高檔白酒市場營銷方案

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1、白酒市場營銷方案一：夯實(shí)基礎(chǔ)，抓好網(wǎng)建工作　　網(wǎng)建工作是提高產(chǎn)品市場占有率、提升產(chǎn)品展示率、進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品銷售量的重要保障，也是開展市場促銷活動(dòng)的重要前提之一?！　?、市場調(diào)查：　　1.1地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；　　1.2人文環(huán)境：市場購買力，高檔和超高檔白酒消費(fèi)習(xí)慣，3A店和高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等；　　1.3經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對它的滿意度，經(jīng)銷商的個(gè)人資料等；　　1.4調(diào)研市場渠道有：特殊渠道、商超、

2、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道；　　1.5費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場的終端進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)等；　　1.6其它：當(dāng)?shù)厥袌鰝€(gè)性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的白酒市場營銷方案）?！　?、在取得完善的市場信息和資料的基礎(chǔ)上，各地市場根據(jù)提交的《市場調(diào)查報(bào)告》的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標(biāo)，并分解到季度及月度，以此作為各市場人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)?！　≡陂_始進(jìn)行網(wǎng)建工作時(shí)，各市場要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷方案thldl.org.cn的網(wǎng)建指標(biāo)填制時(shí)間推進(jìn)表，并嚴(yán)格按照推進(jìn)表的時(shí)間分階段完成。　　3、網(wǎng)建方法：　　3.1針對傳統(tǒng)經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地推進(jìn)?！　?19：主攻國際型大賣場，特大

3、城市（如北京、上海、廣州、深圳）酒店建網(wǎng)前期不超過3家特級店；　　218：主攻餐飲、商超A類店；　　216：主攻餐飲、商超A、B類店，大型批發(fā)公司?！　?.2針對非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越的社會資源和網(wǎng)絡(luò)資源（如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負(fù)責(zé)人去介紹等）進(jìn)行網(wǎng)建工作。　　3.3針對介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商：使用3.1、3.2二種方法組合的方式開展網(wǎng)建?！　?.4目標(biāo)任務(wù)要根據(jù)市場的實(shí)際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂?！　?、網(wǎng)建步驟：　　4.1城市經(jīng)理對營銷主管、客戶主任進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，包括：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧；怎樣向客戶介紹五糧神系列酒，怎樣進(jìn)

4、行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等；　　4.2將當(dāng)?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū)，每個(gè)片區(qū)由一名營銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況；　　4.3城市經(jīng)理應(yīng)階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標(biāo)和計(jì)劃，網(wǎng)建人員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)與計(jì)劃推進(jìn)，當(dāng)期沒有完成的，應(yīng)及時(shí)向城市經(jīng)理報(bào)告原因和下一步應(yīng)采取的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報(bào)，形成一個(gè)便于管理的數(shù)據(jù)庫；　　4.4建立營銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對終端實(shí)行不同的拜

5、訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性?！　?、價(jià)格策略：對不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格，要求各市場嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系?！　?、城市經(jīng)理應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商成立特供渠道隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作（如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購買）?！　【W(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的目標(biāo)是在最短的時(shí)間內(nèi)，用最高的工作效率，協(xié)助經(jīng)銷商迅速覆蓋區(qū)域目標(biāo)餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道?！　“拙剖袌鰻I銷方案注意事項(xiàng)：對經(jīng)銷商和渠道商，我們需要做　　1）提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù)；　　2）提供完整系統(tǒng)的企劃白酒市場營銷方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)；　　3）提供終端管理解

6、決白酒市場營銷方案和助銷；　　4）提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式；　　5）推廣個(gè)性化服務(wù)；　　6）階段性強(qiáng)大的促銷支持；　　7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫；　　8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端；　　9）快速的渠道反饋和反應(yīng)?！　“拙剖袌鰻I銷方案二：鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，全力培養(yǎng)消費(fèi)領(lǐng)袖　　1、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群的方法：　　1.1通過經(jīng)銷商的社會關(guān)系，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；　　1.2通過各種公關(guān)活動(dòng)，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；　　1.3通過與移動(dòng)、聯(lián)通VIP服務(wù)部（大客戶部）的客戶經(jīng)理合作，尋找、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群（鉆石卡、金卡、銀卡用戶）；　　1.4通過與餐飲終端合作，以酒店名

7、義邀請其客人到酒店消費(fèi)，費(fèi)用可與酒店協(xié)商承擔(dān)，以此來鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；　　1.5營銷人員須按時(shí)填寫各種表單上報(bào)營銷部建立目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)據(jù)庫，通過對數(shù)據(jù)庫的分析來鎖定消費(fèi)領(lǐng)袖。　　2、對消費(fèi)領(lǐng)袖的培養(yǎng)　　2.1邀請其免費(fèi)參加當(dāng)?shù)氐木銟凡炕顒?dòng)，如送健身卡、高爾夫打折卡等；　　2.2邀請其參加由“XXX”舉辦的各種活動(dòng)；　　2.3送其“XXX”的鍍金眼睛標(biāo)志；　　2.4在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；　　2.5在其子女升學(xué)考試時(shí)，送祝福語；在升學(xué)后，登門祝賀，送“XXX”系列酒等?！　“拙剖袌鰻I銷方案三：做好終端展示等工作，營造五糧神特