討論忽然變得活躍

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1、討論忽然變得活躍“要想裝修浴室，先從扶手開始如何？”有人出了這么一個(gè)主意。的確，扶手可以毫無阻力地讓顧客接受。顧客目標(biāo)當(dāng)然是那些腿腳變得越來越不靈光的老年人，這對他們來說是很有必要的。這個(gè)提議很有趣。于是我們就以在浴室中安裝扶手為切入點(diǎn)，嘗試著從最初的步驟開始，重新進(jìn)行圖表定位。這時(shí)，又產(chǎn)生了下面的爭論?！半m然對于扶手來說存在著需求，可是欲求值很低呀?！薄安?。我不這么認(rèn)為。實(shí)際上，我母親這幾年一直臥病在床，最近才有一點(diǎn)起色。起因就是她在浴室滑了一跤。唉，從那天起，生活就從天堂跌進(jìn)了地獄。因?yàn)樽鍪裁词露家钥醋o(hù)的病人為中心，

2、必須重新安排生活。”“真是悲慘啊。雖說存在著危險(xiǎn)性，可是，大家不是還都沒有意識到嗎？也就是說如果強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)的話，就能讓大家產(chǎn)生緊迫感?！覀兛梢砸苑鍪譃榍腥朦c(diǎn)，考慮一下保護(hù)性裝修嘛?！薄叭绻麑ΡＷo(hù)性裝修進(jìn)行定位的話，由人口曲線可以推斷出它處于成長曲線的成長前期。至于尋找潛在顧客嘛，因?yàn)閷幼^(qū)域內(nèi)的年齡層、收入水平有大致的了解，所以按區(qū)域不同散發(fā)廣告夾頁就可以啦。還可以到市政府去，看一下當(dāng)?shù)鼐蠢蠙C(jī)構(gòu)的名單，并和他們結(jié)成合作關(guān)系?！薄邦櫩椭g容易互相介紹嗎？”“我認(rèn)為終生價(jià)值會很高。人上了年紀(jì)后不可能返老還童的，不是嗎？就

3、拿我母親來說吧，裝修一開始也是從衛(wèi)生間的扶手開始的，不過接下來裝修的地方就多了。浴室啦，還有臺階啦——因?yàn)檩喴芜^不去嘛。還有廚房和走廊也必須弄得更寬敞些?！薄八目诒菀捉⑵饋韱?？”“這個(gè)呀，挺怪的，當(dāng)時(shí)并沒有可信賴的人和我談起這些事。也不知道到哪里能找到保護(hù)性的裝修。所以如果有值得信賴的人，一定會一傳十，十傳百的?！薄耙簿褪钦f，在每個(gè)圖表中，它的位置都很靠上啦。它的內(nèi)涵很直觀，很容易理解嘛?！薄斑@哪里是什么保護(hù)性裝修呀。無論從哪個(gè)角度看，這種裝修與其說是針對需要看護(hù)的老年人，不如說它是為那些健康的、富裕的銀發(fā)一族過上愜

4、意生活而設(shè)的。”“可不是，我感覺它有點(diǎn)像生活服務(wù)中心、福利住宅裝修中心或是市民住宅裝修中心什么的?！薄皩ρ?。像這種大眾化的、巧妙的命名就很好，很容易得到媒體的關(guān)注。顧客獲得成本會降低很多的。”“那么，總結(jié)以上情況，方向性應(yīng)該是——”所謂戰(zhàn)略就是有可能使業(yè)界重新洗牌的東西。20分鐘的討論之后，我們漸漸看出這家公司的方向，如下所示：以安裝扶手等簡單作業(yè)為切入點(diǎn)，進(jìn)行專門針對銀發(fā)一族的專業(yè)裝修工程。對象是現(xiàn)在雖然很健康但是對以后的生活懷有不安的銀發(fā)族。和當(dāng)?shù)氐木蠢蠙C(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，提供專業(yè)的解決方案，如一些讓銀發(fā)族無障礙生活的理

5、想化的計(jì)劃。之后，提供地域密集型全方位服務(wù)，包括介紹食品住宅配送公司、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)等等。企業(yè)的職責(zé)就是實(shí)現(xiàn)一個(gè)臥病在床老人為零的社會。讓老人們都生活得健康矍鑠。名字就叫做市民住宅裝修中心。吸引顧客的方法是廣告?zhèn)鲉巍Ｖ谱骺醋o(hù)電話簿，無償贈送也行。因?yàn)槭鞘忻褡≌b修中心，在各個(gè)城市都可以設(shè)立分辦事處。也就是說一旦確立起了吸引顧客的模式，就要像“不動產(chǎn)21世紀(jì)”那樣，把發(fā)展成為全國性機(jī)構(gòu)納入議事日程。你了解了這個(gè)能在一片混沌中引入光明的程序了嗎？在中途一直毫無頭緒。不過以一個(gè)想法為契機(jī)，討論開始活躍起來。然后一個(gè)接一個(gè)地解開纏在一起

6、的線頭。這個(gè)程序就像是頭腦體操。開始很辛苦，也會想到要放棄?？墒且杂螒虻膽B(tài)度繼續(xù)下去的話，就會忽然看到解決方案。就像拼圖一樣，東拼一塊、西拼一塊，一幅圖案就這樣完成了。為了加深理解，我們再展現(xiàn)另一個(gè)例子的錄像。