企業(yè)管理資料范本產(chǎn)品線最新級.docx

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營銷任職資格文檔創(chuàng)建人：yaomianwen6720/huawei日期：2000-02-14年度：2002資料標題：營銷專業(yè)任職資格認證標準【質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務線第二級】資料類別：1.任職資格標準版本：V1.0讀者范圍：（請各位注意文檔的開放權(quán)限，在列表中選擇讀者，空白為文檔對所有人開放）有關(guān)內(nèi)容：第一部分:行為第一單元：質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務宣講質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務調(diào)研1、準確、深入分析本區(qū)域網(wǎng)絡現(xiàn)狀，如：主導機型、網(wǎng)絡現(xiàn)狀、網(wǎng)絡存在的問題、我司質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務網(wǎng)絡地位等因素；2、根據(jù)局方建設(shè)計劃、相關(guān)公司正式正式合約生效方法普及率、經(jīng)濟狀況、人口、自然環(huán)境等因素準確、深入分析本區(qū)域近期及潛在需求；3、深入了解客戶對本質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務定位、技術(shù)先進性、性能特點、成熟性、價格等因素的認可程度；4、深入了解競爭對手同類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務在該區(qū)域市場占有、技術(shù)性能特點、成熟性、商務情況等。制作膠片針對客戶需求現(xiàn)狀、對本質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務的興趣點、疑問點、本質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務可為客戶解決的問題，針對競爭對手質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務優(yōu)劣勢制作針對性、引導性膠片，召集相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員討論定稿。 宣講過程把握1、清晰、準確、能夠把握重點介紹質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務，充分體現(xiàn)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務定位、網(wǎng)絡優(yōu)勢、性能優(yōu)勢、技術(shù)特點等；2、圍繞客戶關(guān)心的問題進行引導；3、圓滿、正確地回答客戶所提問題；4、儀態(tài)大方、衣著整潔。宣講之后跟蹤1、消除客戶遺留疑點：對不能現(xiàn)場回答的問題，采用會后單獨交流、提供資料等正式正式合約生效同客戶達成共識；2、根據(jù)需要引導客戶參觀公司或樣板點；3、把握時機遞交技術(shù)組網(wǎng)方案。認證方法：提供相關(guān)報告、宣講膠片，辦事處證實第二單元質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務規(guī)劃、組織實施質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務規(guī)劃1、背景分析：準確、深入分析本質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務在該區(qū)域已有建設(shè)量、占有率、覆蓋率，確定市場需求、市場潛力；準確、深入分析我司質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務在該區(qū)域市場競爭地位（市場地位、市場占有、變更修改趨勢等）、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務狀況（技術(shù)、商務、服務）、現(xiàn)行策略；準確了解我司客戶平臺現(xiàn)狀、重點客戶對我司的態(tài)度；2、準確制定本質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務在該區(qū)域近期及遠期市場目標；3、競爭對手分析：準確、深入分析其市場總體競爭態(tài)勢（市場地位、市場占有、變更修改趨勢等）；準確、深入分析其同類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務 狀況（市場份額、技術(shù)、商務、服務）；準確了解其市場關(guān)系、近期動態(tài)、銷售目標、現(xiàn)行策略等，切實把握競爭對手相對我司存在的差距及優(yōu)勢；4、深入、準確分析本質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務在該區(qū)域問題點、機會點；5、準確制定本質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務在該區(qū)域市場策略；6、準確制定本質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務在該區(qū)域工作計劃，明確每個人的任務相關(guān)要求、職責和規(guī)定時間相關(guān)要求，明確每個步驟的效果評估及遞進性，相關(guān)要求相關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)配合的工作要明確目標。認證方法：提交存檔報告文本，實施過程1、按既定質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務規(guī)劃對階段性市場工作進行統(tǒng)籌、細化，分解出階段性目標；2、根據(jù)階段性目標，合理進行季度工作計劃、月度工作計劃的制定，經(jīng)上級主管的認定后實施；3、根據(jù)月度工作計劃完成情況，分析市場實際情況，及時調(diào)整、修正階段性目標和策略，在下階段的工作計劃中給予相應說明；4、向上級主管匯報調(diào)整后的目標和下階段工作計劃，達成共識后實施；5、根據(jù)季度工作計劃完成情況，及時調(diào)整、修正半年或全年目標和策略，在下階段的工作計劃中給予相應說明；6、向上級主管匯報調(diào)整后的目標和下階段工作計劃，達成共識后實施；7、根據(jù)年度市場工作的結(jié)果和過程，對質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務規(guī)劃與實施進行總結(jié)，明確成功與不足之處，提交全年市場工作總結(jié)報告。認證方法：查閱月度、季度工作計劃和月度、季度、年度工作總結(jié)第三單元技術(shù)方案制作調(diào)研1、核對規(guī)范書提出的每項相關(guān)要求，正確理解局方提出的每項相關(guān)要求；2、深入調(diào)研、分析客戶的近期及遠期需求；3、深入分析客戶技術(shù)相關(guān)要求，在方案中突出質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務定位、技術(shù)特點、業(yè)務特點、組網(wǎng)特點等；4、全面了解競爭對手競標情況； 方案制作1、按公司規(guī)范制作技術(shù)方案，確保方案字面整潔、有關(guān)內(nèi)容齊全、正確無誤；2、方案有關(guān)內(nèi)容要具有引導性，要充分體現(xiàn)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務定位、技術(shù)特點、業(yè)務特點、組網(wǎng)特點等；3、技術(shù)規(guī)范書中我司不能滿足的條款，要征求相關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)意見；4、方案的制作要考慮競爭對手競標情況、市場策略。認證方法：提交存檔方案第四單元：相關(guān)本次項目運作相關(guān)本次項目策劃1、相關(guān)本次項目背景分析：對客戶的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡容量、業(yè)務類型及發(fā)展需求進行分析，確定客戶真實需求；2、制定總目標及分目標：目標合理、明確，具有牽引性；3、分析機會點、問題點及競爭對手：分析全面、客觀，對主要競爭對手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計形勢；4、制定實施策略：注重合理、嚴密，既重眼前，又重長遠；5、制定實施計劃：明確每個人的任務相關(guān)要求、規(guī)定時間相關(guān)要求，明確每個步驟的效果評估；6、按照公司的規(guī)范相關(guān)要求上交相關(guān)本次項目策劃報告并建立相關(guān)本次項目檔案。認證方法：查閱相關(guān)本次項目策劃報告和相關(guān)本次項目檔案相關(guān)本次項目過程控制1、了解客戶對公司及競爭對手的態(tài)度，確定工作方向；2、組織公司資源，加強對局方進行技術(shù)、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務交流及商務引導，力爭在相關(guān)本次項目前期就確定我司的技術(shù)、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務優(yōu)勢，并為爭取到理想的商務條件做好鋪墊；3、建立客戶信息來源，保證對競爭的把握；4、根據(jù)監(jiān)控點及時檢查相關(guān)本次項目 進展情況，進行分析并做好記錄；5、及時了解競爭對手的公關(guān)工作進展，技術(shù)、商務策略變更修改，及時了解局方實際需求變更修改，調(diào)整技術(shù)、商務策略；6、把握競爭策略和操作方法的合理性，不斷提升我司的形象與地位；7、公關(guān)工作平衡發(fā)展，形成決策層對我司的整體支持；8、在相關(guān)本次項目需要建議或其他支持時，及時向上級提出召開相關(guān)本次項目分析會的需求，并在相關(guān)本次項目分析會上匯報相關(guān)本次項目的進展情況；9、與相關(guān)本次項目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合他人工作。認證方法：相關(guān)本次項目監(jiān)控者證實技術(shù)、商務談判1、了解局方參加技術(shù)、商務談判的相關(guān)有關(guān)人員組成及個人特點；2、確定我方談判相關(guān)有關(guān)人員的組成、分工，做到職責分明；3、召開相關(guān)本次項目分析會，預測局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務策略、談判技巧與控制方法，將會議記錄存入相關(guān)本次項目檔案；4、預先申請必要的商務授權(quán)，將商務授權(quán)書存入相關(guān)本次項目檔案；5、在談判中使用規(guī)范的語言、舉止，營造良好的談判氣氛；6、與主管保持溝通，匯報談判進展情況；7、客戶相關(guān)要求超出權(quán)限時，需向上級有關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)申請授權(quán)和確認；8、嚴格按照公司規(guī)定，保證所有商務條件符合公司相關(guān)要求；9、在每次談判后，將談判結(jié)果和所有商務承諾形成文本，存入相關(guān)本次項目檔案，以備后查；10、按照公司規(guī)范簽定協(xié)議合同協(xié)議；11、按照相關(guān)本次項目管控管理管控的規(guī)范過程和相關(guān)要求，作好相關(guān)本次項目總結(jié)。認證方法：1、查閱相關(guān)本次項目檔案、商務授權(quán)書、評審書、協(xié)議合同協(xié)議2、訪談相關(guān)本次項目監(jiān)控者 協(xié)議合同協(xié)議執(zhí)行1、及時通知客戶代表，按期完成現(xiàn)場勘測；2、了解公司發(fā)貨狀況，與客戶及時溝通，做好對應措施；3、協(xié)調(diào)局方與用服，及時進行設(shè)備安裝；4、協(xié)調(diào)局方與用服，及時進行設(shè)備初驗；5、組織進行設(shè)備終驗，并與用服相關(guān)有關(guān)人員配合，關(guān)注設(shè)備運行情況。認證方法：客戶代表和用服證實第五單元客戶平臺建設(shè)公關(guān)策劃1、客戶背景分析：全面、準確地分析決策鏈的組成，關(guān)鍵決策者的個人特點、相互之間的工作及個人關(guān)系；2、制定總目標與具體分目標：目標明確，可評估性強；3、分析圍繞目標的因素：分清主要因素與次要因素，主要因素全面、細致；4、關(guān)系現(xiàn)狀評估：全面、客觀地評價決策者對我司的文化、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務、相關(guān)有關(guān)人員的認同及對主要競爭對手的認同；5、準確制作客戶組織結(jié)構(gòu)信息樹圖；6、制定公關(guān)計劃：明確每個人的任務相關(guān)要求、規(guī)定時間相關(guān)要求；7、制定公關(guān)策劃方案：注重合理性，對效果應有全面的預測，方案的可操作性強。認證方法：查閱公關(guān)策劃報告公關(guān)活動1、個人拜訪與交往1）預先了解客戶個人背景、性格特點、關(guān)心的熱點問題等； 2）拜訪時著裝、舉止、語言符合公司相關(guān)要求，體現(xiàn)出大公司的風范；3）口頭溝通清楚、準確；4）有意識、有禮貌地收集、獲取信息，并及時上報信息；5）在個人交往中行為穩(wěn)重、可靠，不隨意承諾；6）能與客戶高層相關(guān)領(lǐng)導人之間建立長期合作、相互信任的人際關(guān)系。2、全面提高客戶滿意度1）主動定期拜訪局方運維機構(gòu)部門機構(gòu)，建立良好的合作關(guān)系；2）主動以誠懇、認真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶對我司服務的意見；3）對客戶反映的問題進行記錄，按相關(guān)相關(guān)流程向有關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)反饋，及時答復客戶；4）在設(shè)備出現(xiàn)問題時，主動從關(guān)系方面協(xié)助用服相關(guān)有關(guān)人員將問題妥善解決；5）了解所轄地區(qū)我司網(wǎng)上設(shè)備運行情況，了解競爭對手設(shè)備運行情況，在周報中匯報整體狀況；6）主動與我司用服機構(gòu)部門機構(gòu)相關(guān)有關(guān)人員相互配合，相互支持，提高服務質(zhì)量；7）主動向客戶宣傳服務收費政策，為用服完成服務收費任務創(chuàng)造良好條件。3、組織高層拜訪1）分析客戶的特點、我司達到的目標，調(diào)動最合適的資源；2）提前以聯(lián)絡單等規(guī)范形式作好資源申請；3）向客戶清楚、準確表達高層拜訪的規(guī)定時間、地點、有關(guān)內(nèi)容，適當提示拜訪目的，使客戶有所準備，促進拜訪效果；4）向高層相關(guān)領(lǐng)導人詳細介紹客戶個人背景、性格特點、關(guān)心的熱點問題等；5）在高層拜訪時，對會談有關(guān)內(nèi)容做記錄，能適時調(diào)節(jié)會談氣氛；6）了解拜訪效果，及時總結(jié)、反饋，確定下一步措施。4、組織技術(shù)交流會1）了解、分析客戶的真實需求，明確客戶所關(guān)心的關(guān)鍵技術(shù)和其他問題；2）明確技術(shù)交流會的有關(guān)內(nèi)容、目標、交流正式正式合約生效，與銷售相關(guān)有關(guān)人員達成共識；3）爭取客戶相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員都能參加，以獲得客戶對公司 質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務的認同；4）確保會議的場地條件、器材設(shè)備符合相關(guān)要求，引導會議按計劃有條不紊進行；5）積極總結(jié)、反饋技術(shù)交流會上客戶的問題，推進交流效果，引導客戶需求。5、組織考察公司及樣板點1）抓住一切機會，邀請客戶決策者到公司參觀；2）預先了解樣板點情況，取得相關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)的配合與支持，保證參觀效果；3）參觀、交流有關(guān)內(nèi)容安排合理、有效，促進客戶對公司及公司文化的認可。6、根據(jù)公關(guān)活動的實際效果，適時召開相關(guān)本次項目分析會，及時調(diào)整策略和方法，遵循PDCA原則，努力達到目標。認證方法：1、查閱拜訪紀要與報告2、查閱技術(shù)交流會總結(jié)3、辦事處證實第六單元：工作報告規(guī)章制度規(guī)章執(zhí)行1、遵守公司工作報告規(guī)章制度規(guī)章，及時、詳細匯報工作有關(guān)內(nèi)容；2、報告的格式、語言符合公司規(guī)范；3、遵守公司無紙化辦公的規(guī)章制度規(guī)章，提高計算機技能。認證方法：查閱例行工作報告第二部分知識 1、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務知識2、營銷知識3、綜合業(yè)務知識認證方法：業(yè)務及培訓機構(gòu)部門機構(gòu)的有效考試成績是任職資格達標的根本依據(jù)第三部分經(jīng)驗華為市場部經(jīng)驗：熀從事營銷規(guī)定時間半年以上熛成功相關(guān)本次項目經(jīng)驗華為其他機構(gòu)部門機構(gòu)經(jīng)驗熼研發(fā)/中試/用服工作規(guī)定時間一年以上華為外營銷經(jīng)驗熼從事公司相關(guān)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務營銷工作規(guī)定時間1年以上認證方法：1、查詢履歷2、以華為市場部經(jīng)驗為主，其他經(jīng)驗作為參考，如果華為市場部經(jīng)驗條件合格，其他二類經(jīng)驗沒有或有欠缺，也可達標3、華為營銷經(jīng)驗原則上不能少于上述規(guī)定時間的下限，如果稍低于下限，在其他二類經(jīng)驗超出相關(guān)要求的標準的條件下，考評員或者認證小組可以根據(jù)具體情況確定是否達標