【培訓(xùn)課件】營銷培訓(xùn)

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整合營銷框架簡介內(nèi)部培訓(xùn)1

1目錄Page研究目的3B.整合營銷框架總覽12B.1前景評估18B.2目標(biāo)顧客群體34B.3品牌資產(chǎn)和傳播戰(zhàn)略49B.4價值定位和營銷計劃70C.推動營銷戰(zhàn)略成功的重要因素85D.檢驗營銷計劃是否成功的標(biāo)準(zhǔn)982

2研究目的3

3什么是品牌——品牌是與特定企業(yè)和產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的一組信息，品牌僅僅存在于客戶的意識之中Selectiverecognition“價格"“地緣"“產(chǎn)品”認(rèn)知品牌資產(chǎn)“區(qū)域市場"“真理瞬間”“促銷"“廣告"營銷價值定位4

4所以羅蘭·貝格的品牌觀認(rèn)為，客戶在整個品牌戰(zhàn)略中始終居于核心地位吸引增加銷量產(chǎn)品客戶賣給品牌定義影響“產(chǎn)品第一”實際上是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的經(jīng)營思想“客戶第一”真正的以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營思想產(chǎn)品定義整合營銷常見的做法品牌定義客戶羅蘭·貝格的品牌觀整合營銷5

5產(chǎn)品和服務(wù)品牌品牌的作用在于標(biāo)識差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，它能夠幫助客戶識別產(chǎn)品和服務(wù)的來源，并通過信任的建立來影響客戶的購買決策設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)和交付過程創(chuàng)造的價值可以衡量的客觀性能和特征會在有限的使用周期內(nèi)不斷貶值和折舊在客戶的意識中創(chuàng)造的附加價值主觀感受的質(zhì)量和價值持續(xù)不斷的影響力，并且不斷增值產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)特征增值區(qū)間資料來源：羅蘭·貝格戰(zhàn)略品牌管理研究小組6

6品牌籍以建立信任和創(chuàng)造附加值的手段是品牌在客戶心目中所長期形成的獨特形象——品牌資產(chǎn)品牌資產(chǎn)的三個作用創(chuàng)造差異性傳遞品牌信息調(diào)節(jié)客戶心理反應(yīng)將一個品牌的產(chǎn)品區(qū)別于一般意義的商品使一個品牌的產(chǎn)品區(qū)別于其他品牌的產(chǎn)品，雖然它們之間的物理性能未必不同受到營銷活動和以往使用體驗的影響，客戶能夠立即將品牌名稱轉(zhuǎn)化為一系列與該品牌相關(guān)的產(chǎn)品、企業(yè)、品質(zhì)、技術(shù)等信息使客戶在使用中獲得企業(yè)所期望的滿足感使客戶通過購買和使用某品牌而改變對自己的看法，獲得更好的自我感覺123品牌資產(chǎn)資料來源：羅蘭·貝格戰(zhàn)略品牌管理研究小組7

7強大的品牌資產(chǎn)不僅能夠凸顯差異化、提高客戶的滿意度，而且能夠為廠家?guī)砥放埔鐑r等收益品牌價值公式品牌A品牌A價格A產(chǎn)品A和B價格B品牌B品牌B盡管價格更高客戶也愿購買品牌A其原因是收益更好凈值B價格B感性價值價值價格A理性價值凈值主觀上的總價值主要是“品牌”增值如：客車將人從一地載至另一地“實收價值““保留價值"“實收價值““保留價值"資料來源：羅蘭·貝格戰(zhàn)略品牌管理研究小組8

8品牌發(fā)展存在不同的階段品牌發(fā)展階段示意圖認(rèn)知度美譽度忠誠度激情和依附感快速消費品、飲料轎車移動通信商用車媒體資料來源：羅蘭·貝格9

9品牌雖然是存在與意識中的信息，但它有一系列外化的和實在的載體，包括品牌名稱、標(biāo)識、包裝風(fēng)格、產(chǎn)品品質(zhì)等資料來源：羅蘭·貝格戰(zhàn)略品牌管理研究小組舉例：麥當(dāng)勞的品牌載體標(biāo)識營銷活動店面產(chǎn)品10

101全方位了解和研究營銷決策和具體行動，以及它們是怎樣結(jié)合在一起并共同作用的2需要借助以下兩種方式來增強工作能力—熟練掌握在你負(fù)責(zé)的工作領(lǐng)域中需要用到的技能和手段—充分了解你的工作是怎樣與品牌的總體戰(zhàn)略以及區(qū)域性戰(zhàn)略結(jié)合在一起的3讓市場工作人員對自己需要接觸的營銷領(lǐng)域中的各個方面有充分的了解對整合營銷框架的研究就是為了明確品牌的載體，以及如何組合這些信息向目標(biāo)消費者進(jìn)行持續(xù)有效的傳播11

11B.整合營銷框架總覽12

12從消費者出發(fā)到消費者結(jié)束有穩(wěn)固的價值才有持續(xù)不衰的品牌在可盈利的市場份額上投入市場營銷的手段-了解消費者并且為他們的產(chǎn)品需求服務(wù)，而不僅僅是從競爭的角度出發(fā)進(jìn)行營銷活動-尊重客戶并盡力得到他們的信任-讓客戶了解你的品牌是如何為他們的生活服務(wù)的，使他們能夠衷心支持你的品牌-通過各種各樣的方式去迎合消費者，在與品牌相關(guān)的每一方面都讓他們感到滿意-建立有持續(xù)性的品牌資產(chǎn)，并將其作為品牌建設(shè)的穩(wěn)固基礎(chǔ)-品牌是你的公司與顧客建立聯(lián)系的橋梁-合理的品牌行為有助于加強和鞏固你的品牌資產(chǎn)-經(jīng)驗、直覺和財政責(zé)任的結(jié)合能夠幫助你的品牌獲得突破性的利潤-通過經(jīng)驗、競爭和你身處的行業(yè)環(huán)境中學(xué)到知識，并運用這些知識來進(jìn)一步鞏固營銷戰(zhàn)略-依據(jù)所學(xué)的知識來開展新的試驗，這一點對于品牌的長遠(yuǎn)成功而言是十分重要的市場營銷是在適當(dāng)?shù)臅r間和地方，以適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程13

13營銷框架的意義主要從五個方面體現(xiàn)出來：?幫助企業(yè)重新審視最重要的戰(zhàn)略問題，防止在細(xì)小的問題上過于糾纏?將歷史與現(xiàn)實的所有方式方法結(jié)合起來去解決問題?對每一個有意義有價值的經(jīng)營選擇給予指導(dǎo)?避免一刀切的草率計劃?拓展思維并且?guī)椭髽I(yè)做出成熟的選擇，避免對短期利益過于關(guān)注而忽視了長遠(yuǎn)發(fā)展建立整合營銷框架的目的是制定能夠更有效的提高市場份額的企劃，并且進(jìn)行成功的戰(zhàn)略部署14

14—我們知不知道我們的產(chǎn)品需要針對的消費群體是什么？我們能不能把他們清楚的辨認(rèn)出來，并且了解他們的真正需求？—我們的品牌對于消費者而言有沒有吸引力？能不能滿足他們的需要？—我們的品牌有沒有一個明確的價值定位，我們有沒有用合適的方式與渠道傳播品牌的價值并吸引消費者？在現(xiàn)實生活中，企業(yè)經(jīng)常會面對許多的問題和挑戰(zhàn)，只有通過合理的整合營銷框架才能得以解決15

15怎樣什么-目標(biāo)客戶-主要關(guān)注對象-價值定位-營銷計劃-品牌資產(chǎn)-傳播戰(zhàn)略誰整合營銷框架由四個核心問題組成前景評估?行業(yè)/市場狀況?社會環(huán)境?客戶?競爭者?公司現(xiàn)狀?經(jīng)營目標(biāo)等等怎樣用最適當(dāng)?shù)臓I銷方案和價值觀念來吸引和維持消費者誰是營銷戰(zhàn)略中最需要被關(guān)注的目標(biāo)顧客群體怎樣定義品牌資產(chǎn)，怎樣將品牌資產(chǎn)轉(zhuǎn)化成可以傳播的營銷戰(zhàn)略16

16整合營銷框架不是一把萬能鑰匙，而是一個有助于我們研究營銷問題的思考工具不是是不是能夠幫助解決所有營銷問題的黑匣子，不是把所有問題放到框架中進(jìn)行研究就可以找到答案。不是一個公式化的標(biāo)準(zhǔn)答案，不是所有的品牌都適用于同一種方法不是對當(dāng)前最流行的整合營銷手段的介紹，不是要盲目的趕時髦是對已經(jīng)被證明有效的、現(xiàn)在的和新出現(xiàn)的狀況進(jìn)行了解的分析工具是一個對營銷效率進(jìn)行評估的評估工具是對營銷工具進(jìn)行全面思考的思考工具是對最重要的戰(zhàn)略問題進(jìn)行重新研究的機會17

17B.1前景評估18

18前景評估是整個營銷框架的基礎(chǔ),它確保了其它三個部分是在相對宏觀的背景下做出的，包括了對自身狀況，競爭者和客戶的全面考量前景評估怎樣什么-目標(biāo)客戶-主要關(guān)注對象-價值定位-營銷計劃-品牌資產(chǎn)-傳播戰(zhàn)略誰前景評估了解社會環(huán)境，客戶，競爭者，公司現(xiàn)狀，經(jīng)營目標(biāo)等等19

19來源：羅蘭·貝格戰(zhàn)略品牌管理研究小組前景評估應(yīng)該說明品牌的生命力如何。品牌生命力反映了品牌規(guī)模和品牌檔次的綜合力量，在分析模型中用品牌所處的點所覆蓋的面積來表示提升普及高低低高品牌偏好最好品牌提及率品牌業(yè)務(wù)規(guī)模市場份額理想狀態(tài)蒼白的貴族品牌力量在于檔次而不是規(guī)模，主要依靠對少數(shù)顧客的溢價取得優(yōu)勢平凡的巨人品牌力量在于規(guī)模而不是檔次，即所謂的大眾品牌黑洞既無規(guī)模又無檔次，處于被淘汰的邊緣桂冠規(guī)模與檔次并重，獲得最大的品牌生命力品牌生命力模型前景評估20

20MHC優(yōu)勢品牌能夠做到對“提升”和“普及”的大致均衡，而其他品牌為了避免被吸進(jìn)黑洞，必需將其中一方面作為品牌建設(shè)的重點A來源：羅蘭·貝格戰(zhàn)略品牌管理研究小組提升普及高低低高品牌偏好最好品牌提及率品牌業(yè)務(wù)規(guī)模市場份額最佳軌跡品牌建設(shè)方向：擴大用戶群品牌建設(shè)方向：提升檔次黑洞引力可口可樂MTV西門子SONY飄柔SK-II麥當(dāng)勞農(nóng)工商超市NIKE奧迪夏利前景評估21

21前景評估過程中最重要的問題是怎樣合理的將數(shù)據(jù)運用到實際操作程序中去，以幫助我們解決經(jīng)營中遇到的問題，并為品牌制定新的戰(zhàn)略數(shù)據(jù)分為兩個種類：衡量結(jié)果的數(shù)據(jù)衡量與結(jié)果有關(guān)的因素的數(shù)據(jù)運用數(shù)據(jù)去衡量結(jié)果。掌握這一類型的數(shù)據(jù)是問題解決過程的開始，它有助于我們了解現(xiàn)實中面臨的細(xì)微問題。例如我們了解到我們的市場份額是5%，這個數(shù)字只是一個經(jīng)營結(jié)果，但是不能解釋為什么我們會得到這個結(jié)果，因此我們需要找到能夠解釋這個結(jié)果的數(shù)據(jù)并加以分析。運用數(shù)據(jù)去分析特定結(jié)果的決定因素。我們需要用數(shù)據(jù)分析我們以及競爭者在市場上采用不同的戰(zhàn)略可能對結(jié)果造成的影響。例如，如果我們發(fā)現(xiàn)某一市場上我們的份額減少，就可以開始尋找決定因素：我們是否提高了價格？我們的競爭者是不是推出了新產(chǎn)品？我們最近有沒有使用什么營銷手段？這些問題都能通過這個過程得到解答。前景評估22

22在收集到有關(guān)市場的數(shù)據(jù)之后，我們需要從中分析出導(dǎo)致不同市場結(jié)果的各種決定因素示例一：當(dāng)你的市場份額下降的時候，可以通過研究數(shù)據(jù)來分析可能的原因前景評估品牌戰(zhàn)略零售價格上漲商品標(biāo)準(zhǔn)降低商品質(zhì)量下降分銷下降競爭者戰(zhàn)略零售價格降低商品標(biāo)準(zhǔn)上升分銷上漲品牌市場份額下降23

23在了解結(jié)果數(shù)據(jù)之后，我們還需要依據(jù)不同的數(shù)據(jù)對不同的現(xiàn)實情況采取不同的應(yīng)對措施示例二：依據(jù)購買率的不同來制定不同的促銷戰(zhàn)略購買率高低情形：吸引新的購買者可能的策略：加強廣告宣傳、促銷、派發(fā)、試用、高價值的優(yōu)惠券高低取得突破性進(jìn)展的可能性情形：增加現(xiàn)有購買者的購買率可能的策略：大數(shù)量的捆綁策略有前瞻性的廣告增加的用途忠誠度計劃促銷前景評估24

24運用數(shù)據(jù)分析的方法，我們可以設(shè)想出各種可能發(fā)生的情況，為品牌制定出相應(yīng)的因果模型衡量方向可能的分析市場滲透率增長吸引新的消費者維持原狀現(xiàn)有消費者購買更多（產(chǎn)品行為不能吸引新的消費者；購買者對價格和產(chǎn)品不敏感；貧乏的產(chǎn)品行為等等）下降更低的產(chǎn)品質(zhì)量，同時存在的競爭行為等等品牌忠誠度增長現(xiàn)有消費者購買更多，新購買者至少在現(xiàn)有水平上購買維持原狀高額津貼（本應(yīng)該被購買的那部分?jǐn)?shù)量）；購買者對價格和商品不敏感；同時存在的競爭行為；貧乏的產(chǎn)品行為；更低的質(zhì)量；以上因素共同作用。下降同時發(fā)生的競爭行為；更低的質(zhì)量；吸引新的購買者：?購買者購買的平均額度減少，因為不固定的客戶群購買的平均份額減少?為了吸引新的購買者導(dǎo)致的忠實客戶的減少前景評估25

25滲透率和忠誠度是衡量品牌是否成功的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，滲透率能夠不斷地擴大消費群體，而忠誠度則增加每一消費個體對該品牌產(chǎn)品和服務(wù)的消費量高低小大個體消費量（即忠誠度=消費頻次x每次消費量）消費群體品牌建設(shè)的理想方向品牌建設(shè)方向：擴大消費群體健康的品牌：即有可觀的消費群體，又保持現(xiàn)有消費個體的較高消費量發(fā)展不均衡的品牌-II：擁有廣大消費群體，但消費忠態(tài)度很低品牌建設(shè)方向：提高現(xiàn)有消費者忠誠度問題品牌：兩者都很小，品牌生命力弱，缺乏長期競爭優(yōu)勢，有被淘汰出局的潛在危險發(fā)展不均衡的品牌-I：較高的消費忠誠度，但是消費群體有限資料來源：羅蘭·貝格26

26對于品牌極其重要、品牌建設(shè)和營銷方式都相對復(fù)雜的快速消費品行業(yè)而言，在擴大消費群體和提高個體消費量兩方面有較多的手段和衡量指標(biāo)個體消費量指標(biāo)手段品牌滿意度產(chǎn)品體驗情感體驗店內(nèi)服務(wù)/終端助銷人群歸屬感依靠CRM、會員制提供定制化服務(wù)品類發(fā)展指標(biāo)(CDI)干預(yù)生活/使用習(xí)慣購買頻次加速產(chǎn)品耗損強迫過時高頻度投放新產(chǎn)品/新概念單次使用量干預(yù)使用方法全套使用度沿使用鏈拓展產(chǎn)品/概念使用過程整合消費群體分銷率銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道組合渠道促銷沖貨自然分銷品牌選擇盈虧率概念比靠或分化沿使用鏈拓展產(chǎn)品/概念戰(zhàn)術(shù)攻擊型促銷品牌滿意度創(chuàng)造口碑依靠CRM、會員制吸引新會員品牌認(rèn)知度大眾傳媒廣告公共關(guān)系活動店外活動派發(fā)試用裝品類發(fā)展指數(shù)(CDI)干預(yù)生活／使用習(xí)慣市場進(jìn)入點培養(yǎng)生活／使用習(xí)慣試用率大眾傳媒廣告公共關(guān)系活動店外活動派發(fā)試用裝指標(biāo)擴大手段指標(biāo)擴大手段資料來源：羅蘭·貝格單次購買量增量包裝/捆綁裝/買x送x等促銷方法27

27在汽車、特別是商用車行業(yè)，品牌滿意度在現(xiàn)階段將在很大程度上決定企業(yè)能否維系老客戶、增加他們的購買量以及能否通過口碑傳播獲得新客戶高低小大個體消費量客戶群滿意度高滿意度低現(xiàn)有客戶容易考慮降低該品牌購買量而試用競爭品牌現(xiàn)有客戶易流失對挖取競爭品牌客戶造成難度現(xiàn)有客戶更愿意重復(fù)購買更容易在現(xiàn)有客戶中獲得大訂單現(xiàn)有客戶不愿更換品牌易于形成行業(yè)口碑，幫助獲取競爭品牌的客戶資料來源：羅蘭·貝格28

28前景評估的數(shù)據(jù)主要有三個來源，小組調(diào)查數(shù)據(jù)，商店層次的數(shù)據(jù)以及其它數(shù)據(jù)資源（幫助了解購買者和消費者）-標(biāo)準(zhǔn)購買趨勢與輸出概要（消費者一般行為的簡單報告，包括消費者在什么時間和地點怎樣購買產(chǎn)品）-人口統(tǒng)計學(xué)報告（從人口統(tǒng)計的角度出發(fā)收集的消費者資料，包括他們住在哪里，在哪里消費，忠實程度，重度/輕度購買者等等）-品牌轉(zhuǎn)換報告（哪些品牌是消費者可能的替代選擇）-購買者分類報告（通過購買頻率，購買率等來分析消費者對品牌的忠實程度）（幫助了解消費者進(jìn)行交易時的具體情況）-價格差異與范圍報告（你與競爭對手的價格差異在不同的價格層面上怎樣影響品牌的購買）-銷售規(guī)劃響應(yīng)分析曲線（銷售，店內(nèi)銷售規(guī)劃與定價之間的關(guān)系）（有關(guān)購買者的意向/思想狀態(tài)是什么的數(shù)據(jù)）頂尖的全國性廣告媒介的多媒體服務(wù)（主要媒體進(jìn)行廣告投放的季度性報告）-媒介紀(jì)錄的研究資料（針對不同的人口統(tǒng)計學(xué)特征和媒介特點來界定的消費群體報告）-貨架審計數(shù)據(jù)（關(guān)于商店內(nèi)貨品放置的報告）………小組調(diào)查數(shù)據(jù)商店層次的數(shù)據(jù)其它數(shù)據(jù)資源前景評估29

29收集和分析前景評估的數(shù)據(jù)一共包含六個步驟現(xiàn)有戰(zhàn)略確定問題發(fā)展假設(shè)收集數(shù)據(jù)檢驗假設(shè)形成結(jié)論現(xiàn)有戰(zhàn)略-了解品牌的現(xiàn)有戰(zhàn)略是什么。有助于幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)不適合采用的營銷方式，并找到適合企業(yè)自身發(fā)展的戰(zhàn)略。設(shè)計問題-了解當(dāng)前需要解釋的問題。也就是了解當(dāng)前的經(jīng)營狀況是怎樣的：銷售量是否下降？市場份額是否下降？品牌的忠實購買者有沒有發(fā)生消極的轉(zhuǎn)變？等等。發(fā)展假設(shè)-根據(jù)前一步驟搜集的數(shù)據(jù)來假設(shè)什么是導(dǎo)致結(jié)果的原因。為了發(fā)現(xiàn)更多的機會，我們需要用超過一種的方法來測試我們的假設(shè)。收集數(shù)據(jù)-這些數(shù)據(jù)是我們測試假設(shè)的工具，能夠為假設(shè)提供有效的支持。在收集數(shù)據(jù)的過程中，我們需要將重點放在尋找導(dǎo)致經(jīng)營結(jié)果的原因上去。檢驗假設(shè)-通過檢驗來分析數(shù)據(jù)能夠幫助我們證明或者推翻假設(shè)。在檢驗過程中，我們需要不斷的提出問題直到?jīng)]有問題再出現(xiàn)。前景評估30

30收集和分析前景評估數(shù)據(jù)的五種主要的分析方式對照分析重要度與競爭性分析高端/低端分析將最好和最壞的事例進(jìn)行比較，看出不同變量之間的共同點趨勢分析通過對過去狀況的研究來檢驗假設(shè)并通過這些時期的對比來預(yù)測未來回歸分析比較兩個或多個變量之間的相似之處，從而找出被檢驗的變量之間的關(guān)系將不同的變量在基本組與試驗組中進(jìn)行比較，看看是否有外部因素影響經(jīng)營過程（三級，四級和五級打分）將分級打分與高中低端市場結(jié)合起來進(jìn)行分析，測試假設(shè)的可能性前景評估31

31要進(jìn)行完整客觀的前景評估，我們還需要借助五種主要的方式和手段前景評估營銷知識的創(chuàng)新得到公司領(lǐng)導(dǎo)的支持從公司內(nèi)部最了解客戶的人那里獲得最原始的建議組織直接進(jìn)行管理工作的人進(jìn)行討論從本行業(yè)的專家那里獲得指導(dǎo)和建議前景評估32

32示例：寶潔公司的年度品牌生意回顧是全面的前景評估前景評估33

33B.2目標(biāo)客戶群體34

34在制定營銷方案的時候第一個棘手的問題是關(guān)于‘誰’，也就是制定目標(biāo)顧客群體和首要關(guān)注對象的問題誰是你的目標(biāo)顧客群體？誰是你在目標(biāo)群體中的首要關(guān)注對象-品牌資產(chǎn)-傳播戰(zhàn)略什么怎樣-價值定位-營銷計劃前景評估誰35

35目標(biāo)客戶分析的目的是了解客戶的人群特征和購買決策人群特征購買決策客戶分類人口普查特征心理特征價格敏感度購車動機影響夠買決策的因素客戶需求未被滿足的客戶需求“熱鍵”誰36

36目標(biāo)顧客群體的確定有助于更好的尋找和關(guān)注我們的消費者市場的集中和技術(shù)的推動使我們更容易尋找到目標(biāo)顧客群體并與他們接觸消費者的需求越來越多樣化，我們需要隨時關(guān)注這些需求的變化目標(biāo)顧客的確定誰37

37在確定目標(biāo)顧客群體時，戰(zhàn)略目標(biāo)是我們首先需要關(guān)注的，它包括了兩個方面的內(nèi)容戰(zhàn)略目標(biāo)你的品牌需要特別針對的具有共同需求和偏好的消費群體能幫助公司獲得期望達(dá)到的外部銷售總收入和利益的群體誰38

38在總體目標(biāo)消費群體中，有最高消費潛力的那部分消費者除了前面所定義的戰(zhàn)略目標(biāo)以外的三種可以關(guān)注的顧客群體：首要關(guān)注對象，次要目標(biāo)和輻射人群首要關(guān)注對象處于戰(zhàn)略目標(biāo)以外但是也能夠為品牌創(chuàng)造重要銷售機會的消費者次要目標(biāo)（可選）處于目標(biāo)顧客群體以外但也受到營銷手段影響的消費者輻射人群誰39

39首要關(guān)注對象1）是我們在目標(biāo)制定過程中最需要關(guān)注的群體，是在總體目標(biāo)顧客群體中具有最高消費潛力的那部分消費者剛剛開始接觸和購買該產(chǎn)品的消費者例如，需要開始購買嬰兒紙尿布的母親，剛剛有能力購買汽車的家庭等等對產(chǎn)品有最高期望值的消費者例如，女性對于化妝品的需求經(jīng)常性或者大量購買該產(chǎn)品的消費者例如，家庭主婦需要經(jīng)常購買的日用消費品產(chǎn)品的早期使用者同時也是能夠通過交流影響他人選擇的消費者例如，最先購買某種新手機的人首要關(guān)注對象1）你能不能通過與首要關(guān)注對象的溝通使他們成為產(chǎn)品的忠實擁護(hù)者是一個需要思考的問題誰40

40通過五個主要步驟我們能夠更加明確的認(rèn)清我們的目標(biāo)顧客群體，從而對價格和價值進(jìn)行重新構(gòu)建，并且開發(fā)產(chǎn)品的用途評估現(xiàn)在的目標(biāo)群體你的目標(biāo)是否有清楚的定義？是不是可以實現(xiàn)的？能否通過實現(xiàn)現(xiàn)有目標(biāo)達(dá)到銷售目的？辨別和選擇目標(biāo)顧客群體對目標(biāo)進(jìn)行清楚而有意義的劃分參與到目標(biāo)的生活中確定消費潛力選擇首要關(guān)注目標(biāo)群體了解希望消費者獲得的產(chǎn)品體驗（如3D利益：產(chǎn)品的功能性利益，體驗性利益和關(guān)系利益）銷售目標(biāo)的總體價格范圍是什么？在目標(biāo)中能獲得多少份額？目標(biāo)之外的現(xiàn)有銷售能維持多少？在目標(biāo)之外獲得的外部銷售總收入是不是充分的？確定在整個目標(biāo)顧客群體中最有增長潛力的分支誰41

41然后將客戶類別進(jìn)行重要性排序，有利于制定具有針對性的總體營銷思路首要關(guān)注對象影響力量輻射目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)廣告和助銷行為干預(yù)公共關(guān)系信息分享誰42

42在“誰”這個環(huán)節(jié)中，我們需要考慮怎樣確定目標(biāo)顧客群體的范圍才能帶來更好的銷售結(jié)果？在制定戰(zhàn)略目標(biāo)時反對過于廣泛的制定目標(biāo)的名言“我不知道成功的關(guān)鍵是什么，但是我知道失敗的關(guān)鍵是什么，那就是你試圖取悅每一個人”——BillCosby誰43

43為了讓目標(biāo)顧客群體的定義更加清楚明確，我們還需要遵循三個基本方法，以幫助我們真正的接觸并了解消費者的不同需求將不同變量中的數(shù)據(jù)結(jié)合在一起地理分析的，人口統(tǒng)計的，心理研究的，行為研究和需求研究的數(shù)據(jù)帶來有意義的和可操作的目標(biāo)定義有技巧地進(jìn)行消費者的調(diào)查研究講故事，家庭訪問，組織訓(xùn)練營，了解消費者每一天的生活了解除了功能利益之外消費者還需要的產(chǎn)品體驗體驗，過程，關(guān)系誰44

44在確定目標(biāo)顧客群體的時候，需要考慮到我們的品牌定位與消費者需求是否能夠真正契合你的品牌是否有獨特的品質(zhì)來滿足消費者的渴望？目標(biāo)的制定能否與品牌資產(chǎn)和價值定位相匹配誰45

45為了通過目標(biāo)顧客群體為品牌帶來更好的效益，我們需要從消費者的行為、態(tài)度、信仰、購買動力等各個方面來了解他們的真正需求了解消費者的三種方法定量分析基礎(chǔ)性的消費者了解經(jīng)驗性的消費者了解對市場中的消費者行為的基本概括，例如，產(chǎn)品測試，包裝測試，廣告文案測試等等注重對一個品類或者產(chǎn)品中消費者基本行為的了解。例如，業(yè)務(wù)分類研究，品牌資產(chǎn)調(diào)查，習(xí)慣和經(jīng)驗研究等等是對消費者的深入研究，將定性和定量研究與消費者的生活聯(lián)系起來進(jìn)行分析誰46

46我們需要知道消費者是感性的，我們應(yīng)該對他們進(jìn)行深入的分析與了解，而不是脫離他們的實際生活?了解消費者需要耗費時間和努力?不是所有的消費者都像公司的經(jīng)理?情感驅(qū)動行為?一些觀念需要在被消費者接受之前得到實踐?消費者很難改變，但同時也是善于合作的?消費者在選擇產(chǎn)品時有很強的主動性?消費者只有在產(chǎn)品能夠滿足他們真正的需求或尚為滿足的期望時會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣?在我們提高了消費者的自我意識或讓他們感覺更好的情況下他們會表現(xiàn)得很友好?消費者在個人價值觀動搖或者觀念與現(xiàn)實不協(xié)調(diào)的時候會表現(xiàn)得很消極?消費者行為很多時候是從感性角度出發(fā)的，而不只是理性的考慮技術(shù)方面的因素了解消費者的時候需要注意以下的問題：誰47

47示例：寶潔公司舒膚佳品牌的消費者定義誰48

48B.3品牌資產(chǎn)和傳播戰(zhàn)略49

49前景評估-目標(biāo)客戶-主要關(guān)注對象怎樣-價值定位-營銷計劃品牌資產(chǎn)應(yīng)該是什么，怎樣將其轉(zhuǎn)化為傳播戰(zhàn)略？什么誰在整合營銷框架中第二個棘手的問題是怎樣定義品牌資產(chǎn)并將其轉(zhuǎn)化為適當(dāng)?shù)膫鞑?zhàn)略什么50

50品牌資產(chǎn)是一個品牌的基因，我們不應(yīng)該輕易和頻繁的改變品牌資產(chǎn)，并且應(yīng)該將必須進(jìn)行的改變和品牌的歷史緊密結(jié)合起來，“品牌的基因”在消費者對品牌戰(zhàn)略和戰(zhàn)略活動的長期了解和積累，是消費者能夠?qū)⒛愕钠放婆c競爭者的品牌從根本上區(qū)分開來的原因什么51

51在市場營銷中，有關(guān)資產(chǎn)的決定能夠為所有的傳播交流提供方向公共關(guān)系網(wǎng)站店內(nèi)營銷電視產(chǎn)品包裝資產(chǎn)什么52

52品牌資產(chǎn)中包括了戰(zhàn)略層面和執(zhí)行層面兩個部分的因素戰(zhàn)略層面執(zhí)行層面品牌的總體資產(chǎn)(（品牌的驅(qū)動力）戰(zhàn)略資產(chǎn)（品牌的主要利益，是能夠說服消費者去相信并且購買產(chǎn)品的原因）品牌特征（與消費者建立感情維系的重要因素）執(zhí)行層面的品牌資產(chǎn)（從長遠(yuǎn)利益出發(fā)的營銷因素）產(chǎn)品的外觀特征（品牌特征的直觀表達(dá)）什么53

53品牌資產(chǎn)必須以書面形式確定，以保證其持續(xù)性。價值模板是記錄品牌定位的有效工具目標(biāo)客戶描述：對主要目標(biāo)客戶群的一個簡短的描述，包括規(guī)模、背景，心理等信息總體品牌價值：一個喚起靈感的、易記憶的、朗朗上口的概念是品牌希望在主要目標(biāo)客戶群心目中建立的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過競爭對手的概念。戰(zhàn)略品牌價值：一般3-5點，包含（1）功能性訴求；（2）體驗、關(guān)系或情感性訴求概念；（3）信任原因概念這些概念對總體品牌價值形成支撐，并且是品牌希望長期代表的品牌性格：品牌的長期的、獨特的個性、形象、態(tài)度決定了客戶長遠(yuǎn)的對品牌的喜愛程度往往采用擬人化表達(dá)方式執(zhí)行層面品牌資產(chǎn)：一系列具體的可長期擁有的品牌資產(chǎn)例如，品牌標(biāo)識，包裝，廣告語必須是市場證明了的，易于區(qū)別的最多3個視覺識別：對品牌的獨特、長期一致的視覺表達(dá)客戶在所有接觸點能立即識別，并與品牌相聯(lián)系往往需要一個有顏色表達(dá)的附件123456什么54

54總體資產(chǎn)1)的定義必須是容易讓人理解和接受的它是一個激發(fā)靈感的、朗朗上口的、容易讓人記住的概念，能夠表達(dá)你希望你的品牌怎樣滿足目標(biāo)顧客群體的需要，而不是為了對付競爭者而進(jìn)行的戰(zhàn)術(shù)性考慮1)一些公司將這個概念稱為品牌精華，品牌領(lǐng)域，品牌價值或品牌定位“終極駕駛體驗”（UltimateDrivingExperience)“有趣的家庭娛樂”(Funfamilyentertainment)什么55

55戰(zhàn)略資產(chǎn)是總體資產(chǎn)中的一部分，是你對期望品牌具有的象征所下的定義利益（功能性的，體驗性的，關(guān)系的和情感性的)讓顧客相信品牌能夠提供它自己所承諾的利益的原因什么56

56品牌的外觀特征是一個品牌獨有的、長期的個性、形象或者態(tài)度能夠讓消費者產(chǎn)生偏好在與顧客建立感情溝通時承擔(dān)著重要角色對特征的描述不是冗長而復(fù)雜的123什么57

57要讓品牌資產(chǎn)在眾多的競爭品牌中脫穎而出，就必須讓品牌具有明確的個性你的全面資產(chǎn)陳述是不是激發(fā)靈感的，朗朗上口的、令人印象深刻的和容易讓人記住的？它能不能滿足目標(biāo)顧客群體獨特的消費渴望？它是不是與眾不同的？判斷一個品牌資產(chǎn)是否合理的三項標(biāo)準(zhǔn)：什么58

58執(zhí)行層面的品牌資產(chǎn)是品牌的外在表現(xiàn)，對它的注重意味著我們不但要想得對，而且要做得對它是從品牌長期發(fā)展的高度出發(fā)，并且與市場融合的，有突出的可辨認(rèn)特征的品牌營銷因素（例如：一個圖標(biāo)，關(guān)鍵廣告詞，形象，音樂…）圖像：Marlboro的牛仔村落什么59

59品牌的外觀特征是消費者能夠直觀辨認(rèn)的品牌特征一個品牌與眾不同的持久形象表達(dá)，是消費者能夠經(jīng)常認(rèn)可并且能夠?qū)⑵渑c品牌聯(lián)系起來的特征什么60

60我們需要通過各種可能的方式與手段才能做出正確的品牌資產(chǎn)決定對目標(biāo)，品牌和競爭者的深入與直接的了解整體資產(chǎn)與區(qū)域性/地方性差異的適當(dāng)平衡（如果需要的話）運用各種可能的手段（品牌資產(chǎn)的跟蹤調(diào)查，資產(chǎn)能力分析，概念圖，需求/差異分析品牌資產(chǎn)決定做出品牌資產(chǎn)決定時需要的手段什么61

61不同的行業(yè)/產(chǎn)品感性價值與理性價值的關(guān)系比較Source:RolandBerger&Partners牛仔褲小轎車計算機卡車公用設(shè)施化工100%100%100%100%100%100%理性價值感性價值“品牌"例子Business-to-businessBusiness-to-consumer相對重要性1)?=rational/emotionalvaluepropositions?>1?<1盡管在不同的行業(yè)/產(chǎn)品領(lǐng)域，品牌的感性價值在品牌總體價值中所處的地位有所不同，但從各行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，品牌的感性價值的正變得日趨重要62

62品牌價值的形成與維護(hù)是一個相當(dāng)復(fù)雜的管理工程Source:RolandBerger&Partners品牌價值低理性價值感性價值品牌的自然腐蝕品牌的人為腐蝕低高低高高低高高低與行業(yè)特性有關(guān)銷售的策略如：價格/折扣策略63

63總體市場的優(yōu)越性體現(xiàn)在規(guī)模上，地方性市場的優(yōu)越性體現(xiàn)在能夠滿足各種差異性的需求總體市場的優(yōu)越性但是，共同性并不永遠(yuǎn)是最好的經(jīng)濟(jì)規(guī)模獲得最好的資源媒介輻射方便快捷本地行為成本更少，總體性帶來的是所有產(chǎn)品的共同價值，是每個產(chǎn)品最低的價值市場份額在不同的地區(qū)是有差異的品牌資產(chǎn)在不同地區(qū)也是有差異的在每個地區(qū)各產(chǎn)品有不同的先發(fā)位置不同地區(qū)的消費者也有差異什么64

64傳播戰(zhàn)略1）對于確立產(chǎn)品在市場中的定位有重要意義品牌資產(chǎn)和說服性的營銷手段之間的重要橋梁傳播產(chǎn)略包括有將戰(zhàn)略性的品牌資產(chǎn)因素轉(zhuǎn)化為有針對性的，精確的戰(zhàn)略在營銷傳播中長期的，確定一致的品牌資產(chǎn)特性產(chǎn)品利益的簡單陳述說服消費者相信品牌利益的陳述（如果品牌有的話）品牌特征（從品牌資產(chǎn)的描述中直接提煉出來）1）品牌資產(chǎn)可以包含有超過五個戰(zhàn)略資產(chǎn)，但一個特定的傳播戰(zhàn)略只能做出一到兩個判斷，因此它們之間如何轉(zhuǎn)換就十分重要了什么65

65為了掌握復(fù)雜的傳播戰(zhàn)略，我們可以用戰(zhàn)略矩陣來進(jìn)行分析全面資產(chǎn)基礎(chǔ)品牌衍生產(chǎn)品1衍生產(chǎn)品2利益可供相信原因品牌特征1)1)這部分應(yīng)該是從品牌資產(chǎn)檔案中直接提煉而成的什么66

66關(guān)于品牌資產(chǎn)的另外兩種考量方式，包括對功能以外的產(chǎn)品利益的發(fā)掘和對功能性產(chǎn)品利益的提升超越功能的1）功能性利益：產(chǎn)品性能，包括價值過程/體驗性利益：容易讓消費者接受的信息，簡潔的決策制定，便捷和令人愉悅的交易過程等等關(guān)系利益：在消費者與品牌的互動和對話之中讓消費者感受到的利益提升研究怎樣將功能性的，體驗的和關(guān)系的利益提升到情感性的利益，使你的品牌能夠在目標(biāo)顧客的生活中占有更重要的地位1）我們把這稱為3-D市場營銷，即在界定品牌資產(chǎn)的時候?qū)⒐δ苄岳媾c其它的因素結(jié)合在一起進(jìn)行考慮什么67

67牢固的品牌資產(chǎn)可以直接轉(zhuǎn)化成傳播戰(zhàn)略，而需要改進(jìn)的品牌資產(chǎn)則需要重新定義品牌資產(chǎn)“審核”正確的選擇良好的表達(dá)牢固的需要改進(jìn)的重新定義資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為適當(dāng)?shù)膫鞑?zhàn)略什么68

68最后制定品牌傳播策略，以保證在日常廣告推介等活動中能以有效方式持續(xù)一致地向客戶傳遞品牌價值舉例舉例：某國內(nèi)領(lǐng)先的日常消費品品牌的傳播策略總體品牌資產(chǎn)品牌價值傳播方式理由支持品牌個性積極倡導(dǎo)美好家庭生活X品牌能幫助母親更好地照顧家庭成員的健康，并且讓他們后顧無憂地生活“母愛”主題推廣系列活動“專家認(rèn)證”主題推廣系列活動含有獨特抑菌成份專家認(rèn)證美好家庭生活的倡導(dǎo)者，她富于愛心，有知識，而且樂于助人在X品牌持久抑菌效能的幫助下，孩子們可以更加自由自在地活動，好動的天性不會受到因害怕沾染細(xì)菌而帶來的限制X品牌經(jīng)專家認(rèn)證具有長效抑菌功能，同類其他產(chǎn)品卻不能做到這一點69

69B.4價值定位和營銷計劃70

70在整合營銷框架中第三個棘手的問題是怎樣優(yōu)化品牌的價值定位和營銷計劃的問題怎樣1）什么-目標(biāo)客戶-主要關(guān)注對象-價值定位-營銷計劃-品牌資產(chǎn)-傳播戰(zhàn)略誰前景評估1）每個品牌中的“怎樣”都是從“誰”和“什么”的深刻理解中提煉出來的怎樣71

71品牌=價值=承諾理性的感性的以產(chǎn)品和服務(wù)為主形象和聯(lián)想為主品牌價值品牌定位是對品牌價值的定義和解釋；品牌價值包括理性價值和感性價值兩個方面質(zhì)量好安全操作簡便油耗低座椅舒適通風(fēng)性好理性價值舉例值得信賴對生命的珍惜超級駕駛體驗精明的選擇享受旅程健康、自然感性價值舉例怎樣72

72成功的品牌定位包含以下要素：=利益訴求目標(biāo)消費者的未滿足需求針對目標(biāo)客戶群理性利益訴求（功能）感性利益訴求（情感）簡單、明確、具體獨特與理性利益點在決策樹上相關(guān)符合品牌個性獨特原因支持簡單，獨特，具體，說服力品牌個性簡單，獨特，具體，親和力（品牌的承諾）品牌定位怎樣73

73依靠制造營銷奇跡來獲得和維持目標(biāo)顧客群體，可以通過價值定位和營銷計劃兩個方面來實現(xiàn)最佳總體解決方案價值定位營銷計劃在消費者最易于接受的時間和地點去打動他們用合理的計劃進(jìn)行配合怎樣74

74價值定位是依據(jù)滿足消費者需要的各種原則制定出來的最佳價值方案最佳總體解決方案確保你依據(jù)的基本原則是正確的通過多種利益尺度和接觸方式來滿足消費者的需要怎樣75

75通過與消費者進(jìn)行溝通的七個接觸點將價值方案進(jìn)行優(yōu)化，提供一個能夠讓消費者感到滿意的總體解決方案擁護(hù)品牌認(rèn)知看到產(chǎn)品購買使用記憶重復(fù)購買品牌=體驗，解決方案和關(guān)系關(guān)系的建立是一個很長的過程消費者定義的品牌是對一個產(chǎn)品所有體驗的綜合通過主要的接觸方式給用戶最滿意的體驗品牌的七個接觸點怎樣76

76制定營銷計劃時需要考慮我們是否已經(jīng)選擇了適當(dāng)?shù)姆绞脚c消費者溝通要尋找最適當(dāng)?shù)臅r間以最合適的方式與消費者進(jìn)行溝通合理運用各種方式與消費者溝通品牌信息制定傳播戰(zhàn)略的時候應(yīng)該主要從宏觀的角度出發(fā)123怎樣77

77在實施營銷計劃的時候，需要考慮怎樣將所有的方式與資源進(jìn)行整合才能夠最有效的影響消費者考慮主要的接觸方式考慮所有可以用來進(jìn)行信息傳播的媒介資源怎樣78

78合理運用各種傳播方式向消費者傳遞品牌信息通過直接的方式與消費者溝通-例如，電視廣告，平面媒體廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告等通過第三方對消費者施加影響力通過零售商來影響消費者-例如，店面陳列，店內(nèi)促銷等-例如，中華醫(yī)學(xué)會認(rèn)證，汽車協(xié)會認(rèn)證等怎樣79

79我們應(yīng)該主要從宏觀的角度出發(fā)制定傳播戰(zhàn)略通過營銷的主要要素來保持品牌資產(chǎn)的連貫一致避免瑣碎但是意義不大的小活動怎樣80

80從直接面對消費者，通過零售與客戶營銷以及外部關(guān)系三種形式中選擇出最適當(dāng)?shù)臅r間、地點和方式與消費者交流品牌的信息包裝用途電視/平面媒體，廣播等直接郵件交互式媒體利用社會網(wǎng)絡(luò)多品牌計劃第三方&公共關(guān)系消費者關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟利益相關(guān)者計劃零售商成本設(shè)計/樣品店內(nèi)展示廣告推銷&促銷合作營俏營銷事件誰什么外部關(guān)系直接面對消費者零售/客戶營銷怎樣81

81我們要明智與合理的制定和使用營銷計劃了解你的經(jīng)營狀況在已經(jīng)被證明是成功的方面或因素上進(jìn)行投資投資在對品類成功最重要的領(lǐng)域投入預(yù)算到突破性的試驗計劃中怎樣82

82一定要明確的是，營銷計劃是多方面整合的過程示意市場目標(biāo)總體營銷框架渠道和客戶管理計劃售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化媒體投放計劃公共關(guān)系計劃產(chǎn)品推廣促銷計劃產(chǎn)品組合策略品牌戰(zhàn)略客戶知識競爭情況財務(wù)指標(biāo)和考評體系是否能有效達(dá)到目標(biāo)重要性經(jīng)濟(jì)性相關(guān)性競爭性83

83示例：寶潔公司舒膚佳品牌的年度營銷計劃怎樣84

84C.推動營銷戰(zhàn)略成功的重要因素85

85推動營銷戰(zhàn)略成功的第一個重要因素是成功的產(chǎn)品設(shè)計，它是能夠有效的鞏固我們的品牌在消費者心目中地位的設(shè)計七個優(yōu)秀設(shè)計的基本準(zhǔn)則有關(guān)聯(lián)的設(shè)計必須反映出你的品類與消費者相關(guān)的、能夠反映品類獨有的形象和特點的信息獨特的設(shè)計必須能夠表現(xiàn)出品牌獨一無二的因素，例如包裝的顏色、形狀樣式、商標(biāo)等等印象深刻的設(shè)計必須用產(chǎn)品最激動人心的特質(zhì)去激發(fā)消費者對產(chǎn)品的記憶連貫的設(shè)計需要超越不同的產(chǎn)品形式，超越不同的媒介，超越時空，必須維持一個固定的品牌資產(chǎn)有彈性的設(shè)計必須適應(yīng)多樣化的產(chǎn)品和不同的媒介，給品牌留有足夠的彈性空間給將來可能的改變緊跟時代的設(shè)計必須跟上時代的腳步，但并不以為著一味追逐時髦易于傳播交流的設(shè)計必須有清楚的傳播概念，確定在品牌特征和產(chǎn)品定位中什么是首先需要傳達(dá)的產(chǎn)品特性怎樣86

86設(shè)計過程是一個金字塔的方式，每個階段都是建立在前面的階段之上的。最終設(shè)計生產(chǎn)協(xié)調(diào)模型組合樣品試制工業(yè)制品產(chǎn)品草圖精簡概念綜合模型模型第二階段：對設(shè)計進(jìn)行進(jìn)一步的潤色和改善第一階段：設(shè)計開發(fā)市場調(diào)研/品類研究項目建立/確定項目方案87

87比如凌志LS400從滿足市場需求的目標(biāo)出發(fā)，尋找適用這一需求的技術(shù)配置和手段，開發(fā)“舒適度最大化”的產(chǎn)品豐田凌志LS400車型概念板目標(biāo):舒適度最大化最高配置高度可操控性動力平順人性化設(shè)計幽雅氣質(zhì)工藝精良優(yōu)越的全面體驗所有開發(fā)方向必須滿足“舒適”的要求整合現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)，實現(xiàn)快速開發(fā)17臺內(nèi)置數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)和34套傳感器A6和V8發(fā)動機數(shù)控傳動裝置行駛穩(wěn)定系統(tǒng)防滑制動裝置電控配氣系統(tǒng)導(dǎo)航裝置防霧鏡記憶式電子調(diào)節(jié)座椅空調(diào)觸摸式車載電腦降噪設(shè)計層次1：品牌訴求（追求美國運動型豪華車的市場領(lǐng)先地位）層次2：產(chǎn)品性能特征層次3：產(chǎn)品開發(fā)原則層次4：子系統(tǒng)和零部件的選擇和匹配舉例資料來源：羅蘭·貝格分析88

88準(zhǔn)確的定位和快速研發(fā)使凌志車在美國市場取得驚人成功––十年時間累計銷售量達(dá)80萬臺舉例資料來源：羅蘭·貝格分析凌志車1989-1998在美國銷量[千臺]1989199019911992199319941995199619971998以LS400頂級車型進(jìn)入美國市場自建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)比BMW/奔馳價格低5-10%車型范圍擴大到中檔的ES250引入高檔的GS300車型，完成產(chǎn)品線布局由于日元升值的影響，銷量下降以“豪華+四驅(qū)”概念引入RX300和LX470網(wǎng)絡(luò)規(guī)模達(dá)到178個經(jīng)銷商ES250ES200/300GS300LS4002.Gen.GS300/400LX470RX300LS400126471958774911409379車型概念能夠支付的高級享受運動車的性能和迷人的動力舒適度最大化”豪華+四驅(qū)“的組合細(xì)分市場/競爭對手豪華車市場(如：奧迪A8)SUV高檔市場(如：奧迪A6)中高檔市場(如：奧迪A4)89

89推動營銷戰(zhàn)略成功的第二個因素是價格戰(zhàn)略，合理的定價是讓品牌獲得更高價值的基礎(chǔ)，通過三種基本的方式我們能夠更好的實施價格戰(zhàn)略節(jié)省/揮霍了解什么是最能夠吸引和刺激消費者去花更多的錢在產(chǎn)品身上的因素，然后實施相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略觀念轉(zhuǎn)換從不同的角度對定價進(jìn)行思考，例如有沒有削減預(yù)算或者增加服務(wù)來支撐高價格水平，有沒有尋找產(chǎn)品以外的機會為產(chǎn)品增加價值含量重組針對一個已經(jīng)存在于市場的品牌，重組價格是最容易獲得成效的方式。讓消費者感覺到價格的重組是有道理的，可以接受的。90

90企業(yè)應(yīng)該采取怎樣的方法才能擺脫“競爭旋渦”？在許許多多的行業(yè)中，日益激烈的市場競爭很容易使企業(yè)陷入“競爭旋渦”而不能自拔----“僅靠價格生存和競爭，也必然因價格而滅亡”（“Liveinprice,dieinprice”）Shakeout需求減緩銷售成本上升提高營銷費用產(chǎn)品成本的上升通過“價格戰(zhàn)”競爭奪與市場份額競爭對手的增加導(dǎo)致競爭升級消費者覺得產(chǎn)品/品牌之間并無真正區(qū)別而導(dǎo)致品牌的大眾化“科技戰(zhàn)“導(dǎo)致超過消費者需求的產(chǎn)品功能價格下降毛利下降盈利能力降低來自過量生產(chǎn)能力的壓力固定成本壓力上升經(jīng)銷商施加壓力更低的毛利更低的價格更低的價格公司價值貶值...淘汰出局91

91能夠推動營銷戰(zhàn)略成功的第三個手段是廣告促銷，品牌能夠通過適當(dāng)?shù)膹V告戰(zhàn)略提升它的市場份額能夠帶來成功的廣告除了能夠清楚的傳播產(chǎn)品信息之外，還必須具有四種獨特性：產(chǎn)品利益的獨特性承諾品牌要為消費者提供的體驗是其它產(chǎn)品所不能提供的，同時是消費者真正需要的情感的或者外延的利益獨特性品牌承諾的情感的或者其它的外延利益，它是產(chǎn)品利益的延伸，也是其獨一無二的特性所在品牌人格的獨特性通過廣告表現(xiàn)出品牌的擬人化的獨特性，并且將品牌特性長期維持下去原因的獨特性讓每一個消費者都能夠認(rèn)可品牌獨特性的原因CrestCinax-1Cinax-2MazdaHondaWacoalTriumph92

92帶來成功的廣告的關(guān)鍵是能夠很好的傳達(dá)產(chǎn)品信息，主要有三個方面的關(guān)鍵操作因素出色的廣告創(chuàng)意（與產(chǎn)品利益相關(guān)的、開啟心靈的、與眾不同和有意義的）有戲劇性的（能夠在短時間內(nèi)激起消費者的興趣和共鳴的概念）清楚而形象的表達(dá)產(chǎn)品的主要利益（實質(zhì)性的和激動人心的）成功的廣告Mcdonald’sBridgestoneBrahma-1Brahma-2X-boxVicksPepsi93

93推動營銷戰(zhàn)略成功的第四個因素是合理的媒介計劃，它是有關(guān)營銷手段在什么時間什么地方怎樣和與誰進(jìn)行溝通的計劃，包括了五種類別媒介電視（全國性的廣播網(wǎng)，有線電視或者本地頻道）平面媒體（雜志、報紙、?？V播（全國性的或者地方性的）戶外媒介（戶外廣告牌、運輸線、墻面）互動媒介（廣告或者贊助）94

94媒介計劃必須遵從一定的原則，才能讓廣告在更多的消費者中產(chǎn)生影響，同時影響他們的下一個購買決定1234地域性/季節(jié)性考慮是否在某些國家或地區(qū)需要更多的信息傳播；是否在某些特定時間需要傳播更多的信息覆蓋的頻率廣告一次性的覆蓋更多的潛在購買者通常比多次覆蓋少量的購買者更適當(dāng)連貫性與浮動性連續(xù)的播放廣告通常比斷斷續(xù)續(xù)的播放更有效整體的廣告狀況區(qū)域性的、全國性的媒介差異和文化的差異都需要考慮到合理的制定媒介計劃95

95推動營銷戰(zhàn)略成功的第五個因素是針對最重要的顧客群體或者個人的窄帶傳播與第三方營銷通過直接的郵件傳播通過組織消費者參與活動進(jìn)入點營銷（在他們經(jīng)歷重要的生活改變，需要購買新的產(chǎn)品時）當(dāng)他們對一個新的想法產(chǎn)生興趣與沖動的時候通過因特網(wǎng)當(dāng)他們在商店進(jìn)行購買活動的時候窄帶傳播的六個機會96

96進(jìn)行窄帶傳播時要選擇適當(dāng)?shù)姆绞?，或者單獨使用或者結(jié)合使用，使傳播能夠更有效率樣品給消費者提供能夠通過少量的使用就能體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)越性的樣品…給消費者提供能夠在商店里尋找和購買產(chǎn)品的體驗優(yōu)惠券給消費者直接分發(fā)制作的文字廣告（當(dāng)分發(fā)樣品具有局限性的時候）文字廣告97

97通過第三方營銷來接近目標(biāo)顧客群體，使他們更容易受到產(chǎn)品信息的影響影響者營銷運用可信的第三方去影響消費者的決定（例如專家、可信的專業(yè)機構(gòu)證明、影響消費者生活中面臨轉(zhuǎn)變時的消費選擇的人等）擴散通過口頭傳播來增加產(chǎn)品的影響力，從早期使用產(chǎn)品的人開始傳遞信息（例如社會關(guān)系網(wǎng)、談話領(lǐng)導(dǎo)者等等）公眾和外延關(guān)系通過新聞媒介或者其它公共關(guān)系來傳遞信息（例如電視新聞、學(xué)習(xí)過程中等等）聯(lián)合營銷與外界組織聯(lián)合起來開發(fā)市場（例如開設(shè)論壇，由可信的組織推薦等等）第三方營銷的四種手段98

98D.檢驗營銷計劃是否成功的標(biāo)準(zhǔn)99

99在實施營銷計劃的時候，我們還需要對活動的結(jié)果進(jìn)行衡量，來檢驗我們的努力到底是成功還是失敗市場份額外部銷售總收入(NOS)凈現(xiàn)值（NPV)：一個項目投資的現(xiàn)有價值態(tài)度：消費者對品牌的想法和感受，例如對消費者忠誠度的衡量（SOR）－它衡量了品牌在消費者所有品牌使用中所占的百分比。標(biāo)準(zhǔn)衡量診斷性衡量100

100方法和能力主要項目行業(yè)背景專業(yè)經(jīng)驗語言能力教育背景咨詢顧問簡歷:秦力洪職位:高級咨詢顧問出生年份:1973年國籍:中國更新日期：07/2003中文英語日語1991-19991997-19981999-2001北京大學(xué)國際關(guān)系學(xué)院國際關(guān)系學(xué)專業(yè)法學(xué)學(xué)士（1996）法學(xué)碩士（1999）[日本]國立新瀉大學(xué)法學(xué)部訪問學(xué)者[美國]哈佛大學(xué)肯尼迪政府學(xué)院傳媒、政治與公共政策研究公共政策碩士美國內(nèi)務(wù)部國家公園管理局咨詢顧問寶潔(中國)有限公司助理品牌經(jīng)理羅蘭貝格國際管理咨詢(北京)有限公司高級咨詢顧問2000.6-92001–20032003–消費品零售業(yè)旅游媒體非盈利組織為一家日本食品公司制定中國市場進(jìn)入戰(zhàn)略為一家大型中國客車生產(chǎn)商制定發(fā)展戰(zhàn)略美國BryceCanyon國家公園綜合發(fā)展計劃寶潔舒膚佳品牌整體業(yè)務(wù)規(guī)劃及執(zhí)行方案中國個人清潔用品市場宏觀分類中國衛(wèi)生部–寶潔公司百萬居民健康教育項目現(xiàn)代零售渠道物流、客流與品類管理分析品牌定位競爭擴張策略營銷管理供應(yīng)鏈管理消費者心理與行為101