大客戶銷售案例(搶單技巧)

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1、大客戶銷售搶單技巧引子????武軍把車停在海邊一片茂密的槐樹林邊，搖下車窗，濕咸的海風一下灌進車里，讓他清醒了很多。他習慣性地點上一支煙，半躺在座椅上陷入了沉思……????武軍是港灣自動化公司的銷售經(jīng)理，最近他遇到了一件煩心的事。????虹光集團是一家鋼鐵企業(yè)，港灣公司的老客戶，原來每年的訂單都在200萬左右，合作一直比較愉快?？勺詮倪^完年以后，港灣公司在幾次招標中都敗給了本市的另一家剛剛成立的自動化公司——鴻海公司，這讓武軍非常窩火。經(jīng)過側(cè)面了解，武軍得知鴻海公司的老板與虹光的設(shè)備副廠長宋海是大學同學，還是上下鋪，關(guān)系自然非同一般。????與虹光合作的這幾年里，武軍一直仰仗

2、機動科長張少文的鼎力支持。張少文與武軍不但是同鄉(xiāng)，而且還是非常投脾氣的死黨，經(jīng)常在一起打麻將、釣魚。武軍這些年在張少文身上花了不少錢，無論是逢年過節(jié)，還是房子裝修、外出旅游，武軍總少不了要打點一番。去年張少文孩子得了重病，武軍二話沒說開車拉他們一家去了北京。在301醫(yī)院住院期間，武軍忙前忙后地陪了兩個多禮拜，末了還把幾萬塊錢的賬給結(jié)了。????這件事讓張少文感動得痛哭流涕，他在一次喝酒時摟著武軍說：“好兄弟，只要我張少文還在這個位置上，誰也別想把自動化這一塊拿走”。????張少文的頂頭上司就是設(shè)備廠長宋海。宋廠長大學的專業(yè)是冶金機械，所以前兩年關(guān)于自動化方面的招標會他很少參加

3、，即使參加也只是走走過場。由于有張少文撐腰，武軍與宋廠長只是吃過幾次飯，并沒有太多深交?？勺詮慕衲赀^完年以后，宋廠長不但每次招標會必到，而且還一反常態(tài)親自主持。以前參與評標的評委基本上都被武軍拿下了，都和他一個鼻孔出氣兒，可自打宋廠長親自主持招標會以來，就把原來的評委都給換了，這招“釜底抽薪”可是個絕殺，港灣自動化公司和張少文也由此陷入了孤立無援的境地……????武軍突然之間感到有一絲疲憊，他非常清楚張少文和自己現(xiàn)在的處境。前兩天和張少文一起喝酒時，張少文還把宋海給大罵一通，說宋海太陰險，太攬權(quán)，壓得自己喘不過氣來。武軍非常理解張少文的難處，也沒有過多地去給他壓力，他一直覺得

4、車到山前必有路，從鴻海公司手中奪回虹光集團這個客戶是遲早的事。十幾年職業(yè)生涯的磨練造就了武軍不服輸?shù)男愿瘢舱沁@種性格成就了他輝煌的業(yè)績。在武軍看來，沒有永遠成功的對手，再強大的對手也是有弱點的，只要發(fā)現(xiàn)了他們的弱點，就可以在他們得意忘形的時候給他們致命的一擊。謀劃????武軍用手機給張少文打了個電話，約他晚上7點到天天漁港吃飯。????今天，張少文一掃往日的愁眉苦臉，顯得非常開心。一杯白酒下去，張少文說：“兄弟，下個月又有一個標，200多萬，咱們可不能再輸啦。”武軍笑著說：“我憋悶了很久了，該是收拾鴻海公司的時候了，今天我就是和大哥商量這件事的”。????張少文遞給他一支

5、煙，興奮地說：“上個月我們的一把手調(diào)到股份公司當副總了，本來宋海一直盯著他走后留下來的這個空缺，可集團公司卻從下屬公司調(diào)過來一個姓董的廠長，讓宋海郁悶了好幾天。聽說宋海也在加緊活動，下一步不是去總公司機動處當處長就是到別的廠當一把手，這個標應(yīng)該是他主持的最后一個標。這可是天賜良機??！”????武軍把身子往后仰了仰，換了一個更舒服的姿勢。????“哦，這真是個千載難逢的好機會！我們絕對不能錯過。能搭上董廠長的關(guān)系嗎？如果有董廠長幫忙我們就有戲”????“我這兩天想了，還真有個關(guān)系。董廠長是靠集團公司王書記提拔上來的，也算是王書記的心腹。我和王書記住對面樓，經(jīng)常上他家玩麻將，還看

6、到過董廠長上他家去過幾回。我想要是王書記說句話，董廠長那邊就妥了?！????“太好了！這樣吧，你哪天約王書記打麻將時叫上我，咱們就先從王書記那邊突破?！????“這主意不錯，這周末我約他。對了，你可得準備點見面禮呦！”????“王書記有什么愛好嗎？”????“他喜歡收藏，尤其是對陶瓷特別有研究。還有，他平時喜歡寫寫字，但水平一般。”????武軍若有所思地點點頭，瞪著微微發(fā)紅的眼睛，舉起酒杯：????“來，大哥，預(yù)祝我們馬到成功，一血前恥”。????張少文微微一笑說：“就看你小子的造化吧！”說著端起酒杯一飲而盡。????幾天后的周末，武軍和張少文一起到王書記家和王書記老兩口玩麻

7、將。????十幾圈牌下來，大家都有些累了，王書記的老伴讓保姆端上水果和點心，大家圍坐在沙發(fā)上閑聊。????王書記：“武老板在我們這里做得怎么樣？”????武軍：“馬馬虎虎吧，去年還行，今年就沒怎么做?！????王書記：“是嗎？那不應(yīng)該吧，今年固定資產(chǎn)投資可是3個多億啊，比去年增加了一倍呢”。????武軍：“形勢是很好，可是想把單子拿到手太難了！少文他們那的宋廠長的一個大學同學也是做自動化的，搶了我們不少單子，基本都是暗箱操作。”????王書記皺了一下眉頭，說：“是嗎？那可是有點兒出格了”?？赡芤驗橥鯐?/p>