OTC銷售代表銷售技巧培訓(xùn)

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銷售代表銷售技巧培訓(xùn)代表篇

1代表的主要職責(zé)承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)工作區(qū)域內(nèi)藥店的布貨和保持合理庫存藥店終端的促銷工作終端的產(chǎn)品陳列店內(nèi)外宣傳包裝店員教育--提高首推率日常拜訪(一對一)小型推廣會(huì)建立和維護(hù)良好的客戶合作關(guān)系以消費(fèi)者為對象的促銷活動(dòng)義診活動(dòng)社區(qū)咨詢活動(dòng)配合公司組織的大型促銷或公關(guān)活動(dòng)

2代表的主要職責(zé)客戶管理客戶基礎(chǔ)檔案建立藥店基礎(chǔ)資料關(guān)鍵人物資料重點(diǎn)管理市場信息搜集與反饋所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售信息競爭產(chǎn)品的銷售、價(jià)格、促銷方式、人員拜訪等信息行動(dòng)管理安排合理的拜訪計(jì)劃和路線報(bào)告和例會(huì)制度

3代表的主要工作流程

4代表的主要工作流程

5明確的拜訪目的介紹新產(chǎn)品擴(kuò)大客戶群教育客戶產(chǎn)品知識(shí)增加陳列面改善陳列位置處理異議與疑問收集信息情報(bào)收款

6客戶拜訪計(jì)劃1.1拜訪前計(jì)劃確定拜訪藥店確定拜訪對象預(yù)約拜訪回顧近期拜訪記錄他是何類型客戶有何競爭對手?

71.拜訪計(jì)劃與分析1.2準(zhǔn)備工作-物料名片主推產(chǎn)品資料,搭車產(chǎn)品資料文獻(xiàn)產(chǎn)品說明書記錄本報(bào)表

8S:明確的衡量的挑戰(zhàn)性的實(shí)際性時(shí)效的目標(biāo)設(shè)定原則

9目前代表拜訪的時(shí)間分配/月總工作時(shí)間/小時(shí)有效拜訪時(shí)間推廣活動(dòng)時(shí)間辦公室時(shí)間交通時(shí)間20873.75322478.25平均拜訪藥店總數(shù)平均總拜訪頻次平均每次交通時(shí)間1002950.27

10拜訪線路根據(jù)藥店的分級(jí)制定拜訪頻次拜訪頻次/月=8A+4B+1C確定每周拜訪客戶制定每天合理拜訪線路根據(jù)地理分布各級(jí)藥店拜訪的合理分配配合統(tǒng)一的市場活動(dòng)特殊情況

11分組討論(1)健康藥店位于A市B路,年?duì)I業(yè)額約1000萬元的單店,屬于A類藥店。奇正消痛貼去年每月的銷量平均為50貼,但外用貼膏類銷售額為5000元/月,今年我們的目標(biāo)銷量為150貼/月。經(jīng)銷售代表與主管討論,綜合評(píng)估分析認(rèn)為增加陳列面(現(xiàn)有一個(gè)、且位置不理想)在本店是一個(gè)非常有效的措施,現(xiàn)計(jì)劃再增加兩個(gè)陳列面,請以此為例制訂一份拜訪計(jì)劃。

12代表的主要工作流程

13銷售陳述的過程設(shè)立目標(biāo)建立信譽(yù)探詢聆聽特性利益處理異議主動(dòng)成交收集/反饋信息拜訪計(jì)劃與分析加強(qiáng)印象產(chǎn)品知識(shí)目的性開場白

14建立信譽(yù)個(gè)人特性工作態(tài)度:積極、自信、誠懇語言技巧:語調(diào)沉穩(wěn)、表達(dá)簡練清晰個(gè)人儀表著裝整潔、避免怪異儀容儀表寒暄用你的情緒感染客戶

15目的-確定拜訪目標(biāo)-在拜訪的前部分側(cè)重于某一個(gè)利益點(diǎn)-以客戶需求為話題導(dǎo)向目的性開場白

16步驟提出已知的或假設(shè)一個(gè)客戶需求。展示藥物的某一的特性和利益以滿足該需求。目的性開場白

17探詢技巧

18什么是探詢探詢,顧名思義就是探查和詢問,也就是向?qū)Ψ教岢鰡栴},從客戶方面獲得有關(guān)資料、信息。?

19銷售時(shí)經(jīng)常使用的探詢問句?開放式問句封閉式問句

20開放式問句的句型是誰多少是什么怎么做什么地方什么時(shí)候什么原因52H

21封閉式問句的句型是不是?對不對?好不好?可不可以?提供答案以供選擇

22使用探詢的主要目的發(fā)掘出客戶真正的需求收集訊息提供訊息引導(dǎo)對方給予滿足的承諾主導(dǎo)/控制整個(gè)銷售訪問

23成功的銷售人員,并不一定要都能言善道,但必須是好的聆聽者

24聆聽為什么要聆聽1)得到信息2)發(fā)現(xiàn)客戶的需要3)獲得認(rèn)可4)采取正確行動(dòng)聆聽的正確方式:互動(dòng)式聆聽1)了解話題2)信息不明確時(shí)加以澄清3)關(guān)鍵問題需加確認(rèn)

25聆聽技巧

26改善聆聽技能的方法尋找你用得著的東西,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問題掌握主動(dòng)關(guān)注講話者的思想做有意義的筆記抵御外來干擾

27改善聆聽技能的方法不要輕易反駁,注意敏感問題保持開放心態(tài),提問清楚明白利用提問,適時(shí)進(jìn)行總結(jié),確認(rèn)聆聽內(nèi)容的理解.分析詞句之外的含義評(píng)價(jià),挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達(dá)方式經(jīng)常性操練

28改善聆聽技能的方法眼神(目光)要和客戶保持接觸保持良好的身體姿勢進(jìn)行大量的語言反饋

29F:特征A:優(yōu)點(diǎn),功能B:利益

30特征特征是指產(chǎn)品/服務(wù)本身具有的例如:化學(xué)成分外觀,顏色劑型,包裝服用法世界名廠制造送貨進(jìn)效快

31優(yōu)點(diǎn),功能由特征發(fā)展而來,指具有什么功能/功用

32利益由特征與功能發(fā)展而來,針對客戶業(yè)務(wù)上需求的利益.例如安全性方便性經(jīng)濟(jì)性持久性有效性舒適性

33摘要客戶購買產(chǎn)品/服務(wù),并不是購買特征或功能,而是購買符合他的需求的利益必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求,再陳述符合需求的利益,而達(dá)成締結(jié)

34處理客戶的反應(yīng)接受客戶認(rèn)同你提出的利益,可以滿足他的需求你可以嘗試締結(jié)

35締結(jié)時(shí)機(jī)客戶給予信號(hào)可以進(jìn)行下一步驟時(shí)客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)。步驟摘要敘述客戶已接受的重要利益要求訂單或承諾使用

36處理客戶的反應(yīng)不關(guān)心對目前使用產(chǎn)品很滿意方法:使用問句探詢出客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處沒有使用過此類產(chǎn)品,沒有察覺有需要方法:使用問句找出客戶尚未滿足之處,而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足.

37處理客戶的反對意見懷疑對你的陳述不相信方法:表示了解該顧慮利用有效與確實(shí)的資料來證明,再繼續(xù)展開這項(xiàng)利益詢問是否接受

38處理客戶反應(yīng)反對:客戶反對你所說的。首先將客戶的反對用問句的形式再舒述一次以確認(rèn)之然后再強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益,以將這個(gè)反對降到最低程度

39處理客戶的反對摘要緩沖表示關(guān)切使用探詢注意聆聽準(zhǔn)備答復(fù)

40收集和反饋市場信息收集信息的原因日后跟進(jìn)需要以便立即采取行動(dòng)供存檔供分析信息的來源經(jīng)理和店員消費(fèi)者競爭者的代表

41代表的主要工作流程

42拜訪信息分析拜訪情況如何?順利嗎?成效如何?是否達(dá)成目標(biāo)?哪些方面做得好或差?有否學(xué)到新知識(shí)?拜訪中有否創(chuàng)新?有何需加改善?交流、評(píng)估確定下次追蹤目標(biāo)報(bào)告總結(jié)

43代表的主要工作流程

44如何改進(jìn)我的工作?1.做一個(gè)專業(yè)的銷售人員信息信息信使專業(yè)銷售人員單純性接收信息處理加工無行動(dòng)/無結(jié)果選擇性接收產(chǎn)生行動(dòng)/良好結(jié)果

45如何改進(jìn)我的工作?2.聰明工作每一天“聰明的工作”“糊涂的工作”銷售時(shí)間最大化耍小聰明/曠工有計(jì)劃的工作無目的的工作選擇正確的客戶隨機(jī)拜訪(逮誰是誰)合理的拜訪頻率關(guān)系好多去正確傳遞產(chǎn)品信息什么都聊(除了產(chǎn)品)

46如何改進(jìn)我的工作?3.通過學(xué)習(xí)不斷提高(經(jīng)驗(yàn)+技能)不斷地實(shí)踐是提高技能的必由之路

47如何改進(jìn)我的工作?4.良好的工作心態(tài)積極主動(dòng)的心態(tài)消積被動(dòng)的心態(tài)-主動(dòng)尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)-埋怨他人、強(qiáng)調(diào)客觀原因-主動(dòng)出擊-推一推,動(dòng)一動(dòng)-喜歡和主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)-壓力重重-重點(diǎn)突出-疲于應(yīng)付-有預(yù)見性-到處救火“被渴望成功所支配”“被絕望、沮喪所支配”

48如何改進(jìn)我的工作?5.結(jié)果導(dǎo)向程序?qū)?達(dá)到目的是工作完成的標(biāo)準(zhǔn)-下班時(shí)間到,工作就結(jié)束-注重對工作結(jié)果的回顧和分析-工作淹沒在瑣事細(xì)節(jié)之中-講究工作效率和工作質(zhì)量-工作沒有質(zhì)量,沒有效率概念-多角度解決問題-工作方法單一

49如何改進(jìn)我的工作?6.人員銷售廣告促銷確認(rèn)并滿足個(gè)體需求對所發(fā)現(xiàn)的需求進(jìn)行利益銷售傳遞個(gè)性化信息通用信息解決具體問題不能解決具體問題加深代表、公司和客戶提高知曉率之間的關(guān)系

50學(xué)習(xí)的態(tài)度向?qū)W習(xí)型的組織轉(zhuǎn)化比競爭對手學(xué)習(xí)的更快行動(dòng)的更快做得更好保持靈活性,提高應(yīng)變能力敞開心扉,共同提高

51角色演練

52謝謝三月-2315:49:3015:4915:49三月-23三月-2315:4915:4915:49:30三月-23三月-2315:49:302023/3/215:49:30

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