ajp_-核心日銷售如何做到心隨我動(doc7)

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1、核心日銷售：如何做到心隨我動B企業(yè)是河南方便面的主力軍，經(jīng)過了近今年的發(fā)展，加上咨詢公司的介入，該公司的銷售額已經(jīng)達到了20多個億，但是隨著公司的營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，企業(yè)開始更多的關(guān)注高端市場、關(guān)注農(nóng)村市場中的核心消費層。相對于康師傅、華龍等企業(yè)來說，B企業(yè)擅長于做流通，咨詢公司的介入為B企業(yè)提供新的思路：抓好三個核心：核心終端、核心消費者、核心日，通過核心小盤來啟動整個營銷大盤，為B企業(yè)運作全國的一二線城市市場提供戰(zhàn)略智慧支持。由于公司受20：80法則的影響，重點抓了核心終端、核心消費者的運作，從品牌、渠道、消費者的角度作了很多基礎(chǔ)性的工作。經(jīng)過近兩年的運作

2、，市場效果非常顯著，但是令營銷總監(jiān)美中不足的是：整個公司對核心銷售日的銷售，一直缺乏整體的營銷與管理思路，看到其他行業(yè)、商場等，一到黃金周、節(jié)假日等時間，營銷人員幾乎累的癱瘓，而B企業(yè)一年來每天都是一樣，即使面對訂貨會這樣的契機，往往是把握不住機會。市場部、策劃部經(jīng)理換了幾任，還是不見起色，這令王總監(jiān)非常的困惑。核心日銷售是整個快速消費品行業(yè)面臨的亟待解決的問題：為什么很多企業(yè)的營銷人員累死在市場上也是出力不討好，而有的業(yè)務(wù)每月業(yè)務(wù)戶抓好幾天就能“四兩撥千斤”，做到游刃有余。B企業(yè)是河南方便面的主力軍，經(jīng)過了近今年的發(fā)展，加上咨詢公司的介入，該公司的銷售

3、額已經(jīng)達到了20多個億，但是隨著公司的營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，企業(yè)開始更多的關(guān)注高端市場、關(guān)注農(nóng)村市場中的核心消費層。相對于康師傅、華龍等企業(yè)來說，B企業(yè)擅長于做流通，咨詢公司的介入為B企業(yè)提供新的思路：抓好三個核心：核心終端、核心消費者、核心日，通過核心小盤來啟動整個營銷大盤，為B企業(yè)運作全國的一二線城市市場提供戰(zhàn)略智慧支持。由于公司受20：80法則的影響，重點抓了核心終端、核心消費者的運作，從品牌、渠道、消費者的角度作了很多基礎(chǔ)性的工作。經(jīng)過近兩年的運作，市場效果非常顯著，但是令營銷總監(jiān)美中不足的是：整個公司對核心銷售日的銷售，一直缺乏整體的營銷與管理思路，看

4、到其他行業(yè)、商場等，一到黃金周、節(jié)假日等時間，營銷人員幾乎累的癱瘓，而B企業(yè)一年來每天都是一樣，即使面對訂貨會這樣的契機，往往是把握不住機會。市場部、策劃部經(jīng)理換了幾任，還是不見起色，這令王總監(jiān)非常的困惑。核心日銷售是整個快速消費品行業(yè)面臨的亟待解決的問題：為什么很多企業(yè)的營銷人員累死在市場上也是出力不討好，而有的業(yè)務(wù)每月業(yè)務(wù)戶抓好幾天就能“四兩撥千斤”，做到游刃有余。博銳19做市場不能用均衡思維，抓蛇抓七寸，精益化營銷要求企業(yè)一定要研究核心日的銷售研究工作：一、核心日的界定與選擇。所謂核心銷售日就是區(qū)域時間段內(nèi)目標(biāo)消費人群最集中，購買力最強，銷售價值最

5、高（銷售量最大、品牌傳播效果最好）、影響大的銷售日。根據(jù)企業(yè)性質(zhì)、季節(jié)和政策的不同，對于很多的企業(yè)來說，某一時間段對A類經(jīng)銷來說是核心銷售日，對B類性質(zhì)的經(jīng)銷商卻是垃圾銷售日。例：春節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，對于快消品的經(jīng)銷商來說應(yīng)該是核心銷售日，同樣是酒類營銷，白酒的經(jīng)銷商是一年中的環(huán)境季節(jié)，而啤酒企業(yè)卻是淡季銷售，特別對于冷飲市場則是垃圾時段。不同的行業(yè)、不同的區(qū)域、不同的時段，核心銷售日不是不同的，如啤酒行業(yè)的核心銷售日就是同六、周末或氣溫最高的日期，城市市場的核心銷售日是周末、節(jié)假日、文化節(jié)、展覽會，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場核心銷售日則是集市、廟會等。核心銷售日就

6、是做和普通銷售日不一樣的事。雖然都是做相同的工作，但是工作側(cè)重點有很大差異：比較項核心日普通日鋪貨示范效應(yīng)普遍性推廣重點投入搭便車策略戰(zhàn)略二八法則均衡思維戰(zhàn)術(shù)聚焦?fàn)I銷全攻全守、全面開花二、核心日的變量。1、核心任務(wù)。沒有銷售核心任務(wù)就談不上核心銷售日，既然是核心銷售日，就應(yīng)該有相應(yīng)的任務(wù)，在促銷的效果、營銷的策略、品牌的傳播上都應(yīng)有相關(guān)量化指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)，否則只能是流于形式。2、核心產(chǎn)品。核心銷售日的一個潛規(guī)則——造主題。一般情況下，企業(yè)會在核心銷售日期間利用核心產(chǎn)品來完成在核心區(qū)域內(nèi)的銷售任務(wù)，而核心銷售產(chǎn)品的選擇又跟核心銷售日有關(guān)，有的時段以暢銷產(chǎn)品

7、為主，而有的時間段則以推新品為宜。例：在7月份河南首屆大河啤酒節(jié)期間，金星啤酒所選擇的核心產(chǎn)品則為沒有上市的金星黑啤酒,利用各方面的廣告與公關(guān)，取得了非常好的市場效應(yīng)。3、核心區(qū)域。營銷就是在特定的環(huán)境下，找準(zhǔn)合適的人做合適的事，營銷環(huán)境的變化對核心銷售日的各個變量都會產(chǎn)生重要的影響，因此快速品經(jīng)銷商或企業(yè)在對核心銷售日的選擇上考慮的首要因素就是銷售區(qū)域?？煜方?jīng)銷商一般都會配合廠家做好核心區(qū)域內(nèi)核心銷售日的銷售工作。在區(qū)域的選擇上我們遵循兩個原則：1）二八原則。2）示范原則。具體細(xì)節(jié)不再闡釋。三、做好核心日的關(guān)鍵點。既然核售日在整個銷售體系中的地位是如

8、此的重要，那么在核心日期間，應(yīng)該抓好幾個關(guān)鍵：關(guān)鍵一、制定核心銷售日的計劃?！胺?/p>