部門營銷管理手冊.docx

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營銷管理手冊一、營銷管理手冊（一）、市場營銷總體戰(zhàn)略：1、發(fā)展目標(biāo)：太陽能系列化行業(yè)知名產(chǎn)品與品牌；2、市場定位：中高檔太陽能系列化市場；3、產(chǎn)品形象：產(chǎn)品高質(zhì)化、太陽能專家水平；4、網(wǎng)絡(luò)體系：建立穩(wěn)固的全國性地區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)；5、客戶支持：大客戶市場全面支持與管理政策；6、品牌目標(biāo)：知名度、美譽度、忠誠度高。（二）、營銷部門組織宗旨：以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，通過整合營銷策略與企業(yè)資源，擁有穩(wěn)定的高素質(zhì)營銷團體，從而建立完整有效的全國性地區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)和太陽能行業(yè)品牌。（三）、營銷部門工作理念　　1、創(chuàng)新精神、魁力市場；　　2、一切工作為銷售服務(wù)；　　3、一切服務(wù)有利于客戶；　　4、忠實、勤勉、創(chuàng)新、團隊；　　5、真誠相待、共同擁有。（四）、營銷部門組織機構(gòu)　　1、設(shè)營銷總監(jiān)；　　2、設(shè)營銷總監(jiān)助理；3、設(shè)市場部客戶部；4、設(shè)營銷二部、營銷三部、營銷四部。（五）、營銷部門部門職能1、市場部部門職責(zé)：1.1制定并執(zhí)行市場調(diào)查計劃；1.2品牌規(guī)劃與管理工作；1.3擬定并執(zhí)行年度整體市場營銷計劃與預(yù)算；1.4擬定并執(zhí)行市場推廣計劃與預(yù)算；1.5擬定并執(zhí)行廣告與專賣店、專柜推廣計劃與預(yù)算；1.6擬定并執(zhí)行公關(guān)與促銷活動計劃與預(yù)算；1.7負(fù)責(zé)市場推廣物品的設(shè)計制作與分配；1.8擬定與執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃；1.9負(fù)責(zé)市場營銷分析與診斷、對策研究工作；1.10負(fù)責(zé)檔案資料管理，負(fù)責(zé)營銷部門與人中培訓(xùn)。2、客戶部部門職責(zé)：. 2.1根據(jù)營銷部門總體年度營銷計劃制定各營銷部門及其區(qū)域別、時間別及部門別的銷售計劃與預(yù)算，包括銷售額、網(wǎng)點體系、市場占有率、滲透率等；2.2依據(jù)銷售計劃與客戶部銷售方針、政策、對銷售業(yè)務(wù)活動的過程及結(jié)果進(jìn)行管理。負(fù)責(zé)督促各個營銷部門的銷售目標(biāo)、市場占有率與回款率的達(dá)成，以及向過程跟進(jìn)；2.3依據(jù)整體營銷計劃，執(zhí)行和配合公司、市場部所制定的各項市場推進(jìn)計劃；2.4負(fù)責(zé)銷售管理規(guī)定的執(zhí)行與管理，負(fù)責(zé)銷售折扣、返利、獎勵的執(zhí)行與管理；2.5負(fù)責(zé)訂單的處理，并跟蹤貨物發(fā)運進(jìn)程環(huán)節(jié)；2.6負(fù)責(zé)與客戶的電話溝通，與客戶的往來文件管理；2.7負(fù)責(zé)與客戶銷售合同、協(xié)議等相關(guān)性合約的審核，報批；2.8建立完整的經(jīng)銷商檔案，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的評估；2.9負(fù)責(zé)各營銷部銷售貨款回籠、督促對銷售人員的及時催收等相關(guān)工作；2.10負(fù)責(zé)電話了解客戶市場的信息，并收集、整理、分析與反饋；負(fù)責(zé)營銷報表的收集、統(tǒng)計整理、分析與反饋；2.11負(fù)責(zé)大客戶銷售支持與跟進(jìn)。3、銷售部部門職責(zé)：3.1依據(jù)營銷部門整體營銷計劃，全面負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的市場信息收集、市場推廣、客戶服務(wù)與本部門銷售隊伍的團隊建設(shè)等相關(guān)工作；3.2依據(jù)營銷部門下達(dá)的營銷計劃、任務(wù)，結(jié)合本部門營銷目標(biāo)，制訂本部門營銷計劃，并分解成月別、地區(qū)別、人員別、產(chǎn)品別等相關(guān)實施計劃，并負(fù)責(zé)組織實施與達(dá)成；3.3執(zhí)行營銷部門的市場管理策略與政策，執(zhí)行營銷部門的銷售、客戶管理政策與規(guī)定；3.4負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的經(jīng)銷商開發(fā)與選擇，客戶網(wǎng)點建立、建設(shè)，以及協(xié)同客戶管理政策與規(guī)定；3.5通過服務(wù)性的銷售努力，建設(shè)良好的客戶關(guān)系，以及對地區(qū)市場實行全面維護(hù)，建立起客戶雙贏關(guān)系和合作協(xié)議，嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)議，規(guī)范及監(jiān)控客戶的銷售行為；3.6關(guān)心客戶的成長與地區(qū)經(jīng)營策略的支持，支援地區(qū)客戶二級網(wǎng)點的建立與銷售需求的增長，積極督導(dǎo)經(jīng)銷商改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確立主導(dǎo)產(chǎn)品銷售業(yè)績增長和產(chǎn)品安全庫存的保證，控制競爭品牌經(jīng)營影響等相關(guān)客戶管理工作；3.7根據(jù)所轄區(qū)域的市場與客戶實際情況，實施大客戶支持策略，規(guī)劃本地區(qū)的推廣方案與大客戶輔導(dǎo)計劃，報請客戶部與市場部全面支持，并嚴(yán)格配合、貫徹執(zhí)行、監(jiān)控與評估；3.8協(xié)助客戶落單，配合客戶做好審單、催單、加單工作等，同時做好客戶檔案信息更新等相應(yīng)工作；3.9協(xié)助客戶的貨款回籠工作，承擔(dān)相應(yīng)的回款責(zé)任；3.10負(fù)責(zé)所轄區(qū)域與客戶異常工作處理，重大營銷事件應(yīng)第一時間報告有關(guān)部門與主管，并主動配合處理；3.11協(xié)助市場部門做好區(qū)域市場的管理工作，確保所轄客戶不發(fā)生跨區(qū)或低價、超高價銷售行為；協(xié)助客戶部做好客戶訂單折扣優(yōu)惠結(jié)算、返利、銷售獎勵工作的正確實施。（六）、營銷部門崗位職責(zé)：1、營銷總監(jiān)職責(zé)（直接向公司領(lǐng)導(dǎo)報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)）：1.1主持中心日常各項管理，對營銷部門各項工作進(jìn)行全面管理權(quán)，管理與協(xié)調(diào)營銷部門各部門工作的展開；1.2組織營銷部門各部門做好營銷戰(zhàn)略、政策、營銷計劃與預(yù)算等重大工作的擬定、申報、組織、執(zhí)行；. 1.3負(fù)責(zé)營銷部門各部門營銷計劃與預(yù)算，重要營銷實行等實施命令，管理起實施過程及結(jié)果；1.4負(fù)責(zé)組織擬定營銷部門的營銷管理，售后管理、客戶管理等管理制度或規(guī)定，并督促相關(guān)部門實施與遵守；1.5全面執(zhí)行公司下達(dá)的營銷任務(wù)與目標(biāo)，確保工作達(dá)成；1.6控制計劃內(nèi)的營銷費用支出，審核審查營銷部門各部門的費用計劃與合理使用；1.7行使?fàn)I銷部門各部門經(jīng)理、副經(jīng)理的人選與待遇的人事建議權(quán)；根據(jù)公司制度與標(biāo)準(zhǔn)行使副經(jīng)理以下級人員的認(rèn)識決定權(quán)（工資待遇、聘用或解職）；1.8簽署營銷部門日常行政、業(yè)務(wù)文件、單據(jù)發(fā)票，以及受公司授權(quán)的對外文件與合同、協(xié)議等；1.9行使?fàn)I銷部門人員的績效考核的審核權(quán)，對中心各級人員有人力調(diào)配權(quán)，對各級人員工資、獎金、福利及其它待遇有政策內(nèi)審定權(quán)；1.10對公司批準(zhǔn)的預(yù)算內(nèi)或計劃內(nèi)營銷費用有在公司規(guī)定內(nèi)的審批權(quán)，有費用報銷在公司規(guī)定內(nèi)的審核權(quán)；1.11親自負(fù)責(zé)營銷部門重大營銷活動，或公司下達(dá)、規(guī)定重大營銷事件的處理權(quán)。2、營銷總監(jiān)助理職責(zé)：2.1協(xié)助營銷總監(jiān)主持營銷部門的日常工作的開展或管理；2.2負(fù)責(zé)營銷部門日常行政事務(wù)工作的展開或管理；2.3負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)營銷部門各部門之間的工作；2.4負(fù)責(zé)營銷部門各項報表、工作計劃的協(xié)調(diào)督促、匯總等工作；2.5督促有關(guān)部門做好營銷部門管理制度與規(guī)定建設(shè)；2.6其他營銷總監(jiān)交辦的工作事項。3、市場部主管職責(zé)：3.1市場部經(jīng)理職責(zé)：3.1.1主持部門各項工作的開展，行使部門工作管理權(quán)力，協(xié)調(diào)本部門與其他部門之間的合作關(guān)系；3.1.2組織擬定營銷部門的營銷目標(biāo)與整體市場營銷工作計劃；3.1.3制定市場推廣計劃和預(yù)算，督促投放過程并及時評估與調(diào)整；3.1.4分析營銷部門營銷情況，與供應(yīng)、儲運部門協(xié)商，作出合理性供貨計劃；3.1.5與有關(guān)部門一起協(xié)助營銷部實施地區(qū)市場推進(jìn)工作，并對成績結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評估，實施大客戶市場支持與管理策略；3.1.6與有關(guān)部門配合進(jìn)行通路以及通路政策設(shè)計與完善；3.1.7負(fù)責(zé)市場推廣總體控制管理與推廣協(xié)議的審核與批報、執(zhí)行控制；3.1.8制定本部門工作計劃，管理過程與結(jié)果，特別督促本部門人員做好信息、調(diào)查、企劃、推廣、廣告、促銷等相關(guān)工作；3.1.9負(fù)責(zé)主持重大營銷活動的計劃擬定與實施；3.1.10負(fù)責(zé)本部門費用的合理控制；3.1.11評定本部門工作，負(fù)責(zé)部門人員績效考核和人員的內(nèi)部調(diào)配。3.2市場部副總經(jīng)理職責(zé)（直接向市場部經(jīng)理報告并接受領(lǐng)導(dǎo)）：3.2.1協(xié)助經(jīng)理處理部門日常工作；3.2.2主管地區(qū)市場支持工作；3.2.3分管營銷部門分配或經(jīng)理交辦的其他工作。. 3.3市場部企劃主任職責(zé)（直接向市場部經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)）：3.3.1建立營銷部門內(nèi)部信息反饋系統(tǒng)，及時把握市場與銷售信息；3.3.2負(fù)責(zé)市場調(diào)查工作的開展，負(fù)責(zé)市場與行業(yè)的信息收集、整理、分析、報告、歸檔；3.3.3結(jié)合市場與銷售分析，提出產(chǎn)品計劃；負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品組合與銷量等相關(guān)工作的提案工作；3.3.4負(fù)責(zé)營銷企劃研究與提案工作；3.3.5負(fù)責(zé)營銷活動的監(jiān)控、跟進(jìn)與評估；3.3.6企業(yè)VI工作的參與建設(shè)與管理。3.4市場部推廣主任職責(zé)（直接向市場部經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)）：3.4.1擬定廣告計劃與預(yù)算，并負(fù)責(zé)跟進(jìn)管理與控制、評估；3.4.2地區(qū)性廣告計劃后推廣后執(zhí)行的制定、實施與監(jiān)控、評估；3.4.3負(fù)責(zé)重要廣告或推廣活動的實施；3.4.4企業(yè)VI監(jiān)控與管理；3.4.5廣告品制作、投放的計劃與發(fā)放控制等具體事物的管理和經(jīng)辦；3.4.6協(xié)助、督導(dǎo)廣告及制作單位工作；3.4.7擬定促銷總體活動計劃與預(yù)算，實施監(jiān)控與效果評估；3.4.8指導(dǎo)、審批、監(jiān)督、評估各地區(qū)市場促銷計劃的制定和實施。4、客戶部主管職責(zé)：4.1客戶部經(jīng)理職責(zé)（直接向營銷總監(jiān)報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)）：4.1.1主持部門各項工作的開展，行使部門工作管理權(quán)利，協(xié)調(diào)本部門與其他部門之間的合作關(guān)系；4.1.2制定本部門工作計劃，管理過程與結(jié)果，特別督促本部門人員做好銷售、客戶管理等相關(guān)工作；4.1.3協(xié)助營銷部門其他部門擬定營銷部門營銷計劃，特別是銷售任務(wù)計劃，負(fù)責(zé)組織各營銷部擬定營銷所轄區(qū)域的銷售計劃；4.1.4依據(jù)營銷部門下達(dá)的營銷計劃，分解成各營銷部的執(zhí)行計劃，并對計劃執(zhí)行情況進(jìn)行過程跟進(jìn)和結(jié)果管理，及時匯報營銷總監(jiān)；4.1.5擬定銷售管理政策，向營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)，行使公司責(zé)權(quán)表中規(guī)定的銷售管理權(quán)力，行使合同、協(xié)議、訂單、銷售折扣、返利、銷售獎勵后出發(fā)核準(zhǔn)后審核申報的管理權(quán)力；4.1.6督促部門相關(guān)人員做好接單、審單、催單、打單、發(fā)貨追蹤等環(huán)節(jié)工作，建立標(biāo)準(zhǔn)工作程序，以利于規(guī)范化、效率化、準(zhǔn)確化建設(shè)；4.1.7擬定客戶管理條例，督促部門人員做好客戶電話傳真拜訪、電話投訴、客戶文件往來以及客戶檔案、客戶評估等相關(guān)工作；登記與收集實地拜訪客戶的記錄，并負(fù)責(zé)組織評估與總結(jié)；4.1.8督促相關(guān)人員做好銷售報表工作；4.1.9負(fù)責(zé)本部門費用的合理控制；評定本部門工作，負(fù)責(zé)部門人員績效考核和人員的內(nèi)部調(diào)配。4.2客戶部客戶主任職責(zé)（直接向客戶部經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)）：4.2.1依據(jù)客戶管理條例，負(fù)責(zé)客戶管理日常工作有效運作；4.2.2維護(hù)公司形象，保持良好的客戶溝通關(guān)系，認(rèn)真處理客戶投訴事件；4.2.3負(fù)責(zé)與客戶往來文件管理；4.2.4負(fù)責(zé)客戶落單核實、催單、加單等工作；4.2.5合理督促儲運部門發(fā)運，負(fù)責(zé)客戶貨物發(fā)運環(huán)節(jié)跟進(jìn)工作；4.2.6負(fù)責(zé)客戶檔案管理工作。. 4.3客戶部銷售主任職責(zé)（直接向客戶部經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)）：4.3.1負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員認(rèn)真準(zhǔn)確地完成接單、審單、打單、交單等工作，以及負(fù)責(zé)發(fā)運前審批手續(xù)的辦理；4.3.2負(fù)責(zé)銷售單據(jù)的價格核實工作；4.3.3依據(jù)銷售管理規(guī)定，認(rèn)真核實銷售折扣計算的正確性；4.3.4根據(jù)客戶落單情況，及時向營銷部經(jīng)理以及客戶的業(yè)務(wù)主管人報備響應(yīng)情況；4.3.5負(fù)責(zé)組織人員認(rèn)真統(tǒng)計核實各類銷售統(tǒng)計，及時制作各類銷售報表并報告有關(guān)人員；4.3.6負(fù)責(zé)銷售檔案管理工作。5、營銷部主管職責(zé)：5.1營銷部經(jīng)理職責(zé)（直接向營銷總監(jiān)報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)）：5.1.1主持部門各項工作的開展，行使部門工作管理權(quán)力，協(xié)調(diào)本部門與其他部門之間的合作關(guān)系；5.1.2制定本部門工作計劃，管理過程與結(jié)果，特別督促本部門人員做好片區(qū)營銷等相關(guān)工作；5.1.3預(yù)測所轄區(qū)與客戶的銷售增長實際情況，按客戶與地區(qū)、人員合理分解中心下達(dá)的營銷目標(biāo)與任務(wù)，并合理組織、督促所屬人員完成營銷目標(biāo)或任務(wù)；5.1.4根據(jù)市場部要求，布置所屬人員或客戶完成市場信息調(diào)查工作；5.1.5擬定所屬地區(qū)或客戶的市場推廣計劃，或按市場部制定的市場計劃有效組織實施，并配合市場部做好評估調(diào)整工作；5.1.6依據(jù)銷售管理規(guī)定，督促所屬人員做好網(wǎng)點開發(fā)、維護(hù)與管理，以及訂單、收款和客戶的產(chǎn)品寬度、競爭營銷、產(chǎn)品庫存等相關(guān)客戶管理工作；5.1.7依據(jù)中心營銷策略與區(qū)域?qū)嶋H市場特殊性，做好總體市場空置與銷售通路，以及客戶區(qū)域的設(shè)置與管理工作；5.1.8配合客戶部，做好合同協(xié)議訂立、銷售統(tǒng)計、銷售折扣、返利、銷售獎勵等工作，尤其是客戶信息管理與客戶定期的評估；5.1.9督促所屬人員做好貨款的回籠工作，對于不良客戶、不良應(yīng)收款等不良營銷事件，應(yīng)早發(fā)現(xiàn)、早控制、早處理、早報告；5.1.10合理調(diào)配部門營銷人員，有效發(fā)揮和激勵部門團隊工作精神，評定本部門工作，負(fù)責(zé)部門人員績效考核和人員的內(nèi)部調(diào)配；5.1.11根據(jù)中心客戶與營銷策略組織和實施大客戶支持政策。5.2營銷部副經(jīng)理職責(zé)（直接向營銷部經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)）：5.2.1協(xié)助經(jīng)理進(jìn)行部門日常工作的管理與實施；5.2.2主管所屬區(qū)域的市場推廣、客戶維護(hù)與經(jīng)銷商輔導(dǎo)活動的開展；5.2.3主管所屬區(qū)域大客戶的管理與支持工作；5.2.4依據(jù)市場工作管理規(guī)定，督促檢查部門人員做好市場建設(shè)工作；5.2.5依據(jù)銷售工作管理規(guī)定，督促檢查部門人員做好銷售建設(shè)工作；5.2.6依據(jù)客戶工作管理規(guī)定，督促檢查部門人員做好客戶建設(shè)工作；5.2.7其他中心部署或經(jīng)理安排的其他工作。5.3營銷部營銷主任職責(zé)：5.3.1直接向營銷部經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；5.3.2認(rèn)真負(fù)責(zé)完成部門經(jīng)理交辦的工作任務(wù)，尤其是銷售業(yè)績的達(dá)成與高效完成工作；. 5.3.3嚴(yán)格執(zhí)行營銷紀(jì)律，遵守市場管理規(guī)定、銷售管理規(guī)定和客戶管理規(guī)定，服從部門經(jīng)理與專項分管副經(jīng)理的工作指令與管理；5.3.4合理支付差旅費等營銷費用，確保部門費用的控制；5.3.5保持良好的客戶關(guān)系，確保貨款回收的安全，減少應(yīng)收賬款的風(fēng)險；5.3.6其他經(jīng)理或副經(jīng)理交辦的工作。（七）、營銷部門工作管理1、市場工作管理1.1市場區(qū)域劃分：1.1.1營銷部所轄市場劃分與調(diào)整由市場部擬訂報批；1.1.2營銷部根據(jù)實際視察狀況，進(jìn)行省際地區(qū)市場與客戶地區(qū)市場的劃分，并報備市場部；1.1.3市場區(qū)域劃分以國家行政區(qū)域劃分原則為界限，各營銷部不得跨區(qū)行使?fàn)I銷權(quán)利，如跨區(qū)應(yīng)報請營銷總監(jiān)批準(zhǔn)。1.2市場結(jié)構(gòu)建設(shè)：1.2.1總體市場結(jié)構(gòu)模式由市場部擬訂報批；1.2.2各營銷部根據(jù)總體市場結(jié)構(gòu)建設(shè)模式與地區(qū)市場實際情況，擬訂地區(qū)市場結(jié)構(gòu)設(shè)計計劃書，報市場部、營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行，并將執(zhí)行情況報備市場部；地區(qū)內(nèi)重要市場結(jié)構(gòu)調(diào)整應(yīng)征得市場部、營銷總監(jiān)批準(zhǔn)；1.2.3各營銷部應(yīng)注重大客戶本身地區(qū)市場結(jié)構(gòu)建設(shè)，尤其是二級網(wǎng)絡(luò)合理分布。每月差旅返回應(yīng)將最新詳細(xì)情況填報市場部歸檔；1.2.4市場部應(yīng)做好地區(qū)市場結(jié)構(gòu)的檔案工作，每三個月全面檢查核對或更新資料一次。1.3市場調(diào)查工作：1.3.1各營銷部和客戶部應(yīng)把市場調(diào)查與視察、客戶信息反饋工作納入營銷日常工作中，作為基本任務(wù)考核；1.3.2市場部每月應(yīng)布置常規(guī)性市場調(diào)查任務(wù)予各營銷部和客戶部；重大市場調(diào)查任務(wù)應(yīng)擬訂計劃書報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)；1.3.3擔(dān)負(fù)市場調(diào)查的部門或人員，其調(diào)查的基本表格或資料統(tǒng)一交給市場部整理歸納入檔，以及分析、通報和報告。1.4營銷企劃工作：1.4.1營銷企劃工作由市場部負(fù)責(zé)組織擬訂，重大營銷企劃案均應(yīng)報請營銷總監(jiān)批準(zhǔn)；1.4.2企劃問題由市場部提出或由營銷總監(jiān)安排，各營銷部可以根據(jù)本地區(qū)實際情況提出企劃問題，并配合市場部進(jìn)行營銷企劃研究和相關(guān)方案擬定。1.5市場推廣工作：1.5.1總體市場推廣策略與計劃由市場部擬訂審批；1.5.2各營銷部地區(qū)市場推廣計劃由各營銷部作出，報請市場部、營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行，市場部負(fù)有督促與執(zhí)行過程的跟進(jìn)責(zé)任；1.5.3總體市場費用預(yù)算由市場部作出報批；1.5.4計劃內(nèi)或預(yù)算內(nèi)市場推廣，必須由市場部統(tǒng)一安排，各營銷部配合；計劃外或預(yù)算外推廣，必須由各營銷部提出，報請市場部、營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行，市場部做好跟進(jìn)過程管理以及評估工作；. 　　1.5.5廣告品制作、廣告品發(fā)放辦法計劃，由市場部作出報批；計劃內(nèi)廣告品發(fā)放，根據(jù)市場推廣政策規(guī)定與各營銷部意見，由市場部統(tǒng)一配發(fā)；計劃外廣告品發(fā)放，均應(yīng)向各營銷部提出申請，報請客戶部、市場部、營銷總監(jiān)批準(zhǔn)；　　1.5.6地區(qū)經(jīng)銷活動均需各營銷部提出申請，經(jīng)營銷部門部門經(jīng)理辦公會議研究同意，統(tǒng)一由營銷總監(jiān)安排；　1.5.7地區(qū)經(jīng)銷商活動或推廣活動，市場部應(yīng)就活動模式制定規(guī)范性活動程序；1.5.8各營銷部對客戶訂立推廣協(xié)議相關(guān)事項應(yīng)在中心規(guī)定的計劃或預(yù)算內(nèi)，并就有關(guān)推廣事項征得市場部同意方可訂立，推廣協(xié)議應(yīng)統(tǒng)一交到市場部辦理審批、簽章手續(xù)。1.6市場工作評估：1.6.1市場部派員定期或不定期檢查各區(qū)域市場工作情況，并書面報告營銷總監(jiān)；1.6.2定期舉辦有關(guān)主管參加的市場研究會，聽取地區(qū)市場工作總結(jié)與經(jīng)驗報告；1.6.3市場工作納入相關(guān)人員的基本工作考核中；1.6.4各營銷部或其他部門人員差旅返回，有責(zé)任與有關(guān)市場部人員溝通市場工作情況，并書面記錄存檔。1.7市場檔案管理：市場部建立完整的市場檔案，相關(guān)規(guī)定由市場部擬訂報批。2、銷售工作管理：2.1銷售工作管理：2.1.1各營銷部按相關(guān)時間規(guī)定，應(yīng)做好所管轄市場與客戶的銷售預(yù)測，并書面報告客戶部；　　2.1.2客戶部匯兌各營銷部銷售預(yù)測報告，根據(jù)銷售報表數(shù)據(jù)適度做好調(diào)整，擬訂營銷部門銷售計劃進(jìn)行審報報批；　　2.1.3依據(jù)批準(zhǔn)的銷售計劃，客戶部協(xié)同各營銷部做好銷售計劃分解；　　2.1.4銷售計劃分年度、季度、月度計劃；　　2.1.5各營銷部的銷售預(yù)測內(nèi)容、客戶部銷售分解計劃內(nèi)容均應(yīng)有部門別、地區(qū)別、人員別、產(chǎn)品別以及主要大客戶別，營銷部門銷售計劃應(yīng)有部門別、產(chǎn)品別；　　2.1.6客戶部行使銷售計劃管理權(quán)利，督促檢查各營銷部計劃實施，并及時報告相關(guān)情況；　　2.1.7營銷部門銷售計劃核準(zhǔn)權(quán)歸公司總經(jīng)理，各營銷部銷售計劃核準(zhǔn)權(quán)歸營銷部門總監(jiān)，營銷部內(nèi)大客戶與營銷主任的銷售計劃核準(zhǔn)權(quán)歸客戶經(jīng)理。　　2.2銷售價格管理：　　2.2.1銷售價格策略由營銷企劃案中擬訂報批；　　2.2.2新產(chǎn)品銷售價格制定或價格調(diào)整，由客戶部擬訂，經(jīng)營銷部門部門經(jīng)理會議研究，報總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行；　　2.2.3銷售價格擬定要充分考慮本企業(yè)產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量水平、成本與利益空間、價格競爭力以及市場承受水平、銷量期望等綜合因素；　　2.2.4營銷部門實行供貨價與客戶銷售價一致的原則；　　2.2.5營銷部門實行全國統(tǒng)一價，確保市場穩(wěn)定。經(jīng)客戶申請，由客戶部批準(zhǔn)后客戶可以提價銷售，但不得降價銷售；　　2.2.6營銷部門促銷配送，將追究責(zé)任人的賠償責(zé)任；　　2.2.7客戶部、各營銷部監(jiān)控客戶價格執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)違反規(guī)定的情況應(yīng)及時制止；情節(jié)嚴(yán)重將進(jìn)行處罰，相關(guān)情況報備客戶部列入客戶檔案；. 　　2.3銷售定單管理：　　2.3.1定單程序化工作由客戶部制定與管理，確保定單工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、效率化；　　2.3.2定單管理環(huán)節(jié)為：收單、整單、查庫、核單、出單、申報、通知出貨等；　　2.3.3新客戶首批上貨，客戶部應(yīng)設(shè)專人審查上貨資格條件的滿足：按公司規(guī)定訂立銷售合同或協(xié)議；客戶營業(yè)執(zhí)照影印件與其他資訊評估檔案或信息完備；結(jié)算條件與收貨條件符合中心規(guī)定，以及首批上貨經(jīng)該轄區(qū)營銷部經(jīng)理同意等；　　2.3.4定單可由客戶或直接管理該客戶的營銷人員下單，經(jīng)收單整單查庫環(huán)節(jié)后，客戶部設(shè)專人與客戶或營銷員溝通，將排單情況通告，盡量讓客戶加單，以達(dá)到銷售獎勵、銷售折扣的最大數(shù)；同時查閱檔案，注意所發(fā)的產(chǎn)品規(guī)格是否滿足客戶當(dāng)?shù)厥袌龅男枨?，或與以往所發(fā)的產(chǎn)品規(guī)格是否有大的沖突；　　2.3.5客戶部設(shè)專人負(fù)責(zé)出單申報和通知出貨工作，應(yīng)根據(jù)公司規(guī)定的出貨單審批權(quán)限進(jìn)行申報，同意后，方可通知儲運部門出貨，并跟蹤貨物流轉(zhuǎn)情況并報告客戶?！　?.4銷售折扣管理：　　2.4.1銷售中心施行客戶進(jìn)貨價與出貨價一致的價格管理方法，銷售折扣結(jié)算為客戶經(jīng)營利潤獲得的三大途徑之一；　　2.4.2依據(jù)客戶每單進(jìn)貨總金額進(jìn)行結(jié)算折扣優(yōu)惠，按金額進(jìn)行臺階式點數(shù)折扣，具體規(guī)定由客戶部出單時予以計算執(zhí)行；　　2.4.3銷售折扣由客戶部出單時予以計算執(zhí)行；　　2.4.4銷售折扣不考慮客戶其他經(jīng)營行為的影響；　　2.5銷售返利管理：　　2.5.1營銷部門施行客戶進(jìn)貨價與出貨價一致的價格管理辦法，季度返利為客戶經(jīng)營利潤獲得的三大途徑之一；　　2.5.2客戶部每三個月制定一次返利標(biāo)準(zhǔn)與數(shù)額報上級主管批準(zhǔn)，并及時通知客戶；返利按客戶季度回款臺階基數(shù)進(jìn)行返利點數(shù)設(shè)計；　　2.5.3返利額計算按客戶季度回款與所達(dá)到返利點數(shù)的乘積計算；　　2.5.4未按合同或協(xié)議規(guī)定回款的客戶，或有不良銷售行為記錄的客戶，可以克扣部分返利或取消全部利；　　2.5.5返利計算由客戶部與公司財務(wù)部一起計算，并與營銷部核對無誤后申報批準(zhǔn)執(zhí)行；　　2.5.6返利可以以現(xiàn)金形式或下季度首月結(jié)算中貨款扣除的形式予以返還?！　?.6銷售獎勵管理：　　2.6.1營銷部門施行客戶進(jìn)貨價與出貨價一致的價格管理方法，銷售獎勵為客戶經(jīng)營利潤獲得的三大途徑之一；　　2.6.2銷售獎勵每月由營銷部擬訂報批，銷售獎勵由客戶部根據(jù)規(guī)定核定實際情況后申報執(zhí)行；　　2.6.3銷售獎勵可以根據(jù)各客戶實際需要提供的項目進(jìn)行設(shè)置，主要設(shè)計項目為銷售總額提高，單項或多項產(chǎn)品業(yè)績提高、二級網(wǎng)點的建設(shè)激勵等；　　2.6.4銷售獎勵金額與所設(shè)計時段的客戶回款掛鉤，實行臺階式獎勵；　　2.6.5銷售獎勵方式可以為現(xiàn)金、實物或在貨款中扣除；　　2.6.6銷售獎勵只考慮客戶達(dá)到銷售獎勵條件即給予獎勵?！　?.7貨物發(fā)運管理：　　2.7.1客戶部出單審批完備后轉(zhuǎn)單儲運部門進(jìn)行理貨、出貨、轉(zhuǎn)運工作；. 　　2.7.2儲運部門排貨，客戶部依據(jù)定單的緩急、重要性、大客戶性等督促儲運部門合理計劃；　　2.7.3儲運部門實際貨流情況，客戶部應(yīng)及時完整性跟蹤，并主動回復(fù)客戶與營銷人員，出現(xiàn)異常貨流情況，應(yīng)調(diào)查清楚問題所在，協(xié)同有關(guān)部門處理，并報備客戶；　　2.7.4發(fā)運費用公司承擔(dān)，但邊遠(yuǎn)地帶有屬于客戶指定地點造成運費偏高的，經(jīng)協(xié)商客戶應(yīng)承擔(dān)部分運費?！　?.8銷售合同管理　　2.8.1市場部、客戶部共同擬訂銷售合同條款報批；　　2.8.2銷售合同由營銷人員進(jìn)行草簽，相關(guān)重要條款應(yīng)報各營銷部經(jīng)理批準(zhǔn)方可訂立；　　2.8.3草簽合同營銷人員應(yīng)帶回公司，經(jīng)部門經(jīng)理簽批統(tǒng)一交到客戶部依規(guī)定申報，并辦理正式合同寄給客戶；　　2.8.4正本合同統(tǒng)一歸檔到客戶部進(jìn)行管理?！　?.9客戶退貨管理：　　2.9.1客戶退貨規(guī)定由公司供應(yīng)與技術(shù)部門作出；　　2.9.2客戶退貨一律退到供應(yīng)部門指定地點，符合退貨的產(chǎn)品由供應(yīng)部門協(xié)調(diào)客戶部進(jìn)行補貨，該部分產(chǎn)品不享受銷售折扣與季度返利；客戶部及時將退貨情況告之退還客戶，同時將不退理由書面補交客戶；　　2.9.3根據(jù)公司規(guī)定退貨期限，經(jīng)所轄地區(qū)營銷部經(jīng)理批準(zhǔn)，客戶部同意，允許客戶在規(guī)定期限內(nèi)對不適品種規(guī)格產(chǎn)品進(jìn)行等額換貨，等額換貨不享受銷售折扣與季度返利；　　2.9.4無論何種發(fā)貨、換貨、退貨，公司均承擔(dān)退回費用，但終止銷售合作關(guān)系，清貨退回費用由公司承擔(dān)；　　2.10銷售結(jié)算管理：　　2.10.1銷售單據(jù)數(shù)值結(jié)算工作由客戶部、財務(wù)部負(fù)責(zé)；　　2.10.2客戶部、各營銷部營銷人員負(fù)責(zé)與客戶結(jié)算核對工作；　　2.10.3執(zhí)行客戶按期向公司匯款政策，營銷人員不直接收款，如特殊原因需征得客戶部同意方可；　　2.10.4結(jié)算有關(guān)規(guī)定由財務(wù)擬訂報批執(zhí)行；　　2.10.5客戶欠款管理規(guī)定由營銷部門、財務(wù)部擬訂報批執(zhí)行?！　?.11銷售檔案管理：　　2.11.1客戶部應(yīng)做好銷售統(tǒng)計工作，準(zhǔn)確及時報送各類報表；　　2.11.2報表主要有日報表與月報表兩大類；　　2.11.3日報表類別主要有：總定單、總發(fā)貨、總產(chǎn)品別；定單、發(fā)貨的部門別、人員別、省級地區(qū)別、各省區(qū)主要客戶的產(chǎn)品別；　　2.11.4日報、月報報送時間與人員由客戶部擬訂執(zhí)行；　　2.11.5報表傳閱范圍、方式與權(quán)限設(shè)置由客戶部擬訂報批執(zhí)行；　　2.11.6銷售報表納入銷售檔案管理范疇；　　2.11.7客戶部應(yīng)建立完整的銷售檔案管理制度，相關(guān)規(guī)定由客戶部擬訂報批?！　?、客戶工作管理　　3.1客戶資料管理：　　3.1.1客戶部應(yīng)建立完整的檔案，相關(guān)內(nèi)容與規(guī)定由客戶部擬訂報批；　　3.1.2客戶部應(yīng)與營銷人員保持良好的客戶情況溝通，及時完整地更新客戶資料；　　3.1.3各營銷部應(yīng)完整準(zhǔn)確負(fù)責(zé)填寫統(tǒng)一的客戶表格。. 　　3.2客戶評估管理：　　3.2.1市場部、客戶部擬訂客戶選擇條件、客戶評估條件報批執(zhí)行；　　3.2.2客戶部每季度組織營銷部人員進(jìn)行客戶評估，并上報有關(guān)部門與人員；　　3.2.3新客戶的選擇，均應(yīng)組織完整資料由營銷經(jīng)理與客戶部共同評估合格后，方可訂立合同發(fā)生銷售行為，因事緊急可以先電話溝通后補辦手續(xù)。　　3.3客戶保持管理：　　3.3.1市場部、營銷部應(yīng)與客戶保持良好關(guān)系，制定相關(guān)訪問注意事項；　　3.3.2營銷部合理統(tǒng)籌所轄的客戶訪問途徑與時間、人員、事項；　　3.3.3營銷部合理統(tǒng)籌電話或傳真訪問客戶方式、時間、事項，保存良好的往來文件與記錄，經(jīng)常宣傳公司或中心新產(chǎn)品、新政策與策略；　　3.3.4建立高級經(jīng)理訪問大客戶的辦法與時間，具體由營銷部門部門經(jīng)理辦公會議決定?！　?.4客戶投訴管理：　　3.4.1客戶部建立客戶投訴熱線電話與傳真、電子信箱；　　3.4.2客戶部與客戶建立客戶投訴密碼，準(zhǔn)確識別客戶真實身份；　　3.4.3客戶投訴依據(jù)投訴事件，接電人應(yīng)第一時間報備客戶部經(jīng)理或主管人，迅速區(qū)分客戶部部門類處理或部門意見協(xié)調(diào)處理、報告營銷總監(jiān)類處理；　　3.4.4無論何種投訴，客戶部均應(yīng)原始記錄，處理或答復(fù)均應(yīng)電話溝通，并書面?zhèn)髡婵蛻艚Y(jié)果，處理人應(yīng)保持良好態(tài)度；　　3.5客戶檔案管理：　　客戶部應(yīng)建立完整的銷售檔案管理制度，相關(guān)規(guī)定由客戶部擬訂報批；　　4、區(qū)域工作管理：　　4.1工作計劃管理：4.1.1營銷部依據(jù)營銷部門總體營銷目標(biāo)與計劃，每月應(yīng)訂立部門工作計劃交工廠常務(wù)副總經(jīng)理；4.1.2營銷部人員個人應(yīng)訂立月工作計劃經(jīng)主管批準(zhǔn)；4.2差旅工作管理：4.2.1營銷部每月應(yīng)報送差旅計劃；4.2.2差旅人員出差前應(yīng)填寫差旅表，經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)后備案，營銷主管出差應(yīng)經(jīng)分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)；4.2.3各營銷部人員差旅期間，每到一個城市或離開，均應(yīng)第一時間向部門經(jīng)理報備，并留下賓館電話與計劃逗留天數(shù)；4.2.4差旅人員返回均應(yīng)填寫差旅期間的工作報告與實際途徑，方可進(jìn)行差旅費用報銷；4.2.5差旅人員拜訪客戶時，應(yīng)填寫客戶拜訪意見反饋表，并經(jīng)客戶簽名確認(rèn)，返回公司后交部門主管核準(zhǔn)存檔。4.3銷售工作管理4.3.1嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售管理規(guī)定與相應(yīng)銷售運作規(guī)程；4.3.2如實做好訂單、結(jié)算、催款等相應(yīng)工作；4.3.3做好銷售智能管理；4.3.4依據(jù)銷售管理權(quán)限，營銷人員不得越權(quán)行使銷售權(quán)力，否則需承擔(dān)由此造成的責(zé)任與銷售損失的賠償；4.3.5各級主管行使銷售管理職責(zé)時，應(yīng)加強銷售全面情況的了解與過程的管理；. 4.4市場工作管理4.4.1營銷人員應(yīng)掌握公司產(chǎn)品市場工作策略，經(jīng)常向客戶宣傳公司市場工作政策，引導(dǎo)客戶經(jīng)營思想與公司市場策略的融合；1.4.2主動收集市場與客戶的信息，重要與關(guān)鍵信息應(yīng)立即報告部門主管與職能部門；4.4.3根據(jù)營銷市場維護(hù)工作計劃，實施開展市場維護(hù)工作，不對客戶承諾未被批準(zhǔn)的維護(hù)事項；對于客戶申請的維護(hù)事項均應(yīng)取得部門主管的批準(zhǔn)后，形成書面協(xié)議才能成立，否則不能承諾客房；4.4.4營銷人員應(yīng)對二級市場的建立進(jìn)行督促與檢查、支持；應(yīng)及時處理客戶產(chǎn)品安全庫存、競爭品牌等問題，以有利本企業(yè)產(chǎn)品地區(qū)市場的發(fā)展；4.5客戶工作管理：4.5.1做好客戶統(tǒng)籌管理工作，積極反饋客戶信息；4.5.2保持良好的客戶關(guān)系，在維護(hù)公司總體利益上維護(hù)客戶利益與形象。4.6工作總結(jié)管理：4.6.1每月進(jìn)行自我工作總結(jié)；4.6.2檢討每月計劃執(zhí)行情況；4.6.3參與部門工作的總結(jié)；4.7營銷專項工作管理：4.7.1營銷紀(jì)律管理4.7.1.1嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，服從主管工作指令；4.7.1.2遵紀(jì)守法、合法開展?fàn)I銷活動；4.7.1.3以公司利益為重，維護(hù)公司形象，不得有損公利己的不良行為；不得私自占有、挪用、抽調(diào)公司的貨物或貨款；不得用任何借口向客戶貸款；4.7.1.4如實按公司規(guī)定，申報核銷各項營銷費用，不得偽造或虛報費用；4.7.1.5遵守公共場所道德、文明禮儀；4.7.1.6搞好客戶關(guān)系，如實反映客戶情況，不得替客戶代墊貨款；4.7.1.7勤勉做好本職工作，努力完成營銷指標(biāo)；4.7.1.8凡違反營銷紀(jì)律，公司按人事制度進(jìn)行處罰，情節(jié)嚴(yán)重的，除扣除基本任務(wù)考核工資及提成工資外，還需追究經(jīng)濟賠償責(zé)任。4.7.2營銷費用管理4.7.2.1營銷部門擬訂費用預(yù)算，報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行；4.7.2.2根據(jù)中心費用預(yù)算進(jìn)行分解，形成各部門費用預(yù)算；4.7.2.3每月各部門根據(jù)本部門預(yù)算情況，報送下月費用計劃；4.7.2.4每月根據(jù)部門費用計劃與項目，進(jìn)行專項費用支出管理，凡計劃外費用原則上不批準(zhǔn)，確因特殊原因應(yīng)報送分管副總經(jīng)理、總經(jīng)理批準(zhǔn)；4.7.2.5費用核銷實行部門主管審核簽字程序，其他按公司財務(wù)制度執(zhí)行；4.7.2.6根據(jù)當(dāng)月實際回款數(shù)，核定各部門費用管理的合理性。合理則對該部門實行費用管理獎勵，費用高則進(jìn)行處罰，具體規(guī)定由營銷總監(jiān)與財務(wù)部共同擬訂報批；4.7.3貨物責(zé)任管理：4.7.3.1貨物發(fā)運責(zé)任由供應(yīng)部門承擔(dān)，發(fā)運前審批手續(xù)由營銷部依公司規(guī)定辦理；. 4.7.3.2如貨物收貨人為營銷人員，營銷人員將貨物交給客戶時，客戶應(yīng)辦簽收手續(xù)交給營銷人員帶回中心沖帳，否則視為營銷人員收貨，營銷人員應(yīng)負(fù)該貨物付款責(zé)任；從客戶處調(diào)貨到其他各處，收貨人也應(yīng)辦理簽收手續(xù)交給營銷人員；4.7.4結(jié)算責(zé)任管理4.7.4.1客戶的結(jié)算責(zé)任由管理該客戶的營銷主管負(fù)責(zé)，每月核對帳目，確保與財務(wù)部的帳目一致；4.7.4.2營銷主管及時督促客戶將款項匯到公司帳戶，營銷人員原則上不能經(jīng)手現(xiàn)金收款，確因需要，應(yīng)事先報備營銷主管同意方可，否則視為違紀(jì)；4.7.4.3試銷期間，現(xiàn)貨現(xiàn)款原則，原則上不讓客戶欠款；4.7.4.4經(jīng)銷商未結(jié)算上批貨款（除非公司批準(zhǔn)），原則上不發(fā)給下批貨物；超過10天未付，經(jīng)公司批準(zhǔn)，可以欠款，但需客戶簽收欠條，但貨款不能超過20天；4.7.4.5欠款未付，無論何種原因（除非合同約定），時間超過20天均報告營銷總監(jiān)處理，超過30天報告主管副總經(jīng)理處理；4.7.4.6客戶欠款，均應(yīng)要求客戶簽發(fā)欠條，否則營銷人員承擔(dān)該欠款支付責(zé)任；客戶欠款，客戶欠款條每月應(yīng)向財務(wù)部出示核對帳務(wù)；4.7.4.7營銷人員離任，均應(yīng)辦理客戶帳目移交手續(xù)，否則營銷人員承擔(dān)該欠款支付責(zé)任；客戶欠款條每月應(yīng)向財務(wù)部出示核對賬務(wù)；4.7.4.8結(jié)算或付款未按規(guī)定辦理的經(jīng)辦人、責(zé)任主管需要承擔(dān)貨款損失的賠償責(zé)任，相應(yīng)規(guī)定由財務(wù)部擬訂報批。4.7.5營銷績效管理營銷部門所有人員實行績效考核，其月工資的基本任務(wù)考核工資與績效考核相掛鉤，具體辦法由營銷主管決定報批。二、市場策略管理規(guī)定（一）、整體市場目標(biāo)宣傳統(tǒng)一規(guī)定　　1、網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：　　公司建立總經(jīng)銷的全國性網(wǎng)絡(luò)，目標(biāo)市場計劃經(jīng)銷商客戶300家左右，其中月經(jīng)營10萬元以上客戶30家，經(jīng)營3-5萬元的客戶50萬家，其他近220家；支持總經(jīng)銷商戶建立二級網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計二級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)（客戶數(shù)）為2000家。　　2、年經(jīng)營目標(biāo)：　　按回款計算，計劃8000-10000萬元。　　3、產(chǎn)品目標(biāo)定位：　　中高檔、高檔產(chǎn)品；產(chǎn)品性價比最好?！　?、品牌目標(biāo)定位：　　4.1品牌知名度、美譽度、忠誠度行業(yè)中名列前矛；　　4.2公司背景介紹統(tǒng)一規(guī)定；　　4.3公司品牌含義介紹統(tǒng)一規(guī)定；　　4.4公司廣告用語主題解釋統(tǒng)一規(guī)定；　　4.5公司營銷賣點宣傳統(tǒng)一規(guī)定；　　4.6市場維護(hù)優(yōu)勢宣傳統(tǒng)一規(guī)定。　　4.6.1區(qū)域經(jīng)銷保護(hù)優(yōu)勢　　實行地區(qū)全部產(chǎn)品或部分產(chǎn)品獨家經(jīng)營區(qū)域保護(hù)政策。. 　　4.6.2產(chǎn)品經(jīng)銷策略優(yōu)勢：　　4.6.2.1產(chǎn)品根據(jù)地區(qū)市場實際經(jīng)營的需要，分為形象產(chǎn)品、目標(biāo)產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、配套產(chǎn)品；　　4.6.2.2形象產(chǎn)品：絕對高品質(zhì)優(yōu)勢產(chǎn)品，行業(yè)技術(shù)指標(biāo)最高，用于提高與維護(hù)客戶與公司的經(jīng)營品質(zhì)與形象；　　4.6.2.3目標(biāo)產(chǎn)品：高品質(zhì)優(yōu)勢產(chǎn)品，品質(zhì)與性價比最好，用于客戶提高銷量與經(jīng)營利潤的目標(biāo)；　　4.6.2.4競爭產(chǎn)品：好品質(zhì)產(chǎn)品，價格具備較好的競爭力，用于提高客戶地區(qū)市場的競爭力與競爭知名度；　　4.6.2.5配套產(chǎn)品：作為客戶地區(qū)市場實行實際需要的額外附送性產(chǎn)品，作為配套補充?！　?.6.3產(chǎn)品價格保護(hù)優(yōu)勢：　　實行全國經(jīng)銷商或批發(fā)商銷售統(tǒng)一價格，允許客戶根據(jù)地區(qū)市場實際情況（如業(yè)務(wù)費用、發(fā)貨費用等），向上浮動1-5%進(jìn)行銷售，但嚴(yán)格管理客戶不得降價銷售，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即無條件取消經(jīng)銷權(quán)力；　　4.6.4客戶利潤保護(hù)優(yōu)勢：　　客戶經(jīng)營利潤主要從本公司的銷售折扣、季度返利、銷售獎勵中獲得，銷售折扣按客戶每單的訂貨額進(jìn)行折扣，季度返利按客戶季度回款額進(jìn)行季度返利，銷售折扣、季度返利每季度由客戶部制定一次，報請公司批準(zhǔn)后執(zhí)行；銷售折扣點為2-10%，季度返利點為2-10%；銷售獎勵由營銷主任擬訂獎勵考核目標(biāo)，報請部門經(jīng)理、客戶部、營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。　　4.6.5區(qū)域串貨保護(hù)優(yōu)勢：　　4.6.5.1指定全國客戶統(tǒng)一銷售價格，實行價格保護(hù)；　　4.6.5.2客戶少數(shù)區(qū)域嚴(yán)格按行政區(qū)域劃分，交接區(qū)事先協(xié)調(diào)好雙邊的關(guān)系，明確客戶經(jīng)銷區(qū)域的權(quán)力；　　4.6.5.3從嚴(yán)串貨處罰處理：對串貨的客戶進(jìn)行調(diào)查、警告、降低銷售折扣或取消獎勵、返利部分，以及產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。　　4.6.6貨換貨保護(hù)優(yōu)勢：　　4.6.6.1已使用過的產(chǎn)品經(jīng)公司檢驗屬于質(zhì)量問題，無條件退貨；終止合作，允許客戶退貨；　　4.6.6.2如客戶進(jìn)貨本公司產(chǎn)品，因地區(qū)問題或規(guī)格等實際問題造成滯銷，允許客戶進(jìn)行換貨，最高期限為本公司發(fā)貨120天內(nèi)；　　4.6.6.3除非因質(zhì)量問題而使用過的產(chǎn)品，其他方式退貨均需要確保包裝完整，否則需客戶承擔(dān)包裝費用的損失?！　?.6.7廣告宣傳優(yōu)勢：　　4.6.7.1公司每月在全國性太陽能期刊雜志上刊登宣傳廣告；　　4.6.7.2公司擬計劃在廣州、南寧、株州、武漢、鄭州、大連、西安、成都、杭州、無錫、濟南、石家莊、沈陽等城市的大型太陽能市場，發(fā)布60平方米以上的大型戶外廣告牌，以提高產(chǎn)品知名度、美譽度?！　?.6.8市場推廣保護(hù)優(yōu)勢：　　4.6.8.1客戶試銷期內(nèi)，客戶享受本公司隨貨統(tǒng)一配發(fā)的宣傳廣告品與促銷禮品以及銷售折扣優(yōu)惠結(jié)算；　　4.6.8.2正式合作期內(nèi)，除享受上面的政策外，大市場總批發(fā)商享受本公司戶外廣告牌的使用權(quán)力，以及銷售季度返利和銷售獎勵；　　4.6.8.3正式合作期內(nèi)，總經(jīng)銷商除享受以上的兩點政策外，擁有二級網(wǎng)絡(luò)的客戶還享受本公司的二級市場管理費支持（按各部月回款1-2%安排），年經(jīng)營業(yè)績能達(dá)到120萬元以上的客戶享受本公司的二級市場維護(hù)政策和地區(qū)經(jīng)銷商輔導(dǎo)活動的支持；. 　　4.6.8.4正式合作期內(nèi)，客戶享受公司統(tǒng)一配發(fā)的經(jīng)銷牌證和噴繪店招；擁有二、三級網(wǎng)絡(luò)的客戶，其二、三級網(wǎng)絡(luò)的主要客戶也享受公司統(tǒng)一配發(fā)的經(jīng)銷牌證和噴繪店招?！　?.7大客戶支持策略統(tǒng)一規(guī)定：　　4.7.1對于年完成120萬元以上的總經(jīng)銷客戶或有潛力成為大客戶的總經(jīng)銷客戶，實施大客戶支持政策；　　4.7.2大客戶支持政策分為：所轄營銷部支持與營銷部門支持；　　4.7.3營銷部所轄的大客戶均由營銷部經(jīng)理、副經(jīng)理直接管理或分管，每月由營銷部調(diào)整人員對大客戶的主要二級市場進(jìn)行維護(hù)或支援；　　4.7.4營銷部門安排專人對大客戶地區(qū)市場進(jìn)行地區(qū)經(jīng)銷商活動，主要方式：地區(qū)定貨會、地區(qū)產(chǎn)品促銷會、地區(qū)新產(chǎn)品發(fā)布會、地區(qū)表彰會議等。三、銷售政策管理規(guī)定（一）、銷售價格政策規(guī)定　　1、本企業(yè)銷售價格執(zhí)行全國統(tǒng)一的一級客戶銷售價格政策規(guī)定；　　2、客戶銷售價格已經(jīng)含有客戶銷售所應(yīng)得的毛利，該利潤客戶從訂單結(jié)算銷售折扣中，以及本企業(yè)給客戶的季度回款返利、各種銷售獎勵中獲得；　　3、訂單金額以一級客戶的銷售單價進(jìn)行計算，根據(jù)每單的金額標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售折扣計算，包括本企業(yè)給客戶的季度回款返利及各種銷售獎勵；　　4、各地客戶原則上只能根據(jù)本企業(yè)制訂的全國統(tǒng)一的一級客戶銷售價格進(jìn)行銷售，確因地區(qū)市場實際需要，特別是地區(qū)總經(jīng)銷商進(jìn)行二級網(wǎng)絡(luò)送貨與服務(wù)，可以報請所在營銷部經(jīng)理同意，可以在客戶銷售價格的基礎(chǔ)上向上浮動1%-5%進(jìn)行銷售，以彌補經(jīng)營費用，但不得超過5%，所有一級客戶不得低于本企業(yè)規(guī)定的一級客戶銷售價格進(jìn)行銷售；　　5、各營銷部人員進(jìn)行地區(qū)總經(jīng)銷商二級網(wǎng)絡(luò)維護(hù)或支持時，行使超級網(wǎng)絡(luò)銷售價格的指導(dǎo)建議權(quán)，允許二級客戶在一級客戶銷售價格的基礎(chǔ)上加價20%-40%進(jìn)行銷售；　　6、凡是違反本企業(yè)制定的價格執(zhí)行辦法的一級客戶，各營銷部人員一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，首先報告主管與客戶部，并對客戶行使口頭警告、書面警告、銷售處罰與取消經(jīng)營權(quán)等管理權(quán)力。（二）、銷售折扣管理辦法　　1、客戶部每季度制訂銷售折扣標(biāo)準(zhǔn)報批后執(zhí)行；　　2、客戶部、營銷部通告各地客戶的折扣標(biāo)準(zhǔn)，并負(fù)責(zé)相關(guān)規(guī)定的解釋；　　3、銷售折扣點數(shù)依據(jù)客戶每單訂單金額（按一級客戶銷售單價進(jìn)行計算），根據(jù)不同的金額進(jìn)行不同扣率的折扣結(jié)算；　　4、銷售折扣點施行全國統(tǒng)一辦法與標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)客戶每單訂貨5000元以上，有2%-12%銷售折扣點，控制全國所有客戶平均享受銷售折扣點5%左右；每單如低于5000元，則不享受銷售折扣；　　5、銷售折扣只根據(jù)客戶每單訂單金額，不因其他原因而取消客戶的折扣權(quán)益；　　6、客戶銷售折扣按單進(jìn)行折扣，由客戶部執(zhí)行具體事務(wù)操作。（三）、銷售返利管理辦法　　1、本企業(yè)實行季度返利辦法與規(guī)定；　　2、客戶部每季度制訂返利標(biāo)準(zhǔn)報批后執(zhí)行，及時通知營銷部與客戶；　　3、季度返利依據(jù)客戶季度回款金額，進(jìn)行不同折扣率2%-21%返利；　　4、本季度返利返還時間在下季度的第一月，允許客戶從當(dāng)月貨款中扣除；　　5、如客戶在季度末，有公司不同意或合同協(xié)議未規(guī)定的欠款，公司有權(quán)取消客戶的返利；在季度內(nèi)客戶有不良銷售或市場行為，或違反公司市場與客戶管理規(guī)定的，公司有權(quán)取消客戶的部分或全部的返利；. 　　6、客戶返利事務(wù)，由客戶部、財務(wù)部共同協(xié)辦。（四）、銷售獎勵管理辦法　　1、貨款支付獎勵規(guī)定：客戶收貨三天內(nèi)匯款，獎勵該批貨物結(jié)算金額的1.05%，客戶收貨3到10內(nèi)匯款，獎勵該批貨物結(jié)算金額的1.0%，客戶收貨10-20天內(nèi)匯款，獎勵該批貨物結(jié)算金額的0.5%，超過20天不獎勵。時間天數(shù)不考慮節(jié)假日銀行因素影響。天數(shù)計算時間按按匯出時計算?！　?、其他不定期的獎勵規(guī)定：　　根據(jù)客戶經(jīng)營情況，由營銷主任設(shè)訂獎勵項目，如：總銷售業(yè)績獎勵、單項產(chǎn)品銷售獎勵、產(chǎn)品庫存數(shù)獎勵。并設(shè)定獎勵期限、獎勵方式、金額，報部門經(jīng)理與公司同意，全年獎勵控制在各部年度總回款的1%以內(nèi)。（五）、結(jié)算條件管理規(guī)定　　1、試銷期內(nèi)，現(xiàn)貨現(xiàn)款，不給支付獎勵；正式合作期內(nèi)，貨款支付按訴期支付，收貨20天內(nèi)獎勵，20-30天內(nèi)不給獎勵，超過30天，屬于公司同意的需要客戶簽收書面欠條，注明還款時間；公司不同意的，營銷部組織專人追款，超過40天，原則上進(jìn)行清貨處理，無論何種原因，有欠款未結(jié)清，除非公司事先已經(jīng)同意，否則均不發(fā)下批貨。　　2、收款形式為客戶匯款，經(jīng)客戶部同意并向客戶書面?zhèn)髡嫖袝?，方可由營銷人員或收款員收取現(xiàn)金款項。原則上公司不同意任何形式的欠款與鋪貨。（六）、試銷期內(nèi)客戶政策：　　1、簽定試銷期協(xié)議（公司統(tǒng)一范本）；　　2、試銷期內(nèi)應(yīng)要求客戶定立三個月達(dá)到的進(jìn)貨量與首批進(jìn)貨量（按訂單額）；　　3、現(xiàn)貨現(xiàn)款，收貨人為營銷部人員。營銷人員收貨時應(yīng)讓客戶出示提貨單，經(jīng)客戶核對數(shù)量，督促客戶辦好銀行回款手續(xù)后，再將提貨單交給客戶或提貨交給客戶，如客戶未付款，不得交貨，如客戶違約，應(yīng)將貨物發(fā)回公司；　　4、客戶試銷期一般為1-3個月，如提前完成三個月總量，并遵守公司的市場與客戶政策，未有不良記錄，可以提前訂立正式合作合同；　　5、試銷期內(nèi)，客戶除享受銷售折扣與公司配發(fā)的統(tǒng)一廣告品外，不得享受季度返利、銷售獎勵，以及公司規(guī)定的其他市場維護(hù)政策。（七）、正合作期內(nèi)客戶政策：　　1、應(yīng)訂立正式合作協(xié)議與合同，正式合作期要求客戶訂立季度進(jìn)貨額（訂單額）；　　2、堅持現(xiàn)貨現(xiàn)款，按以上結(jié)算條件管理規(guī)定執(zhí)行，未結(jié)算貨款的客戶除非公司事先同意，否則不發(fā)下批貨；　　3、客戶享受銷售折扣與公司配發(fā)的統(tǒng)一廣告品，以及享受季度返利、銷售獎勵以及公司規(guī)定的其他市場維護(hù)政策；　　4、地區(qū)總經(jīng)銷商擁有二級網(wǎng)絡(luò)的，享受公司的二級市場費用支持，按季度的8%回款金額進(jìn)行返還，以及公司給予該地區(qū)的活動輔導(dǎo)支持，費用控制在該客戶全年應(yīng)完成的銷售進(jìn)貨額的1%以內(nèi)；凡二級網(wǎng)絡(luò)不完整或沒有二級網(wǎng)絡(luò)的地區(qū)經(jīng)銷商，以及大市場的批發(fā)商不享受該條政策；（八）、退貨管理規(guī)定　　為計算運費方便，發(fā)貨費用由公司負(fù)責(zé)，退貨費用由客戶承擔(dān)。四、營銷計劃管理規(guī)定（一）、營銷部門工作計劃規(guī)定. 　　營銷部門營銷總監(jiān)應(yīng)向公司報送以下工作計劃：　　1、每年12月5日前報送下年度營銷目標(biāo)計劃與工作計劃；　　2、每季度最后月份的20日前報送下季度的營銷目標(biāo)與工作計劃；　　3、每個月月底前報送下月份的營銷目標(biāo)與工作計劃。（二）、營銷部門工作計劃下達(dá)：　　公司主管按下列時間下達(dá)或批準(zhǔn)以下工作計劃：　　1、每年12月25日前下達(dá)或批準(zhǔn)下年度營銷目標(biāo)計劃與工作計劃；　　2、每季度最后月份的25日下達(dá)或批準(zhǔn)下季度營銷目標(biāo)計劃與工作計劃；　　3、每個月3日前下達(dá)或批準(zhǔn)本月營銷目標(biāo)計劃與工作計劃。（三）、營銷部各部門工作計劃管理：　　營銷部各部門應(yīng)向公司總監(jiān)報送以下工作計劃：　　1、每年12月10日前報送下年度營銷目標(biāo)計劃與部門工作計劃；　　2、每季度最后月份的15日前報送下季度營銷目標(biāo)計劃與部門工作計劃；　　3、每個月28日前報送下月營銷目標(biāo)計劃與部門工作計劃。（四）、營銷部各部門工作計劃下達(dá)：　　營銷部門總監(jiān)按下列時間下達(dá)或批準(zhǔn)以下工作計劃：　　1、每年元月1日前下達(dá)或批準(zhǔn)本年度營銷目標(biāo)與部門工作計劃；　　2、每季度首月份的1日下達(dá)或批準(zhǔn)本月的營銷目標(biāo)與部門工作計劃；　　3、每個月5日前下達(dá)或批準(zhǔn)本月營銷目標(biāo)計劃與部門工作計劃。（五）、營銷部門工作總結(jié)　　營銷部門總監(jiān)按下列時間向公司報送營銷部門工作總結(jié)：　　1、每年12月底報送本年度的工作總結(jié)；　　2、每季度底報送本季度的工作總結(jié)；　　3、每月底報送本月工作總結(jié)。（六）、營銷部各部門工作總結(jié)　　營銷部各部門經(jīng)理按下列時間向營銷部門總監(jiān)報送部門工作總結(jié)：　　1、每年12月底報送本年度工作總結(jié)；　　2、每季度底報送本季度工作總結(jié)；　　3、每月底報送本月工作總結(jié)。（七）、其他　　1、工作計劃與工作總結(jié)管理納入有關(guān)人員的月基本任務(wù)考核中；　　2、工作計劃與工作總結(jié)采取表格形式，由報送人擬訂報批。五、營銷費用管理規(guī)定（一）、營銷費用管理總則：　　1、營銷部門營銷總監(jiān)根據(jù)營銷目標(biāo)，擬訂營銷部門的年度、季度、月度營銷費用預(yù)算，報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行，并按費用預(yù)算項目進(jìn)行類別分解與部門分解，嚴(yán)格按照預(yù)算進(jìn)行控制；　　2、營銷部門與財務(wù)部共同制訂各項費用管理辦法與核銷規(guī)定，報公司批準(zhǔn)后嚴(yán)格按規(guī)定與程序辦理；. 　　3、預(yù)算外費用，原則上不支持，確因情況特殊，必須報請公司同意后特殊處理，并于下月預(yù)算內(nèi)列支；　　4、營銷部門電話費用預(yù)算內(nèi)節(jié)省，獎勵管理部經(jīng)理100元。（二）、手機費用管理規(guī)定：　　1、營銷部門手機費用報銷標(biāo)準(zhǔn)與報銷規(guī)定由營銷部門管理部、財務(wù)部擬訂報批，公司核準(zhǔn)后執(zhí)行；　　2、手機費用核銷由各部經(jīng)理、管理部、財務(wù)部審核手續(xù)后，經(jīng)營銷部門總監(jiān)批準(zhǔn)，報公司核定報銷；　　3、各部門手機費用核定控制目標(biāo)由管理部下達(dá)，在超出預(yù)算的10%以內(nèi)扣發(fā)部門經(jīng)理100元，超出10%扣發(fā)部門經(jīng)理200元。（三）、工資費用管理規(guī)定：　　1、基本工資、基本任務(wù)工資按出勤天數(shù)考核；　　2、營銷部門人員的基本任務(wù)工資考核按以下核定，部門經(jīng)理、副經(jīng)理考核與核定權(quán)歸營銷部門總監(jiān)，部門副經(jīng)理以下人員考核權(quán)歸部門經(jīng)理，核定權(quán)歸營銷總監(jiān)；　　3、工資計算與發(fā)放由財務(wù)部、營銷部門管理部辦理；　　4、工資管理規(guī)定由財務(wù)部制訂報批；　　5、工資發(fā)放審批權(quán)歸公司總經(jīng)理；（四）、差旅費用管理規(guī)定：　　1、差旅報銷標(biāo)準(zhǔn)由財務(wù)部營銷部門管理統(tǒng)一擬訂，報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行；　　2、由管理部根據(jù)預(yù)算核定各營銷部門的差旅費用預(yù)算，營銷部當(dāng)月差旅費用如超出預(yù)算的10%以內(nèi)，扣營銷部門經(jīng)理200元、副經(jīng)理100元；超出10%，扣部門經(jīng)理500元、副經(jīng)理300元；預(yù)算內(nèi)開銷獎部門經(jīng)理300元、副經(jīng)理200元。.