)組成的,我們應(yīng)該多問(wèn),少講.說(shuō)得多的一方比較容易讓對(duì)方得到想要的結(jié)果,如果你想要得到你想要的結(jié)果,請(qǐng)你多聽(tīng)少說(shuō).

24很多人會(huì)疑問(wèn):如何讓別人說(shuō)得更多呢?答案:問(wèn)

25問(wèn)是所有銷售說(shuō)服的關(guān)鍵,非常非常的重要我們很難在這里告訴你問(wèn)有多重要?我們?cè)谶@里我只教你一個(gè)快速提升業(yè)績(jī)的方法,那就是”問(wèn)”.假如將我這本書(shū)濃縮成一個(gè)字,那就是”問(wèn)”.銷售人員跟客戶說(shuō)的東西多了,留在他腦海里的東西也還是那些,你問(wèn)他問(wèn)題,他就沒(méi)辦法去想別的問(wèn)題.如果我們問(wèn)他,焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上.在說(shuō)服的過(guò)程中,我們多是用問(wèn)的,而不是用說(shuō)的,銷售過(guò)程中我們也要多問(wèn)少說(shuō).問(wèn)話在銷售過(guò)程的作用非常重要的.只有你問(wèn)得多,客戶才會(huì)說(shuō)得多,從他的嘴里傳達(dá)出來(lái)的信息才會(huì)多,當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息,銷售這一活動(dòng)的成功機(jī)率才會(huì)更大.記住:溝通要用問(wèn),銷售也要用問(wèn),說(shuō)服要用問(wèn)!!

26問(wèn)問(wèn)題的要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題,先要了解問(wèn)話的兩種模式:A開(kāi)放式:你問(wèn)的問(wèn)題對(duì)方可以從很多的方面作答,比如說(shuō):何時(shí),何地,怎么樣,什么……多用于銷售的開(kāi)始;B約束式:二選一,兩難的問(wèn)題,答案可以是:是,不是,可以,不行……多用于銷售的結(jié)尾.記住:問(wèn)問(wèn)題的模式雖然只有兩種,但要靈活地運(yùn)用到溝通中去,是需要不斷地練習(xí)提高的.兩種模式

27在銷售中的作用問(wèn)開(kāi)始：用問(wèn)做開(kāi)場(chǎng)白．在做銷售，溝通，說(shuō)服，演講的開(kāi)始時(shí)只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了．問(wèn)興趣：人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？問(wèn)需求：了解對(duì)方的需要與購(gòu)買價(jià)值觀．問(wèn)痛苦：?jiǎn)柷宄蛻舻耐纯?，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助他止痛，解決問(wèn)題，他就比較容易掏錢(qián)了；問(wèn)話

28問(wèn)問(wèn)題的1、問(wèn)簡(jiǎn)單，容易回答的問(wèn)題；2、盡量問(wèn)一些回答是YES的問(wèn)題；3、從小YES開(kāi)始問(wèn)；4、問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題；5、事先想好答案；6、能用問(wèn)，盡量少說(shuō)；7、問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。方法？

29練習(xí)一：?jiǎn)杽?dòng)物讓你的朋友在一張紙上寫(xiě)下一種動(dòng)物的名字，你通過(guò)六個(gè)問(wèn)題把這個(gè)動(dòng)物的名字問(wèn)出來(lái)，當(dāng)然，有一個(gè)問(wèn)題你不能問(wèn)：“你寫(xiě)的是什么？”，除此之外，你可以問(wèn)其它任何問(wèn)題。地球上的動(dòng)物何止千萬(wàn)，要通過(guò)六個(gè)問(wèn)題把這個(gè)動(dòng)物的名字問(wèn)出來(lái)，絕非一件容易的事，因此，在問(wèn)的過(guò)程中，要非常注意技巧。要不斷地通過(guò)這樣的練習(xí)，來(lái)提升自己?jiǎn)枂?wèn)題的能力。顧客要買什么你不知道，而顧客知道自己要買什么，所以，一定要學(xué)會(huì)通過(guò)問(wèn)話來(lái)獲取顧客要買的，然后再把顧客要買的賣給他。

30練習(xí)二：我是誰(shuí)另外一個(gè)練習(xí)：找一個(gè)人，不管是同事，朋友或家人，讓他們?cè)谝粡埣埳蠈?xiě)下一個(gè)人的名字，當(dāng)然這個(gè)人必須是雙方都熟悉的，通過(guò)問(wèn)約束性的問(wèn)句，你來(lái)問(wèn)出他定的是誰(shuí)。在這個(gè)練習(xí)過(guò)程中，你只能問(wèn)約束性的問(wèn)題，問(wèn)問(wèn)題的次數(shù)沒(méi)有限制。此外，問(wèn)的問(wèn)題要有排除性，在得到答案之前，你問(wèn)的問(wèn)句越少，就說(shuō)明你的問(wèn)話能力越強(qiáng)。

31認(rèn)為聆聽(tīng)在銷售過(guò)程中會(huì)起什么樣的作用，它占據(jù)著銷售的哪能一個(gè)層次？如何達(dá)到有效的聆聽(tīng)，有什么技巧呢？你

32答案：記?。厚雎?tīng)是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽(tīng)能讓對(duì)方喜歡你，信賴你。在面對(duì)面銷售過(guò)程中有一句名言：“雄辯是銀聆聽(tīng)是金”

33的技巧1、讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)；2、讓對(duì)方感覺(jué)到你的態(tài)度誠(chéng)懇；3、記筆記有三大好處：A立即讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重B記下重點(diǎn)便于溝通C以免遺漏4、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；5、不打斷不插嘴有三大好處：A讓對(duì)方感覺(jué)良好B讓對(duì)方多說(shuō)C讓對(duì)方說(shuō)完整6、停頓3—5秒有三大好處：A讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去B你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言C讓對(duì)方覺(jué)得你說(shuō)的話是經(jīng)過(guò)腦子的，可信度較高7、不明白的地方追問(wèn)：A聽(tīng)懂他的意思B讓對(duì)方覺(jué)得你聽(tīng)懂了8、聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言；因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒(méi)有聽(tīng)到他講的，引起誤會(huì)9、點(diǎn)頭微笑；起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對(duì)方多說(shuō)，讓我方多了解10、不要發(fā)出聲音；因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說(shuō)話11、眼睛注視鼻尖或前額；避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你的眼神比較柔和。12、坐定位。避免與客戶面對(duì)面而坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)立，同時(shí)不要讓客戶面對(duì)門(mén)或窗而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓他分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽(tīng)你講，免受干擾。聆聽(tīng)

34售需要肯定認(rèn)同嗎？你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過(guò)程中有什么樣的作用呢？在進(jìn)入下一個(gè)話題之前，請(qǐng)大家一起展開(kāi)討論！銷

35答案：一、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。這句話就是說(shuō)客戶說(shuō)出來(lái)的話都是有目的和原因的，站在他的立場(chǎng)，從他的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看是對(duì)的。二、溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致；三、銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于，在銷售過(guò)程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)而是要達(dá)成交易；四、人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。假如你反對(duì)別人呢？顧客也自然反對(duì)你。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧?？隙ㄕJ(rèn)同是建立信賴感，

36請(qǐng)大家記?。喉敿獾匿N售人員告訴我們，在溝通過(guò)程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對(duì)方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，并且認(rèn)可他，讓他感覺(jué)你是他的知己，讓他喜歡你，信賴你。這樣，你才容易說(shuō)服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺(jué)，也較容易掌握對(duì)方的情緒。面對(duì)很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽(tīng)他說(shuō)話，等他都說(shuō)完以后，在認(rèn)同他的意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見(jiàn)，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果！

37在聆聽(tīng)中，對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過(guò)程中常用的黃金句子：A那很好，沒(méi)有關(guān)系；B你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好；C你講得很有道理；D我理解你的心情；E我了解你的意思；F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G我尊重你的想法；H感謝你的意見(jiàn)和建議；I我知道你這樣做是為了我好！多使用左邊黃金句子，你的人際關(guān)系，業(yè)績(jī)，收入將越來(lái)越好……

38美是拉近你和客戶之間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？贊

39答案：贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體，間接及時(shí)的原則。1、要發(fā)自內(nèi)心地，真誠(chéng)地去贊美她；2、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）3、贊美他某一個(gè)比較具體的地方；4、使用間接的贊美（與之相聯(lián)的人或事）；借第三者贊美（他本人會(huì)聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好）贊美中最經(jīng)典的四句話……你真不簡(jiǎn)單……我很欣賞你……我很佩服你……你很特別

40評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢？你有批評(píng)過(guò)你的客戶嗎？批

41答案：批評(píng)是一種藝術(shù)，善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺(jué)到你的誠(chéng)意。但是這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：一、三明治批評(píng)法，先肯定，先鼓勵(lì)，后批評(píng)，然后再肯定，再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒(méi)面子，他一定搞得你沒(méi)里子，我們給他面子，他就給我們里子。）二、適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)中，有兩句話在批評(píng)人時(shí)很好用：哪里很好，哪里還可以更好。三、盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他四、在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）

42五、盡量注意你的語(yǔ)調(diào)；六、在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他；七、批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺(jué)你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。）八、批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人（例如：某某人是好人，只是這件事處理得不點(diǎn)不妥，他就很容易接受了）。

43第三章十大步驟銷售

44一、準(zhǔn)備二、良好的心態(tài)三、如何開(kāi)發(fā)客戶四、如何建立信賴感五、了解客戶的需求六、產(chǎn)品介紹七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)八、成交九、轉(zhuǎn)介紹十、售后服務(wù)

45一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事情發(fā)生在他身上的機(jī)會(huì)就越大認(rèn)為在進(jìn)行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？請(qǐng)寫(xiě)下你認(rèn)為需要做的準(zhǔn)備。你

46一、準(zhǔn)備身體準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備非專業(yè)知道準(zhǔn)備對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備準(zhǔn)備是做好預(yù)先的安排或籌措，在你去進(jìn)行銷售或者去拜訪客戶之前，要做很多方面的準(zhǔn)備，特別是第一次去見(jiàn)客戶，你的第一印像在很大程度上決定著你的銷售是否成功。

47準(zhǔn)備一、身體是1，沒(méi)有了1，事業(yè)，財(cái)富，家庭，愛(ài)情等所有的都是0。二、說(shuō)服是體能的說(shuō)服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒(méi)有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣。三、銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過(guò)程中，沒(méi)有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信，富有朝氣，才能讓見(jiàn)到你的客戶感覺(jué)到可以信賴。四、身體是革命的本錢(qián)，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢(qián)足了，才能打下江山。所有的銷售人員都應(yīng)該花一定時(shí)間在鍛煉身體上。身體

48準(zhǔn)備有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見(jiàn)我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡些種種，都將影響你銷售的成功，因此在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備。精神

49精神準(zhǔn)備A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助；B拜訪之前，想想最近成功的畫(huà)面，特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫(huà)面；C想象將要與客戶交談的過(guò)程中的一些良好畫(huà)面，比如說(shuō)客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品，馬上就要和我簽單，并且答應(yīng)長(zhǎng)期購(gòu)買我們的產(chǎn)品，并且在他很滿意時(shí)大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹……D想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助。這些方法在很大層面上是一種正面的想象，但的確很有用。所以出門(mén)之前對(duì)自己說(shuō)：“客戶在等著我去簽單呢！”

50準(zhǔn)備：一、要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家；二、逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的。三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來(lái)自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來(lái)自于你的專業(yè)能力；四、專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：1對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌2對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍五、顧問(wèn)式銷售最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問(wèn)題。專業(yè)知識(shí)

51準(zhǔn)備一、頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識(shí)要精通，非專業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無(wú)數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對(duì)你的銷售就越有利。二、頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入，低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無(wú)比，高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。跟老人，小孩，男的，女的都能自如地交談，見(jiàn)人說(shuō)話，見(jiàn)鬼打卦。非專業(yè)知識(shí)

52準(zhǔn)備出發(fā)之前，想想下面的話：一、沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員二、沒(méi)有不能溝通的人，只是沒(méi)有找到跟他溝通的方法三、沒(méi)有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了解所以，對(duì)你的大客戶在沒(méi)有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣，愛(ài)好，家人，朋友，價(jià)值觀，信念，快樂(lè)，痛苦……只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過(guò)程中投其所好。對(duì)了解客戶的

53頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的態(tài)度努力學(xué)習(xí)的態(tài)度

54最后……了解客戶的須求,認(rèn)真誠(chéng)懇地告訴他購(gòu)買我們產(chǎn)品的好處,不計(jì)任何回報(bào)地去為客戶服務(wù)，相信你的的成功率會(huì)更輝煌！我們將伴隨科凡共同成長(zhǎng)與進(jìn)步……（謝謝）