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1、北京市哲學(xué)社會(huì)科學(xué)“十五”規(guī)劃項(xiàng)目 中關(guān)村科技園區(qū)調(diào)研報(bào)告匯編借智借腦立體營(yíng)銷——三星博文科技發(fā)展有限責(zé)任公司調(diào)研報(bào)告一、三星博文的經(jīng)營(yíng)狀況北京三星博文科技發(fā)展有限責(zé)任公司成立于1994年，是一家在北京高科技實(shí)驗(yàn)區(qū)注冊(cè)的高科技企業(yè)。注冊(cè)資金400多萬(wàn)元，有170多人，總部年?duì)I業(yè)收入2億元左右。1998年之前，三星博文科技發(fā)展公司一直在做恒升和倫飛的代理，1998年以后在和聯(lián)想合作，當(dāng)時(shí)聯(lián)想也剛剛起步，做商用電腦代理、筆記本分銷和掌上電腦分銷，發(fā)展迅速。在北京擁有7個(gè)門市，在保定、廣州、煙臺(tái)和哈爾濱都有分公司。公司下設(shè)部門
2、有：微機(jī)事業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部、光學(xué)事業(yè)部、石化設(shè)備部、傳感器及儀器設(shè)備部。三星博文公司的經(jīng)營(yíng)理念是依賴科技、追求創(chuàng)新、尊重人才、服務(wù)客戶；其經(jīng)營(yíng)方針是認(rèn)真、求實(shí)、坦誠(chéng)。聯(lián)想提出渠道轉(zhuǎn)型后，三星博文科技也著手于整個(gè)體系的調(diào)整，增加零售環(huán)節(jié)，逼近終端，貼近用戶，提供更多的產(chǎn)品和增值服務(wù)，最大的減少風(fēng)險(xiǎn)和出貨的壓力，“隨著中國(guó)入世，信用體制的改變和完善，物流體系的變革，整個(gè)市場(chǎng)的格局將會(huì)發(fā)生根本性的革命”，屆時(shí)分銷、代理的承上啟下的作用，將不復(fù)存在。在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，由于信用制度的缺陷，包括中關(guān)村就存在著“白條經(jīng)濟(jì)體系”，“大聯(lián)想”的模式，還是有其生存
3、空間。263北京市哲學(xué)社會(huì)科學(xué)“十五”規(guī)劃項(xiàng)目 中關(guān)村科技園區(qū)調(diào)研報(bào)告匯編要解決分銷體系的贏利問(wèn)題，廠商的政策是十分重要的，但環(huán)境的不確定性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，電腦行業(yè)更新淘汰的速度加快，分銷商自身能力的提高也擺在了議事日程。由此，三星博文還會(huì)出更多的奇招，以解決“增加贏利”的問(wèn)題。市場(chǎng)管理中最大的問(wèn)題是人員的管理，客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系十分微妙，管理難度也十分大，若二者關(guān)系超出正常的工作關(guān)系，客戶經(jīng)理的流失可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失；若二者關(guān)系不融洽、不協(xié)調(diào)，同樣也會(huì)給企業(yè)造成損失。因此，作為純粹的IT分銷企業(yè)，在
4、客戶關(guān)系管理中，如何把握客戶關(guān)系接口的度的問(wèn)題十分關(guān)鍵。目前的渠道層次和類別中，分銷商分?jǐn)偟娘L(fēng)險(xiǎn)最大，利潤(rùn)非最大，而代理商的利潤(rùn)最大，風(fēng)險(xiǎn)非最大”，這樣可能會(huì)導(dǎo)致分銷更愿意轉(zhuǎn)向代理，代理因?yàn)檎加歇?dú)特的行業(yè)資源，處于壟斷地位，廠商和用戶通吃；在返利政策上，“必須實(shí)行暗點(diǎn)政策，強(qiáng)化保密制度，保護(hù)分銷的利益”；在區(qū)域性政策上，“取消大鍋飯，多勞多得，而不是能者多勞”，根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)和分銷商的能力和素質(zhì)的來(lái)進(jìn)行調(diào)整。在聯(lián)想渠道轉(zhuǎn)型這一問(wèn)題上，徐平認(rèn)為“必須保證分銷體系的贏利空間”，這樣分銷商才愿意在渠道上投入必要的人力、物力和財(cái)力，提升自身的素質(zhì)，負(fù)責(zé)單
5、靠理念無(wú)法解決分銷商自身的生存和發(fā)展問(wèn)題。二、平面營(yíng)銷，勢(shì)單力薄1、客戶化能力弱263北京市哲學(xué)社會(huì)科學(xué)“十五”規(guī)劃項(xiàng)目 中關(guān)村科技園區(qū)調(diào)研報(bào)告匯編在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都需要從客戶需要出發(fā)，以客戶滿意為歸宿。三星博文需要貫徹全程、全員的客戶導(dǎo)向觀念，緊密貼近客戶，不斷地捕捉市場(chǎng)信息（包括研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、管理、服務(wù)等），深化客戶關(guān)系，才能提升客戶價(jià)值。但是，目前三星博文的營(yíng)銷方式缺乏創(chuàng)新的能力，它從兩個(gè)方面削弱了公司客戶化的能力。從渠道結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，由于三星博文身任代理與分銷的二重角色，它并非是產(chǎn)品的
6、銷售終端，所以客戶的需求以及市場(chǎng)的走向并不能直接被它察覺(jué)到，三星博文只能通過(guò)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)了解它的客戶群，這無(wú)疑在很大的程度上削弱了三星博文對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的靈敏度。從內(nèi)容上說(shuō)，三星博文不承擔(dān)產(chǎn)品的具體服務(wù)，服務(wù)是有它上游的制造商和下游的經(jīng)銷商承擔(dān)的，這無(wú)疑是三型博文缺乏說(shuō)服力，它只有能提供到位的服務(wù)，才能贏得客戶的認(rèn)同，從而樹(shù)立良好的品牌形象，在上游制造商和下游經(jīng)銷商中贏得更佳的信譽(yù)，使之成為三星博文發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2、差異化程度低通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)、消化，結(jié)合市場(chǎng)需要進(jìn)行改進(jìn)和提高，從技術(shù)、市場(chǎng)、管理、制度、文化等角度全面推行有客戶價(jià)值的差異化
7、創(chuàng)新。三星博文目前缺乏差異化的優(yōu)勢(shì)，也缺少改良性的創(chuàng)新。這主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：首先，三星博文采用的銷售渠道和方式比較單一，導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)的合流，與中關(guān)村其它的代理商或分銷商在同一個(gè)層面上進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)。其次，作為一家代理商，三星博文和其他的代理商一樣，幾乎都只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而從來(lái)不考慮從企業(yè)自身出發(fā)，通過(guò)賣企業(yè)自己的熱點(diǎn)來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。最后，三星博文在客戶服務(wù)上的創(chuàng)新能力不強(qiáng)，缺乏整體性的、全方位的服務(wù)體系，只能提供同質(zhì)化的基礎(chǔ)性服務(wù)，而不能提供個(gè)性化的服務(wù)。263北京市哲學(xué)社會(huì)科學(xué)“十五”規(guī)劃項(xiàng)目 中關(guān)村科技園區(qū)調(diào)
8、研報(bào)告匯編3、全球化進(jìn)程慢當(dāng)今世界的競(jìng)爭(zhēng)格局要求企業(yè)不但要進(jìn)行全球化經(jīng)營(yíng)，更要快速地進(jìn)行全球化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。只有比別人更快地拓展市場(chǎng)，才有可能形成更多的
