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1、OTC市場終端運(yùn)作流程做好ＯＴＣ市場終端有利于樹立、提升企業(yè)形象、宣傳產(chǎn)品品牌、功效、收集市場信息及增強(qiáng)對市場的調(diào)控能力等功效。建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，不僅可以有序地推進(jìn)市場，完善銷售、服務(wù)體系；而且可以穩(wěn)定市場價格，抵制竄貨，打擊假貨，掌握市場主動權(quán)，減少對經(jīng)銷商的依賴。一、ＯＴＣ市場終端該做什么？ ?。ㄒ唬┙ⅲ希裕檬袌鼋K端網(wǎng)絡(luò) 建立好ＯＴＣ市場終端網(wǎng)絡(luò)有利于有序地推進(jìn)市場，有利于對終端進(jìn)行有效管理控制，有利于完善各種服務(wù)體系?！ 。保ⅲ希裕檬袌鼋K端檔案 a．終端分布情況。繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電
2、話號碼和聯(lián)系人姓名，掌握這些情況，便于隨時與終端聯(lián)系及走訪?！ ．終端所有制性質(zhì)?？蓜澐譃閲?、集體（包括合作股份）、私營等，對所有制情況的掌握有助于了解終端的管理機(jī)制，有助于與終端打交道時把握方法和分寸。c．終端分類終端依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質(zhì)等因素可劃分為A、B、C三類終端，參考標(biāo)準(zhǔn)如下： A類終端—— 1.店面大，經(jīng)營品種多且齊全； 2.位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大； 3.銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以上； 4.一般為國營藥店、商場和超市； 5.老字號藥店、大型百貨商場、大賣場、大
3、中型超市（連鎖超市） B類終端—— 介于A類和C類終端之間?！ 類終端 1．店面?。ㄒ话悴蛔?0平方米），經(jīng)營品種少；2．主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量??； 3．銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以下； 4．一般為小型私人藥店、個體診所、商店和便利店?！ ≡瓌t上：A類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的20%，B類終端不少于終端總量50%。根據(jù)終端銷售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大、中、小型終端，便于終端工作安排時有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。
4、 d．進(jìn)貨渠道。了解終端進(jìn)貨渠道，由進(jìn)貨渠道制定銷售網(wǎng)絡(luò)，是建立終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)之一?！ 。?鞏固ＯＴＣ市場終端網(wǎng)絡(luò)（加強(qiáng)柜員教育） 掌握了終端的基本情況，把終端編成一個穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)。建立和鞏固終端網(wǎng)絡(luò)，要通過相應(yīng)的集會形式，如聯(lián)誼活動介紹會、產(chǎn)品知識介紹會、病理知識介紹會、零售藥店經(jīng)營促進(jìn)研討會等形式，把終端相關(guān)人員尤其是柜臺相應(yīng)人員聚集在一起，加強(qiáng)聯(lián)系與溝通，以達(dá)到鞏固終端網(wǎng)絡(luò)的目的。控制了終端網(wǎng)絡(luò)就控制了市場，穩(wěn)定了終端網(wǎng)絡(luò)就穩(wěn)定了市場。 (二)收集ＯＴＣ市場終端信息 ?。希裕檬袌鼋K端不僅是產(chǎn)品的一個
5、出口，也是各種信息的一個入口，醫(yī)藥企業(yè)要得到長足的發(fā)展，必須到ＯＴＣ市場終端收集大量的對企業(yè)有用的信息?！ 。保M(jìn)貨渠道調(diào)查。要調(diào)查產(chǎn)品從哪家進(jìn)貨，進(jìn)價多少，零售價多少，產(chǎn)品批量多少，產(chǎn)品包裝及品質(zhì)有無問題等。了解這些情況，便于企業(yè)更好地推算經(jīng)銷商的實(shí)力、分銷能力、經(jīng)銷的積極性，從而可以定出相應(yīng)有效的經(jīng)銷商管理措施，同時可以有助于企業(yè)提高相應(yīng)的服務(wù)措施?！ 。玻N售情況調(diào)查。了解產(chǎn)品在終端的銷量、銷量排名、銷售趨勢（上升或下降），這是企業(yè)判斷市場發(fā)展好壞的重要指標(biāo)，通過對終端量的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，企業(yè)可以更準(zhǔn)確的知道市場
6、的銷售潛力和發(fā)展態(tài)勢。 ?。常徺I對象及其相應(yīng)的習(xí)慣調(diào)查。了解購買對象的主要年齡特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、區(qū)域特點(diǎn)、獲取信息的習(xí)慣，以及他們了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道，以便企業(yè)企劃工作的開展、媒體的選擇、訴求點(diǎn)的確定。 ?。矗惍a(chǎn)品競爭狀況的調(diào)查。了解主要競爭對手的優(yōu)勢、劣勢，目前正采取何種策略。摸清對手情況，制定出相應(yīng)對策運(yùn)作市場?！ 。担希裕檬袌鼋K端對企業(yè)的建議、要求。消費(fèi)者的建議、要求，往往更切合市場，更有利于企業(yè)市場的推廣、鞏固，更有利于企業(yè)各方面的工作開展?！ 。ㄈ希裕檬袌鼋K端包裝 根據(jù)包裝形式和內(nèi)容，終端包裝
7、分為硬包裝和軟包裝兩類。終端包裝工作必須做到兩點(diǎn)：一是店內(nèi)店外宣傳品氣勢宏大，這就構(gòu)成終端的硬包裝，也就是實(shí)物包裝；二是營業(yè)員一開口就推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致，還有明顯誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專職推薦員一樣。營業(yè)員這種宣傳行為很大程度上通過終端工作人員與之建立良好的人際關(guān)系而實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)與終端營業(yè)員這種在感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝?！ ?.硬包裝。硬包裝就是實(shí)物包裝，基本原則是：多---有氣勢，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好——宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺習(xí)
8、慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費(fèi)者看見，看得完，看著美觀；牢——保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。硬包裝的形式很多，一般有張貼畫、吊旗、橫幅、貨柜貼、戶外展牌、柜臺牌、店堂牌、店內(nèi)懸掛燈籠、燈箱等。 ?。?軟包裝。軟包裝側(cè)重用感情溝通法獲得終端營業(yè)員對企業(yè)的認(rèn)同，對產(chǎn)品的贊賞和對終端工作人員的友誼。對終端營業(yè)員一定要尊重、有禮貌、講信譽(yù)、常聯(lián)絡(luò)，投其所好，不時帶點(diǎn)
